优秀销售人员培训课程.docx
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优秀销售人员培训课程
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训
课
程
优秀销售人员课程
营销培训之一：
市场管理培训
营销培训之二：
新进业务拜访最低标准
营销培训之三：
初次拜访客户准则
营销培训之四：
客户的定位
（1）
营销培训之五：
客户的定位
（2）
营销培训之六：
客户的定位（3）
营销培训之七：
客户的沟通
（1）
营销培训之八：
客户的沟通
（2）
营销培训之九：
客户的谈判
（1）
营销培训之十：
客户的谈判
（2）
营销培训之十一：
客户的展示
（1）
营销培训之十二：
客户的展示
（2）
营销培训之十三：
客户的心理
营销培训之十四：
客户的处理
营销培训之十五：
客户的疑虑
营销培训之十六：
客户的财务
营销培训之十七：
客户的建议书
营销培训之十八：
客户的解决方案
营销培训之一：
市场管理培训
目的：
了解形成的客户层、判断区域，分析出重点市场。
效果：
知道什么叫ss层，展开有计划的拜访
一、理解形成有望的客户的条件？
1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。
2、知道客户的（MAN）M是管钱的人A是通路的人N是需要得人
3、知道该公司的背景资料
①公司成立的时间，公司的历史
②公司属于那个国家，在中国成立多久
③公司的下属机构
④主营行业
⑤组织结构人员状况
⑥竞争对手
⑦合作伙伴
4、组建自己的客户表
①最有望的客户
②比较有望的
③准客户
④潜客户
5、建立自己信息表
①通过电视，杂志
②广告牌，灯箱
③自己的合作伙伴
④具备耳听八方的能力
二、理解COS资料项目（C客户资料。
O客户情报S服务状态）
三、理解判断ss层，研读SS层（服务层）
四、填写COS卡
五、用COS+SS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户
以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。
营销培训之二：
新进业务拜访最低标准
一、准备
1、名片
名片是我们新进业务准备首选，根据我的经验，名片一定要与众不同，象我的名片上面是一句诗，你们可以想些别的，最好是能说明你的名字的诗句。
这可是我最新的构想，我的营销思维讲究是个“特”字，你们想想我们的客户每天要见很多人，会收到很多名片，如果我们的名片不别致一些，这第一关你就白过了。
另外名片的标志要清析，最好在三色以内。
最重要的是联系电话号码要醒目。
例子：
我的名字叫新程：
我把他写成（诚心诚意，成就未来）
2、自我介绍
这是相当重要的，好多新进业务，就知道拿着产品乱跑，去了就问客户你要我的东西吗？
我不要怎么着，你看看，真是低等，怎么能这么做客户。
在我的营销理念中，要学会自我营销，在跑客户时一定要进行自我介绍，如果你口才不好，请写在一张纸上给客户。
☆你的名字
☆你的工作经验
☆你的信仰
☆你的爱好
☆你的做人理念
3、你的NOTEBOOK（记事本）
☆你去的客户的地址
☆你准备的客户背景资料
☆客户的联系电话
☆你的时间表（记录与客户拜访的时间）
4、型录（公司图册）
最好把自我介绍放在图册里，这样客户在翻阅时，能看到。
5、通路图（地图）
地图也十分重要，好的销售人员会选择最有效率的路线，因为我们每天都要去几家客户，合理安排，这样可以省时省力。
6、服装面貌（业务礼仪）
①衣服
不整洁的服装有伤大雅，在去客户之前，要先整理以下自己的服装，衣服不用穿多豪华的，一定要复合身份，一个人穿着直接反映出一个人休养和气质。
②领带
③皮鞋
这是最重要的,皮鞋一定要干净,如果你见客户时来比及整理别的,就请把皮鞋擦干净些
④头发
⑤衬衫
一定注意领子,衬衫要干净
⑥手指
手指要干净
⑦长裤
⑧脸
女性可化淡状,多用些补水剂,男的要注意胡子
⑨包
最好用公事包
⑩丝袜
女性特别注意，颜色一定要与服装协调,丝袜应高于裙子下摆,千万别露出大腿，否则会给人轻浮的感觉。
营销培训之三：
初次拜访客户准则
☆相信自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告诉自己是最出色，谁也不能阻挡我前进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。
☆一定要信仰营销，领悟营销（营销人不说真话，也不说假话）。
☆保持平常心态（营销是最重心态的）。
☆熟悉产品和服务（PS）。
1、NEWCALL
①打招呼
首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙，（不是为了多照顾些财神爷，夸他们两句）因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，可爱。
