营销表格及销售人员周工作总结工作计划表精品文档.docx
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营销公司年度工作项目表
月份
主要工作活动
1日－10日
11日－20日
20日－30日
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
年月日星期：
区域：
填表人：
序号
客户名称
访问时间
接洽者
访问目的
商谈结果
客户类别
预定
再见时间
1
2
3
4
5
6
7
8
A
B
C
D
E
今日访问家数
明日预定访问家数
今日收款总计
本月收款累计
市场动态
品质反应
客户抱怨
建议事项
业务员工作报告内容要求细则
一、本月工作完成情况
A、销售量（销售月报表）
B、回款
C、对客户拜访情况
二、销售费用（个人差旅费用报表）
三、广告和促销活动效果
四、重点客户情况
五、新客户情况
六、异常客户或信誉不佳客户
七、待开发客户及其情况
八、竞争对手动态
九、问题与合理化建议
一十、下月工作计划
注：
每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处）。
选择客户
1、选择客户的程序流程图
2、选择经销商要素
3、选择经销商资讯要素
4、批发商资料卡
5、终止客户报告书
6、新市场信息反馈表
7、购买心理七阶段
选择客户的程序流程图
选择经销商要素
一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：
经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：
1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素
一、分销商的基本情况
1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）
2、所有权/注册资本/流动资金
3、业务范围
4、主营业务
5、雇员人、权
二、销售情况
1、所经营的品牌权
2、96、97年至今营业总额
3、各品牌（或各公司如、、）销售额
4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额
三、分销商业务员
1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权
2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）
3、业务员有没有经过专门培训
4、业务员奖金数目？
谁负担（公司还是分销商）？
5、业务员基本工资
4和5注意了解竞争品牌的情况
四、覆盖率
1、A/B/C/D店的覆盖权
2、□□□对覆盖率的要求
3、业务员有没有划分区域
4、乡镇覆盖情况
5、二级分销系统
五、销售运则
1、客户名单
2、拜访程序卡
3、客户拜访卡
4、每月销售指标
5、销售情况报告系统
六、资金
1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金
2、放给零售商昨批发产的帐期
3、与□□□公司每月结帐的日期
4、最新□□□库存报告
七、供应链
1、订货周期
2、谁负责下定单
3、收到订货所需时间
4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）
5、坏货情况
6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）
八、价格
1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利
2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）
3、竞争品牌的情况
九、假货情况
1、哪种产品有假货？
2、假货集中在哪里？
零售？
批发？
3、对我们的影响（价格）
一十、分销商与□□□关系
1、历史
2、资金/人员投入程度
3、经验
4、合作态度
5、是否经营竞争品牌或水货/假货
6、谁有决定权（下定单、结款方面）
一十一、公司业务情况
1、工作职责
2、促销的管理
3、对分销商的管理
4、主要困难
新市场信息反馈表
新市场区域：
调查时间：
人中数
工资平均水平：
消费习惯
大商场、大经销商
销售额
地址
信誉
主要竞争品牌
品牌名称
广告形式
主要传播媒介情况：
主要电视节目收视率
主要报纸发行量
主要杂志发行量
其它
推销过程与顾客之购买心理变化七阶段
推销四过程
合同管理
1、合同签订流程图。
2、合同预算单。
3、合同执行状态表。
4、营销公司经济合同管理暂行规定。
5、合同纠纷诉讼申请单。
6、合同档案表。
合同签订流程图
达成谅解
调解不成
法律诉讼
调解
顺利实施
合同结算
合同执行跟踪
合同执行
交内勤存档
内勤签章
交内勤存档
合同签订
委托代理人签字
月合同执行状态表
分公司（或办事处）：
合同
编号
操作业务员
客户
合同
金额（元）
合同规定实施日
实施规定截止日
合同执行状态
合同
覆约情况
备注
未开始
进行中
已中止
已结束
合计合同数：
促销活动管理
1、促销活动流程图
2、促销活动申请表
3、赠品管理表
4、商场销量及赠品赠送报表
5、赠品管理暂行规定
促销活动流程图
促销活动申请表
分公司（或办事处）：
年月日
申请人：
营销公司总经理意见：
市场背景分析及举办理由：
促销商场和单位、名单、促销人员数：
费
用
1、工资
5、
2、奖金
6、
3、补助
7、
4、
8、
预计收获：
填表人：
复核：
分公司（或办事处）领导：
总经理：
赠品管理表
区域：
填表日期：
客户名称
配送
时间
经手
人
各品牌销售量
赠品配送量
小计
小计
合计
市场动态
品质反应
客户意见
建议事项
填表人：
商场销量及赠品赠送报表
商场：
年月日至年月日
时间
品种销售量
赠品配送量
金额日计
金额日计
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
周计
市场动态
品质反应
客户意见
建议事项
填表人：
赠品管理暂行规定
一、赠品严禁私自转卖、送礼。
二、赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。
三、赠品分配实行专人负责制。
四、每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。
五、严格按公司要求保管和发入赠品。
六、以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交营销公司严肃处理。
招聘
1、招聘柜台促销人员流程图
2、聘促销人员申请表
3、聘用人员工资报表
4、招聘登记表
5、申请支付促销人员工资报表
6、聘用协议
7、培训教材
1）基本销售技艺
2）销售人员仪表
招聘柜台促销人员流程图
合格上岗
定期集中培训
定期跟踪现场培训
定期跟踪考核
发放工资单
做工资报表回财务
促销活动结束
的总结交流会
销售人员聘用与培训
一、聘用销售人员准则：
慎选、勤教、严管
慎选：
是择人的基础。
公司聘用的销售人员必须要有良好的素质，优质的品质，独特的才智。
勤教：
是育人的关键。
公司对聘用销售人员必须做到经常性，有计划、有步骤的培训，帮助他们不断吸收新的信息资料，改进旧的工作方法，纠正错误的观点、行动，提高行事效率。
严管：
用人的保证。
公司要求自己的销售队伍树立军队的风格，要有铁的纪律，赏罚分明的制度。
公司销售人员对公司的大政方针必须绝对地服从和执行，以保证公司市场策略的统一性和完整性。
二、销售人员必备工作精神：
责任心
责任心是一切力量的源泉，是一切事业成功的根本保证。
一个有责任心的人才会尽职于自己
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