门店团队建设概况.docx
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门店团队建设概况
i
门店团队建设与下属能力提升
■必须考虑成果和绩效,这是企业存在的
■必须考虑在企业内部共同工作的人所形成的组织
■必须考虑金业外在的社会,也就是企业的社会责任
右团队:
饥饿的猩猩和香蕉
■一个公司的政策的延续件和它的团队粘:
神寄不可分
右团队的产生
&2Q年前,当丰田、沃尔沃等公司将团队引
入生产过程中时,曾轰动一时。
什么是团队
是由员工和管理层组成的一个共同体,他们合理利用每一个成员的知识和技能
协同工作,解决问题,达到共同的目标
团队类型
M针对某些I•类)问题提出解决办法,但•般无权决定足否采取行动。
技术攻关小组,课题组
・自我管理型团队
a口主决定团队团臥中的工作分配、工作节奏,门主安排休息.团队成员可以挑述队员
■多功能型团队
i“由组织中各部门组成,针对果•问題通过协调乂揶门资源來提出解决方案实施
团队成员的角色认知
■门店团队具有自我管理型I才I队的所有特征
曲店2,协调者、凝聚者、推进者
旧背业员:
实丁斤、信息者、技术专家(专业化)m库房人员.收银员:
实干者
(2)我们的完美者在哪电?
门店团队建设的目的
员工发展和员工满意
忠诚顾客:
企业的长期资产
有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比
没有抱怨的顾客多出十倍
非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到五倍
持续提咼销售业绩
哼提高单店销售业绩(毛利、销量、坪效)
■提高员工个人销售业绩
■提升整体管理水平
O木桶原理&箍桶原理
山企业竟争的实质就是团队之间的竟争
希丁克的成功与“阿波罗"现彖、黄药师与天罡北•/阵
m毛主席涪录;一花独放不是祎,只冇h花齐放才能春
石员工发展和满足
■员工满意与满足的因素
B双因秦理论
■员工个人的获得
m公平理论
m在同行业中的比较
打造高效的门店销售团队
H员工成熟度
D4
D3
D2
D1
右成立期的团队特点
■新开门店的团队大多属于这一阶段的团队
■特点
山初入团队的成员处丁•种紧张和兴岱状态,対团队衣现小较人的期望
从团队成员白我迟位模糊,有许£纷乱的不安全感.焦虑和困感
角对团队环境表现出试探,谦慎
成立期团队领导的角色认知
处卩成立期的团队领导应为扮演好牧师的角色自己将匸作当成•种信仰和追求,并且让员I•也把匸作当成信仰和迫求
点燃员工对销售的激悄并设法保持
制定好门店W1队内部的游戏规则
为团队成员捉供及时冇效的柄助(必要的圮训、指&)
成立期团队领导的策略
团队领导的策略
心迅速确足团队的结构■述立团队q外部坏境的联系
O宣布团队的期霾■与团队成员対M分鼻成功的远ftra丽助团队成员制定方向和目标
小捉供团队成员所需的咨询口楼助成员间彼此认识
动荡期的团队特点
■开业不久的门店以及刚更换店长的门店某本屈F动荡期
特点:
■期望与现实脱肯,隐藏的问题逐渐暴露
ra门店常伴业織卜'滑、个人捎榨业绩石理想,公可卜'达的鶴怦H标较面
■有挫折和焦虑感,人际关系紧张
山紺响闵氛个人投入、能力隈制、试I-间的直争、员11问性格
■门店销售业绩遭遇持续低佔
m彫响W4-X:
r|j场周期性低迷,团队领旨经营席施不得V、促制丁段缺乏针对性
动荡期丙队领导的角色认知
■动荡期团队领导应该扮演教师的角色
•团队领导不仅要告诉员工做什么,还要告诉员工怎么做.为什么这样做,为什么不能&样做
■肉材施教,也耍内才使用,更要何强仃力的榆俺和僭促
右动荡期的团队管理策略
■找准员工心里冲突的根源,并帮助分析
■鼓励员「•就门店的经营管理献计献策
■建立公平公正的门店竞争环境
«换位忠考,电梯里的鏡r
■为员匚提供必须的培训指导,帮助员匸提裔销售技能
B如何把握顾客心更、如何边疗f介格淡列、如何轲移、般何苗您配件、如何处理钳后等
■观范员丄行为,建立合理的考核借施和机制
口如果你的匸作打了25%的折卯I,你的员匸的匸作将可能打75%的折扣
士稳定期的团队特点
r际关系由敌对走向合作
——憎恶开始解除
——团队成员愿意沟通,相互信任加强
——团队发展了一些合作方式的规则
——注意力转移
工作技能提升
建立【:
作规范和流程,特色逐渐形成
■稳定期团队领导的角色认知
■团队领导应当担当面包师的角色
■迅速提升门店业绩并保持増长——做人面包
旧箴大限度的吸引顾客,提升顾客满J®度
-帮助成员快速成长——学做面包
旧因材施教.