其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，经验告诉我不要忽视客户身边的任何人，（举个例子：
我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室打扫时会替我说话的。
）还有更多，你们自己悟去吧。
②自我介绍
在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。
（自我介绍参见上章）
③说明自己的目的
声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方。
A:
一般性需要说明
a）介绍自己的公司
b）介绍公司的产品和服务
c）说明自己的服务特点
售前：
提供产品咨询，样册方案
售中：
提供预算的产品
售后：
进行客户的跟踪，回访，新产品推荐
d）问清楚公司的财务状况
e）说明自己的优势
f）说明自己的CS
B:
一般性的利益说明
a）能为该公司带来什么好处？
b）为该公司的提供那些增值服务？
c）为公司节省了那些费用？
d）为客户提供了什么机会？
营销培训之四：
客户的定位
（1）
前面我们理解一下定位,现在我们就来理解什么叫客户的定位,本节的难点是客户定位是隐含的,不容易发现,需要我们的销售人员要与客户多沟通,多去理解
一、客户的基础定位
在客户的基础定位指的是客户对你进行全方面的考察,从而使你在他的心理占有什么位置?
这可是成单的关键,如果你在他心目中地位很底,你就要失去订单,反之,就得到订单,有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好,怎么就没拿下订单,这就是你忽视了客户的基础定位.原则具体如下：
1、你的形象:
在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司
2、你的本身教养
到客户那里,你就要察言观色,尽量把自己的气质拿出来,让客户认为你是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住做椅子做一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。
3、你的专业知识
这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一支半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别望了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。
4、你的业余知识
怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。
5、你对他的工作的理解
我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的。
营销培训之五：
客户的定位
（2）
今天我们接着上面的客户定位来讲第二部分，客户的高级定位。
该章的难点是：
客户的高级定位映射出的公司的定位，从客户的素质，专业性，销售意图映射公司的定位。
一、客户的高级定位是专业性的
1、专业性
在我们去谈客户时，要注意客户的专业性，在与专业性客户谈时注意客户的时间性，通常再外企来说，时间不要太长，因为外企的工作是效率性，准确性的，时间是很宝贵的，经理级的（5-10分钟）专员级的（10-15）最大值不要超过20分钟，例如：
在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性，重点性，不要说话不知道主次。
有些销售人员就是在专业的客户面前说话颠三到四，使客户不耐烦了，PASS掉了。
2、效率性
这也是专业人要求你的，你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上，别说多于的废话，认真听着，当客户说话时，要注意倾听，有玄机的。
3、权威性
这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威，在与客户谈时，注意提高自己产品的挡次，可说产品是国际认证的，最好多说些环保内容的权威认证，譬如：
ISO14000ISO9001ISO9002等等，因为现在环保的产品好谈呀。
二、客户的高级定位是文化性的
不论大小，公司都有自己的文化，但不是企业文化，这种文化是能从客户身是体现的，外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，所以在跟德国公司谈时，要把质量当第一位，这一点我吃过很多教训了，记住在与他们签合同要小心，他们会在上面加上很多质量的要求，美国公司以个性扬名的，他们是最好的客户，他们是最能体会你的客户，只要你做的好产品，他们是不会轻易换供应商，英国公司是个死板的公司，没朝气，但不缺稳重，是最踏实的合作伙拌，他们敬业的精神是值得让人景仰的，荷兰公司是最具有朝气的公司，攻击力强，那里的客户都很专业的。
