读《保险销售就这么简单》有感.docx

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很不错的一本书

----读《保险销售就这么简单》有感

这本书很适合大多数做过几年营销或者没做过营销的朋友看。

作者像一个朋友。

语言并不华丽，可能就向作者一样，做事务实但却善于思考，做人诚实而且追求共赢。

这是我看完这本书对我最大的感觉。

这本书是平安保险总监结合自己多年的从业经验，为所有保险业务员撰写的一本极具实用性和指导性的业务指南。

每个保险业务员面对的都是一样的问题：

怎样开拓客户？

怎样和客户沟通？

怎样增员？

如何对待拒绝？

这本书解答了保险业务员普遍面对和急需解决的问题，教给保险业务员实用的销售技巧，并帮助业务员运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。

不论是老手还是新手，阅读本书，都一定能超越自己，获得宝贵的成功秘诀！

这本书的作者叫杨响华。

1999年毕业于湖南财政经济管理学校，暨南大学高级工商管理硕士（EMBA），2002年9月加盟平安，2010年晋升业务总监，是平安全国晋升速度最快的总监之一，平安五星级讲师，香港华扬金融培训学院客座教授，并担任多家企业培训顾问，授课幽默生动，深受好评，直接培训学员30万以上。

作者一开篇就提出了自己的销售秘籍：

1.双赢的思维；2.用良好的服务来开展口碑营销；作者举了很多小案例都非常有启发的，比如他卖保险给一个客户然后和客户混熟了后就可以开发客户周围的人成为新客户，利用良好的口碑来拓展业务。

作者有句非常好的话我一直记着：

他说普通的销售把大部分精力花在拓展新客户上，却忽视了老客户，结果新客户来老客户走如猴子掰包谷；而优秀的销售则把70%的精力都用在维护老客户身上。

下面是这本书的一个序言部分。

想写这本书的冲动，源于2007年7月，那一年我晋升营业部经理。

我的晋升当时在深圳引起不小的轰动，被誉为一个奇迹。

这并非我的优秀，而恰恰是因为我太普通。

我的经历很复杂：

17岁做保安，之后在工厂做过普通工人，也摆过地摊，后来又去读大学，毕业后进过国企，又进过外企。

2002年初，不安分的我选择了自己创业。

但因为缺少资金，又缺乏人脉，事业举步维艰，摇摇欲坠。

2002年8月23日，走投无路的我选择加入平安保险公司深圳分公司，做了一名寿险代理人，当时家人和朋友对此都不看好。

当时有人这样形容保险：

这是世界上最难的销售工作，因为它要用一张纸去换客户手中的现金。

有人这样形容保险从业者：

收入比不上民工，地位比不上保姆，前途比不上保安。

事实上，刚踏入保险业的我可以说是很凄惨，做了6个月才转正，转正标准是佣金3000元，半年平均月收入500元。

好在我生性顽强，到了2003年7月，终于折腾成主任：

有了一个7个人的团队。

但是好景不长，因选人不当，加之经验缺乏，一年后—2004年7月又被打回原形，团队成员剩下3个人，其中包括我们夫妻俩，所以我一直特别感激当时的另一位留守伙伴—刘江鸿经理。

当月支公司与我一同降级的主任还有4位，结果他们都因为面子上挂不住而离职改行。

而我自认并不比人差，于是潜下心来，寻找出路。

用心就是出路，行动就是法宝。

8月后，终于浴火重生—2004年大半年我直接招聘11人，业绩也做到支公司第一！

在2007年7月，我又成功晋升为营业部经理，团队成员83人，较之3年前的3人，翻了近30倍。

晋升经理后，我又作了调整，我们夫妻分工协作，我以发展团队为重心，我妻子王萍以开发经营高端客户为重心。

几年下来我们进步神速，收获颇丰。

2010年7月我成功育成了3个营业部，顺利晋升业务总监（平安业务线上最高职级），成为平安南区事业部成立以来晋升最快的业务总监。

而我的妻子2007～2009年连续3年均为支公司业务冠军，2010年更以规模保费500万获得深圳分公司16000多名业务员中的第二名，全国平安系统45万业务人员中的前20名！

2011年更进一步，目前是深圳分公司业务冠军，正在朝着我们更大的目标迈进。

在保险行业，我们做出了口碑，赢得了尊重，工作得开心，生活有品质。

成功一定有办法。

我们成绩的取得主要是因我们找到了开拓优质准主顾和招聘优秀准增员的方法。

而纵观中国保险业，80%的从业者依然徘徊在收入不高、地位较低、心情烦、工作累的困境中。

最近几年，我经常到全国各地给同行伙伴讲课，讲的多是自己的经验，零零碎碎讲了很多案例，收到了不错的反响。

在寿险前辈们的鼓励下，才下决心把它系统地写出来，就是希望我的成长能对大家有所启发，并相信只要大家应用本书中的方法，一定会很有效，因为这些都是被实践证明了的。

本书的完成要感谢太多人：

妻子的努力和卓越给了我无限的灵感，团队同事们的无私付出给了我莫大的支持。

还要感谢我的推荐人潘永文先生，以及我组织发展的启蒙老师李浩总监。

感谢德高望重的中国保险学会罗忠敏会长，著名的保险专家林海川老师，以及亚洲保险皇后陈玉婷老师和台湾保险天后庄秀凤老师的热情作序，感谢知名的中信出版社给我这样一个平凡人物展示和成长的机会。

