房地产营销 13.docx

房地产营销 13.docx

《房地产营销 13.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产营销 13.docx（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

房地产营销13

房地产营销（13）

房地产推广市场是指房地产项目进入一手市场销售的全过程。

自从国内开始有商品房以来，房地产的一手推广市场就差不多存在。

随着我国商品房市场的飞速进展，我国房地产的市场推广也快速进展、成熟起来，并逐步形成了一套日益完善的房地产市场推广流程。

房地产市场推广流程由假设干具体环节组成，但它差不多上不涉及房地产项目前期的立项可行性分析及项目开发策划部分。

由于房地产市场推广包含较多的环节，涉及较多的功能以及大量的人力、物力、财力，专业性极强，如此便形成了一个日趋庞大的房地产推广市场。

能够如此说，房地产推广市场是房地产行业的产物。

在房地产行业，当进展商开发出一个新项目后，将其推向市场直至产生销售资金回笼，一样要通过以下几个作业流程：

项目营销策划项目包装、媒介宣传与公关活动、项目销售和售后服务等。

通常情形下，上述几个时期在进展商的统一规划下，按顺序依次展开，各不同时期由不同的专业公司分别组织进行。

与此同时，它们彼此紧密配合，以达到较好的推广销售成果。

一、项目营销策划

项目营销策划是一项系统工程，它统筹所有销售及宣传推广工作的展开。

必须注意的是，项目营销策划不是〝拍脑袋〞，不是一个所谓的〝点子〞。

我们在此将项目营销策划定义为〝为了取得理想的销售推广成效，房地产项目进展商利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制订打算并统筹执行的过程〞。

项目营销策划具体包括政策、法律环境、人文背景及地点习俗、消费群的消费心理、地理环境、经济环境、项目规划、定价与付款方式、销售方式与销售时机、宣传与促销物业治理等内容。

项目营销策划要紧在于充分研究房地产项目，对各种外部及内部资源进行优化组合，找出项目专门的市场竞争优势和打入市场的切合点——即利基市场。

以利基市场为项目推广的支撑点来统筹、组织所有的销售及宣传工作，获得项目市场销售的成功。

可见，项目营销策划是整个房地产项目销售推广的差不多动身点，也是该项目能否取得成功的关键所在。

二、项目包装

对项目进行营销策划，找出其利基市场之后，进展商还必须采取措施，使该项目形成一个整体上的概念。

这确实是项目的市场定位及形象定位。

为了做好这一点，进展商必须有效采取各种手段对项目进行包装，从而向目标消费群准确传达该项目的此种市场定位及形象定位。

项目包装要紧通过两种渠道进行：

销售现场包装与宣传媒介包装。

〔1〕房地产项目销售现场包装包括修建现场售楼部、样板房、工地围墙绘制、工地绿化布置、现场售楼牌坊、展销会场布置等内容。

通过项目现场包装，能使消费群对项目的形象产生直观感受和认识，从而培养其购买爱好和购买欲望。

〔2〕项目宣传媒介包装要紧是通过各种广告〔如户外广告、电影电视、报刊广告、DM直邮等〕设计风格和相关信息的传播，使目标消费群对项目的市场定位及形象定位产生认同感，激发其进一步索取详细销售资料和到销售现场参观的爱好，并产生购买爱好和购买欲望。

三、媒介宣传与公关活动

媒介宣传与公关活动确实是充分利用各种传播手段，让尽可能多的客户明白这项房地产项目并向他们详尽地传达有关该项目的信息，使目标消费群对该项目产生爱好、好感，从而达到集合人气，扩大知名度，号召目标消费群带着购买爱好或欲望到达销售现场的目的。

