超市商品分类管理.doc

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超市商品分类管理

超市的商品涵盖了人们衣食住行方方面面，所有商品的特性又不尽相同，保存条件、贩卖方式、运输方法、处理技术、陈列要领也各有不同。

对品种繁多的商品进行分类，是超市企业科学化、规范化管理的需要，它有助于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算，并提高管理效率和经济效益。

超市公司可以在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营。

1.超级市场的商品分类

一般来讲，超市的商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次。

1．大分类是超市最粗线条的分类。

通常按商品的特性来划分，如水产品、畜产品、果蔬、日配加工食品、一般食品、日用杂品、家用电器等。

大分类的划分最好不要超过10种，这样比较容易管理。

2．中分类是大分类中细分出来的类别，分类标准有三种：

（1）按照商品功能与用途划分。

在日配品这个大分类下，就可以分出牛奶、豆制品、冷冻食品等中分类；

（2）按照制造方法划分，如在畜产品这个大分类下，可以细分熟肉制品的中分类，包括香肠、火腿、熏肉、腊肉等，它们的功能和用途不尽相同，但在制造方法上却很近似。

（3）按照商品的产地来划分，如家用电器这个大分类下，可以分成进口家电与国产家电的中分类。

3．小分类是中分类中进一步细分出来的类别，主要分类的标准有：

（1）按照功能用途划分，如在畜产品大分类中，猪肉中分类下，可进一步细分出排骨、里脊肉、肉馅、棒骨等小分类。

（2）按照规格包装划分，如在一般食品大分类中，饮料中分类下，可以进一步细分出瓶装饮料、听装饮料、盒装饮料等小分类。

（3）按照商品的成分划分，如在日用百货大分类中，水杯中分类下，可以进一步细分出不锈钢水杯、瓷水杯、木水杯、玻璃水杯等小分类。

 （4）按照商品口味划分，如在糖果饼干大分类中，饼干中分类下，可以进一步细分出咸味饼干、甜味饼干、果味饼干等小分类。

 4．单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。

如广州宝洁有限公司生产的“400毫升飘柔洗发水”、“200毫升沙宣洗发水”、“750毫升潘婷洗发水”就是三个不同单品。

2.超级市场的商品管理

超市经营的商品品种必须是目标消费者可能购买的。

商品结构的宽度和深度以及产品的质量共同组成商品的结构。

大型超市从食品、药品、日用品、玩具、衣物、运动器材直至家电一应俱全，娱乐、餐饮、修理等服务也应有尽有，鼓励消费者一次性完全购物。

在上海，华联、联华、农工商等超市是设在居民区内中小型超市，而经营商品的宽度及深度又比便利店宽且深，主要满足居民区内普通家庭的日常消费需求。

超市企业商品管理的思路应该是：

先以单品管理为基础，然后从单品中强化20％主力商品的管理，从20％主力商品中强化出商品群管理战略，最后统一实施整体组合的品类管理。

1．单品管理

单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调每一个单品的成本管理，销售业绩管理。

单品管理是连锁超市公司商品现代化管理的核心，在超市公司商品管理中发挥着重要作用，体现在如下几个方面：

（1）单品是超市公司商品经营的基本单位，各商品群是由一个个单品组合而成的，离开单品的商品群管理是不存在的，单品管理是商品群管理的基础。

（2）单品管理保证了超市每一种商品采购、销售、库存各环节有机结合，为商品的物流、现金流、信息流的有序运动创造了良好的条件。

（3）单品管理增强了超市公司对于品牌供应商的控制力，从而保证稳定、丰厚的利润来源。

POS（PointfoSales）系统是卖场销售信息网络系统，它能对卖场全部交易信息进行实时收集、加工处理、传递反馈，是连锁超市公司经营管理、尤其是单品管理的技术支撑。