最后还要特别感谢我的好友，原《保险文化》杂志执行主编、企业培训师李小平先生，没有他的协助，本书的完成几乎难以想象！

通过读这本书，我从中学会了要学会沟通技巧。

沟通技巧，就是说话的艺术。

要熟练掌握说话的技巧，就得针对不同的对象、不同的场合、不同的情况，说出最合适的话。

沟通技巧对于增员非常重要，甚至是成败的关键。

对于增员的沟通技巧，我的理解是：

第一，保险销售员说话应该都是训练有素的，他们甚至是语言的雕刻家；第二，不乱讲话就是沟通技巧，也就是讲话之前要三思，绝不能脱口而出；第三，沟通技巧一定要简单有力，不要拖拖拉拉，要直中要害；第四，沟通技巧不是用来说服对方，而是要站在对方的立场，和对方一起分析问题，进而帮助对方一起作决定；第五，沟通技巧的核心原则，就是要不断地动摇对方。

是否掌握好沟通技巧将直接决定你增员的效果，因此每一位保险代理人都要认真学习并运用好沟通技巧。

除此只要我还要其他一些心得体会。

推销保险，必须对保险条款吃透，保险销售心得体会。

条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。

比方一个人存钱5年定期利息有多少，买保险的收益是多少，买保险的优势在哪，如果这都不清楚，人家也很难购买你推销的保险。

所以一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。

推销保险，语言的技巧更为重要。

同样是一张嘴，人家几句话就说到客户的心坎上。

同样是讲保险好处，人家几句话就说得一清二楚。

有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，哪还谈得上推销保险。

推销保险就是全靠嘴，因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。

应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。

可千万注意，险种的条款那么多，也不要面面俱到。

要把条款的话，变成自己的话，通俗易懂、简单明了。

推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要。

当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那么高的情况下，选择投保对象很重要，保险销售心得体会。

很简单，当人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑是剩余的钱在尽量低的风险下获得最大的收益。

一般情况下，定期的以及活期存折里面的钱取款次数不多并有剩余的可以作为销售对象。

当然，有的有钱也不买，这没关系，帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解，好事多磨，客户最终会买的。

推销保险，必须学会做人。

推销保险时，往往有些人不是站在客户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员客户有随意性，对客户不负责任。

请大家记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。

即使动员人家购买了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。

我们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾客户利益，那么最后的结果如何呢?

退保率很高。

这里，我提醒大家，推销保险，实际是交朋友的过程，买也好，不买也好，都没关系，咱们交个朋友总算可以吧!

那么如何交朋友呢?

与朋友交往，就得说点真话、说点实话。

我们交朋友就得实实在在，以诚相见，心诚则灵。

一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。

我们要给客户推销保险，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。

让客户非常高兴地把口袋里的钱拿出来并给你，还要说声谢谢你。

其中最重要的是让客户在短时间内信任你，让彼此成为朋友，做到诚恳待人不误导。

另外，每个人都有自己的性格特点，推销保险也注重察言观色和随机应变，了解客户的需要才能更好地迎合客户。

推销保险，要有失败是成功之母的思想。

大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆风顺。

没有失败，不可能有成功，成功总是在失败中产生的。

我们多数是在失败中成长起来的，每个人都有自己的难处，每个人都有自己的苦衷。

所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇敢地面对挫折，向着自己的理想目标奋发，这样才能获得成功。

相信自己，决不放弃。

作为保险工作者，要做的工作其实很简单，那就是，将我们脑海里关于保险的意义与功用等观念输送进客户的脑袋，然后由客户的脑袋支配他的手伸进口袋，拿出钱（保险费）来交给保险公司，签订保险合同，转移经济风险，拥有保险保障。

保险是未来某个不确定时期消费的无形产品，较之实物销售来讲，确定相对较难，因此，保险从业人员需要学习领悟保险知识、掌握保险销售技能、扩大保险目标市场，用心与心的交流，打开客户的心扉，带走客户的担忧，寿险产品就能成交。

请记住，只要你比其他人专业、只要你比其他业务员敬业，你不必一次或几次就确保成功签单，你只要保证客户一旦购买保险时会找你而不是找别人，其实，你就已经成功了。

因为，客户买保险是必须的，也是必然的，总有一天你会等到这位客户。

你的任务就是不断的经营你的新老客户，签单就会源源不断：

）

从事保险销售工作，就是两个更重要，一是信心比黄金更重要；二是荣誉比生命更重要。

如此，你的保险从业生涯，必将天长日久。

本人觉得做保险不是一般人能做好的，而是人才才能做的。

这里的“人才”不是真正有多大的本领和才识，而是起码对金钱有着至高无上的追求。

很赞同作者说的：

“从事保险销售两个更重要，一是信心比黄金更重要，二是荣誉比生命更重要。

”可能有这两品质的人也不是一般的人，不光在保险业，在任何领域都会很杰非凡。

其实，做保险并不难，最难的是学会诚实做人，让客户充分相信你是真心实意的在帮他着想，为他打算。

只有当客户把你当作了自己人，签单也就不远了。