从营销心里学的角度一件产品如何拓展市场.doc

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从营销心里学的角度一件产品如何拓展市场

招商是企业建设产品销售渠道的关键环节之一，是将产品推向市场的必经之路。

任何一种产品要想走向市场，都必须要通过销售渠道传播出去。

销售渠道是由众多的经销商构建成的，渠道如何建设、如何寻找经销商?

这就是企业招商所要做的工作。

招商不仅仅只是寻找经销商，让其销售企业的产品。

有人认为企业招商，只要有好的产品和营销政策，就可以招到加盟商?

事实证明，这个观点是错误的。

产品和政策是硬件，也是必须的，如何服务及做好后续支持才是最关键的。

渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱，他们会通过自己的逻辑思维来判断这个产品是否有竞争力、这个企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。

他们关注的方面有以下几点：

1、产品竞争力（风格、质量、品牌知名度、消费群体定义、价格带等）

2、开店支持（市场分析、选址支持、、装修支持、货架支持、配件支持等）

3、产品服务支持（退换率、补货是否及时、新品上市是否及时等服务支持）

4、后续服务支持（培训支持、陈列支持、促销支持、日常服务支持等）

5、广告支持（企业品牌塑造计划、区域性广告支持、公关活动支持等）

6、经销权益保护（经销商区域性保护、经销商库存控制等）

在清楚了经销商关心的几个问题后，我们就可以有针对性的做出营销政策，单以招商来说，需要通过以下几个步骤以达到成功招商的目标，并且使招商效果最大化。

1、组建高效的招商队伍、及服务团队;

2、制订有竞争力的招商模式和招商政策;

3、确定招商计划;

4、进入市场寻找潜在客户;

5、举办招商会，加强客户信心;

6、进行经销商考察及选址;

7、经销商、店员培训;

8、开业策划支持;

9、经销商考核方案制订及管理。

一、如何组建强有力的招商队伍?

在招商的过程中，人的因素是最关键的，要使招商效果达到最大化，企业必须组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重，但这也是最困难的一点，21世纪，高级专业人才的短缺问题是最尖锐的，怎么组建高素质的团队成了所有企业面临的最大问题，现在企业关系链已经从最早的股东-经销商-消费者-职员转变成现在的职员-经销商-消费者-股东，人才的招募及有效的管理是企业发展最重要的工作。

招商部虽只是营销中心一个职能部门，但在品牌建设初期却起着至关重要的作用。

人才的招募可以通过以下几个渠道达到目的：

1、人才市场;

2、广告招聘;

3、内部介绍;

4、网络招聘;

5、猎头公司;

6、去其他企业挖人才

在组建团队的过程要注意，按照企业的需求及不同产品的风格需要进行招聘，人员筛选要严格的程序，对人员的培训尤其重要，尽量吸纳高素质、高级的人才，以发展前景、利益诱惑等手段进行高素质团队组建。

招商团队的人员主要由以下几个团队构成：

1、领导班子：

招商团队直接由营销总监负责总经理做监管，主要负责招商政策的制订、招商方案的制订、招商目标的制订、团队建设、组织团队培训、招商会的策划等;

2、功能负责人：

在营销总监的领导下，进入市场进行招商，招商会的执行及加盟商邀请、经销商考察、协助开店等实质性工作;

3、后勤人员：

负责招商部协调，协助招商人员工作、文件收发、档案归挡。

团队组建后，培训尤其重要，要使团队所有成员认同企业的文化，明确企业的目标，理解品牌文化，加强成员对企业本身及品牌的信任，对企业的前景有信心，刺激团队斗志，教导招商方法及谈判技巧等。

二、制订有竞争力的招商模式和招商政策

招商模式现在较常用的有以下几种模式，企业可根据本身特点采用适合自己的招商模式。

1、区域代理制：

2、单店加盟制;

3、自营制;

4、联营制;

5、托管制;

6、批发制;

7、卖断制;

