财富管理公司产品体系建设和收入模式分析1.docx

财富管理公司产品体系建设和收入模式分析1.docx

《财富管理公司产品体系建设和收入模式分析1.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《财富管理公司产品体系建设和收入模式分析1.docx（5页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

财富管理公司产品体系建设和收入模式分析

原创 2016-11-03 西贝中医 顾问云

ChinaFALab研究员：

西贝中医

▎财富管理公司的产品体系定义以及目标

金融产品是满足客户需求的媒介，用“医疗譬喻”来讲，金融产品如“药品”，只有足够品类和数量的“药品”，方能够配置各种药方（资产配置），最终满足客户的需求。

因此，财富管理公司产品体系建设可定义为：

风险控制视角下，在对金融市场以及资产管理机构的充分研究的情况下，通过客户推介、产品代销或者资产管理等方式选择或者开发足够数量和质量的金融产品，以便能够及时满足客户的资产配置的需求。

需要指出：

产品选择和开发的类型、数量以及发行节奏，主要参考潜在客户资产配置的比例确定。

但一定要在风险管理能力范围内实现，“宁缺毋滥”。

产品选择以及开发方式由易到难：

客户推介、产品代销以及资产管理。

“资产管理”这两个词在中国尚无学术定义。

本文讲到的“资产管理”是指，某机构利用自身专业知识和投资经验，采用适当方法，选择一个或者多个证券（或其他可投资的金融工具和财产权）构成组合，以达到增值保值的目的。

核心资产管理能力是对资产端的专业化运作能力，具体包含：

信息获取以及分析能力和资产获取以及交易能力。

通俗来讲，“资产管理”是指对某些资产的初始投资和后期的动态管理，管理对象是“资产”。

▎财富管理公司产品建设的三种方式以及优劣势分析

如何实现产品体系建设的目标？

一般形式通过客户推介、产品代销和资产管理（或称为自主生产）三种方式。

图1：

财富管理行业金融产品来源示意图

推介模式：

推介即推荐和介绍。

当财富管理公司客户对某种类型金融产品有需求，但公司并不具备某种产品销售资格时，将有相关潜在需求客户推荐至具备销售资格的公司产生交易，并获取推介费用。

这种合作模式，在具备销售资格公司视角来看，是一种市场行为，是批量获客的一种方式。

在推介端来讲，是一种提供客户流量变现的运营方式。

这种类型的优点在于门槛低且操作方便，缺点在于基本上失去了对客户的控制权。

从客户终生价值角度看，推介形式基本上是将客户终生价值折现为一次打包出售。

代销模式是指，当财富管理公司具备销售某种产品的资格时（通常为保险产品和基金产品），与相应产品提供方签订代销协议，然后面向客户进行销售的模式。

代销模式是目前财富管理公司的主要产品生产方式。

优点在于可以通过代销方式与顶级资产管理公司建立合作，快速搭建较为完整的产品体系。

缺点在于，代销模式的收入模式通常为代销费，一次性支付，这会导致公司的业绩稳定性很差。

比如说，2010年左右，信托销售比较火，一些三方财富管理公司当年报表很漂亮，但2014年“99号”文发布后，不允许非金融机构销售信托产品，很多公司业绩一落千丈。

除此之外，有句金融俗语：

“得账户者得天下”。

在客户与金融世界发生关系时，账户是入口和载体，没有建立自己的账户体系，客户的护城河基本为零。

代销的方式，客户的“账户体系”在资产管理公司，因此，客户的终生价值很有可能会逐渐丢失。

这也是为什么如诺亚、宜信财富、恒天财富等大型财富管理公司，逐渐开始增加资产管理在业务中比重的原因。

自我生产模式也称之为资产管理模式，具体是指利用金融工程技术，由具备相关资产管理资格（通常为私募股权或私募证券）的主体，根据客户需求进行金融产品开发和风险管理的模式。

这种模式的优点是，可以向资金的增（减）量收费（如申购和赎回费），也可以向资金的存量收费（如管理费），增加公司盈利模式的稳健性和可持续性。

缺点是，需要有相应牌照以及资产管理能力（市场研究、基础资产的生产或者选择、交易结构设计以及交易能力），这并不是每一个财富管理公司都具备的能力。

实现客户资产配置所需产品的数量和质量，是财富管理公司产品建设的目标。

需要在自己的风险管理能力圈内，判断公司自身禀赋，“没有金刚钻，勿揽瓷器活”，按照“推介、代销以及资产管理”的难易程度，尽可能实现客户资产配置所需产品的全面覆盖。

▎财富管理公司的收入模式概述

参考国内外业务实践，目前财富管理公司有三种收入模式：

面向客户收费、面向产品收费以及混合收费。

其中，“面向产品收费”方式中，通常不同产品来源（推介、代销以及资产管理）有不同的收入模式。

表1：

财富管理公司收入模式一览表 

目前，在中国市场中，只有展恒金融和普益财富等少数公司，在尝试面向客户收费。

大多数其他公司，主要还是面向产品收费。

不同来源的不同产品，收入方式大概如下：

表2：

不同产品来源的财富管理公司收入结构

接下来，产品能力建设和收入系列文章将会继续从市场中金融产品体系、产品发行与营销以及产品团队搭建三个方面展开描述。

（后续）