汽车销售经典话术成交技巧.docx

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汽车销售经典话术成交技巧

汽车销售经典话术

不要转给别人自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。

这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。

自报家门找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

随时记录打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。

如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：

好记性不如烂笔头。

做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。

转入整题在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。

因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。

根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。

充满自信，做好准备在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。

当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会。

重视客人及客人时间如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。

你还可以与礼貌砂的先跟对方说：

“您是稍等一会？

还是过一会儿我再给您打过去？

”让对方等候时，你可以按下等候健。

如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。

如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。

如，你可以说：

XX先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。

当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：

“对不起让您久等了。

”以引起对方的注意。

跟踪电话促成交易但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。

打电话跟进时，问他考虑得怎么样？

主要考虑那些方面的问题？

最后促成交易。

你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。

电话销售七大技巧

重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。

在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。

同样说：

“你好，这里是XX公司”。

但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。

因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。

要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。

如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。

因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。

打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。

如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。

迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。

电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。

即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。

认真清楚的记录随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。

在工作中这些资料都是十分重要的。

对打电话，接电话具有相同的重要性。

电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。

有效电话沟通我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。

对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。

期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。

注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。

接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。

电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。

挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

具体到销售的成交时，优秀的销售人员最常采用的五种技巧是：

假设成交法、细节确认法、未来事件法、第三人推荐法和直接成交法。

　　1．假设成交法

　　假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。

有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值，例如讲解“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处，假如您要购买该产品，使用者是谁”。

运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。

　　在运用假设成交法时，销售人员注意不要硬逼顾客购买，否则会惹怒顾客反而使成交更快的失败。

该法通常不会让顾客觉得有压力。

2．细节确认法

　　细节有重点和次要等细节之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格，而比较不在意其它细节。

所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节问题。

　　销售人员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品的款式、种类、数量等。

优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客进入情景中，如果顾客对销售人员所提出的细节都一一确认，顾客的购买欲望就会变得非常强烈。

细节确认法

细节举例

交货时间今天，明天？

交货地点公司里？

付款方式分期付款，一次付清？

产品款式、种类、数量红色，白色？

一件，五件？

3．未来事件法

　　让顾客经常购买产品是销售人员的目标，未来事件法则会很好地帮助销售人员达到这一目的。

未来事件法的含义是，销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力。

一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。

未来事件法又称最后机会法，即让顾客感到是最后机会的含义。

例如百货公司价格突降、限制优惠时间段、顾客购买的数量最大，这就是典型的未来事件法的应用。

4．第三人推荐法

　　优秀销售人员最喜欢用的方法是借力使力，利用第三人推荐让顾客购买。

销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。

尤其是当第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。

第三人推荐法是指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去。

5．直接成交法

直接成交法又叫开门见山法，是指销售人员直接向顾客询问是否购买。

直接成交法往往需要销售人员的勇气和信心。

只有充分地相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。

实际上，优秀的销售人员最讲究直接成交法，一经克服任何反对意见后水到渠成，就直接向顾客请求决定产品购买数量和类型。

汽车专业汽车销售成交最为关键，就象足球比赛的临们一脚，决定着成败，因此提高成交水平，对于汽车销售人员愈为关键，下面介绍十个汽车成交的技巧。

1、选择成交法。

汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。

这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。

这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。

如一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。

2、请求成交法。

汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。

成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。

此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。

但此办法将给客户造成心里压力，引起反感。

该办法适应客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。

3、肯定成交法。

汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。

客户都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。

此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。

4、从众成交法。

消费者购车容易受社会环境的影响，如现在流行什么车，某某名人或熟人购买了什么车，常常将影响到客户的购买决策。

但此法不适应于自我意识强的客户。

5、优惠成交法。

汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。

此办法利用客户沾光的心理，促成成交。

但此法将增加成本，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。

6、假定成交法。

汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求作出答复，从而促使成交的方法。

如对意向客户说“此车非常适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰”。

此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机！

7、利益汇总成交法。

利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总，提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促成交易。

但此办法必须准确把握客户的内在需求！

8、保证成交法。

保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。

采取此办法要求销售员必须“言必信，行必果”！

9、小点成交法。

小点成交法是指销售员通过解决次要的问题，从而促成整体交易的办法。

牺牲局部，争取全局。

如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。

10、最后机会法。

是指给客户提供最后的成交机会，促使购买的一种办法。

如：

这是促销的最后机会。

“机不可失，时不再来”，变客户的犹豫为购买！

实际工作中还有象：

欲擒故纵、激将法、配角赞同法、客户现身说法法、退让法，需要我们不断的总结

竞品关键

应该这么说吧，帝豪的定价是8-11万元，定位是主流紧凑车型。

在这个价位内的主流紧凑车型都是竞争对手。

竞争对手有克鲁兹、阳光、奇瑞A3、骏捷、荣威350、伊兰特等。

帝豪比克鲁兹：

配置高，价格低。

质保时间长（2年6万公里），差距在品牌影响力

帝豪比阳光：

配置高，空间大，安全性高，动力强。

差距在品牌影响力

帝豪比奇瑞A3：

空间大，变速箱更好，配置稍高一点。

差距在后悬挂和ESP。

帝豪比骏捷：

配置高，价格低。

差距在底盘和悬挂。

帝豪比荣威350：

动力强，空间大。

帝豪其他方面应该是完胜。

帝豪比伊兰特：

配置高，动力强，伊兰特技术老旧，除了品牌影响力，帝豪基本是完胜。

帝豪比奔腾B50：

帝豪采用双顶置轮轴（奔腾成本低廉技术落后的单顶置凸轮轴），4缸16气门（奔腾却采用8气门工作，控油控气精确度降低），缸体缸盖全铝（缸体采用铁）。

动力强，空间大。

质保时间长（奔腾3年6万公里）