四、项目销售

项目销售的目的在于将通过媒介宣传与公关活动吸引到销售现场的潜在消费群转化为现时购买的顾客。

项目销售的渠道一样有以下两种：

〔一〕开展销会

不定期地举行项目销售展销会，集中宣传投入上的优势兵力，短时期吸引大量目标消费群到场参观购买，形成短时刻内的购买规模。

〔二〕修建现场售楼部

它可在展销会期间配合展销会场作销售之用，平常那么是要紧的销售场所。

近几年来，随着房地产买方市场的逐步形成和购买者消费，心理的日趋成熟，越来越多的消费者会货比三家，眼见为实后才作出购买决定。

因此，现场售楼部的成交比率越来越高，重要性也越来越明显。

在一些销售周期跨年度的大型进展项目，现场售楼方式几乎成了惟一的销售渠道。

五、售后服务

售后服务直截了当阻碍到购买者对该项目的口碑宣传。

当前的房地产市场，已购买者的口碑宣传已成为销售宣传的一条重要渠道。

因此，售后服务的好坏亦将直截了当阻碍到销售业绩。

这方面的工作又具体包括正式购房契约的签订、各种手续〔契约公证、交纳契税、按揭手续等〕的办理、后期楼款的回收、交楼手续、物业治理等内容。

而且，每一个环节都意义重大，不容忽视。

总之，一个房地产项目销售中完整的市场推广流程要紧由以上几个彼此衔接、紧密联系的环节所组成。

关于房地产进展商而言，只要各个环节预备充分、措施得当，销售的成功也就有了保证。

第二节营销队伍的组织架构

房地产营销企划的每个时期每个动作，差不多上靠每一个成员有组织的切实行动来贯彻执行的，因此，建立有效的组织架构是保证房地产营销良性运作的必要前提。

在我国，目前的房地产营销队伍架构大致有以下两种形式：

一、单纯的销售队伍

单纯的销售队伍结构比较简单，人员少、成本低，更易于治理。

它们一样附属于某个房地产公司，仅作为一个职能部门半独立地运作，是目前大多房地产公司普遍采纳的一种方式。

这种组织架构往往是被动地对公司既有产品的业务推广，对市场的反应力专门差，专门难对变化频繁的市场作出迅即有效的反应。

销售过程中的企划工作和市场工作，尽管有时也能够由销售队伍兼任，但由于专业度不够和工作权限的限制，实际作业往往流于形式或是停留在初级的建议时期，专门难在具体的销售行为中贯彻实施。

