市场秩序管控制度.docx
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市场秩序管控制度
内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司
编号：
市场秩序管控制度
2016年7月28日发布2016年8月1日实施
内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司销售管理系统发布
前言
为规范市场运作，维护市场秩序,保障经销商正当权益,特制定本制度。
本制度对实施日期为2016年2月1日、编号为的《市场秩序管控制度》进行了修订。
该制度实施之日起,原制度废止。
主要修订内容如下：
（1）定义：
明确擦改批次定义；
（2）处理过程：
根据低温特性，规范低温窜货处理流程及考核；在窜货处理流程中，需大区要求客户建立特仑苏、优益C产品货源的终端追溯体系；明确常温临期（10天内过期）产品不予查证；
（3）对经销商考核：
明确所有窜货考核款由总部统筹管理，大区不可擅自使用；增加提供虚假结案证明考核标准；
（4）对大区考核：
修订对大区总经理激励标准，运营经理100%连带；增加对业务人员考核标准；
（5）电商管理：
针对线上与线下的电商管理及考核进行明确、规范；
（6）将常规窜货与专项行动小组（简称T行动）查获窜货进行融合。
本文件由销售管理系统运营管理中心运营支持部提出,由运营支持部归口管理,适用于销售管理系统各大区、省区、所有经销商，计划调度系统，数字化营销中心。
包含的业态有：
常温、低温。
本文件的起草人：
张红
本文件主要起草单位：
销售管理系统运营管理中心运营支持部。
本文件为第5次发布。
本文件所替代的文件历次发布情况为：
序号
文件编号
文件名称
文件实施日期
更改内容
1
市场秩序管控制度
2016年2月1日
内容修订、补充
2
市场秩序管控制度
2015年7月3日
内容修订、补充
3
市场秩序管控制度
2015年2月10日
内容修订、补充
4
市场秩序管控制度
2015年1月22日
内容修订、补充
5
Q/MN-XS-XGYY/
2013年1月1日
内容修订、补充
表1：
文件历次更改信息
市场秩序管控制度
1术语和定义
窜货是指跨越自己经营区域销售产品,扰乱市场秩序的销售行为。
公司不区分窜货是有意或无意,统一视为扰乱市场。
跨大区窜货是指大区间发生的窜货。
大区内窜货是指在大区内发生的窜货。
窜货分为自然流通窜货、一般性窜货、恶意窜货（包括擦改批次行为），具体如下：
（1）自然流通窜货：
经销商月度累计窜货产品数量低于50件的窜货行为；
（2）一般性窜货：
经销商月度累计窜货产品数量大于等于50件小于300件的窜货行为或专项行动（简称T行动）小组单次查获小于300件的行为；
（3）恶意窜货：
经销商窜货距离超过300公里且单次窜货数量超100件（低温产品单次窜货数量超50件），或月度累计窜货数量超过300件的窜货行为（低温月度累计窜货数量超过100件）；包括人为破坏产品内外包装批次完整性发生的窜货行为。
制度中数据来源：
在ERP系统窜货信息查证模块完善之前，以目前大区提报数据为准，具体提报模板见附件4，系统完善后以系统中数据为准。
2工作标准
窜货管理
窜货控制点
具体标准如下：
（1）窜货处理时间控制点：
项目
被窜货经销商收货提报窜货产品信息至大区
录入窜货查证系统
物流查证回复
通知窜货经销商与销售管理系统
打款结案
责任人
城市经理
运营经理
物流管理中心
运营经理
大区总经理
处理时间
当日
当日
48小时/72小时
当日
2日
表2：
常温窜货处理时间控制点
项目
被窜货经销商收货提报窜货产品信息至大区
将信息以邮件的形式提报至销售管理系统及物流管理中心
物流查证回复
通知窜货经销商与销售管理系统
打款结案
责任人
城市经理
低温项目经理
物流管理中心
低温项目经理
大区总经理
处理时间
当日
当日
24小时
当日
2日
表3：
低温窜货处理时间控制点
（2）针对公司重点品类，各个大区需要关注促销力度，加强对各渠道的管控，限制在可控渠道进行销售；
（3）如出现市场之间需相互调货，必须有城市经理、RBU经理、项目经理/运营经理、大区总经理签字确认后，备案销售管理系统后执行。
窜货信息收集
市场发现窜货后,执行标准如下：
