门店团队建设概况.docx

门店团队建设概况.docx

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门店团队建设概况

i

门店团队建设与下属能力提升

■必须考虑成果和绩效，这是企业存在的

■必须考虑在企业内部共同工作的人所形成的组织

■必须考虑金业外在的社会，也就是企业的社会责任

右团队：

饥饿的猩猩和香蕉

■一个公司的政策的延续件和它的团队粘:

神寄不可分

右团队的产生

&2Q年前，当丰田、沃尔沃等公司将团队引

入生产过程中时，曾轰动一时。

什么是团队

是由员工和管理层组成的一个共同体,他们合理利用每一个成员的知识和技能

协同工作，解决问题，达到共同的目标

团队类型

M针对某些I•类）问题提出解决办法,但•般无权决定足否采取行动。

技术攻关小组，课题组

・自我管理型团队

a口主决定团队团臥中的工作分配、工作节奏,门主安排休息.团队成员可以挑述队员

■多功能型团队

i“由组织中各部门组成，针对果•问題通过协调乂揶门资源來提出解决方案实施

团队成员的角色认知

■门店团队具有自我管理型I才I队的所有特征

曲店2,协调者、凝聚者、推进者

旧背业员：

实丁斤、信息者、技术专家（专业化）m库房人员.收银员：

实干者

（2）我们的完美者在哪电？

门店团队建设的目的

员工发展和员工满意

忠诚顾客：

企业的长期资产

有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比

没有抱怨的顾客多出十倍

非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到五倍

持续提咼销售业绩

哼提高单店销售业绩（毛利、销量、坪效）

■提高员工个人销售业绩

■提升整体管理水平

O木桶原理&箍桶原理

山企业竟争的实质就是团队之间的竟争

希丁克的成功与“阿波罗"现彖、黄药师与天罡北•/阵

m毛主席涪录；一花独放不是祎,只冇h花齐放才能春

石员工发展和满足

■员工满意与满足的因素

B双因秦理论

■员工个人的获得

m公平理论

m在同行业中的比较

打造高效的门店销售团队

H员工成熟度

D4

D3

D2

D1

右成立期的团队特点

■新开门店的团队大多属于这一阶段的团队

■特点

山初入团队的成员处丁•种紧张和兴岱状态,対团队衣现小较人的期望

从团队成员白我迟位模糊，有许£纷乱的不安全感.焦虑和困感

角对团队环境表现出试探，谦慎

成立期团队领导的角色认知

处卩成立期的团队领导应为扮演好牧师的角色自己将匸作当成•种信仰和追求,并且让员I•也把匸作当成信仰和迫求

点燃员工对销售的激悄并设法保持

制定好门店W1队内部的游戏规则

为团队成员捉供及时冇效的柄助（必要的圮训、指&）

成立期团队领导的策略

团队领导的策略

心迅速确足团队的结构■述立团队q外部坏境的联系

O宣布团队的期霾■与团队成员対M分鼻成功的远ftra丽助团队成员制定方向和目标

小捉供团队成员所需的咨询口楼助成员间彼此认识

动荡期的团队特点

■开业不久的门店以及刚更换店长的门店某本屈F动荡期

特点：

■期望与现实脱肯，隐藏的问题逐渐暴露

ra门店常伴业織卜'滑、个人捎榨业绩石理想,公可卜'达的鶴怦H标较面

■有挫折和焦虑感，人际关系紧张

山紺响闵氛个人投入、能力隈制、试I-间的直争、员11问性格

■门店销售业绩遭遇持续低佔

m彫响W4-X：

r|j场周期性低迷，团队领旨经营席施不得V、促制丁段缺乏针对性

动荡期丙队领导的角色认知

■动荡期团队领导应该扮演教师的角色

•团队领导不仅要告诉员工做什么，还要告诉员工怎么做.为什么这样做，为什么不能&样做

■肉材施教，也耍内才使用，更要何强仃力的榆俺和僭促

右动荡期的团队管理策略

■找准员工心里冲突的根源，并帮助分析

■鼓励员「•就门店的经营管理献计献策

■建立公平公正的门店竞争环境

«换位忠考,电梯里的鏡r

■为员匚提供必须的培训指导,帮助员匸提裔销售技能

B如何把握顾客心更、如何边疗f介格淡列、如何轲移、般何苗您配件、如何处理钳后等

■观范员丄行为，建立合理的考核借施和机制

口如果你的匸作打了25%的折卯I,你的员匸的匸作将可能打75%的折扣

士稳定期的团队特点

r际关系由敌对走向合作

——憎恶开始解除

——团队成员愿意沟通，相互信任加强

——团队发展了一些合作方式的规则

——注意力转移

工作技能提升

建立【:

作规范和流程，特色逐渐形成

■稳定期团队领导的角色认知

■团队领导应当担当面包师的角色

■迅速提升门店业绩并保持増长——做人面包

旧箴大限度的吸引顾客，提升顾客满J®度

-帮助成员快速成长——学做面包

旧因材施教.

