跟周恩来学谈判技巧.docx
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跟周恩来学谈判技巧
跟周恩来学谈判技巧
篇一：
谈判中的叙述技巧
浅析商务谈判中“说”的技巧姓名：
徐雅莹
班级：
09国贸
学号：
09408070410
【摘要】
在诠释了谈判和说服、技巧的基础上，讲述了说服技巧在政治谈判上、外交谈判上、商
务谈判中的重要性。
并且讲述了我们应当如何把握商务谈判中的说服技巧，还用案例来论证
应该掌握说服技巧。
最好总结说服技巧是存在在我们每个人的身边。
【关键词】谈判说服技巧引言
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈
判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
说服就是双方要对某一个目的
达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。
商务谈判中的说服技巧就是把
说服他人的方法在商务谈判中的熟练、灵活运用。
本文论述了说服技巧在谈判中的重要性以
及应该如何正确的把握这些说服技巧。
但本文不仅是针对高深的谈判人员也是面向更多的大
众群体的，在商务随处可见的21世界我们确实需要好好的掌握这个技巧。
1谈判以及说服技巧的诠释谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈
判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
然而掌握谈判技巧的重要性正
如英国谈判大师班杰德勒·尼尔伦伯格的描述“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速
度和艺术大师的敏感、能力融为一体。
”在我看来，“说”贯穿整个谈判过程，也最关键。
说服就是双方要对某一个目的达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥
协。
技巧是属于方法的范畴，说服技巧就是把能说服他人的方法的熟练、灵活应用。
理论上讲方法的熟练、灵活应用是很简单，但是在实际操作过程中能够非常准确无
误的把握这个方法却是没有那么容易的。
2说服技巧在谈判中的重要性
2.1说服技巧在古代的应用其实谈判的技巧可以追溯到春秋时代的晏子，他就是后代人们心中智慧的化身吧。
楚王
因为晏子矮小就让他从狗洞过，但是晏子还是不卑不亢的讲：
“使狗国者从狗门入，今臣使
楚，不当从此门入。
”“狗门”“狗国”这个再简单不过的联系就让楚王不得不打开大门请晏子
进入楚国。
可见，语言的魅力真的是不容小觑的啊！
晏子说的话没有楚王的霸气但是也有让
人无法辩驳的气势，反而有种棉花炮弹的感觉，是属于让人不得不佩服的。
2.2说服技巧在新中国外交中的全新应用周恩来总理的丰功伟绩不是我可以评价的，我只有深深的佩服。
就讲个小小的案例吧，
在台湾问题上，一位西方记者问周总理：
“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？
”不少人
纳闷：
怎么提这种问题？
大家都关注周总理怎么回答。
周总理肯定地回答：
“有！
”全场哗然，
议论纷纷。
周总理看出了大家的疑惑，补充了一句：
“中国的妓女在我国台湾省。
”顿时全场
掌声雷动。
因为中国大陆在解放后就封闭了所有的妓院，那个记者本来是想要周总理进入他
设下的圈套：
说“没有”，但是在台湾是有妓院的，那样我们就没有办法说台湾是中国的领土
了。
周总理的回答不仅说明了台湾是中国圣神不可侵犯的领土也反衬了大陆良好的社会风气
和台湾的强烈对比。
在火光电石之间，周总理能够相处那么完美的回答，真的是只有敬佩了！
2.3说服技巧在商务中的应用
（1）化妆品推销人员在销售专柜前，衣冠整洁，仪表动人。
推销员小姐对注视化妆品
的中年妇女说：
“这种新推出的润肤香脂可以防止皮肤干裂，您有兴趣吗？
”这是以顾客需要
提示法来吸引顾客的注意。
（2）化妆品推销人员对中年妇女说：
“如果希望在年龄逐渐增大时，仍然可以防止产
生皱纹的话，您知道最需要的是防止皮肤干燥吗？
”（3）化妆品推销人员对中年妇女说：
“这是影景卡拉·克莉斯蒂安的照片，还有许多其他用过这种润肤脂的妇女照片，请看看她们的皮肤是多么的柔嫩、光滑。
”这是同一种情况三种不一样的语言，哪一种更能让顾客停下脚步更加详细的了解详情呢？
人是很难抵抗住诱惑的，跟风这个情况也是比较的严重的，尤其是明星效应，这也是一种强
有力的说服技巧。
这款产品确实是有人已经使用过了而且效果很好，然后把使用过的效果告
诉更多的潜在客户，这是最有力的说服，也是最让人可信的。
所以第三种说服技巧很好的利
用了这一点，顾客会因为它完美的效果而驻足，然后销售人员就会更加有机会留住顾客。
谈判技巧不管是在政治上还是经济上都有着非常显著的作用，如果只是词语上的论述是
没有说服力的，所以我才会运用不同领域、空间、时间上的例子来论证我的论点：
掌握说服
技巧在谈判中真的是很重要的。
3把握商务谈判中的说服技巧
3.1说服技巧的基本要素
3.1.1说服技巧的结构
1、做好商务谈判准备，达到知己知彼在做任何事情之前都是需要准备的，因为机会是给有准备的人的。
谈判桌更是一样的道
理了，只有事先做好准备、酝酿好了才能一气呵成的达成自己的目标。
所以商务谈判的时候