由于POS系统能够高效、实时地收集、处理销售信息，如在收银时，ECR将每一种商品销售的数量、金额等相关资料实时送人POS系统数据库，经过瞬时处理后，可及时提供每个时点、每个时段的销售资料，所以POS系统能完全实现商品的单品管理。

 可以对各种单频的进销存情况进行及时控制，大幅度提高单品管理的准确性和高效性。

 案例：

上海联华超市的单品管理

联华超市对全部商品实行单品管理，什么商品好卖，什么商品滞销，在电脑上一目了然。

联华不断淘汰那些冷、背、呆滞商品，引进那些畅销的新产品，对超市的商品结构进行优化，使供销更趋活跃。

由于严格的供销存管理调度，联华的商品周转时间比一般的超市缩短了50％，并且通过清理残次冷背商品，同时减少了损失。

在追求货品齐全的同时，联华也考虑了如何在经营上区别于其他超市，形成自己的特色．这就是产品的差异化。

1995年12月，联华以上海市政府提出“菜篮子工程”为契机，在上海的连锁超市行业率先经营生鲜食品。

1996年3月，联华建立了生鲜食品加工配送中心，锁定了生鲜食品的经营特色。

从1997年开始，先后在山东、浙江、河北、河南、江苏等地开发生鲜食品源头，初步进行全国采购网络建设，先后建立了肉食品、鸡蛋、副食品等生产供应基地，并且开创了超市与园艺场定向种菜的先河。

为确保超市商品“鲜链”不断，让都市居民尝到新鲜食品，联华超市率先推出生鲜商品招标采购计划，向全国农村发出采购订单。

从1999年开始，联华超市开始着手建立全国采购网络，引进各地有特色的产品，更加凸现了联华超市的个性化经营策略。

2．商品群管理

 商品群是商品经营分类上的一个概念，它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的经营单位或经营区域。

超市卖场经营众多商品，可以从不同角度加以组合，形成不同类别的商品群，其中比较常用的方法是根据各种商品群在卖场销售业绩中所起的作用不同分为：

主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群和刺激性商品群。

（1）主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品结构中仅有20％的比例，却创造整个卖场80％的销售业绩，是超市的畅销商品，季节性和差异性明显。

强化管理、保证这20％的商品发挥主力商品应有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。

（2）辅助性商品群是主力商品群的补充，多为常备日用品，常与主力商品群有较强的关联性，季节性与差异性相对不明显。

（3）附属性商品群是辅助性商品群的补充，购买频率和销售比重偏低，与主力商品群关系不紧密，通常是顾客在卖场临时作出的购买决定。

（4）刺激性商品群是一些品目不多，但对推动卖场整体销售效果意义重要的商品群，主要是有可能成为主力商品的新开发商品，通常以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架。

超级市场对于不同商品群应该采取不同的管理方式，以保证实现整体的利润最大化。

案例：

兰州华联红星店的商品群管理策略

 兰州华联红星店位于一条很不出名的小巷中，卖场是由原长津电机厂的厂房改造成的，经营业绩远远超过附近的百盛超市、兰新超市、佳福超市。

华联超市的成功不仅得益于低价策略，其合理的商品群组合策略也起到了至关重要的作用。

 兰州华联根据商品的功能定位，将超市经营的商品分为形象商品、销量商品和效益商品三大类。

这三类商品在提升业绩、获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的。

 如果形象商品是A，销量商品是B，效益商品是C的话，B就是超市的平均毛利，且B：

（A+C）／2，就以销量商品作为参照物，如果它的毛利是10个点，则形象商品的毛利加效益商品的毛利除以2，一定是10个点，从而使整个卖场的利润达到10个点。

如果形象商品的毛利是3个点，那么效益商品的毛利就要是17个点。

这就意味着，该降的价格一定要降。

换言之，形象商品的价格一定要比竞争对手低，销量商品价格略比竞争对手低一些，效益商品价格则采取竞争对手高华联超市也高的策略，因为这部分商品是无法比较价格的，它满足的是一次性购足的需求。