•创造并维持规范的流程和制度——分配而包

a创造快乐的I：

作的环境,提髙员匸归属感.建立公平的考孩和分配制度

稳定期团队领导的管理策略

■让员工参与门店的管理

■就员匸之间的问题及门店的问题公开征求意见,确定解决办法

・业绩考核与工作安排公平公正

■找到员匸的能力短板，帮助员匚找到成功的方法

曲诸葛亮的失败与锦轉妙计

M山不过来我过去

［高产期团队的特点

团队信心大増，具备名种技巧.协力解决并种问题

&川标申流程和方武进行沟通、化解冲突、分配资源

e团队成员自由而建设性地分亨:

观点与信息

s团队成员分享领导权

占颠歼的表现；仃一种完成任务的使命感和荣洋感

右高产期团队领导的角色认知

・高产期团队领导的角色定位一船长

■高产期团队成员冇着高度的成熟度，具备优秀的工作技能和工作意愿，领导的主要作用把握组织的方向，进行战略决策。

高产期团队的管理策略

变革；随时更新工作方法与流程

&Mi队领导行如⑷队成员而非领袖

（5通过承诺而非管制追求更佳结果

s给团队成员具有挑战性的目标

s监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成

就

彩响我们团队成长的因素分析

右团队领导者的素质和能力提升

・销售指导能力

■市场操作能力

■团队合作能力

■沟通能力

■时间管理能力

■日标管理能力

销售指导能力

——构建精英团队的基础（_）

■销彳号指导能力（并非销您能力）是作为店长应具备的最基本的能力，销俏指导能力在门店经営屮的左现为:

1、销售技能珞训——提高员工销售能力

2、销售分析——通过分析销倡数据找出合理的销供给构，发现员工销傅不足

3、心态调整通过及时发现并调林员工心态來调动员工积极性，促进销传

4、现场示范——||过亲自示范销售来展示销售技巧的运川，促进产品成交

销件技能培训的内容

推销技能・■如何介绍产品功能及卖点,如何在销倍中转移产品等

r机t业知识——芈握&业iiiui,提供匕业折导

消费骨沟通及心态把握如何针对不同的顾客细织语冷.

根扣:

消费者在的不同阶段的心态采取不同的策略

«•台陈列技巧-如何使柜台产品陈列在第一时间抓住顾客

眼球

售后处理技巧——麵何在售出产品出现瑕疵的基础上提高顾玄満意度，代后处理为我心提供［:

在顾兴而皿、我们形彖的机会

销售指导能力

——构建精英团队的基础（三）

产胡销付结构、员匸销竹业绩,找出当日销竹的特点

和不足抬丫门店第二尺的销w。

I••销售业绩变化悄况，9询周比较分析量利上斤或下降的原刚找出关键影响因素并进行改善,以使1?