这种组织架构和工作要求如图1所示。

销售经理

文书助理

销售人员销售人员销售人员销售人员

图1单纯销售队伍组织结构图

销售经理：

统领整体销售作业，拥有绝对的领导权，负责现场业务执行、广告联系公布、工地沟通配合，等等，定期对公司领导全面汇报。

文书助理：

协助销售经理展开各方面的工作，并整理有关统计报表，及时将现场各种情形资讯整理归档，以作决策参考。

销售人员：

依照楼盘销售总量配备相应人数，要紧用心于接听、接待客户、收定金、签约等工作事项。

二、功能配合的营销队伍

营销队伍在组织架构上，除了单纯的销售队伍，比较明晰的特点是配有相对独立的广告企划部门和市场调研部门。

前者提供专业化的广告包装和广告推广服务，后者提供及时的市场竞争情形和销售反馈信息。

二者相辅相成，能够依照市场对营销组合的情形进行适当的调整，从而对销售工作的有效推广起到有力的推动作用。

营销队伍往往能够作为一个独立的公司来运作，是以市场为导向的主动的销售架构。

对房地产开发公司而言，一个好的营销队伍的建立甚至能够将工程部门变成公司的次要部门，以完全顺应市场，取得更长足的进展。

对纯粹以楼盘销售为主业的代销公司而言，一样同时设有好几个业务部门，相对独立的广告企划部门和市场调研部门那么分别服务于每个业务部门。

营销总经理和现场经理的职能有时也由这一销售楼盘的负责人同时兼任，以和谐各方统一行动，达到最有效最简洁的人力资源配置。

它的组织架构和工作要求大致如图2所示。

营销总经理

调研经理企划经理现场经理

调研部门企划部门业务部门

市调规划调研企划设计文案完稿销售组总务部

图2功能配合营销队伍组织结构与工作要求

〔一〕营销总经理职责

营销总经理负责整个楼盘从调研、企划到业务推进等全部过程的统率作业。

〔二〕调研经理职责

要紧负责：

1、市场调查的打算与执行；

2、产品规划的设计修正建议；

3、营销打算的评判与建议。

〔三〕调研部门职责

其职责要紧是：

1、负责各类成效之分析与评判；

2、负责相关市场竞争楼盘的动态追踪；

3、协助后续打算之修正与建议；

4、其他市场调查和评判工作。

〔四〕企划经理职责

要紧负责：

1、整个楼盘的广告企划作业与执行；

2、媒体打算的打算与执行；

3、企划再现的打算与执行；

4、主脑会议的召开及执行。

〔五〕企划部门职责

要紧负责：

1、广告表现及媒体的文案创作；

2、各项广告媒体的设计作业；

3、各项稿面的设计完稿作业；

4、其他广告作业。

〔六〕现场经理职责

要紧负责：

1、整个楼盘销售业务打算的规划与执行；

2、现场销售操纵及人员的治理；

3、广告企划和市场调研与现场业务的和谐；

4、负责与上级和各部门之间的和谐与沟通。

〔七〕销售组职责

其职责要紧包括：

1、负责现场客户的接待、介绍和成交事宜；

2、负责整个销售流程的事务〔如定金、签约等等〕；

3、负责促销活动的规划与执行；

4、负责销售现场行政作业及例行报表作业；

5、协助财务部门收款、缴款、清款作业。

6、负责其他销售工作的贯彻实施。

〔八〕总务组职责

要紧职责是：

1、负责来宾、记者、官员、警察、环保的接待及和谐事务；

2、负责接待中心的选址、施工与治理；

3、户外看板洽租、制作、悬挂作业；

4、和谐、配合广告部门制作户外指标牌、灯箱等其他销售道具；

5、接待中心现场销售工具及设备的治理修理作业；

6、各项事物的发包及预算操纵；

7、其他行政作业。

搞笑词典

××元/平米起

××意味着你永久也别想用那个价钱买到你心仪的房子。

××往往是最高一层的价钱，即使如此，也还常常会被告之：

如此的房卖完了。

明明白面对的是可望不可及的东西，笑比哭好。

«笑傲江湖»里岳不群说，〝江湖上血雨腥风，吹打得别人，就吹打不得他令狐冲吗？

〞罢、罢、罢。

第三节售楼人员差不多技能

差不多技能就像魔术技巧一样，假如没有把握魔术技巧，魔术师就无法变魔术。

售楼人员也一样，假如不明白差不多技能，面对客户时就将会手足无措。

一、售楼人员应具备的理论如识

售楼人员的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。

据调查，许多售楼人员，有丰富的实际操作体会，却缺乏良好的理论基础，有点像酒店业的服务员一样，只明白得接待顾客，却不明白得服务知识。

光有操作体会而没有理论知识，会严峻制约销售。

〔一〕售楼人员必须具备的理论知识

一样来说，售楼人员必须具备的理论知识体系是：

1、营销基础知识。

2、广告基础知识。

3、房地产差不多知识。

4、当前当地房地产走势。

5、企业治理基础知识。

6、服务基础知识。

7、企业文化基础知识。

8、推销基础知识。

9、装修装饰差不多知识。

10、物业治理差不多知识。

以上各项差不多知识必须把握，一个售楼人员假如只明白机械地接待上门顾客，却不明白得营销、广告、服务和企业文化的差不多知识，甚至对房地产的差不多行情也一无所知，这是不可能接待好顾客的。

缘故专门简单，当顾客提出质疑时，他们会因为知识贫乏而无从回答，因此，

任何一个顾客面对如此的售楼人员都会失去信心与耐心。

〔二〕售楼人员应经常归纳总结与信息反馈

归纳是总结体会教训，以便为下一步的工作制造良好条件。

归纳周期分为：

日归纳、周归纳、月归纳、季归纳。

归纳总结的步骤要紧是：

记录、整理、分类、分析、立档、反馈、解决。

将工作过程的重点部分记录下来，然后对记录进行整理，在整理时要对记录资料分门别类，然后做系统分析，找出成功与失败，新问题、新观点，将其存档，并反馈给上级领导，最后确实是寻求解决方法。

归纳总结的目的确实是找出差异点、空白点、疑点、新问题。

然后分两步进行：

一是信息反馈，将信息反馈给上级领导，以便上级做出决策；二是自己消化，便于自己总结体会不断改进完善自我。

归纳总结的内容有：

1、谈判方面。

对与顾客的谈判作归纳总结，这次与顾客的谈判与往常和顾客的谈判有什么不同?

自己在谈判时的态度、语言运用、方式方法是否得当?