必须要先做好准备，只有做好了完全的准备才能让你的语言构造的更加的完美无缺，让这一
门语言的艺术绽放她特有的魅力之光，让谈判对方彻底傻眼然后敬佩无比的和我们达成协议。
所以做到知己知彼是成功试用谈判技巧的基础。
2、创造舒服他人的条件建立良好的人际关系，取得他人的信任是非常的重要的，也是展现谈判技巧的第一步。
一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见的时候，总是要先衡量一下他与说服者之间
的熟悉程度和友好程度。
社会心理学家指出，信任是人际沟通的“过滤”。
只有对方信任你，
才会理解你的友好的动机，否则，即使你说服他的动机是友好的，也会经过不信任的“过滤”
作用而变成其他的东西。
气氛建立以后就是你对时机的把握了，如果你可以恰如其分的掌握
住正确的时间，那么你就已经成功了一半了，同时你也拥有了时局的主动权。
这些条件的建立可以为你施
展巧妙的说服技巧有很大的帮助，这是很好的铺垫。
3、分析你的意见的影响以及简化说服程序首先要诚恳的说明要对方接受我的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服后的利弊得
失；其次要坦率的承认对方接受我的意见以后会得到的利益，让那个我们双方之间没有间隙、
不存在任何其他的不确定因素。
这样会让对方对你非常的信任，相信你的意见是在共赢的结
点上的。
一旦对方答应了你的要求，那么为了避免中途变卦，要设法简化确认这一结果的过
程。
一般在谈判之前，我们都会为自己的准备一份原则性的协议书草案，告诉对方在我们之
间的草案上签字即可，正式协议会在一个确定的时间内送达贵公司并且请贵方再斟酌，这样
就可以得到对方的书面承诺。
现在我们做很多事情之前先预约也是一样的道理，先得到对方
肯定的回答，那样就不怕到时候还会有实质性的变故了。
3.1.2说服技巧的重点
1、站在他人的角度设身处地的考虑问题要想说服他人，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地的为对方
想一想，从而让那个对方对你产生一种“自己人”的感觉。
人都是自私的，当你可以再在高
度看着所有的一切的时候就会让他人觉的你与众人的不一样，如你真实的讲出了对方的疑虑、
难处，那样他会觉得你们真的很有共同点呢，很快就会产生共鸣，这样可以聊得也就会变得
很多、范围会变得很广。
例如，在菜市场里，你看到菜叶子上有一条菜虫，你会跟卖菜的阿姨讨价还价。
这时候，
卖菜阿姨告诉你，这个草叶子长虫子了证明只是很健康的菜呢，虫子都赶吃菜那么这个才肯
定是很新鲜很健康的了、是没有农药的有机蔬菜呢。
2、消除对方的戒心，不用强迫、威胁的话语在谈判中，要尽量避免说道“不”字，能用其他的字来代替就用其他的字眼来代替；我
们最希望的就是创造一个说“是”的氛围，让一切都能够按照自己的想法进行着。
谈判实例
证明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己
方的意见。
在这一点上我们肯定是不能使用强迫等比较强势的词语的，那样会让整个谈判都
付诸东流，即使你是处在绝对的优势之下也是不可以的。
在让对方说“是”的原则上，美国著名的学者霍华指出了30条，我在这里摘录了几条：
要照顾到对方的情绪；找出引起对方兴趣的话题，并使他继续感兴趣；切忌以高压的手段强
迫对方；让那个对方自由发表意见；让那个对方知道，你只要在他身边变觉得很快乐。
3、仔细思考说服语
说话是一本学问，说服用语是在这一门学问中的精华内容，他是所有智慧的精华。
一样
的话但是用不一样的词语、语序表达出来就会产生很大的区别。
例如，有一位教徒问神父：
“我可以在祈祷时吸烟吗？
”他的请求遭到了神父的眼里斥责；而另一位教徒问神父：
“我可
以在吸烟时祈祷吗？
”后一个教徒的请求却得到了允许。
一样的话、一样的事情但是就是因
为另一个教徒语言表达上不一样，就得到了截然不同的结果。
看来说话真的是需要好好的推
敲的那，不仅仅是文学上需要构词精美，在说服他人上也是需要好好的思考的。
3.2说服顽固者的方法
3.2.1下台阶法
有些性格的人，（例如狮子座、或者一直处在高处的人）自尊心特别的强烈，当他碰到自
己错的时候也是不肯承认的，所以若是我碰到了这样性格的人，你不妨主动给个台阶给他。
例如，某饭店的工作人员发现有704的顾客偷走了饭店的烟灰缸，向大堂副理汇报。
当704
房间的客人结帐时，大堂副理彬彬有礼地把他请到一处比较僻静的地方。
大堂副理：
“先生，
房务员刚才知悉您房里缺少了一只烟灰缸。
”客人：
“你的意思是说我拿的？
真是岂有此理！
”
大堂副理：
“我希望您回忆一下，今天早晨或是昨晚是否有朋友来看过您？
”客人：
“根本用
不着想，肯定没有客人来看过我。
”大堂副理：
“我认为象您这样有身份的人是不会拿客房里
的东西的，但是想请您回忆一下，是否把烟灰放在房间里哪个角落了，以前我们也曾遇到地
这样的情况，按理发生了这类事，应该由我店保安员进行查明处理，我想还是麻烦您回房间
自己找一下好吗？
”客人此刻总算变得聪明起来，于是提着箱子又上了电梯，大堂副理立即
打电话给七楼房务员，要他把704房门找开让客人单独进去。
过了不多久，客人下来了，面
孔上显出一副怒气未消的样子，找到大堂副理说：
“你们的服务员太粗心了，烟灰缸不是明明
放在窗台上面，窗帘的后面吗？
”大堂副理听见客人这样说，心弦完全放松了，可能发生的
