某同学珠宝工作室商业计划书.docx
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某同学珠宝工作室商业计划书
云南交通职业技术学院
艺术学院
某同学珠宝工作室
商
业
计
划
书
2017年3月5日
一、项目概述
1、项目介绍
2、项目背景
3、产品介绍
4、销售模式
二、市场分析与定位
1、市场评估
2、外部环境分析
3、内部环境分析
三、市场定位
1、目标人群及价格定位
2、产品定位
四、商业模式
1、战略目标
2、盈利模式
五、销售策略
1、总体营销策略
2、推广策略
3、差异化营销策略
4、促销策略
六、经营管理
1、经营管理方针
2、人才资源管理
3、行政管理
七、财务分析与预测
1、初期投资资本估算
2、风险投资的推出
八、团队介绍
1、团队成员介绍
2、团队管理
附录
珠宝市场调查问卷
一、项目概述
1、项目介绍
某同学珠宝工作室是以大学生这一受众群体为出发点，以云南特有的民族产品和宝玉石资源为基础，从优质手工首饰、设计款雕刻产品、珠宝首饰定制和珠宝首饰相关体验课程几个方面进行产品策划，通过线下校园孵化基地实体经营和线上公众号、微信号等平台宣传，逐渐辐射到其他院校学生群体，建设大学生首饰品牌，构建科学的管理体系、优秀的共赢学生团队和优质的市场网络，实现大学生优质创业。
在创业初期，可以通过提供各种材料和工具，让顾客自己动手制作所需要的珠宝首饰，根据顾客需求专门定制个性珠宝首饰，根据顾客需求进行珠宝首饰知识的课程教学，以及出售各种宝玉石和贵金属等产品，根据工作室发展，后期将进行高端珠宝定制产品。
打造生产、销售、服务与一体的全方位定制平台。
通过平台各项产品及活动，不断提高企业知名度，实现大学生创业品牌的创建。
本项目主体为云南交通职业技术学院艺术学院首饰设计与工艺专业学生，通过本项目的实施，与本专业《首饰设计》《玉石雕刻》《珠宝营销实务》《宝石学基础》《珠宝鉴定仪器与操作》等专业课程进行结合互补，真正将理论教学放在实践中去，能够帮助学生将专业技术进行实践训练，并转化为经济价值，一方面，通过本项目各项实践的实施，能够帮助加强学生专业技能的巩固，另一方面，将专业实践作品转化为经济价值，更有助于学生兴趣的推动，提高学生学习积极性，同时，通过老生带新生的方式，学生学习创业知识技术，积累社会经验，为自己创业打下基础，一届带一届，循环推进。
2、项目背景
伴随着经济的发展，社会的进步，大学生的消费能力逐年增加，由于大学生对于个性化的需求以及珠宝首饰逐渐进入大学生的视野，成为大学生消费的产品。
根据云南本土特色，以云南主要民族传统工艺产品和云南本土宝玉石资源为主体，设计面对大学生这一消费群体，进行个性化产品设计制作，在进行产品营销的同时也起到了文化传播的作用。
学生团队创办主体是学生，面对的人群也是学生，通过学生这一消费群体进行市场分析、产品设计、销售策划等各方面的实际工作，作为学生的创业团队更有发言权。
本项目参与成员在专业技术上具有较好的能力，专业作品优秀，有些曾获专业类比赛奖项，得到行业认可，这本身是本项目的一大优势。
3、产品介绍
3.1体验式首饰产品。
制定体验方案供客户选择，提取准备好体验产品的配件与工具，由专人进行体验式产品的服务，在体验中，推出营销产品。
这是项目最初主推产品。
例如：
民族民间工艺扎染首饰主题体验产品
以云南大理扎染为素材，进行首饰设计，并亲手制作完成，客户在体验首饰设计与制作的同时，认识扎染这一民族民间工艺。
在体验产品的时候，工作室专人进行与扎染相关的文化陈述和工艺介绍，最终完成一件首饰作品，体验式产品不收取服务费，只收取材料费。
3.2教学式产品。
以教学课程为主推内容，如热缩片首饰设计与制作课程、绕线首饰制作课程、玉雕课程、珠宝鉴定课程和手绘课程，在课程教学中，普及珠宝首饰知识，增加客户兴趣，进一步销售产品，这个产品是将学生日常所学转化为资本的一个方式。
例如：
热缩片首饰设计与制作课程。
热缩片是一种手工材料，针对此种材料的首饰制作进行课程设计，编写授课大纲及动手实验步骤，接收感兴趣的消费者报名学习，不仅能够熟练掌握热缩片的制作方法，同时，在课程结束时，能够设计出精美的热缩片首饰作品。
此类产品收取课程课时费和材料费。
3.3创意定制产品。