2、介绍方面。

在向顾客介绍楼盘时有没有碰到新的问题点，介绍时有没有出差错，介绍的方法顾客能否同意，介绍时是否突出了楼盘特色和重点。

3、礼仪方面。

比如，接待顾客的礼仪有否不妥。

4、签约方面。

在签约时顾客有否提出新的条件，顾客对合同的质疑有哪些。

5、顾客方面。

顾客属于什么类型，与往常的顾客有什么不同，等等。

6、成功方面。

成功签单的缘故是什么顾客看中楼盘的哪些方面。

7、失败方面。

顾客不签约的缘故在哪里，怎么说是楼盘因素依旧自己个人因素。

在进行归纳总结后，关键的一步是要找出最好的一面和最差的一面，然后再一一予以解决，对好的方面加以发扬，对差的方面赶忙着手进行解决，以免重蹈覆辙。

二、售楼人员的心理素养

售楼人员始终显现在营销第一线，要面对面与顾客打交道，而顾客又来自社会各个领域、各个阶层，其性格也千差万别。

假如售楼人员缺乏良好的心理素养，就会严峻制约售楼成绩。

因而要求售楼人员必须具备较高的心理素养。

在与顾客打交道时，不管顾客做了什么事、说了什么话，都要笑脸相待。

售楼人员提高自身心理素养，可从以下几方面入手：

〔一〕操纵水平心态

不要让自己易怒、易躁，要将心态操纵在一条水平线上，保持心态起伏的幅度不要过大，碰上喜事不要过分兴奋，遇上坏事不要过于悲伤，始终保持着一份安静的恬淡心情。

〔二〕培养乐观精神

凡事都往好的方面想，当顾客显现专门举动时，不妨试着往好的方面去摸索，如此容易将自己与顾客站在同一情感线上，也就容易明白得顾客的言行。

〔三〕洞明世事

平常多学点心理、哲学、佛学方面的知识，研究一下人性，把握人的一些本质特点，当你能够深刻领会人性和世事时，你就能做到遇事不乱、不躁、不惊、不怒。

〔四〕保持童心

孩童是天真烂漫的，培养一份童心，会有助于融洽主客关系。

〔五〕阿Q精神

当碰上刁蛮、粗暴顾客时，来点阿Q精神胜利法，能关心你安静自己。

〔六〕移花接木

碰上不顺心的情况时，不防采纳移花接木的方法，在你情绪兴奋时，赶快想想人一辈子中美好的情况，如此有助于你淡化目前的恶劣心情。

比如想想那个月的辉煌业绩等，什么情况让你最欣慰就想什么事。

三、售楼人员所应具备的技巧

〔一〕观看技巧

从客户进门开始，售楼人员就要对来访客户进行细致的观看。

对客户的观看，有助于售楼人员把握客户特点、动机，从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的放矢，提高成交率。

通过短暂的视觉接触，对来访顾客的外在表象进行目测，快速对其进行分类。

通过对顾客的气质、态度、表情等方面体检，进行综合诊治，达成顾客与你在思想上产生共鸣，就一切顺利了。

要紧手段是目测，用目测的方法对客户做一个综合考量。

观看的项目有：

1、表情

对顾客的表情进行目测，依照顾客的表情来判定顾客特点。

比如顾客满面春风，笑容可拥，说明顾客自信、成功、亲切。

2、姿势。

姿势是专门能反映出一个人的精神风貌的。

比如顾客头是上扬的，可能这人比较傲慢自负。

3、步态。

从顾客的步态看顾客的性格。

如顾客走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。

如走路沉稳缓慢，通常有城府。

4、着装。

从着装能够看出顾客的喜好和个性。

喜爱穿休闲装的人，一样性格开放，不喜爱受到约束。

西装革履那么表示此人专门注重形象。

从服装的品牌能够看出顾客的身份和地位。

5、手势。

手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。

假如顾客适应性的经常摆手，说明这位顾客对什么情况都保持一份戒备心态，持怀疑态度。

6、目光。

目光是心灵的窗户，从目光中能够看出顾客的心灵动机。

7、语态。

从顾客谈话的态度来判定顾客，假如顾客说话时东张西望，那个顾客目前可能是没有购买意向的，也许仅仅是了解一下而已。

8、笑容。

笑容是心境的写照，假如顾客笑时声音专门大，笑得旁假设无人，那么说明顾客不拘小节。

9、佩饰。

依照顾客身上所佩戴的饰物来判定顾客的地位。

假如顾客戴有昂贵的项链、手链、头饰等，差不多能够说明顾客的身价不低。

10、用具。

从顾客所使用的东西能够判定身份，比如豪华小车的车主往往身价不菲。

〔二〕洽谈技巧

从顾客一进售楼大厅，售楼员就进入了与顾客的洽谈时期。

洽谈是售楼工作中的关键环节，直截了当阻碍到顾客的消费心理和行为。

售楼人员甚至能够忘却自己的身份，把顾客看成朋友，与顾客谈心，详细了解顾客的真正需求，以便做到有的放矢。

这一点觉得专门重要，不光是在房地产销售中如此，在各种产品的销售中都专门应验，只有成为了好朋友，才有更好的合作机会，顾客才会相信你，你的产品才会销售出去。

一个好的售楼人员，能够将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客〔准顾客〕，将准顾客变成业主。