•创造并维持规范的流程和制度——分配而包
a创造快乐的I:
作的环境,提髙员匸归属感.建立公平的考孩和分配制度
稳定期团队领导的管理策略
■让员工参与门店的管理
■就员匸之间的问题及门店的问题公开征求意见,确定解决办法
・业绩考核与工作安排公平公正
■找到员匸的能力短板,帮助员匚找到成功的方法
曲诸葛亮的失败与锦轉妙计
M山不过来我过去
[高产期团队的特点
团队信心大増,具备名种技巧.协力解决并种问题
&川标申流程和方武进行沟通、化解冲突、分配资源
e团队成员自由而建设性地分亨:
观点与信息
s团队成员分享领导权
占颠歼的表现;仃一种完成任务的使命感和荣洋感
右高产期团队领导的角色认知
・高产期团队领导的角色定位一船长
■高产期团队成员冇着高度的成熟度,具备优秀的工作技能和工作意愿,领导的主要作用把握组织的方向,进行战略决策。
高产期团队的管理策略
变革;随时更新工作方法与流程
&Mi队领导行如⑷队成员而非领袖
(5通过承诺而非管制追求更佳结果
s给团队成员具有挑战性的目标
s监控工作的进展,承认个人的贡献,庆祝成
就
彩响我们团队成长的因素分析
右团队领导者的素质和能力提升
・销售指导能力
■市场操作能力
■团队合作能力
■沟通能力
■时间管理能力
■日标管理能力
销售指导能力
——构建精英团队的基础(_)
■销彳号指导能力(并非销您能力)是作为店长应具备的最基本的能力,销俏指导能力在门店经営屮的左现为:
1、销售技能珞训——提高员工销售能力
2、销售分析——通过分析销倡数据找出合理的销供给构,发现员工销傅不足
3、心态调整通过及时发现并调林员工心态來调动员工积极性,促进销传
4、现场示范——||过亲自示范销售来展示销售技巧的运川,促进产品成交
销件技能培训的内容
推销技能・■如何介绍产品功能及卖点,如何在销倍中转移产品等
r机t业知识——芈握&业iiiui,提供匕业折导
消费骨沟通及心态把握如何针对不同的顾客细织语冷.
根扣:
消费者在的不同阶段的心态采取不同的策略
«•台陈列技巧-如何使柜台产品陈列在第一时间抓住顾客
眼球
售后处理技巧——麵何在售出产品出现瑕疵的基础上提高顾玄満意度,代后处理为我心提供[:
在顾兴而皿、我们形彖的机会
销售指导能力
——构建精英团队的基础(三)
产胡销付结构、员匸销竹业绩,找出当日销竹的特点
和不足抬丫门店第二尺的销w。
I••销售业绩变化悄况,9询周比较分析量利上斤或下降的原刚找出关键影响因素并进行改善,以使1?