作得到改善。

5月销住分析一分析本月利润.销鼠悄况及直构成,员

I••销售业绩构成变化怙况，乞类机型销応及毛利灰献,各类机型退机、换机情况,调整门店产品及库存給构,做好次月销售指导工作

■销借分析方法

在micro-exceP1】采用数据透觇左來进行分析

销售指导能力

——构建精英团队的基础（五）

■员工心态调幣时机

员1】心态在屯客观条件发牛变化时容易发生变化，丛K必须把握时机上动切入进行调整.才不会因心态变化影响销伟

・员工心态调整的时机

1、销何山旺季向淡季转换时（如黄金周结束或节假日后）

2、连续遭遇笛曹挫折时

3、店内顾客较少时

4、家庭或个人发生意外事件时

5、生病或个人情绪低落时

■市场皱感度

■市场策划

■价格操作

■产品规划

市场敏感度

——帮助你找到冃标消费群

由场做感度是指对各类r|j场现彖的反应程度.不同的人对于同・lj场现象会作出不同的反应，衣现住销售过程中产生不同的销仿业绩。

店氏的市场敏感度可以帮助你完成以下匸作：

1、消费者行为分析找到门店辐射区域的消彷习惯及倾向，购买能力

2、市场机会的把握抓住市场机会址人化门丿占利益

3、超越竟争对手——抓住币场利竞争对手的一切信息,先于竟争对于采取应对策略

4、寻找口己产甜的卖点——在口己的产品屮寻找容易被消费乳接受的产品或产品功能，捉血销住业绩

市场策划

永远给顾客惊喜

（一）

■丿占长作为销伟一线的管理者和实践者，必须U备•定的市场策划能力，让每个顾客每次进店椰能感受到不一样的东西，刺激顾客的购买欲

■店长市场策划的内容包括：

设计具冇吸引力的促销活动

$合适的店血布置、柜台布置及促销气氛沆染

打折让利

购物返券（现金、话费）

附送赠品

右奖销售

限时抢购

竞价销伟

积分返利会员折扣

i

价格操作

——你的致胜之道（_）

・价格竞争并非低级竞争，而是战略手段

■价格操作的内容包括：

才如何进行产品定价严如何进行价格调整

价格操作

你的致胜之道

（二）

产品定价的原则以市场为导向，址利兼顾

■产品定价的方法

甘撇脂定价法——新品或独家产品，以追求毛利最大化为目标

甘成本定价法——各类产品均适川，以追求利为基础

奇比较定价法——畅销产品，以竞争对手价格为参考，主要追求賦

价格操作

——你的致胜之道（三）

■价格调整的方法

「竟争对于价格信息的获取（柜台标价、实际成交价）

.I竟争对手价格策略判断（特价促销.商品缺货、厂家进货价调整）

CI价格比较分析（价恪偏差原因，基于竞争对手价格判断决定是否进行价格调整）

价格操作

——你的致胜之道（四）

03价格调盤

原则：

有利于增加对消费者的吸引力,有了利于保持竞争优势，仃利于扩人门店疑利

儿类机型的调桀

1、畅销机型——坚决保持相对于竞争对手的价格优势，把压力转嫁给对手

2、控价机型——变相打价，维持表向价格，

在颜色.配置、配件赠送以及销售时间差等方面做文章

在价恪上没有机会跟进

4、资源产胡维持消费斤可接受的价格禹点，尽応

获取毛利

5、特价产品——对消费者足够的吸引力

山价格操作中的沏法&减法

减法匱接进行价格上的止度，使已方价格低丁•对手加法——在直接价格竟彳劣r竟争対手时，通过捆绑销竹、会员卡等附属商品,便单款产品价格低于竞争对于•

■保持介理库存，提高资金周转■畅销产品的备货（采购、调货）

■缺货产品的备货（调货、寻找替代产品）

■滞销产品的处理（退货、调整价格、改变销售模式、适当任务分解）

■积压产品的处理（促销特价产品）

■一个古老的寓言

在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象,那是什么来了——蚂蚁军团！

团队合作能力

——两人智慧胜一人

（二）

■营造积极的工作氛围

耗积极的工作氛围是一种使置身其屮的员工能够并M愿意更有效地工作的氛围——他们愿意在工作中做山口己的最佳表现，发挥最大的自身潜力。

3€方法：

了解并设法满足员匸的期望与需求（了解员工，关注员工悄绪，奖励员工，培养员工〉

淇建立安全的，公平的，富育竟争力的工作环境

*设立工作目标，并便工作富有挑战性（给合适的人分配合适的工作，充实员工的工作）

M工作日标耍是町考核的，并口.能达到的

（实现预定冃标妥给予必要的奖励）

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团队合作能力

——两人智慧胜一人（四）

■以身作则

如果你付岀］00%的时间和精力,很可能你的员工会给你no%。

但如果他们看你只付出了75%,并FL听到你抱怨口己的问题，他们就会只付出25%-50%的努力

□值得信赖

言行一致，办韦公平，开诚布公，光明磊落

□关注员工挫折

■善于赞美

新员匚需要正而的鼓励,加强对工作的信心。

E员工也需耍知道你注意到并II赏识他们的努力。

■当面表扬，私下批评

■先表扬再批评

沟通能力

——了解你的店员和顾客

1、学会聆听

雯对沟通对象所说的表现出兴趣

要善r把握沟通对象谈话包含的信息（尤人圧与顾客沟通时）要对沟通对彖的情绪表示理解

2、有效表达

表达应当确切、简明、扼要和完整