（1）市场出现窜货后,由城市经理和经销商负责人共同执行网点收货。
公司只针对经销商在本区域网点收货的窜货产品给予查证处理；
（2）窜货产品收货入库后由经销商负责人填写《**市场收货凭证表》见附件1、《**市场窜货查证表》见附件2,经城市经理和经销商负责人签字后提报大区查证，针对窜货产品大于300件的情况，需由RBU、CBU经理和经销商负责人签字；
（3）《**市场收货凭证表》必须按照模板填写完整、准确,结案时必须出示《**市场收货凭证表》,否则窜货经销商可拒绝结案。
窜货产品收货方式
具体收货方式如下：
（1）首选：
被窜货经销商与终端店进行产品调换；
（2）次选：
终端不配合、不能进行调换的，可以按窜货结案价格标准进行产品收购；
（3）收货时需保留换货凭证、产品照片（含批次、数量）、销售出、入库单、窜货车辆车牌号照片、窜货产品卸货现场照片等重要证据。
窜货查证流程及标准
具体查证流程及标准如下：
（1）大区接到窜货产品信息后，运营经理依据《**市场窜货查证表》在2小时内录入窜货查证系统，要求录入信息中经销商代码/名称、物料代码/名称与SAP系统中一致。
提报批次要求：
同一品项同一规格同一日期事业部需提供3个及以上批次，同一品项同一规格同一日期分仓需提供5个及以上批次、分仓发货暗记拥有同样效力；
（2）物流管理中心针对窜货信息进行查证，并在规定时间内在系统中回复查证结果，常温为事业部48小时，分仓72小时,低温为24小时，节假日顺延；
（3）大区接到物流查证结果后，1小时内回复被窜货经销商，并立即联系窜货经销商在2个工作日内结案完毕。
同时将窜货结案信息提报给销管系统运营支持部备案；
（4）物流管理中心对窜货批次查证结果负全部责任，针对批次提报符合制度要求的须锁定唯一窜货经销商。
若无法查证结果或者查证错误，由物流管理中心派专人现场进行查证处理，最终锁定唯一窜货经销商；
（5）物流回复的查证结果是窜货判定的唯一依据，窜货经销商对查证结果如有异议，须在第一次查证结果出具后24小时内进行反馈、5个工作日内将相关证明材料报予大区相关人员，发起二次查证申请，物流管理中心须在48小时内回复查证结果。
超过5个工作日进行二次反馈的，需大区同步提报相关证明到销管系统运营支持部备案，并说明原因；
（6）销售大区要求客户建立特仑苏、优益C产品货源的终端追溯体系；
（7）被窜货经销商可以对窜货经销商进行举证，经大区与销管系统运营支持部确认举证材料能够充分证明窜货经销商窜货，可以依据制度进行处理；
（8）针对过期或常温临期（10天内过期）产品，公司不予查证。
窜货判定
针对无法达到录入批次要求的，物流管理中心给予查证但无法锁定唯一窜货经销商的，窜货判定依据如下：
（1）同一批次的窜货产品查证出多个窜货经销商，如有2个或以上批次属于一个经销商，则该批窜货产品均由该经销商结案；如同一批次属多个经销商，则按窜货数量比例结案；
（2）运输车辆、配送中心参与窜货，责任主体为物流管理中心，由物流管理中心追踪物流公司处理直至结案；
（3）同一批次涉及多个经销商窜货，每个经销商按发生1次窜货处理。
窜货结案
大区和窜货经销商必须积极主动处理窜货，窜货经销商须认真核实清点窜货产品，以实际收货数量为准，进行结案。
跨大区窜货大区总经理必须协助参与结案，具体要求如下：
（1）市场接到窜货通知后，必须在2日内结案完毕；
（2）跨大区窜货单次超过2000件，大区总经理必须亲自带领窜货经销商到被窜经销商给予现场处理，同时到销售管理系统做专项汇报；
（3）结案收货价格标准：
特仑苏、真果粒按照公司标准零售价执行，其他常温产品按照当月大区给予市场活动力度折算后的零售价执行；优益C执行出厂价+5元、其它低温产品执行出厂价+3元标准收货，特仑苏、纯甄、真果粒、儿童奶以“提”为单位，优益C以“件”为单位，其它产品以标准单位计算；
（4）结案后窜货双方须填写《**市场结案证明》见附件3，且文件需由窜货双方经销商第一负责人和城市经理签字，并于当日回传大区备案；
（5）窜货经销商结案后须在2日内将窜货产品收回；2-10日内未收回窜货产品，针对窜货经销商按照2元/件/日收取产品储存费；逾期超出10日则视为窜货经销商自动放弃收回窜货产品，由被窜货经销商自行消化且不承担任何责任。
窜货小组管控
大区之间成立窜货管控小组，每月上旬以会议形式相互通报跨大区窜货处理落地情况，促进窜货结案。