一场不愉篇二：
浅谈商务谈判中说服的技巧浅谈商务谈判中说服的技巧摘要：
商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语
言技巧的运用。
要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进
贸易进程又减少双方不必要的损失。
说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专
家和学者的关注。
本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的
说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。
关
键词：
商务谈判谈判策略说服技巧
一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技
巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。
二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，
一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动
过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。
无
论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策
略，令对方朝着对自己有利的方向改变。
㈠说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。
双方的接触、沟通
与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性
的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。
因此巧妙的语言运用为1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。
那么，谈判者在谈判中能否说服对方
接受
自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。
语言在商务谈判
过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结
果都起着举足轻重的作用。
每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，
有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。
㈡说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高双方签单促成率，达到双赢的效
果谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。
谈判中的说服，就是
综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。
在谈
判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，
或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。
谈判者只有进入
谈判过程，才能一较高低，得出结果。
因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是
最富有技巧性的工作。
在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。
在谈判的过程中，双方都有自
己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对
方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到双赢的效果㈢为
下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免
的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。
二、商务谈判中的说服障碍在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见﹑难以说服的对手。
对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓之以
理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。
其实有时候顽固者也搞不清自己的观
点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。
有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作
用，
2也不轻易承认自己的错误。
这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。
㈡自恋者
在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，
都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的
即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。
三、如何做到有效的说服：
㈠下台阶法
当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对
方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了
一些
3自我安慰的条件和机会。
这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说
服。
㈡等待法
对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对你的态
度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。
必须指出，等待不等于放弃。
任何事情，都
要给他人留有一定的思考和选择的时间。
同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机
成熟时再和他交谈，效果往往比较好。
㈢迂回法
当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂回的方法。
就像作战
一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方
的弱点，
4一举击破。
说服他人也是如此。
当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈
论一
当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是对于那些不值得反驳
的意见，需要讲一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。
对于一些纠缠不清
的问题，或者遇上不讲道理的人，则不予理睬，对方就会觉得自己所提的问题可能没有什么
道理，人家根本就没有在意，于是自己也就感到没趣了，从而也就不再坚持自己的意见了，
这就达到了说服对方的目的。
谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见
作为业务洽谈的起点和基础5。
如果对方提出类似下面一些问题，不妨可以运用此种方法来
解决有关争议。
比如对方说：
“贵方所提供的产品固然质量很好，但价格过高，服务条件也较
苛刻，所以，我们很难达成协议。
”对此，你可以这样进行说服：
“我很高兴你提出这样的问
题。
正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同
类产品是完全正常的。
再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供?
三包?
?
五包?
。
这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？
”这样的话，使那些自恋和顽固的人
能够退缩，做到滴水不漏。
㈥重复法
要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。
但对一个有经验的谈判人员来说。
总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。
让对方给予认可，进而来削
弱其分量。
改变反对意见的性质。
比如对方提出：
“产品价格太昂贵了，太不合理了。
”你不
妨用温和的口气和婉转的方式回答：
“是的，我理解你的心情，您是否认为这些产品不太便宜。
”
进而再回答对方提出的问题。
这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。
但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。
同样，这样的方法，对
于某些自恋者和顽固者也很奏效。
㈦比较法用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好得多6。
你可以列举对方比较熟悉
的资料和例子进行各方面的比较。
例如，在销售电风扇的洽谈中，对方对你的产品在质量、
价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。
你不妨就这几方面的问题与对方所熟知的
电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。
这样做远比单一的，直接的说教效果好。
三、说服他人的基本要诀㈠说服技巧的环节
篇二：
谈判口才技巧
谈判口才技巧
一、导入新课
谈判是什么？
它在我们的职场中起到怎么样的作用呢？
现在我们就来学习谈判口才的策略与技巧。
首先来了解一下谈判口才的含义及作用。
谈判是什么？
广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。
狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。