作得到改善。
5月销住分析一分析本月利润.销鼠悄况及直构成,员
I••销售业绩构成变化怙况,乞类机型销応及毛利灰献,各类机型退机、换机情况,调整门店产品及库存給构,做好次月销售指导工作
■销借分析方法
在micro-exceP1】采用数据透觇左來进行分析
销售指导能力
——构建精英团队的基础(五)
■员工心态调幣时机
员1】心态在屯客观条件发牛变化时容易发生变化,丛K必须把握时机上动切入进行调整.才不会因心态变化影响销伟
・员工心态调整的时机
1、销何山旺季向淡季转换时(如黄金周结束或节假日后)
2、连续遭遇笛曹挫折时
3、店内顾客较少时
4、家庭或个人发生意外事件时
5、生病或个人情绪低落时
■市场皱感度
■市场策划
■价格操作
■产品规划
市场敏感度
——帮助你找到冃标消费群
由场做感度是指对各类r|j场现彖的反应程度.不同的人对于同・lj场现象会作出不同的反应,衣现住销售过程中产生不同的销仿业绩。
店氏的市场敏感度可以帮助你完成以下匸作:
1、消费者行为分析找到门店辐射区域的消彷习惯及倾向,购买能力
2、市场机会的把握抓住市场机会址人化门丿占利益
3、超越竟争对手——抓住币场利竞争对手的一切信息,先于竟争对于采取应对策略
4、寻找口己产甜的卖点——在口己的产品屮寻找容易被消费乳接受的产品或产品功能,捉血销住业绩
市场策划
永远给顾客惊喜
(一)
■丿占长作为销伟一线的管理者和实践者,必须U备•定的市场策划能力,让每个顾客每次进店椰能感受到不一样的东西,刺激顾客的购买欲
■店长市场策划的内容包括:
设计具冇吸引力的促销活动
$合适的店血布置、柜台布置及促销气氛沆染
打折让利
购物返券(现金、话费)
附送赠品
右奖销售
限时抢购
竞价销伟
积分返利会员折扣
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价格操作
——你的致胜之道(_)
・价格竞争并非低级竞争,而是战略手段
■价格操作的内容包括:
才如何进行产品定价严如何进行价格调整
价格操作
你的致胜之道
(二)
产品定价的原则以市场为导向,址利兼顾
■产品定价的方法
甘撇脂定价法——新品或独家产品,以追求毛利最大化为目标
甘成本定价法——各类产品均适川,以追求利为基础
奇比较定价法——畅销产品,以竞争对手价格为参考,主要追求賦
价格操作
——你的致胜之道(三)
■价格调整的方法
「竟争对于价格信息的获取(柜台标价、实际成交价)
.I竟争对手价格策略判断(特价促销.商品缺货、厂家进货价调整)
CI价格比较分析(价恪偏差原因,基于竞争对手价格判断决定是否进行价格调整)
价格操作
——你的致胜之道(四)
03价格调盤
原则:
有利于增加对消费者的吸引力,有了利于保持竞争优势,仃利于扩人门店疑利
儿类机型的调桀
1、畅销机型——坚决保持相对于竞争对手的价格优势,把压力转嫁给对手
2、控价机型——变相打价,维持表向价格,
在颜色.配置、配件赠送以及销售时间差等方面做文章
在价恪上没有机会跟进
4、资源产胡维持消费斤可接受的价格禹点,尽応
获取毛利
5、特价产品——对消费者足够的吸引力
山价格操作中的沏法&减法
减法匱接进行价格上的止度,使已方价格低丁•对手加法——在直接价格竟彳劣r竟争対手时,通过捆绑销竹、会员卡等附属商品,便单款产品价格低于竞争对于•
■保持介理库存,提高资金周转■畅销产品的备货(采购、调货)
■缺货产品的备货(调货、寻找替代产品)
■滞销产品的处理(退货、调整价格、改变销售模式、适当任务分解)
■积压产品的处理(促销特价产品)
■一个古老的寓言
在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃,那一定是狮子来了;如果见到狮子在躲避,那就是象群发怒了;如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象,那是什么来了——蚂蚁军团!
团队合作能力
——两人智慧胜一人
(二)
■营造积极的工作氛围
耗积极的工作氛围是一种使置身其屮的员工能够并M愿意更有效地工作的氛围——他们愿意在工作中做山口己的最佳表现,发挥最大的自身潜力。
3€方法:
了解并设法满足员匸的期望与需求(了解员工,关注员工悄绪,奖励员工,培养员工〉
淇建立安全的,公平的,富育竟争力的工作环境
*设立工作目标,并便工作富有挑战性(给合适的人分配合适的工作,充实员工的工作)
M工作日标耍是町考核的,并口.能达到的
(实现预定冃标妥给予必要的奖励)
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团队合作能力
——两人智慧胜一人(四)
■以身作则
如果你付岀]00%的时间和精力,很可能你的员工会给你no%。
但如果他们看你只付出了75%,并FL听到你抱怨口己的问题,他们就会只付出25%-50%的努力
□值得信赖
言行一致,办韦公平,开诚布公,光明磊落
□关注员工挫折
■善于赞美
新员匚需要正而的鼓励,加强对工作的信心。
E员工也需耍知道你注意到并II赏识他们的努力。
■当面表扬,私下批评
■先表扬再批评
沟通能力
——了解你的店员和顾客
1、学会聆听
雯对沟通对象所说的表现出兴趣
要善r把握沟通对象谈话包含的信息(尤人圧与顾客沟通时)要对沟通对彖的情绪表示理解
2、有效表达
表达应当确切、简明、扼要和完整