关于洽谈，在售楼人员中，甚至包括开发商的高层治理者普遍存在一种认识上的误区，即认为搞销售工作的人，一定要口假设悬河，能说会道。

事实上这是不对的。

我们认为，能说会道者和不爱说话者应该各有优缺点。

能说会道者有时给人的感受是表现欲太强，如此可能会造成糟糕的后果：

词不达意、离题千里甚至是冷落顾客。

因为有专门强的表现欲望，常常会令对方反感，阻碍对方情绪，而且，只顾自己说话，顾客可能就没有插话的余地，从而产生被冷落的感受。

不爱说话者有时候不能把自己的产品专门好地介绍给客户，专门有可能就丢掉一次成功的机会，但给人的感受可能是办事踏实的印象，可信度较高，更能给人一种尊重他人的良好印象，容易唤起顾客的好感。

因此这也是因人而异，不是千篇一律。

要注意细节，扬长避短。

洽谈的技巧专门多，归纳起来有如下几点：

1、注意语速。

说话的速度不宜过快也不宜过慢，应该适中。

2、制造谈话氛围。

谈话氛围专门重要，氛围的好坏容易阻碍谈话人的心情，能够运用眼神、手势、肢体语言，给人一种专门亲切、随和的感受。

最好让顾客面对没有人出入或者景物的方位，防止顾客分神。

3、拉拉家常。

最忌讳一问一答式的记者采访式洽谈方式，这专门容易给人一种老师提问的感受。

不妨先简短地聊聊无关的话题〔不要太久〕，然后往售楼方面切入。

如此，顾客感受是在和老朋友谈天，感情上容易同意。

4、将我方优点比他方缺点。

顾客适应于拿此楼盘与彼楼盘类比，在这种情形下，售楼人员最好引导顾客不要作类比，假如顾客一定要类比，售楼员应将自家楼盘的优点比人家楼盘的缺点，以突出自家楼盘的优越性。

5、学会打补丁。

任何楼盘都会或多或少地存在一些不足之处，当顾客指出不足之处时，售楼人员要巧妙地淡化这种不足，让对方感受这种不足是无关痛痒的。

或者将楼盘其他方面的优点拿过来，贴补在不足之处。

6、制造饥饿感。

俗语说〝饥不择食〞，人在饥饿的时候，会人为地放宽选择条件。

同时人都有如此一种共同的心态：

凡是抢手的，确实是好的。

兵不厌诈，在洽谈时，人为地制造一些饥饿感，表示某某户型专门抢手，假如现在不买，过一两天可能就没有了，以激起顾客的购买欲。

7、集中精神。

谈话时要集中精神，不能左顾右盼，否那么顾客会认为你不尊重他们。

8、适时恭维。

在与顾客谈话时，一定要适当地抓住时机恭维对方，为对方营造好心情。

〔三〕倾听客户

在与顾客洽谈时，最为关键的一点是学会如何倾听对方说话，也确实是说要把握倾听的艺术。

说话人人都会，但明白得倾听者却不多见。

有人也许会提出异议，推销员不说话如何推销楼盘?

话是要说的，但绝对不能说得太多，而应将说话的机会适时地让给顾客，让顾客当演员，售楼人员当观众，必须记住的是，一定要不失时机的鼓掌、喝彩。

上面说过了，每个人都有表现欲，都期望自己的才能、思想得到别人的承认。

既然如此，售楼人员将说话的机会让给顾客，也就等于将表现的机会让给顾客了。

在顾客说得爱好盎然时，适时比对顾客的谈话和观点给予确信，同时以求教的方式诱导顾客作进一步阐述〔即使你对这一问题专门明白也要如此做〕，适当的恭维能激发顾客的兴奋神经。

常言〝人逢喜事精神爽〞，顾客在表演过程中，心情自然十分舒服，一个人在心情好时，其抗干扰力往往专门脆弱，专门容易改变初衷，容易同意平常专门难同意的事物。

在这时，售楼人员必须要明白得把握时机，当顾客情绪高昂时，要不失时机地将话题往售楼方面引，然后在其，心情专门畅快时，抓住机会，促进交易的成功。

从优秀售楼人员的体会看，这种机率是比较高的。

第四节售楼人员的选拔和培训

大是社会的主体，人是情况成功的关键。

拥有更多的人才，就会拥有更多的财宝，就会拥有世界，因此职员的选拔尤为重要。

一、售楼人员的选拔标准

通过多年的培训实践，我们认为，选拔人的原那么是该人可信、可干、可控、可塑。

在用人上，不必拘泥于某一方面的条件，而应该从人才的整体素养加以考虑，通常来说应该遵循以上原那么，同时必须同时具备以上四点，缺少了任何一点，那个人才都可能是〝残疾〞的。