 价格确定后，促销方式也就确定了：

华联超市对形象商品予以大力度的促销和政策上的相关支持；对于销量商品，给与较好的排面和较好的促销方式来跟进；对于效益商品，基本上不需要太多的促销，除非是推出新品时附一些赠品和搞些抽奖活动。

3．超市畅销商品的培育

 超级市场的经营活动是围绕如何以其商品和服务来满足消费者的需求这个中心环节来进行的。

超级市场要生存和发展，关键在于其商品对消费者需求的满意程度。

为了适应消费者需求变动和市场发展趋势，超级市场应及时调整自己的商品策略，不断更新经营品种，大力引进和培养畅销商品，形成自己鲜明的商品特色。

 畅销商品是指市场上销路很好、没有积压滞销的商品。

任何商品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称作畅销商品。

新商品进入市场有其投入期、成长期、成熟期、衰退期。

畅销商品是指处于成长期和成熟期的商品，对于超级市场来说，其经营的商品是否得到社会承认、能否在市场上畅销直接关系到超市在激烈的市场竞争中能否站得住脚。

多数超市经营面积有限，对商品品种的选择就尤为重要，而它所经营的每一种商品不可能总处于畅销阶段，因此，超级市场应该掌握商品的发展规律，不断挖掘和培养自己的畅销商品。

（1）商品畅销因素分析

商品畅销市场的原因主要是因为它对消费者有吸引力，能更好地满足消费者需求，主要取决于以下因素：

 商品功能：

商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被替代。

 商品质量：

同类商品中质量的佼佼者，最有可能成为受消费者欢迎的畅销品。

 商品价格：

质量保证的前提下，价格便宜的商品容易畅销。

 商品包装：

包装上体现便利性的商品容易被消费者接受。

 商品品牌：

名牌商标是商品畅销市场的通行证。

在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因素。

 售后服务：

售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。

（2）超市畅销商品的选择

超市应该从畅销商品因素出发选择畅销商品，当一种新产品出现在市场上时，考察其市场销售潜力，对其进行综合评估。

常见的方法有：

打分法。

将多种因素按照不同程度折成数字来评估某一新上市商品，高于某一水平即可列入超级市场培养的对像。

当然，有些因素很难用数字来表示，而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相同，如日用品应注重质量与价格；礼品应多考虑包装；服装应多关注品牌与款式；电气则侧重于售后服务。

历史记录法。

超市过去销售统计资料也是选择畅销商品的一个主要依据。

超市可以将每一时期排列在前十位的商品作为重点畅销商品来培养，同时建立商品淘汰制度，将每一时期排列在最后几位的商品定期清除出场，并补充新商品。

香港百佳超级市场的采购计划值得借鉴：

为确保采购适销对路的商品，总部每年都要制定详细的滚动商品计划，其步骤是首先收集上一年超级市场发展形势、顾客购买频率、购买金额、顾客消费心理和要求等资料，然后对过去5年的营业额增长率和发展趋势作出统计，在销售的1万多种商品中找出最受欢迎的品种，在对社会及经济环境变化作全面分析的基础上确定下一年采购计划。

竞争店借鉴法。

从竞争对手的营销推广中选择畅销商品，超级市场的竞争对手很多，不仅包括其他超市连锁集团，还包括争夺同一类市场的其它零售业态，如百货商店、便利店等，这些商店同样也面临着培养开发畅销商品的问题，因此，从竞争对手的营销推广活动中去发现新的畅销商品不失为一条捷径。

一般来说，几乎所有商店都会把销路最好的商品陈列在最显著的位置，或者为了推广某种商品，买场内往往会张贴各式各样的PoP广告，经常到竞争店里观察，可以更为全面地了解畅销商品。

追赶潮流法。

超市在选择畅销商品时，需要充分了解市场上的流行趋势，最好到国内发达地区进行考察。

如广州、上海、深圳等发达城市的超级市场大都销售比较超前的