国际商务谈判计划.docx
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国际商务谈判计划
实验一商务谈判计划制订
一、实训的目的和要求
（一）实训目的
通过实训，了解商务谈判的组织准备、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。
（二）实训要求
将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表公司各写出一份商务谈判计划，并组成谈判队伍。
（为提高学生的个人实际运用能力，每人必须交一份商务谈判计划书。
）
二、实训指导
商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等内容。
其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。
1.谈判目标的确定
谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明企业的谈判方向和要达到的目的、以及对谈判的期望水平。
确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。
谈判的目标可以分为三个层次：
（1）最低限度目标（底线目标）。
最低限度目标是谈判者必须达到的目标。
对于谈判者来说，这个必须达到的目标是毫无讨价还价余地，宁可谈判破裂也不会放弃这个最低限度的目标。
即谈判一方撤退谈判的最后防线。
最低限度目标是谈判者根据自身主观和客观的多种因素，合理制定的最低利益标准，它不是临阵得来的，必须经过多方论证。
其确定不仅可以为谈判创造良好的应变心理环境和思想准备，还为谈判双方提出了可供选择的突破方向和成功契机。
（2）可接受目标。
可接受目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
这个目标是一个区间或范围，己方可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。
即谈判双方坚守的主要防线。
（3）最优期望目标（顶线目标）。
在谈判中，最优期望目标是指对谈判者最有利的一种理想目标。
它在满足某方实际需求的利益之外，还有一个额外的增加值。
是可望不可及的理想点，实现的可能性较小。
因为谈判是各方利益互相兼顾和重新分配的过程，没有人会心甘情愿地拱手把全部利益让给他人。
这种顶线目标又被谈判行家们称为“乐于达成的目标”，老练的谈判者在必要时会放弃这一目标。
当然这并不意味着顶线目标在谈判桌上没有什么作用。
最优期望目标往往是谈判开始时讨价还价的起点，也可能起点会高于顶线目标，这是谈判者常用的策略。
“喊价要狠”，以顶线目标或高于顶线目标为起点切入谈判会使自己处于十分有利的位置。
谈判目标的确定是一个非常关键的工作。
首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。
谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。
其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。
最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。
如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。
2.谈判策略的部署
谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。
谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。
3.谈判议程的安排
谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。
谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。
谈判议程可由一方准备（指通则议程），也可双方协商确定。
议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。
（1）时间安排。
时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。
谈判时间的安排是议程中的重要环节。
如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。
从“时间就是金钱，效益就是生命”观点来看，精心安排好谈判时间是很必要的。
①在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：
A.谈判准备的程度。
如果已经做好参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙开始谈判，俗话说“不打无准备之仗”。
谈判最不应该做的是“在干中学”。
B.谈判人员的身体和情绪状况。
如果参加谈判的人员多为中年以上的人，要考虑他们身体状况能否适应较长时间的谈判。
如果身体状况不太好，可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判。
C.市场形势的紧迫程度。
如果所谈项目与市场形势密切相关，瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判，谈判就要及早及时，不要拖太长的时间。
D.谈判议题的需要。
对于多项议题的大型谈判，不可能在短时间内解决问题，所需时间相对长一些；对于单项议题的小型谈判，没有必要耗费很长时间，力争在较短时间内达成一致。
②谈判过程中时间的安排要讲策略。
（如三个时间变量，即开局、间隔、截止。
）
A.对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来，这样既经过一定程度的交换意见，有一定基础，又不会拖得太晚而显得仓促。
B.合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物关键问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。
C.对于不太重要的议题，容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，而应把大部分时间用在关键性问题的磋商上。
D.己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密，如果对方摸清己方谈判期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。
（2）确定谈判议题。
谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。
确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。
要把所有问题全盘进行比较和分析：
哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。
这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。
（3）通则议程与细则议程的内容。
①通则议程：
通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
在通则议程中，通常应确定以下一些内容：
A.谈判总体时间及各分阶段时间的安排；
B.双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排；
C.列入谈判范围的各种问题（如单价与总价、品质、数量、包装、运输、保险、支付方式等。
）以及问题讨论的顺序；
D.谈判中各种人员的安排；
E.谈判地点及招待事宜。
②细则议程：
细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。
其内容一般包括以下几个方面：
A.谈判中的统一口径：
如发言的观点、文件资料的说明等。