日韩企业是同一特点，就是不舍得花钱，在价格方面很抠的，想挣他们的钱，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬业的，但有一个缺点他们是不舍得用大陆人，宁肯用不如大陆的香港人，也不愿意用大陆人，这是为什么？
文化不同吗？
缺乏了解。
台湾人我是最气的，我认为他们的管理是莫名其妙呀，而且对人很苛刻，不知道人是企业最好的资源。
总体上美国公司是最好的，他们知道你们要有利润点，会给你留出来的。
那么在中国的企业也一样是有文化的，南北差异很大呀，东北公司的老板，很爽快呀，所以不要对他有所保留，要把真诚留给他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知识，尤其掌握国际新闻，这是经验呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利润可共同做，他们对客户可是很舍的花钱的，可对员工却很小气，所以他们的企业规模不会大的。
这就是文化，知道了就要去运用。
三、客户的高级定位延续性
要知道我们做销售人员，要有远见，做销售工作是全天后的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户要有远见，提倡大局观，整体考虑，其实每个客户都是客户组，客户后面还有客户，就看大家的领悟了，每个客户都是具有延续性。
营销培训之六：
客户的定位（3）
在客户的组合定位讲之前,要先把难点说一下,这章的难点是客户的组合定位是既有公司的定位,也有他本身自己的定位,还有客户影射的定位，是具有三性定位的。
在碰到这样客户时候要注意其特点，防止被暗器所伤，一招毙命。
一、客户的组合定位的隐含性
在我们去客户那里做客户时，不要光做客户表面的文章，要关心客户文章被后的寓意，做到写出来的文章有内涵，一深到底。
挖其深，透其本。
看其明。
为什么这么说，原因就一个，你的客户也有自己的关系网络。
要找到与之结合的临界点。
1、客户的同类性
俗话说“物以类聚。
人以群分”在我们的世界中，同类的朋友，志同道合的朋友是值得信赖，在我们做客户时一定注意客户的影射朋友，在你为其侃侃而谈时。
可曾想过你要面对三层关系：
第一层：
客户本身，第二层：
客户的朋友第三层，客户的上级，只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖，才能究其本。
2、客户的失误性
我一直认为好的销售人员是具有锐利的“爪”，会随时抓住其重点，客户在我们面前会随时暴露出一些弱点，这就需要我们“爪要利，刀要快”迅速出击，在谈客户时，注意客户眼睛，在说到某些话时，如果发现客户的眼睛的瞳孔放大，这说明在说谎，就要把他说过话在想清楚在做；客户说话时，不停的双脚交换，证明他在焦虑，信心不足，那你还等什么，加大力度，一举击破；客户在于你交谈的时，他的电话突然响了，记注要仔细的倾听，有时会给你带来意想不到的结果，举个例子：
记得有一次去NOVELL谈价格，双方谈的很辛苦，你来我往的，他们就是不接受我们的报价，正这时客户的电话响起来，客户拿起来听了一会，说声太贵了，别人比你便宜，就回绝了对方，我一听，心中有数了，从此我没说一句话，最终客户终于同意这个价格，我拿下了那个定单。
生活中有很多这样的事情，所以学好营销从感悟生活做起。
二、客户的组合定位的大众性
做客户是最有意思的事情，最终你与客户谁能坚持的更久，谁就可能赢下比赛，在谈客户，与客户介绍时，更要注意客户的大众性，在做国内的客户时，要了解到他们最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前要攻其心，乱其阵，找到最主要的突破口。
三、客户的组合定位的透明性
这一点是很特殊，主要指的是做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道。
公司的形象、公司的口碑、公司公众形象、公司的价格，这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。
营销培训之七：
客户的沟通
（1）
在众多的营销书里都有沟通的理解，可我的理解是沟通分为三级。
一级是单程沟通，二级是双程沟通，三级是复杂沟通。
我们先来学习第一部分单程沟通，（本章难点在如何找到你与客户的交集，也就是你们的方向性）找准客户的方向，进攻他，打开胜利之门。
一、客户的沟通具有封闭性
为什么这么说，各位做营销也有些日子，每个人都会遇到客户很难沟通，完全把你隔离开他的内心世界，让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，我们怎么办那，鬼谷老前辈说的好，我们要用捭的战术，捭阖者，道之大化，说之变也，必豫审其变化，这就是当我们遇到内向的客户，就要诱导他说话，就要多讲做的好处，说长生。
