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监理合同谈判的重点及技巧

浅谈监理合同谈判的重点及技巧

摘要：

本文从分析监理合同、监理合同谈判入手，引出了监理合同谈判的重点与难点，而逐步深入地探讨了在监理合同谈判中应该注意的问题和实施的技巧，以保证谈判的成功。

关键词：

监理合同合同谈判谈判技巧

中图分类号：

u415.1：

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a文章编号：

笔者在消化吸收前人工作经验的基础上，结合本身工作经历，对监理合同谈判需明白的重点与难点以及监理合同谈判技巧进行了详细的论述。

希望能对同行业从业者及后来者的工作提供一定的支持与帮助。

一、概述

1、监理合同谈判的相关概念

工程监理是现代工程建设的核心环节，而工程监理合同则是对工程监理具体实施的法律制约，决定了委托人与监理单位的基本权利义务关系。

目前我们签订的监理合同主要采用《建设工程委托监理合同（示范文本）》（gf-2000-0202），合同文本由建设工程委托监理合同、标准条件、专用条件三部分组成。

这一规范性文本中合同条款严谨，符合有关法律、法规，比较全面地反映了委托人和监理人的权利、义务和责任，执行起来法律纠纷相对较少，该示范文本亦是本文的行文主线。

2、监理合同谈判的目的与意义

监理合同谈判，是合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。

通过谈判，能够充分了解委托人及项目的情况，为公司领导决策提供依据。

作为监理方，进行谈判主要有以下几个目的：

第一，促成合同签订，即通过谈判宣传公司的优势，获得业主的进一步认可，顺利签订监理合同；

第二，争取合理的价格，既要对付委托人的压价，当委托人拟修改设计、增加项目或提供标准时我方要适当增加报价；

第三，争取改善合同条款，主要是争取修改过于苛刻的不合理条款，澄清模糊的条款，增加保护自身利益的条款。

二、监理合同谈判的重点与难点

1、关于合同主体

委托人与监理人是监理合同的主体，签订监理合同时必须写明公司全称。

不规范的写法会引起误解，一旦发生法律纠纷，很可能会产生没有法律效力的问题。

2、关于工程概况

必须要有确定的工程名称，频繁更换工程名称会给工程管理带来多方面的混乱，同“合同主体”一样，一旦发生法律纠纷，很可能会产生没有法律效力的问题。

另外，工程地点要写明确、正规，工程规模要写详细。

3、关于监理服务期

监理服务期与项目工期是两个完全不同的概念，工期明确了工程的建设进度，而监理服务期是监理人在满足委托人要求的前提下，对监理服务时间的一个承诺。

监理服务期可以同工期相同，也可以比工期多出几个月。

监理服务期一定要明确，监理工作的成本和监理服务期有极大关系，如果不能确定具体的日期，则要注明日历天数或月数。

这样也可以为项目后期的索赔工作提供支持。

某一个项目，监理服务期为“××年××月××日——××年××月××日（暂定）”。

合同谈判时，由于委托人的一再坚持以及公司的通盘考虑，保留“暂定”两个字。

项目收尾时，监理服务期超出的计划服务期，但是索赔意见根本得不到委托人的认可。

4、关于监理服务范围与监理服务内容

4.1监理服务范围与监理服务内容是两个完全不同的概念，很多人在合同谈判时往往把这两项内容弄混，在这里有必要重点明确一下：

4.1.1监理工作范围指的是委托监理的工程范围，在监理合同中应详细明确和约定，例如监理范围包括几个单位工程，可以列出单位工程表；

4.1.2监理工作内容指的是监理单位提供的服务内容，一般指进度控制、质量控制、造价控制、安全控制、合同管理、信息管理和组织协调。

但也有的委托人只委托部分工作内容，因此监理工作内容应明确约定，最好在附加协议条款中就每项工作的具体内容进行详细地表述，避免因双方对每项工作内容认定不一致而产生纠纷。

