前台增销管理.docx

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前台增销管理

前台增销管理

主讲人：

***

前 言 

在酒店行业，大家一提起酒店生意，会很自然地想起销售部，销售部经常与一些商务客户签订协议，根据客户对酒店房数的贡献量，以相对于前台较低的价格提供给客人，这样就会造成出租率很高但收入和平均房价不高的局面。

销售部会较多地关注商务客市场，因为商务客人提前预订的比较多，提高酒店的入住率。

前台则会较多地关注门市价散客市场，这部分客人一般很少预订，都是直接跑到前台要求登记开房，那么前台是否能够很好的在短时间内促成销售，使客人以高价入住酒店？

能不能等客人到了酒店后再向他推销更好的房间，改变他的预订从而改变价格，使酒店额外增加收益呢？

这是我们今天要特别讨论的一个问题。

 第二章 增销方案 

增销有两种含义：

一个是有预订增销；一个是无预订增销。

一、有预订増销方案

我们以一个五星级酒店的各种房型作对比，它所有的房型是普通间、豪华间、套间、行政楼层的房间，还有皇家套房，皇家套房仅次于总统套房。

如果有些商务客人说他们和酒店签有协议，在前台应该可以得到便宜价格，那么酒店何必去找销售人员。

销售人员一定要和客人解释，这种房间只是酒店总经理每天拿出几间房来做促销，谁先来谁就可以得到此种优惠，以此来打消客人的顾虑。

二、无预订增销方案

酒店一般都会有好几种房型，对无协议散客来讲，客人都要付高于商务协议散客的价格，也就是我们通常说的前台价格。

每一种房型都有相应的前台价格，由于套间和行政楼层房间的前台价格比较高，因此前台员工基本上都告诉客人普通间的前台价格。

 前台员工的潜意识中，认为所有客人都只会要单间、标准间等普通的房间，对和酒店没有协议的这类客人，没有推销高档房间的意识。

如果前台员工报价时是从低往高报价，客人基本上会考虑最低的价格，好房间就很难卖出去。

但如果从高往低报价，同时告诉客人每种房型的优惠政策，客人就有可能直接选择酒店好的房间。

但这需要前台员工的销售技巧和耐心，不断地向客人宣传酒店这种房间的好处。

第三章 前台增销流程及技巧

下面是前台增销的四个流程：

第一节 营造良好的关系氛围 

大家在街上对一个陌生人推销的产品大抵都抱着抵制和怀疑的态度，这说明对销售员的信任度不够。

但客人已经进入酒店，说明他对酒店的信任度，我们就可以通过一系列的方式让客人增加对酒店的了解和信任。

一、选择合适的交谈方式

客人到前台后，我们得说什么才能和客户建立良好的关系、形成良好的氛围呢？

1、友好、热情、微笑地问候客人

客人到前台后，你必须让客人感觉你很热情、友好，微笑中要透出一种亲切地感觉，问候客人要及时而且要体现出对客人的尊重。

2、至少称呼客人姓名3次

称呼客人“王先生、李先生”能够很快拉近我们和客人之间的距离，见到客人就“大哥、大哥”地叫，反而会引起客人的投诉，因为客人在他的客户面前感觉没有受到尊重，每一个客人都希望得到酒店的理解和尊敬，就是我们平常说的让客人觉得“有面子”，给足客人面子，客人也就会对酒店产生好感，也就为我们下一步促销打好基础。

3、主动与客人多交谈，创造谈话氛围

要主动与客人多讲话，形成一种和谐的氛围。

如果在客人登记的一段时间内，我们选择了沉默，就浪费了很多促销的机会。

那么我们和客人讲什么话才能拉近彼此间的距离，消除陌生感呢？

二、把握合适的交谈时间

我们和客人讲话时还要把握一个合适的时间，比如说：

我们要特别注意我们讲话的节奏和客人表现出的身体语言，如果客人在你问候他的时候已经表现出一种不耐烦，你应该马上停止增销，尽快帮客人办理入住手续。

因为增销是在让客人满意的前提下进行的，并不是所有的客人都愿意听你讲，通过我们的观察，发现在不适合的时候就要马上停止。

第四章 确认增销的后续工作

一、签订补充协议

如果与客人达成共识，千万不要仅让客人签字就行了，还要给客人解释清楚并且再次确认，最后员工也要在登记单上签字表明增销的员工以备检查。

AgreementOfSupplement

I               herebytoagreethesupplementofRMB            Perday

   formyaccommodation,tobeaddedＯＮtomypersonalchargesupondeparture.

Duration:

From                   to               

RoomNo.                      

Signature:

补充协议

我              在此承诺愿补充支付每天               人民币记入我

本人帐内，并在离店时全部结清帐目。

入住日期：

自               到               

房    号：

客人签名：

二、保证增销的准确性

增销完成后，为了保证增销的准确性，我们还要做下面的事情：

酒店的夜班经理可以作为专职检查人员，将检查好的增销登记表呈送前厅经理再次检查。

前厅经理检查完之后应交给部门文员存档，并且制作三份报表，分别是《前台增销每日记录表》、《前厅增销报表》、《前台增销统计表》（附表1，附表2，附表3）

为了激励员工的积极性，更好地投入到增销活动中，要对前台员工进行严格的培训。

酒店对前台员工的每一笔增销都给予一定比例的奖励，一般建议在增销额的5%；对于无预订散客销售如果按前台价格销售行政楼层以上的房间，酒店要考虑给予奖励；如果能按门市价格推销出任何一种房型，酒店要给予更高的奖励。

最好酒店在前台办公室里放一块大白板，标出所有前台员工的增销成绩，以激励他们不断为酒店创造效益。

第四章 确认增销的后续工作

一、签订补充协议

如果与客人达成共识，千万不要仅让客人签字就行了，还要给客人解释清楚并且再次确认，最后员工也要在登记单上签字表明增销的员工以备检查。

AgreementOfSupplement

I               herebytoagreethesupplementofRMB            Perday

   formyaccommodation,tobeaddedＯＮtomypersonalchargesupondeparture.

Duration:

From                   to               

RoomNo.                      

Signature:

补充协议

我              在此承诺愿补充支付每天               人民币记入我

本人帐内，并在离店时全部结清帐目。

入住日期：

自               到               

房    号：

客人签名：

二、保证增销的准确性

增销完成后，为了保证增销的准确性，我们还要做下面的事情：

酒店的夜班经理可以作为专职检查人员，将检查好的增销登记表呈送前厅经理再次检查。

前厅经理检查完之后应交给部门文员存档，并且制作三份报表，分别是《前台增销每日记录表》、《前厅增销报表》、《前台增销统计表》（附表1，附表2，附表3）

为了激励员工的积极性，更好地投入到增销活动中，要对前台员工进行严格的培训。

酒店对前台员工的每一笔增销都给予一定比例的奖励，一般建议在增销额的5%；对于无预订散客销售如果按前台价格销售行政楼层以上的房间，酒店要考虑给予奖励；如果能按门市价格推销出任何一种房型，酒店要给予更高的奖励。

最好酒店在前台办公室里放一块大白板，标出所有前台员工的增销成绩，以激励他们不断为酒店创造效益。