可信是一个人的品质的表现，在企业经营过程中显得十分重要。

假如有这么一个人，各方面条件都十分优越，只有运气让人不放心，那么那个人的能力再强也不能用。

因为那个人随时可能干出损人利己、损公肥私的情况来，从而给企业造成重大缺失。

在可信的基础上再考核人才的可干能力，也确实是实干能力，是不是能真正干出一点情况来?

假如可干的条件具备了，接下来确实是对人才的可控性进行审核。

因为在企业当中，有许多优秀人才，往往恃才自傲，轻视同事，当上级交给其任务时，他完全可能擅自拖延时刻完成，甚至更换上级的决定，阻碍工作效率。

因此企业所使用的人才必须具有可控性，假如任其像脱缰的野马一样，最终受害的是企业。

除了以上三点，还得审核人才的可塑性。

一个企业要进展，专门大程度上取决于其内部人才的可塑性的大小。

一个人能够塑造的空间大，其在企业内部发挥的作用和奉献就大。

反之，尽管可不能给企业造成瞬时的缺失，但会阻碍到企业的进展后劲。

在现实社会中，对企业来说，总是期望聘请到一专多能型人才，同时几乎所有开发商都期望到位人员一定要有丰富的本行业本职位工作体会。

从企业角度来说，这不算过分，然而有些企业却钻进了〝体会的死胡同〞而出不来，对前来应聘者采取一刀切的方法：

没有体会免谈。

这实在是一种致命的偏见!

因为有些人尽管没有本行业体会，但却是一个十分难得的人才，只要给其机会，他往往能在短时刻里变外行为内行。

相反，一个有体会的人才，往往容易滋生自满情绪，干起工作来吊儿郎当，反而像老牛拉破车一样。

而缺乏体会的人，那么正因为期道自己的不足，往往舍命学习，工作责任感也比较强，专门快就会熟悉本行业的差不多知识。

二、售楼人员的聘请渠道

售楼人员的聘请渠道视打算聘请的职位等情形而定，销售部经理等职位较高的售楼人员既能够在企业内部聘请，也能够在企业外部聘请。

销售代表等职位较低的售楼人员一样在企业外部聘请。

外部聘请的要紧渠道有：

〔一〕职员举荐

通过本企业职员举荐熟人、朋友、亲友乃至过去的同事作为聘请人员的来源。

职员举荐的优点是聘请成本降低，聘请对象有一定的可靠度；缺点是聘请对象有限，聘请过程中容易受人情干扰，录用后聘请人员的工作可能会受到某种人情关系的制约。

〔二〕业务接触

企业在开展业务中会与社会各种人员交往，其中有些人员能够作为售楼人员聘请对象的来源。

此聘请途径的优点是企业与聘请对象在自然接触中相互了解，对聘请对象的工作能力有差不多把握；缺点是企业有〝挖人〞之嫌，会造成与企业有业务联系的相关单位的不满。

〔三〕人才交流市场

企业花费一定的费用在人才交流市场设摊聘请售楼人员。

此聘请途径的优点是聘请过程简捷，聘请者和应聘者直截了当面谈；缺点是人才交流市场中，众多企业同时设摊，令应聘者多家尝试，举棋不定。

〔四〕大众传媒广告

企业在大众传媒〔要紧是报纸〕上刊登广告聘请售楼人员。

此聘请途径的优点是聘请信息覆盖面广，应聘者多；缺点是聘请成本高，而且专门有可能同上述各种聘请渠道一样，一时不能聘请到合适的专门是职位较高的售楼人员。

三、售楼人员的选拔程序

售楼人员的选拔由售楼部经理确定，要紧是定人员、定标准、定岗位。

在三定过程中，售楼部经理必须注意治理宽度。

有许多开发商的售楼部是一个综合部门，下设多个分支机构，比如下设销售部、服务部等。

许多企业在组阁时，往往忽视了治理宽度，导致权力真空的显现。

实际上，许多的治理者也不明白治理宽度那个名词。

依照国际惯例，中高层治理宽度以1：

9为宜，基层治理宽度为1：

15。

也确实是况一个高层主管最适宜治理9个直截了当下属，一个基层主管最适宜治理15个直