小组相互通报本大区次月活动规划内容，做好窜货防范前期工作。
小组分配如下：
（1）一组：
组长粤海大区总经理，组员：
湖南、湖北、云桂、福建、江西；
（2）二组：
组长川藏大区总经理，组员：
渝贵、陕甘宁青、晋蒙西；
（3）三组：
组长江苏大区总经理，组员：
上海、浙江、安徽、河南、山东；
（4）四组：
组长北京大区总经理，组员：
津冀、辽蒙东、黑吉。
窜货保证金管理
窜货保证金缴纳标准
缴纳主体：
一个合同期内有窜货行为的经销商；签订销售合同后的新经销商。
缴纳时间：
（1）针对一个合同期内有窜货行为的经销商，次年1月底前，由销管系统运营支持部统一汇总本年度窜货经销商明细，发予大区反馈后，报计划调度系统收取保证金；
（2）针对新经销商：
每月1日前各大区根据表4标准确定经销商明细及保证金缴纳金额，并按《大区窜货保证金汇总表》模板见附件5以大区文件形式提报销售管理系统进行备案。
15日前要求经销商将窜货保证金交纳到计划调度系统。
保证金的缴纳标准：
低温经销商无需缴纳，常温经销商缴纳标准如下：
经销商类型
核心+A类（元）
B类（元）
C类（元）
D类（元）
常温
300000
200000
100000
50000
表4：
各类经销商窜货保证金缴纳标准
窜货保证金收取
针对本年度发生窜货的经销商，下一年度继续收取窜货保证金，在合作期间保证金不予返还且不计算利息补贴；若经销商本年度未发生窜货，则按年度返还保证金，且下一年度将不再收取窜货保证金；没有收取窜货保证金的经销商若在年度内发生窜货，则于当月按标准进行窜货保证金的缴纳，且不予计算利息补贴。
窜货保证金退还
公司终止与经销商合作，大区确认无遗留问题后，提报文件到计划调度系统。
财务部门按审批文件在两个工作日内退还窜货保证金。
黑名单认定标准
对连续三个月内窜货超出标准或窜货情节严重者对该经销商实行黑名单制，签订试销协议，三个月内若再发生恶意窜货将直接解除合同。
黑名单经销商连续三个月销量不能达标，大区需对市场进行细分或直接取消经销权。
黑名单认定标准如下：
项目
核心+A类
B类
CD类
窜货X次
X≥2
X≥2
X≥2
累计窜货X件
X≥1000
X≥800
X≥600
表5：
黑名单窜货经销商标准表
3考核标准
对市场考核标准
对市场基础考核标准
具体考核标准及兑现方式如下：
（1）新经销商如在试销期发生窜货，直接取消经销权；
（2）品类考核标准：
分品类未达到标准，但合计数量达到考核标准的，按照重点品类考核标准兑现考核；
——重点品类窜货考核标准如下：
窜货性质
窜货X件
核心+A类（元）
B类（元）
C类（元）
D类（元）
自然流通窜货
X<50件
按正常流程收货
一般性窜货
50≤X＜100
X*500
X*250
X*150
X*100
100≤X＜300
X*1000
X*500
X*300
X*200
恶意窜货
（低温100件）300件≤X或超过300公里且单次窜货数量超100件（低温50件）
300000
150000
100000
50000
表6：
重点品类窜货激励标准表
——基础品类窜货考核标准如下：
窜货性质
窜货X件
核心+A类（元）
B类（元）
CD类（元）
自然流通窜货
X<50件
按正常流程收货
一般性窜货
50件≤X＜100件
30000
15000
10000
100件≤X＜200件
40000
20000
15000
200件≤X＜300件
60000
30000
20000
恶意窜货
（低温100件）300件≤X或超过300公里且单次窜货数量超100件（低温50件）
200000
150000
80000
表7：
基础品类窜货激励标准表
——针对窜货数量大于1000件的，取缔经销商经销权。
备注：
重点品类包含特仑苏、纯甄、真果粒、儿童奶、冠益乳、优益C。
以上窜货数量X，常规窜货按照单月累计窜货件数计算；专项行动查获的窜货按照单次窜货数量计算。
根据上月窜货情况及以上考核标准，由窜货大区出具窜货经销商考核通报；针对恶意窜货行为，大区2日内单独出具窜货考核通报。
同时备案销管系统运营支持部。
所有窜货考核款均由销售管理系统统筹支配，大区不可擅自使用。
（3）重点品类窜货加价：
针对重点品类月累计窜货数量≥50件进行加价；
——加价发货标准：
特仑苏、纯甄加价3元/提，真果粒、儿童奶加价2元/提，优益C产品加价5元/件，其他产品不进行加价。