所谓谈判口才，简而言之，就是在谈判时口语表达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技巧。
具体言之，谈判口才就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。
口才实际上是一种综合性的学问，是一门艺术，也是一种能力。
一个具有卓越口才的人，往往同时具有敏捷的思维、清晰的思路、渊博的知识、出众的智慧、机警的反映、高超的口语表达艺术，尤其是具有良好的心理素质。
回顾人类社会发展的历史，就会发现，口才在社会发展和人的自身发展中的作用是不可低估的。
中国南北朝时期，著名学者刘勰，曾高度评价口才的作用：
“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。
”春秋战国时的毛遂自荐使楚，口若悬河，迫使楚王歃血为盟；战国时的苏秦游说诸侯，身佩六国相印，促成合众抗秦联盟；三国时诸葛亮出使东吴，舌战群儒，说服吴主孙权联刘抗曹，而获赤壁大捷。
在漫长的社会发展进程中，口才作为一门艺术，被天下学者、志士沉醉于其中。
涌现了无数个著名的演说家，留下了许许多多的脍炙人口的千古话。
无论是在西方，还是在东方，演说都成为各国社会名人的一个显著特征。
像马克思、列宁、林肯、丘吉尔、戴高乐、孙中山、毛泽东、周恩来、鲁迅、闻一多等都是当时杰出的演讲家，留下了许多令后人反复传诵的佳作。
现在，人类社会已经步入了21世纪，进入了知识经济时代。
竞
争越来越激烈，人们的生活节奏日益加快，活动空间越来越大，由此带来的人与人之间的交往也比过去任何时代都更频繁、更紧密，口才在社会发展和人的自身发展中的作用越发重要起来。
第二次世界大战以后，西方一些人将舌头和原子弹、金钱并提，称之为“三大威胁力量”；现在，又将舌头与美元、电脑视为人们赖以生存和竞争的“三大战略武器”。
这就是足以证明口才的地位和作用已被推崇到何等惊人的高度！
在日常生活中确实如此。
我们随时都可以看到，那些能在各种场合充分展示自己的才智、才学、才华的人，恰恰是那些能说会道的、能言善辩、伶牙俐齿、出口成章的人。
为什么呢？
一个最根本的原因就是由于他们有一副好的口才！
当今社会，竞争越来激烈，生活在这个社会里，我们怎样才能轻松自如地在工作中交谈、在政治上辩论、在学术园地里争鸣、在经济战场上驰骋，在生活中尽情地挥洒和展现自己的才华，真正地去体验自我、实现自我呢？
要做到这些，除了应具有丰富广博的知识以外，还要有把知识表达的出去的才能，也就是要有一个能把知识“送”出去的口才。
一个人即使是满腹经纶，但是如果他木纳寡言，可谓“茶壶里的饺子……有货倒不出来”，那么这样的人是极不容易在社会发展中存在和发展的。
因为他们不善于去表现和“推销”自己，就不可避免地会失去很多机会。
戴尔〃卡耐基说：
“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于人际沟通和口才等综合素质”，这个成功学的公式已经为大多数人所认可，而这举足轻重的85%，恰恰是很多人成功的绊脚石。
由此可见，口才，确实是人类生活中最难能可贵的艺术或技能，不仅在社会发展中具有重要作用，而且也是现代人所必须具备的重要能力之一。
然而，出众的口才不是与生俱来的，它依赖于我们每个人后天的刻苦学习和锻炼，只有通过强化训练才能精通掌握。
只要你愿意努力，通过坚持不懈的训练，你同样可以成为出色的演说家，成为一个谈判高手。
“一言之辩童于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。
”一些西方人曾把舌头、全钱、原子弹并提，称之为“世界三大威力”；现在又把口才、美元与电脑同样作为“三大战略武器”，舌头独冠三大武器
之首，足见口才的社会作用已被推到惊人的高度。
在商务谈判中，瞬息之间，利益攸关；三尺桌面，风起云涌。
这里荟集八方英才，共逞豪辩，还要有洞烛先机的眼光，见人所未见，争利所心争。
任双方势均力敌的情况下，口才是决胜的重要法宝；在我方处于弱势的情况下，良好的口才更是谋取最大利益的有效方法。
东星航空的兰世立，应该是以“谈判”搏出名的企业家了。
如果说，他以8,000万元的注册资金，连买带租，拿下20架全新空客，还不能使你动容的话，他向通用提出“买40送1”的“非理”要求，竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太买菜的架式嘛，可他兰世立成功了。
他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡。
引用通用一位高层的评价：
“跟你（兰世立）谈判，我们的自信都没有了。
你带有摧毁性的力量。
”
实际上，像兰世立那样的许多谈判高手，常常能在适当的场所、适当的时间，使出适当的谈判技巧。
这些技巧主要有：
1、不要谈判。
是有点矛盾，但请想想，谈判几乎总是与妥协联系在一起的，而妥协就意味着要付出代价，牺牲利益。
2、起点要高，让步要慢。
保持较高的期望值。
不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。
所以，请诚实地评估自己的预期，并在一开始就直言不讳地告诉对方，然后再与对
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