4.2监理范围是指委托人委托监理人所监理的事项范围，这一范围直接决定着监理人义务的大小，也是监理费用得以确定的关键条款之一。

两个火电厂建设项目均有行政办公楼，一个合同服务范围为“监理工作为××工程的全部工程建设工作”，另一个为“监理工作为××工程的主体工程建设工作”。

几个字的差异，第二个项目给公司创造了几十万元的产值，第一个项目则使公司额外增加了不少成本。

4.3合同谈判时必须明确监理工作内容：

某监理合同，安全监理的工作内容：

“参与审查施工分包商提交的安全文明施工措施”，直接界定了安全监理的工作内容为安全管理，不同于以往的全过程安全监理工作，所以1-2名监理工程师即可胜任本项工作。

5、关于拟派遣监理人员

很多监理合同对监理人员的数量、资质、能力、年龄结构、专业配套的要求非常具体、异常严格。

如在监理人员数量方面，明确提出必须配置多少人，开工时同时进场；在资质方面，要求总监和部分监理工程师必须是注册监理工程师；在能力方面，必须有完成一定的监理业绩；在年龄结构方面，要求老中青结合，有的甚至提出年龄不得超过45周岁。

我们的处理思路分为两种：

一是直接同委托人协商更改合同条款，委托人认可的可能性非常小，这种做法反而会引起委托人对监理人员资格及数量的特别关注；第二，忽略合同要求，在满足现场工程需要及委托人要求的基础上，降低拟派遣监理工程师的标准，委托人一般不会刻意揪住监理人按照合同条款来执行人员派遣计划。

6、关于委托人免费提供的设施

通常条件下，监理人应该向委托人争取免费提供办公用房、通讯设施、监理人员工地宿舍、必要的用餐条件等。

电脑、复印机、打印机、计量监测器具等由监理人自备。

7、关于考核条款

目前的监理合同对监理人的考核条款一般要求较细，我们在合同谈判时首先要评价考核条款的合理性，其次依据工程实际情况尽量争取，去掉或者减少不合理的考核条件。

某一监理合同，在已有25%的监理费作为考核费用的基础上，又增加了一条“以上条款每发生一条考核监理费2000元”，这是明显的考核重复。

8、申请恰当的奖励

合同中有罚款条件，同样也应该有奖励条款，出于鼓励监理人提供节约项目投资建议的目的，也应该对监理人有适当的奖励。

所以，有能力的监理单位在本条款上还是要做到足够的重视，该得到的权益一定要争取。

9、应明确赔偿责任

9.1根据《建筑法》的规定，工程监理单位不按照委托监理合同的约定履行监理义务，对应当监督检查的项目不检查或者不按照规定检查，给建设单位造成损失的，应当承担相应的赔偿责任。

关于赔偿限额，《示范合同文本》第二十六条规定:

“监理人在责任期内，应当履行约定的义务。

如果因监理人过失而造成了委托人的经济损失，应当向委托人赔偿。

累计赔偿总额（除本合同第二十四条规定以外）不应超过监理报酬总额（除去税金）。

”

9.2工程监理单位与承包单位串通，为承包单位谋取非法利益，给建设单位造成损失的，应当与承包单位承担连带赔偿责任。

不以监理报酬为限额。

10、需明确附加工作报酬和额外工作报酬（名称为gf-2000-0202提法）

10.1额外工作是指正常工作和附加工作以外,或非监理人自己的原因而暂停或终止监理业务,其善后工作及恢复监理业务的工作。

额外工作好理解,往往容易得到委托人的认可,在此不必细说。

10.2附加工作是指：

①委托人委托监理范围以外,通过双方书面协议另外增加的工作内容;②由于委托人或承包人的原因,使监理工作受到阻碍或延误,因增加工作量或持续时间而增加的工作。

对于①不难理解,也容易得到委托人的认可；对于②往往被忽视,或当此种情况发生时不知如何向委托人主张权利。

10.3建设工程委托监理合同（示范文本）》（gf-2000-0202）合同专用条件条三十九条明确规定:

委托人同意按以下的计算方法,支付时间与金额,支付附加工作报酬。

报酬=附加工作日数×合同报酬/监理服务日也就是说因委托人原因或承包方原因拖延工期,当超过监理合同约定的时限,则每延长一天,则应支付与合同期内每天平均监理费相当的报酬,这一点在监理合同中是有据可查的,如果委托人不认可就视为不执行合同,即违约。