加价时间为2个月，加价期间不发生窜货行为，加价部分以费用形式返还市场，作为市场建设支持；
——加价返还流程及标准：
按照制度要求由销管系统运营支持部按月出具结果，大区进行反馈，财务兑现，返还额度为加价额度的83%。
（4）其他考核标准：
——针对专项行动（简称T行动）小组查获单次窜货数量低于50件的，按照50件标准执行；
——窜货超过2日逾期未结案，负激励经销商1000元/日直至结案完毕。
超过10日逾期未结案，由销管系统运营支持部依据实际窜货数量进行费用扣减，同时将扣减费用补偿给被窜货经销商；
——《**市场结案证明》无经销商第一负责人、城市经理签字，无窜货双方市场盖章确认，视为未结案，按逾期结案激励窜货经销商；
——《**市场结案证明》的结案数量与系统提报数量浮动范围超过30%的，激励责任经销商，具体标准如下：
经销商类型
核心+A类（元）
B类（元）
CD类（元）
激励金额
20000
15000
10000
表8：
结案证明激励标准
——经销商提供虚假《**市场结案证明》，负激励经销商5万元/次；
——因被窜货经销商提高结案收货价格或对窜货产品管理混乱导致不能按时结案，由窜货双方大区签字确认后窜货经销商可不结案，窜货产品由被窜货经销商自行消化，且逾期责任由被窜经销商承担；
——窜货查证结案期间，经销商存在恶意隐瞒事实、藏匿、销毁相关证据及阻碍、威胁调查人员的，将立即取消经销权并扣除窜货保证金。
（5）考核出具时间：
每月13日10点前，销管系统运营支持部根据以上考核标准出具加价考核返还、费用扣减补偿通报；大区出具的窜货考核通报需于每月13日17：
00前传阅至销管系统运营支持部及被窜货大区备案，逾期10日未传阅的，将对窜货大区总经理双倍考核，同时销管系统运营支持部将直接出具对窜货经销商的考核通报并兑现，节假日顺延；
（6）考核兑现方式：
窜货考核均以费用形式进行兑现，若经销商费用不足以兑现考核款的情况下，将从窜货保证金里扣除，窜货经销商窜货保证金于2日内予以补齐。
备注：
CBU直营市场、大区实体直营市场不兑现考核，只考核负责人。
擦改批次激励标准
擦改批次激励标准具体如下：
（1）对主动擦改批次窜货的经销商扣除所有费用与窜货保证金并取消经销权。
其他责任认定由工商、食药部门依法处理；
（2）对擦改批次行为认定，以“T”行动小组或相应大区提供的调查报告为依据；
（3）擦改批次查证：
针对擦改批次的行为，需大区以报告形式提报至销管系统运营支持部，同时提报物流管理中心进行审核及查证。
举报窜货、擦改批次奖励标准
向公司举报窜货、擦改批次的经销商及相关人员，一经核实，将按以下标准给予举报人奖励：
处理窜货数量（X）
窜货奖励金额（元）
擦改批次奖励金额（元）
X＜100
1000
1000
100≤X＜300
3000
5000
300≤X＜500
5000
8000
500≤X＜1000
10000
15000
1000≤X
15000
20000
表9：
举报擦该批次奖励标准
终端店主、经销商人员、公司销售人员均可举报，公司承诺对举报人员的信息完全保密。
对大区考核标准
具体考核标准如下：
（1）销售公司经理及CBU公司经理考核标准：
窜货X件
销售公司经理/CBU公司经理（元）
50≤X＜100
1500
100≤X＜300
3000
300≤X
3000+（X-300）*50
表10：
销售公司及CBU经理考核标准
（2）对大区及业务人员考核标准：
针对大区内部业务人员考核需大区出具考核通报给予兑现，并于每月13日17点前传阅至销管系统运营支持部备案，以便后期核查、管控。
具体考核标准如下：
——大区出现市场窜货，必须第一时间通知销管系统运营支持部进行备案，未及时备案负激励责任大区总经理500元/次；
——大区未按以上制度标准执行的，负激励大区总经理2000元/次，运营经理及直接责任人连带100%，同时季度将进行检查审计，针对未按制度标准执行的，移交党工团进行处理；
——窜货结案时，产品实际结案数量与系统提报数量浮动超过30%，负激励责任大区总经理2000元/次，若提报虚假《**市场结案证明》，对大区总经理进行双倍考核，运营经理连带100%；
——窜货2日内未结案，负激励窜货大区总经理2000元/次，针对逾期10日未结案的，对大区总经理进行双倍考核，运营经理连带100%；