说安乐。
说尊荣，说显名，说财利，说利益，说名望这样才能进入他的内心世界，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有利益关系，往往我们的销售人员在面对这样的客户都是公司的经理，他们是不会把真实的想法给你的，这样我们就更要让他知道做这件事，是对其本人和公司是双赢的，例如：
可说些鼓励和感染力的话，如，对其职位有影响，对其荣誉有影响，对其地位有影响，对其信誉度有影响，对其名声有影响等的话吧。
记住精诚所至，金石为开。
二、客户的沟通具有开放性
上面大家都理解了，这个更好理解，就是当我们遇到客户特别能说的怎么办，属于外向性格的，有的销售人员说那好呀，我不用费尽了，那你是轻敌了，大错特错，越是这样，你就越小心，当心掉入他的陷阱，上不来呀，举个例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管管这项业务，而且人很健谈，我想这回好了，碰到个容易沟通的，可谁想到他是个历史迷，我根本没法说上话，一会中国古代史，一会文艺复兴，在一会二战，就这样我一下午的时间就白费了，什么事情也没谈，后来才知道这是他们对付销售人员的办法，新进的销售人员更要注意，碰到这样的情况要及时转移话题，尽快转移到正题上，防止被客户牵着走呀，这样的客户怎么解决那。
我们使用阖的战术来对付这样的客户，不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱；注意倾听，做好听众，也就是把自己隐蔽起来；伺机而动，摸清对方的用意和意图；认同客户，以达到思想上的共鸣。
三、客户的沟通具有亲和性
通过上面的映射，我们看到客户的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也。
都少不了亲和性，在我们做客户的沟通工作时，亲和性是具有魔力的，他会感染到你的客户，使你的客户被你的亲和性哲服，怎么提高亲和性那，记住把笑容带给客户是你沟通的首选。
营销培训之八：
客户的沟通
（2）
双程沟通的难点在于非语言性的沟通,在很多沟通教程中忽略了这一部分，尤其是肢体语言的表达，他可是在沟通中起到化龙点睛之笔，如能经常运用和理解，常会有神来之举。
一、客户的沟通具有互补性
首先给大家解释以下，所畏的双程沟通分两部分，一部分是语言性沟通，具有透明，直白，一针见血，常能通过简短的方法，试探出对方的虚实，作到心中有数，使自己做到进可攻，退可守。
但是缺点在于对新人来说，沟通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴露在客户面前。
还有些不能说的话，没法进行很好的沟通，客户不能理解，容易造成误会。
另一部分是非语言的沟通。
他的出现是弥补了语言性的不足，可以说他们是互补性，非语言性沟通具有隐含，含蓄，杀人于无形，尤其肢体语言，更是非语言的沟通中的极品，他的出现使的我们在与客户沟通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威摄力了。
（注：
肢体语言主要是手势和姿势，特把客户的肢体语言整理一部分例子如下，方便使用）
1、说话时捂上嘴（说话没把握或撒谎）
2、摇晃一只脚（厌烦）
3、把铅笔放在嘴里（需要更多的信息，焦虑）
4、没有眼神的沟通（在隐瞒什么）
5、脚朝着门的方向（准备离开）
6、擦鼻子（反对别人的说话）
7、揉眼睛和捏耳朵（疑惑）
8、摸耳朵（打断别人）
9、触摸喉部（加以重申）
10、紧握双手（焦虑）
11、双臂交叉与胸前（不乐意）
……
从上面的几个例子，我们不难看出非语言性的沟通带来了语言性沟通无法领悟的信息，他们之间，有着千丝万缕的联系，是相辅相成的，互存互补的。
二、客户的沟通具有灵活性
灵活是我们作为客户沟通的一个主干，要在沟通中寻求其变，俗话说，穷则变，变则通，通则久，不要死学方式，也要做到，辫剪了，神还在，灵活的运用沟通的方式。
如，要记注客户的职位越大，他所用的语言性沟通越少，非语言性的沟通越多，因为他们的时间必须与效率成正比，不会给你太多时间的，反之，语言性沟通越大，非语言性的沟通越小；男客户是非语言性多于语言性的，女客户则反之，因为女性对于情感的把握总是很自如而且希望别人与她分享，而男的不愿意分担别人的感情；内向的客户非语言性沟通多于语言性沟通，因为他们不擅长语言沟通。
三、客户的沟通具有认同性
在做客户，面对我们的上帝时，一定要礼让三分，先肯定客户的想法，认同他的观点，然后在补充自己的观点，这样客户也能认同你的能力，你也可以使客户满意。
当然这是特指语言沟通了。
在认同客户的说法是第一：
不能感觉是在吹捧他，因为有些客户很专业。
第二：
作到“投其所靠，不卑不亢”。
第三：
要学会打圆场。
第四：
学会总结观点
综上所述，在对待这些问题时，要做到“忘情失道”，自己去领悟吧，还有很多的，可在我们的工作中总结。
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