B.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。
C.己方发言的策略：
何时提出问题？
提什么问题？
向何人提问？
谁来提问？
谁来补充？
谁来回答对方问题？
谁来反驳对方提问？
什么情况下要求暂时停止谈判等等。
D.谈判人员更换的预先安排。
E.己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。
三、操作步骤
第一步组成谈判小组。
谈判小组成员除了必须具备相应的专业技术知识外，还必须具备一定的谈判经验，而且能够融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的关系。
为了使谈判高效运作，你可以向公司建议你准备的谈判小组成员为：
谈判组长：
本次谈判的前线总负责人，老板已经指定你为组长，就拥有管理权与一定的决策权。
负责安排谈判人员的职责分工与配合等。
技术专家：
负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。
建议由公司总工程师担任，公司技术部负责人备选。
商务专家：
负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。
建议由公司销售部负责人担任，或者由你本人兼任。
财务专家：
负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。
建议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。
法律专家：
负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。
建议由公司法律顾问担任，如果公司有法务部门或者公司办公室有专门负责法律工作的专员则作为备选。
后勤保障人员：
谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。
建议由公司办公室秘书担任，办公室行政后勤专员备选。
第二步进行人员分工。
根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。
在公司根据你的提议确定完谈判小组成员后，你需要组织一次全体成员会议。
会上将你所了解到的对方的全部情况向全体成员详细说明，进行明确分工，强调合作。
在开始的动员会上，你作为组长切不可对其他成员负责的事务给出结论性建议。
这样不利于发挥大家的积极性。
第三步确定谈判目标。
谈判的“目标”通常可以用一句话表达。
比如“我们认为谈判目标是……”。
谈判目标必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到它是谈判的核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展。
就此次谈判而言，我们的谈判目标是成为“金盘饮料公司”PET材料供应商，通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。
第四步确定谈判地点并做好相关准备。
由于下一轮谈判将在对方所在地进行，对方谈判人员又没有最终的决定权，如果下次谈判在对方公司会议室进行时他们会有更多的压力，并且可能会每事都向上级请示，延缓谈判进程。
为了避免在对方公司谈判时的被动局面，我们本次主场可以安排在接待对方代表的酒店进行。
那么下一轮在对方所在地谈判时也可以要求在酒店会议室进行。
这样很公平合理。
另外，安排在对方所住地酒店可以让对方代表消除由于第一次到我方而带来的陌生和紧张的感觉，有利于创造出良好的谈判开局气氛。
当然，这样的要求要付出一定的代价，会增加租用酒店会议室的费用，但这样的费用承担是值得的。
第五步确定谈判进程。
拟订谈判时间表与对方协商，或者确认对方拟订的时间表。
明确时间、议题、预期达到的结果。
注意，在不能按照预期进行谈判时，要有补救措施。
如某天没能就某议题达成协议则利用晚上的时间继续谈判。
本周未能达成一致，利用周末继续谈判，或者暂停谈判另外安排时间、或者延长谈判时间等。
本次谈判由于不可能达成最后协议，还需要在对方所在地安排第二轮谈判。
所以谈判进程安排上应该尽量紧凑一些，最好在一天内全部安排完毕。
留下足够的时间安排对方代表考察我公司，向对方展示我方的实力。
另外由于对方谈判代表是第一次到我方所在地，按照惯例还必须安排好对方代表在我方所在地的旅游活动。
给对方谈判人员留下美好的印象。
第一次谈判只需就主要议题进行安排，安排不完或者这次不能达成一致的议题，放在下次进行。
本次谈判的进程安排应该为：
上午：
开局及报价（注意开局策略与报价策略的运用）。
中午：
安排一次简单但得体的工作餐，稍事休息。
下午：
议价及让步（包括磋商、讨价还价、妥协、协议）。
晚上：
不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下次谈判的时间并结束本次谈判。
第六步制定谈判策略。
根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略。
并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心。
可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
本次谈判的具体策略安排如下：
开局阶段的策略：
在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。
重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。
我们在为这些企业保证产品质量、降低成本方面做了哪些贡献。
在做人员介绍时，重点是让对方相信我方的技术负责人是PET材料方面的专家。
报价阶段的策略：
为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次品比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格12，000元/吨报价（最优期望目标），为后面的谈判留下足够的空间。
议价阶段的策略：
重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。
抛出我方的技术资料，证明我们的ＰＥＴ材料比对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。
我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。
让步阶段的策略：
在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。
为了做好“金盘饮料”这个“样板”用户，即使对方不要求，在知识及经验的传播上我们也应该是不遗余力的。
所以这方面的让步对我们丝毫无损。
但在价格方面应该采取小幅度递减的让步策略（即确保可接受目标）。
由于还可能有多次谈判及对方谈判人员没有最终决策权的原因，本次谈判在产品价格上不宜作过多的让步。
具体多少要看对方谈判人员的谈判力。
结束阶段的策略：
不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。
与对方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。
把结束的时机安排在晚宴上，气氛会比较好。
第七步准备谈判资料。
由谈判小组的后勤保障人员列出相关信息资料列表，并逐项准备。
可分为背景资料、行业资料、对方信息资料、相关法律资料、相关标准资料、技术资料、产品或服务资料、商务资料、财务资料等。
第八步准备谈判合同文本。
谈判结束后再起草合同是非常不好的习惯。
仓促地起草合同必然会产生遗漏，有考虑不周的地方。
为了减少麻烦而让对方起草合同更是不可取的懒惰之举。
不管对方是否准备合同文本，我方都必须有充分的准备，即使最后是按照对方的合同文本进行合同条款谈判，我们也有一个严谨的文本作为参考，避免陷入合同陷阱。
安排谈判小组的法律专家起草一份合同文本作为准备。
如果谈判进展顺利，在第一次谈判结束时基本达成一致，我方应主动提交合同文本。
以便对方回公司汇报时能有一个好的汇报材料。