8、复合制（多种制度混合使用）。

现在比较流行的是多种制度混合使用，本人建议采取单店加盟为主、小区域加盟为辅，自营逐步建设的方法，初期适当的开设一些联营店以便更快的建设渠道。

招商政策的制定要慎重，不要以为优惠的政策就能吸引到众多加盟商，反之，应该在服务及后续支持上下工夫，如果你服务到位，支持到位，多几个折扣点少几个折扣点并不是加盟商选择加盟企业最关键的选择因素。

客户认可了你的理念，对你的服务、产品产生信心才是最关键的。

三、确定招商计划（简）

招商计划的制订要依据企业的实力及资源设计，是全国铺网或者是集中资源进行区域拓展，招商的目标要明确，目标制订不可过高，不要设置不可能达到的目标，这样会动摇招商团队的信心，但也不能过低，要给予适当的压力，并且要指定合理的招商奖励计划，加强招商团队的动力。

招商计划要贯彻始终，在特殊区域可以进行少量变动，以促进招商效果，但大原则不能更改。

四、进入市场寻找潜在客户

招商人员在培训结束后，便可进入市场进行客户接触及招商，分配好团队各成员招商区域，确定目标后便进行地区拓展，在第一阶段与客户初步接触和摸底后，应及时向公司提交区域招商报告，以方便公司调整及分配招商资源，为企业调整招商策略做参考依据。

招商人员下市场后，也要做好市场资料收集的工作，主要包括城市历史、城市人口、城市消费水平、城市规划、主要商圈分布、各商圈进入条件、消费者分析、天气变化情况、竞争对手资料等城市资料，及时把资料传回公司，在确认好客户邀请后，回总部策划及筹备招商发布会，做好各项前期工作。

招商人员寻找客户要先分清楚自己的客户是谁在什么地方，清楚了这些，才能有效的找到这些客户，经过大量的接触，寻找适合企业的客户。

一般来说说服装行业的潜在客户有以下几种：

1、想转型的服装批发商;

2、原本就有代理其他品牌的代理商;

3、原本无代理品牌，但从事服装经营的经营者;

4、行业相关产业的经营者;

5、手上有闲置资金想进行投资的客户。

前几类型的客户通过大量的走访基本上都能接触到，最后一种便需要通过如广告之类的手段进行挖掘。

五、举办招商会，加强客户信心

举办招商发布会是招商工作的重要工作，能对之前的招商工作做一个总结，通过招商会，增加客户的信心，与客户签定合作意想书，招商会主要内容包括：

企业介绍、品牌文化诠释、品牌定位阐述、产品风格介绍、企业愿景规划;企业广告推广计划、招商政策解释、后续服务承诺、品牌视觉形象介绍等。

六、进行实地考察

签定合作意向书后，招商团队必须到客户所在城市对客户做进一步调查，协助客户选址，服装行业开店地址很重要，要经过慎重的分析，寻找出最适合品牌的商圈进驻，对于不能达到企业要求的客户，坚决不予合作。

禁止让客户招待、防止招商人员收受贿赂，导致擅自降低客户评选标准的事情发生。

七、经销商、店员培训

确定合作后，在店铺装修的同时，招商人员可协助经销商做人员的招聘，总部派遣专业的培训人员组织各经销商以及店长在总部或者分区域做统一的培训，发放公司制订的各种手册（店长手册、员工手册、产品知识手册、陈列手册、销售技巧、财务规范等）

八、开业策划支持

开业支持包括开业策划，开业促销支持等，在品牌刚进入市场前期，开业策划尤其重要，并且还要按照不同区域的性质，选出重点扶持对象，进行重点扶持，其中包括广告支持和公关支持等。

九、经销商考核方案制订及管理（简）

按照区域划分等级、对不同等级的经销商进行年度考核方案的制订，对达不到目标的经销商进行研究，分析原因，要求整改，力求每个经销商都能盈利，并且通过此手段保证企业的利益最大化。

很多企业认为招到商就是大功告成，其实不然，不然怎会招不到商呢？