本部分费用计算的第二种方法：

参照《建设工程监理与相关服务收费标准》发改价格〔2007〕670号，建设工程监理与相关服务人员人工日费用标准计取。

报酬=附加工作日数×日单价（可查表确定）

11、关于监理服务费付款时间及付款方式

监理报酬或监理费率确定后,监理费的支付时间也相当重要。

最好的办法是按时间段落支付,或两个月或三个月支付一次,时间间隔不要太长,而且争取前期多付一点,预付监理费争取20%～30%,不能拖欠,如果拖欠超过一个时段,就要引起重视,超过两个时段必须向对方发出催款通知,并采取相应措施,超过三个时段则必须按合同处置,该中止就要中止合同。

也可以按形象进度分段支付监理报酬,先打预付款,最少不少于10%,基础完,主体一半,主体完工,验收等支付一定比例。

但此种付款方式如遇多种原因停工或拖工期则应及时采取措施。

还有一种方法是按建设工程形象进度按费率再打一定折扣支付监理报酬,此种方式往往计算起来比较麻烦,而且有些委托人折扣打得太多。

如果资金比较充裕的项目,监理又能掌握造价,此种付款比较透明,也可以接受。

某监理合同：

月监理费支付额=0.7×当月施工单位经跟踪审计审核后完成工程量×取费费率。

总之,监理报酬支付时间一定要掌握好,掌握好了就主动,不然就会非常被动。

三、对监理合同谈判技巧的几点思考

1、做好充分的准备

谈判工作的成功与否，通常取决于准备工作的充分程度、谈判策略与技巧的运用程度。

谈判的准备工作具体包括以下几部分：

收集资料，谈判准备工作的首要任务是收集、整理委托人及项目的各种背景材料，包括委托人的资信情况、履约能力、已有成绩等；具体分析，对委托人实力的分析、对委托人谈判人员的分析、对双方地位进行分析；拟订谈判方案，总结该项目的操作风险、双方的共同利益、双方的利益冲突，以及在哪些问题上已和委托人取得一致，还存在着哪些问题甚至原则性的分歧等，然后拟订谈判的初步方案，决定谈判的重点。

2、把握委托人利益关注点，对症下药

合同谈判时我们必须准确把握委托人利益关注点，对症下药。

如果业主对工程质量、项目管理较为关注我们要在我公司如何管理好项目上下功夫，顺便争取业主对合同条款的让步与支持，如果业主对合同价格较为敏感，我们需要从分析项目成本入手，尽量回绝业主的降价要求。

3、让步策略应用

合同谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种通过正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，客观标准的让步策略的使用在合同谈判中会起到非常重要的作用。

成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，总体来讲需要把握好以下几点：

让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节价格、付款方式等；在适当的时机和场合做出适当适时的让步，才能使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。

4、适当诉苦，寻求委托人的理解与支持

笔者参与某合同谈判时，特意向委托人诉苦，监理企业是咨询服务行业，竞争激烈，除掉工程监理过程中的成本投入，监理费已经所剩无几。

而且监理取费通过整个工程投资来看，只占到非常小的一块。

另外，优秀的监理公司可以协助业主从多方面管理好项目，由此产生的收益以及项目节省的成本，要远远大于支付的监理服务费用。

5、总监参与合同谈判

项目总监,一般是具有专业的理论知识、丰富的实践经验、具有一定的经济管理方面的才能、有较强的综合协调能力的监理工程师才能胜任,其提前介入监理合同的谈判所发挥的优势是明显的。

另一方面，项目总监是监理合同的具体执行者,监理项目的全权负责人,如果都等签订合同后再接受任务,再发现问题（已签订的合同,即使发现问题也是白纸黑字写明,不能修改的）,那时已经来不及了。

所以,项目总监应提前介入合同的谈判。

四、结束语

本文从分析监理合同、监理合同谈判入手，引出了监理合同谈判的重点与难点，而逐步深入地探讨了在监理合同谈判中应该注意的问题和实施的技巧，以保证谈判的成功。

当然，任何的技巧和策略都是建立在良好的质量信誉和品牌形象基础之上的，所以在强调谈判技巧的同时，还应更加注重自身的监理服务水平，发挥监理作用，做到让委托人满意。

参考文献：

1、何伯森.国际工程承包（第二版）[m]中国建筑工业出版社，2007.

2、刘园.国际商务谈判理论·实务·案例[m].中国商务出版社，2008

3、肖玉民.国际工程承包项日风险预警研究[m].华南理工大学出版社，2006

4、程松亮.工程监理合同法律问题初探.科技创业月刊2008年第4期

5、陈滨.监理合同签订和履行中应注意的事项.建设监理2008年第6期