销售激励办法.docx

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销售激励方法

1目的

有效控制销售成本，理顺销售流程环节，充分调动销售人员的积极性。

2范围

2.1适用于所有销售人员。

2.2适用于非标自动化设备、工业机器人及本公司其他产品的销售。

3职责（仅针对订单的职责，不包含销售人员其它的岗位职责）

3.1销售总监职责

a.制定全年销售计划；

b.制定销售提成分配方式；

c.监督销售人员计划执行情况；

d.监督销售人员按合同要求按时接收回款；

e.对销售人员定期进行考核并上报；

f.审核销售人员的提成分派，递交上级审批。

3.2高级销售经理职责

a.按公司销售计划制定本部门全年销售计划；

b.监督本部门销售人员计划执行情况；

c.监督本部门销售人员跟踪合同履行情况，按时交货；

d.按合同要求按时催收回款；

e.对本部门销售人员定期进行考核并上报；

f.审核本部门销售人员的提成分派，递交上级审批。

3.3大客户销售经理职责；

a.按计划完成销售任务；

B.参与合同评审及客户与公司内部的商务和其他对接，规范使用合同并按合同要求执行；

c.跟踪合同履行情况，按时交货；

d.及时催收回款

3.4销售经理职责

a.按计划完成销售任务；

b.参与合同评审及客户与公司内部的商务和其他对接，规范使用合同并按合同要求执行；

c.跟踪合同履行情况，按时交货；

d.及时催收回款

3.5兼职销售经理职责

a.参与客户与公司内部的商务和其他对接，规范使用合同并按合同要求执行；

b.及时催收回款。

4销售费用

4.1销售总费用

4.1.1销售总费用包含销售活动中的推广类费用和日常性费用及其他额外费用。

4.1.2推广类费用是指在销售业务推广和拓展过程中发生的各种费用，包括策划服务费、销售代理费、展会费用、营销活动费用、广告费用、销售物料制作费等。

4.1.3日常性费用就指营销部门的工资性费用（包含工资提成及奖金、社保、福利费等）、业务招待费、差旅费、办公费、通讯费、交通费、培训费、公关费等日常经营性费用。

4.2销售总费用控制

4.2.1销售总费用实行总量控制限额使用原则，其中销售提成销售额为3%，其他的销售费用为销售额的3%，销售额=合同额-机器人采购价。

4.2.2控制原则：

a.工资：

按下表执行（单位：

元/月）

销售总监

高级销售经理

5000

大客户销售经理：

3500

销售经理

2500

b.社保、福利费、办公费、差旅费、交通费（含公司公车费用）、培训费按公司的有关规定执行；

c.业务招待费应须先申请后使用，临时情况须电话向上级主管申请，后补办申请手续，同时按客户的重要程度和人数严格控制，总经理作陪餐费实报，其他人员作陪餐费按60元/每人/每餐，按发票实报。