如果谈判不能取得成果，则留待下次谈判时使用。
第九步制定应急预案。
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，给对方谈判人员留下美好印象，再加上本次谈判是在我方所在地进行，对方代表在很多事情上不像在家那么方便。
可能发生的意外我们应该考虑得更多、更周全。
主要应安排好如下事项的应急处理方案：
如成员方面：
如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，应该由谁替代？
谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员如何相互兼职？
另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们该怎么做？
另，场地安排及设备准备方面：
我们考虑的是在酒店会议室谈判，不会像在公司那么方便。
我们必须考虑到电力、设备等故障的应急处理措施。
这些在签订会议室使用合同时就应该要求酒店方给出方案。
策略方面：
我们希望本次谈判的最大让价幅度不超过5%，（第一次谈判结束时价格应在理想成交价11，400元／吨之上）如果对方不满意，坚持要更多的让步怎么办？
应有预案准备。
竞争对手的干扰：
“金盘饮料公司”过去的PET材料供应商知道了我方的图谋后，为了不丢失客户，同时为了打击我方，直接降价5%以上怎么办？
选择相关应急预案。
四、谈判计划书格式
谈判计划书是用以指导谈判人员谈判行动的。
本着简单，明确，灵活的原则，谈判计划书可以归结为如下内容。
表一 谈判计划书
一、谈判的目标：
最优期望目标————————————————————
最低限度目标————————————————————
可接受目标————————————————————
二、对方相对实力评估：
对方劣势————————————————————
己方优势————————————————————
己方劣势————————————————————
谈判者权限————————————————————
谈判时间安排————————————————————
谈判地点安排————————————————————
谈判现场安排————————————————————
三、谈判风格：
如“强硬型”，“合作型”，“不合作型”，“阴谋型”等。
四、总体战略：
五、具体策略安排：
谈判开局————————————————————
接触摸底————————————————————
实质磋商————————————————————
谈判收尾————————————————————
六、谈判成本预算：
七、谈判计划说明及附件：
商务谈判计划模版案例
[案例一]（简单版本）
关于引进日本XX公司电子生产线的谈判计划书
由于我公司产品更新换代、提高竞争力的需要，经公司董事会临时会议决定，公司将从日本xx公司引进全套自动化电子芯片生产流水线及有关部件的生产技术。
双方定于本月20日在上海xx国际大厦举行正式洽谈。
一、谈判主题
以合适的价格引进这条具有90年代先进水平的全自动电子芯片流水线及有关部件的生产技术。
二、总体目标
（一）技术要求
1．该流水线要求使用中国工业用电标准，不再需要相应的电压转换系统；
2．流水线在正常工作条件下每小时可生产芯片xx个，合格率保证在95％以上；
（二）试用期考核指标
1．试用周期为6个月；
2．使用温度在—10℃—60℃之间；
3．电子焊头在正常使用下，使用寿命为不低于x个工作日；
（三）生产技术转让
1．日本xx公司应该无偿提供机车的部分技术；
2．日方应提供相应的技术图纸、工艺流程图、专用手册等；
（四）购买价格
1．购买交易以美元结算；
2．日方FOB报价为120万美元；
3．我公司最高能接受价格为115万美元／台；
4．按照当日的美元汇价，在允许价格上下10％浮动；
三、谈判程序（略）
四、具体日程安排（略）
五、谈判地点
上海XX国际大厦上海市静安区X号，电话：
XXXXXXXX
六、人员分工
主谈：
顾某，公司谈判全权代表；
副谈：
卞某某，配合主谈工作，并及时做补充和纠正；
成员：
欧阳某，翻译；赵某某，负责记录和技术条款；尚某，负责法律和财务支持。
江苏省xx公司谈判小组
2006年8月12日
[案例二]（详细版本）
会议时间：
2006年12月15日
会议地点：
XX国际会议中心2号会议
主方：
XX有限公司 客方：
XX科技有限公司
总经理：
***（组长） 总经理：
*** （组长）
销售总监：
*** 财务总监：
***
财务部经理：
*** 市场总监：
***
公关部经理：
*** 法律总监：
***
法律顾问：
*** 技术总监：
***
谈 判 具 体 方 案
一、谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
XX电子有限公司成立于1997年底。
本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。
公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。
现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。
公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。
公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。
公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。
公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。
多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft, Novell, Unix，IBDN，AT&T认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。
作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。
从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。
在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。
为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望"的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。
公司注重以"以人为本"的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。
公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。
回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。
展望未来，我们更是充满信心，力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报广西各界用户，为实科技兴国，产业报国"的事业目标而不断努力前进。
选择力千格，您将获得更多足以信赖的电子产品。
总部客服电话：
数码店客服电话：
传 真：
E-mail:
总部地址：
数码店地址：
2、己方公司分析：
XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。
经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。
在2004年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。
自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念，致力于引领MP3数码产品“新一代”技术。
公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、
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