——要求窜货大区将出具考核通报后1个工作日内传阅至被窜货大区，否则将负激励大区运营经理1000元/次；
——大区不得擅自剔除窜货考核，如出现此情况，负激励大区总经理2000元/次，运营经理、财务经理连带100%；
——城市经理对经销商的进销存必须监控到位，同时对于异常订单实时监控，针对所服务市场、客户发生窜货负主要责任，若出现则按以下考核标准执行：
单次窜货X件
处理要求（元）
X＜100件
负激励1000元且大区内通报
100件≤X＜300件
负激励2000元且全国通报
定义为恶意窜货且X≥300
解聘或调离本市场在CBU市场降级使用
表11：
城市经理考核标准
——任何业务人员参与恶意窜货、擦改批次，一经查证，不论级别将给予解聘同时交与相关司法部门处理。
对物流管理中心考核标准
具体考核标准如下：
（1）未按时回复查证结果，对物流管理中心负责人负激励200元/次/日;
（2）对于按照要求提供批次的情况下，查证结果不能锁定唯一窜货经销商，对物流管理中心负责人负激励200元/次;且被窜经销商产品应由物流管理中心处理、结案;
（3）产品到货时应随车配带批次（且应保证批次准确、完整），经销商在产品入库时应对到货批次与系统批次进行核对，如发现批次不相符，经销商需提供到货产品批次照片、随车配带批次扫描件、系统批次截图等相关证明材料，经销管系统确认后对物流相关负责人负激励200元/次；
（4）物流管理中心窜货管理相关负责人负激励封顶2000元/人/月；
（5）针对单次窜货数量大于1000件的，若发现物流管理中心人员参与窜货，将提报至党群管理系统进行处理；若发现物流配送商参与窜货，将停止与其合作。
4电商窜货管理
网站销售渠道经销商的激励方法依《电子商务渠道产品销售管理制度》条款执行。
电商管理标准
具体如下：
（1）线上平台管理：
——渠道发现疑似线上产品，需抄录批次第一时间录系统查证，一切以物流查证结果为准。
针对集团已进驻的直营平台，发生的窜货，经销商不做收货继续售卖；
——需电商部门与直营平台明确每支SKU的最低销售价（执行集团统一零售价格标准，特仑苏、纯甄、真果粒促销价不低于90%，其他产品促销价不低于80%），并严格控制价格；
——大区需追踪监控平台价格，一经发现异常价格需及时通报销售管理系统运营支持部并发电商部门核实，在反馈当天进行整改调价，全力保障线下经销商利益；
——电商平台在节庆活动期间，销售价格浮动低于电商标准价格的，集团直营平台提前5日（新平台提前7日）向销售管理系统报送促销计划；
——电商月度1+3促销计划出具后，需当日提报至销售大区，且销量计入大区销量；
——针对京东渠道下沉项目（B2B2C）由电商部门协同京东与大区、客户共同出具处理意见，保障市场良性运行。
（2）线下区域管理：
——销售大区对区域内经销商进行管控，不允许私自经营或供货于电商平台；
——线下经销商只允许在签订购销合同范围内进行线下渠道供货；
——线下经销商进驻电商平台销售，要求如下：
●需销售管理系统、大区审批同意，电商授权；
●具有全国性销售渠道，自营或长期合作的配送公司；
●与公司签订购销合同1年以上的1级经销商；
●具有独立仓库、专职人员；
——获得电商平台授权经营的经销商线上经营管理归电商统一管控、规划。
电商窜货考核标准
具体如下：
（1）线上管理考核标准：
若线上平台价格低于要求价格，一经查明，负激励数字化营销中心负责人500元/次；如未在当天整改调价的，负激励数字化营销中心负责人500元/天。
如数字化营销中心未及时报备电商平台活动期间销售标准价格，负激励数字化营销中心负责任人500元/次。
（2）线下管理考核标准：
对未经公司审批，私自对电商平台进行供货的经销商，由销售管理系统按照客户类别进行考核，考核标准如下：
客户类型
核心+A类（元）
B类（元）
C类（元）
D类（元）
考核金额（元）
50000
30000
20000
10000
表12：
私供货考核标准?
查证出对未经审批、备案供货的地方网站，私自经营的经销商，由销售管理系统按照《市场秩序管控制度》对流入市场的产品进行处理。
附件：
1.市场收货凭证表
2.市场窜货查证表
3.市场结案证明
4.需大区提报窜货明细表
5.大区窜货保证金汇总表
6.窜货激励财务兑现模板
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