d.通讯费按下表执行，销售人员必须使用公司提供的专用手机及号码，通讯费直接打入运营商户头（单位：

元/月）：

职位

金额

高级销售经理

200

大客户销售经理

200

销售经理

100

e.公关费用一律实行先审批后使用原则，经主管审核后报总经理审批。

4.2.3费用的发放、报销

a.工资福利、按公司规定按月发放；

b.其他费用凭报销凭证，按有关审批流程报销。

4.3销售提成

4.3.1销售提成由公司核定总量为3%，其中2.5%为分配给个人，0.5%作为风险基金和年终奖励。

4.3.2营销中心内部自行对提成作出规定报公司备案；

4.3.3销售提成应考虑以下几方面实际情况：

a.销售的基准价格：

销售基准价格：

销售基准价格由公司确定，基准价格一般控制硬成本所占比例为35%，销售提成按下表执行：

a）销售基准价控制提成比例：

基准价浮动幅度

提成浮动比例（销售额的提成比例）

基准价

0

基准价5%（含5%）以内上下浮动

按基准价浮动比例的10%上下浮提成比例

基准价上浮5%以上—10%（含10%）

按基准价基准价浮动比例的10%上浮提成比例

基准价下浮5%以上—10%（含10%）

按基准价浮动比例的10%下浮15%（亏损的取消提成）

如基准价为60万元，实际销售价为62万元，则销售提成为2.5%+（62-60）x10%x100%/62=2.5%+2x0.1x

100%/62=2.5%+0.32%=2.82%

b）原则上销售价格不得低于基准价的5%以上，如确实有必要销售，必须要有充分的理由报董事长审批。

b.回款速度：

回款速度经按照合同约定时间按时回款，没有按合同要求执行拖延或者无法回款的按以下规定执行：

超出回款日期

提成支付比例

0日

100%

10日以内

90%

20日以内

80%

30日以内

70%

40日以内

60%

50日以内

50%

60日以内

40%

70日以内

30%

80日以内

20%

90日以内

10%

100日以内

0

c.计划完成情况：

累计不能按时完成的销售任务的，按以下规定执行：

销售完成比例（%）

提成比例（%）

100以上

100%

90以上

90%

80以上

80%

70以上

70%

60以上

60%

50以上

50%

40以上

40%

30以上

30%

20以上

20%

10以上

5.00

10—0%

0.00

5提成发放

5.1提成的发放按完成任务比例、基准价、回款速度权重平衡，以上三个权重比为：

任务完成比例为50%，基准价35%，回款速度为延迟15%。

5.2综合考虑完成任务、基准价、回款速度等实际情况，提成的计算方法如下：

实际提成额=完成任务控制提成+基准价控制提成控制+回款速度控制提成

其中：

完成任务控制提成=总提成x完成任务比例提成x权重比

基准价控制提成=总提成x（1+增减比例）x权重比

回款速度控制提成=总提成x权重比

总提成=销售额x2.5%

销售额=合同签订价-机器人价格

例1：

合同签订价为66.7万元，其中机器人总价格为20万元，完成比例为68%，上浮基准价的5%，实际打款60万元，回款速度为延迟25天，则：

销售额=合同签订价-机器人价格=60-20=40

总提成=销售额x2.5%=40x2.5%=1

完成任务控制提成=总提成x完成任务比例提成x权重比=40x2.5%x60%x50%=0.3

基准价控制提成=总提成x（1+5%）x35%=40x2.5%x1.05x0.35=0.3675

回款速度控制提成=总提成x80%x15%=1x0.8x0.15=0.12

实际提成额=完成任务控制提成+基准价控制提成+回款速度控制提成=0.3+0.3675+0.12=0.7875（万元）

例2：

:

签订120万元的合同，六轴机器人总采购价为20万元，销售价为基准价上浮5%，实际按时到款108万元，完成任务100%，则：

销售额=120-20=100

总提成=销售额x2.5%=100x0.025=2.5

完成任务控制提成=总提成x完成任务比例提成x权重比=2.5x1x0.5=1.25

基准价控制提成=总提成x（1+增减比例）x权重比=2.5x（1+0.05）=0.91875

回款速度控制提成=总提成x提成比例x权重比=2.5x1x0.15=0.375

实际提成额=完成任务控制提成+基准价控制提成+回款速度控制提成=1.25+0.91875+0.375=2.54375（万元）

5.3提成结算应以合同款兑现90%以上后方可结算，由营销中心考核以后，交财务部核算提成额度，上报逐级审批，最终审批权为董事长，一个月内予以兑现。

5.4在提成周期内离职的销售人员，剩余提成不再兑现；

6奖罚措施

6.1根据全年的销售情况，对以下情况应给予奖励，总额度为在实际总提成的0.5%（见本规定4.3.1，具体奖励办法由营销中心制定），报董事长批准。

a.全年能够超额计划、销售价平均高于基准价、及时回款并结清尾款的；

b.年销售总费用低于6%；

6.2晋升机制

a.销售经理试用期为三个月，三个月未签单，结束试用，予以解聘；

b.销售经理累计销售额（含所辖人员）超过800万元，晋升为大客户销售经理；

c.大客户销售经理一年内累计销售额（含所辖人员）低于1500万元，降级为销售经理；

d.大客户销售经理累计销售额（含所辖人员）超过3000万元，晋升为高级销售经理；

e.晋级时的累计销售额在晋级后从零开始。

6.3有下列情况之一取消年终奖：

a.计划完成率、回款不及时率全年累计超过总次数10%；

b.中途离职的销售人员；

c.未及时上报客户准确真实信息的销售人员；

d.因销售价过低造成公司亏损的销售人员。

6.4泄露公司和客户的信息，损害公司或客户利益，造成经济、信誉损失的销售人员，除取消提成和奖励外，给予降职处理，情节严重的予以开除。

6.5降级处理

a.高级销售经理一年内累计销售额（含所辖人员）低于4000万元，降级为大客户销售经理；

b.大客户销售经理一年内累计销售额（含所辖人员）低于2500万元，降级为销售经理；

c.降级后，如与所辖人员同处一级别，则不再管辖原有所辖人员，将直接归更上一级管理；

d.降级后，晋升依然从下一级开始，晋级条件与初次晋级相同。

7附则

7.1本办法由公司营销中心编制。

7.2本办法自董事长批准之日起实施。

8相关文件

8.1营销中心销售提成分配办法

8.2营销中心风险基金和年终奖分配办法

营销中心销售提成比例分配办法

1.本办法适用于营销中心的销售人员和兼职销售员。

2.根据公司《销售激励管理办法》，销售中心的销售提成为3%，其中0.5%作为风险级基金得和年终奖金分配，2.5%作为销售人员的业务提成。

3.销售中心组织结构设置如下图，其销售提成按塔式提成模式，具体分配如下：

说明：

岗位

销售模式

占总销售额比例

提成系数

兼职销售员

销售

1%

1%/2.5%=0.4

销售经理

自销售

1.8%

1.8%/2.5%=0.72

所辖兼职销售员销售

0.8%

0.8%/2.5%=0.32

大客户销售经理

自销售

2.2%

2.2%/2.5%=0.88

所辖销售经理销售

0.4%

0.4%/2.5=0.16

高级销售经理

自销售

2.5%

2.5%/2.5%=1

所辖大客户销售经理销售

0.3

0.3%/2.5%=0.12

4.计算举例：

例1：

兼职销售员签订合同价为66.7万元的合同，其中机器人总价格为20万元，完成比例为68%，上浮基准价的5%，实际打款60万元，回款速度为延迟25天，则：

销售额=合同签订价-机器人价格=60-20=40

总提成=销售额x2.5%=40x2.5%=1

完成任务控制提成=总提成x完成任务比例提成x权重比=40x2.5%x60%x50%=0.3

基准价控制提成=总提成x（1+5%）x35%=40x2.5%x1.05x0.35=