从事销售人员应该懂得的知识.doc

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八种访问客户的方法!

1:

洽谈访问.2推广访问.3追踪访问.4致意访问.

5服务访问.6客诉访问.7收款访问.8交际访问.

销售技巧

获取订单的道路是从开发客户开始的。

“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。

拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。

业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。

业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。

业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？

  1.划定目标客户范围

业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。

业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。

搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。

  2.开发新客户的方法

香港企业界流传一句销售格言：

“亲戚朋友是生意的扶手棍。

”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。

成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。

（1）建立新关系。

优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。

“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。

（2）连锁介绍法。

让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。

优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。

尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。

要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。

如何让现有客户为你推荐新客户呢？

某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员的重要社会关系，并建立客户关系档案。

一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：

一是询问客户对产品是否满意。

如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。

二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。

麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。

业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。

接着，他请求客户他介绍有团购需求的客户。

客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。

一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。

业谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。

用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。

  （3）资料查寻法。

业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。

一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。

  （4）到会议上寻找客户。

业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。

某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。

  （5）强强联合。

互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。

如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。

  （6）寻找团购经纪人。

社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。

有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

  （7）广告开发法。

中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出“节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。

  （8）了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。

一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动

  （9）在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。

  （10）登陆团购网站。

现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。

另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。

开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。

做业务就是哄小孩

快速消费品的销售基本上分为流通客户、商超客户两大类（部分快消品可能到其他终端，如：

饭店酒楼等）。

对流通客户（含经销商、二批客户或特约客户），不管什么品种其实都能销售，关键看业务人员与其关系如何。

好的业务人员不仅在推销产品，更是在推销自己；不仅在宣传产品的品牌，更是在宣传自我这个品牌。

通俗点讲，业务人员拉近了与客户的关系，销售的目的也基本上达到。

这就好比哄小孩，把小孩由哭哄笑了这就成功了。

我让美女客户很兴奋...

    电话响了，我一接，原来是前几天向我询价四台气动控制阀门的一个美女客户，电话里她说我报的价格有点偏高，她的客户有点接受不了云云，此时我才知道她原来不是终端客户，而是经销商。

因和XX厂（这厂我有做过交流）里面关系好，所以货都是通过她再找厂家的，当初她说是XX厂的蔡工（采购）先容的时候时，我还认为她就是XX厂的。

所以报出去的产品就按市场价格报了，当时又不利便问她。

  10分钟的沟通后，我了解了情况，心里有了底，最后我说这事得向老总汇报一下，才能给她答复，但我会尽量给他争取，客户听了非常兴奋，连说要我和老板好好商量下，接着又说她与XX厂关系如何如何，假如这次能够做进去的话，将来的业务全部和我合作，听得我心动不已。

说我现在就打电话向老总请示，等会就给她答复。

  挂下电话，我向老板汇报了经由，她听了也很兴奋，说假如是中间商的话，还可以下15个点。

想到还有15个点的下浮空间留给我，我想这个客户成交是无庸置疑了，可是假如一下子下浮15个点的话……那会……溘然一个想法主意油然而生。

  一个小时后（时间不长不短，这样才能让这位美女客户认为我向老总在卖力的为他说话），我给女客户拔去了电话，电话里头客户急切的问我和老总沟通的怎么样了，我（高兴的姿态）说已向老总把你的情况向他汇报了，我们老总认为你和XX厂关系这么好，为了今后的长久合作，所以破例给你下浮10个点，我想给你争取更多的实惠，又和老总磨了好久的嘴皮子，最后他终于允许再下5个点，也就是说给你下浮了15个点，已是史无前例了。

  客户在电话那头听了，兴奋的不得了，连说谢谢，谢谢你了，下次你到我这里来，我请你吃饭，咱们吃顿好的，一下子，我们比如是多年未见的老朋友一样，聊了起来，我们聊阀门在目前市场的远景和发展方向，最后还谈起了对人生的一些看法。

这一聊，就聊了1个多小时。

在最后要挂电话的时候，美女客户说了句：

“我马上把价格给客户报过去，然后咱们就做份合同！

”听她这话一说出，我是既高兴又激动。

  第二天，合同签了后，美女客户又给我打来了电话，说再次的感谢我。

并欢迎我到她公司去做客。

  你说，同样是下浮15个点，可是我先下浮10个点，再告诉客户为他又争取了5个点，产生的结果是，客户对我感激涕零，把我当朋友对待。

采购员的谈判技巧

1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。

（对策：

永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。

）

　　2．要把销售代表当作我们的头号敌人。

（多么可怕的心理！

对策：

千万不要把采购代表当作我们的朋友。

）

　　3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。

（对策：

不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。

）

　　4．随时使用口号：

你能做得更好！

（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。

对策：

我们的口号是“让我们双方共同做到更好！

”）

　　5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。

（对策：

不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。

）

　　6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。

（对策：

尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。

）

　　7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。

（对策：

很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。

）

　　8．聪明点，要装得大智若愚。

（此条有点可笑，不必理会他。

）

　　9．在对方没有提出异议前不要让步。

（对策：

无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。

）

　　10．记住：

当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。

（对策：

尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。

）

　　11．记住：

销售代表总会等待着采购代表提要求。

（对策：

让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。

）

　　12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。

应花时间同无条件的销售代表打交道。

（对策：

每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。

）

　　13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

（大家一定是两不相歉的。

）

　　14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。

例如：

竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。

。

（对策：

不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。

）

一位在名企实习80后总结的让你少走弯路的15条宝贵经验

之前我在三个享有盛名的国际公关公司连续做了14个月的实习生，遇见了不同的领导，做不同的工作，被不同的人教导，领悟不同的职场心得。

我突然想写写我在实习期间被教导过的各种事情，虽然当时我不理解，甚至怨恨，甚至哭泣，甚至难过，但是今天看来我能得以迅速的成长和这些理论分不开。

是这14个月的无数前辈帮我迅速完成了校园到职场的过度，节省了我大量的适应社会的时间，从而更快的走上了职业发展的道路。

我想在今天总结一下诸位对我曾经的教导以及我想告诉更多还在学校准备实习的小盆友们的一些小事儿：

　　1、任何的工作一定要从前到后全部做完，如果我只让你做1，你要自己想想这个事儿有没有2和3，如果我没有时间教你全部的过程，请你自己多想想。

关于这个问题我希望你能读一个小故事《买土豆的故事》。

　　2、中途如果遇见无法完成的问题一定要及时问我，不要等着我追你去问。

我之所以交给你，我相信一个公司精挑细选出来的大学生是可以完成类似追一个媒体问问是否收到快递的小事儿。

如果我问起你，请不要告诉我对方没人接电话，或者对方找不到。

有问题发生，不要把问题丢回给我，一定要想办法解决，职场是一个只要结果的地方。

一定要有解决问题的能力，当你开始动脑子想办法解决了所有的问题，你在思维能力和工作能力上才能有所进步。

你要做一个思考者，而不是工作者，你要有自己的价值。

（这是我在转正前接受的最重要的一个教育，这也是一个学生到职场最关键的转变）

　　3、你不需要知道你的同事一天的工作到底是什么等等，虽然现在很多职业教育学校让你尽快了解这一点，因为我们每个人的工作是不固定的，每天项目不同做的事情完全不一样，比如我每天喝咖啡的时间会根据我忙碌的程度而有所不同，而你知道这些完全没有用。

每当我被很多在校生邮件问到类似的问