针对客户需求，进行珠宝首饰定制，如宝石镶嵌设计和翡翠雕刻设计与加工等，进行私人定制服务。
例如：
翡翠来料加工
消费者可将自己的翡翠原石送来进行定制设计，在与设计师沟通确定设计之后，进行雕刻制作，作品完成之后，根据作品工艺难易程度，收取设计费和工时费。
3.4其他产品。
天然宝石、天然玉石、天然有机质宝石等珠宝首饰产品。
4、销售模式
前期，由于工作室客户群里的特殊性，我们选择两种模式：
4.1实体直营模式：
工作室现在在学校创业孵化基地交融1号竞争到一个场地，在学校的支持下，拥有属于工作室的独立场地，工作室运作成熟之后，可以吸收其他学校同学加入工作室，以实体直营店的方式，进行工作室宣传与营销工作。
同时，在实体店对于客户需求与售后服务，有助于我们对于本项目做出及时的调整。
在初期这种模式有利于创业初期团队对于项目管理的训练与调整，加强团队分工合作，进一步推动项目的实现。
4.2网络营销模式：
网络营销平台和网络直播。
首先，借助微信公众号进行项目推广，面向全国大学生与相关受众，由专人负责微信公众号的文案编辑与推广，将工作室企业文化、设计理念、和珠宝相关知识通过微信公众号推文进行推广，不断吸引人气，增加人流量。
同时，将产品进行推广，承担营销工作。
其次，借助淘宝网、微店等网络销售平台，实现目标客户的搜集，进一步增加市场占有量，提高企业影响力，进一步实现品牌创立。
现有某同学珠宝工作室微信公众号，已经进行公众号的制作与推广工作，并一步步积累人气。
第三，借助网络直播平台，以珠宝知识传播、珠宝首饰工艺流程等内容，吸引人气，进一步实现产品销售。
二、市场分析与定位
1．市场评估
云南是宝玉石大省，除了地理位置的优势之外，市场对于宝玉石的需求较多，目前市场上很少有民族民间元素为主，并针对大学生的私人定制珠宝企业，有定制珠宝也是价格较高，而针对追求时尚个性的中低端的珠宝首饰的大学生的需求量是非常大的，所以，将本项目做成大学生知名品牌是有很大的市场需求的。
2．外部环境分析
2.1行业及市场概述
我国珠宝首饰行业起步较早，但世界知名的大品牌却很少，虽然我国珠宝首饰加工能力日趋完善，但是珠宝个性化定制也依然是市场的短板。
珠宝个性化定制是市场趋势，也是行业发展的需求。
2.2项目产品目标市场
现阶段我国中高端收入人群和大学生对个性化珠宝定制产品的需求，可分为高档、中档和普通三种不同的消费群。
现代消费者不仅需要物美价廉的私人定制产品，又要求质量可靠、价格适中，现如今高档的私人定制也逐年增加。
而目前国内各珠宝公司产品已经到了一个瓶颈，有优良的资源和原料，有高科技工艺和优秀技术人员，但是没有个性化珠宝首饰。
基于这些原因，本项目力求能够创办一个具有云南民族特色的面对大学生群里的珠宝首饰产品，并且在项目后期能够辐射到教师等更高消费的群体。
3．内部环境分析
3.1产品可行性分析
（1）私人定制珠宝首饰产品的市场前景：
社会财富的积累，人民生活水平的提高，对精神文明的要求日益提高，现代人追求个性化的生活态度，而对于独特性的要求需要我们对于私人定制市场的开拓。
在此时代背景下，独一无二的原创私人定制珠宝可以最大程度上满足人们对于精神文明以及自我价值的追求。
民族民间工艺、传统技艺、手工制作、私人定制等行业越来越受重视，无论是政府还是主流媒体，近年来都将注意力逐渐向这些方面转移，作为首饰私定与玉雕民间工艺占据重要部分，在未来的市场将有更多的契机。
学生群体，更是走在时尚前沿，追求个性化产品。
私人定制珠宝玉石首饰不只是一个物件，还有匠人的心血，没件作品都是匠心独具，都具有独特的设计内涵。
（2）自身资源
产品种类多样化
产品成型快，销售渠道多
场地完善，创作条件良好
信息渠道充足，多样化产品策略
（3）人才队伍
优秀的设计人员，优质的工艺技术，诚信、认真、负责的工作态度。
知名首饰设计师带队，确保产品品质。
团队分工明确，各司其职，共同进步。
（4）可持续发展
坚持可持续发展战略，表现在本项目中，我们不只是在产品的材料等实施可持续发展，同时，我们老带新，一对一帮扶，吸纳学校首饰设计与工艺专业学生在校期间进行实习，毕业之后成为工作室一员，不断发展，不断进步。
3.2产品竞争分析
优势：
1.产品拥有成熟可靠的技术支持，设计制作均由专人负责，有长期合作的供货商家，货源和质量有保障。
2.进货价格优势，无场地租金，运营成本低，产品价格也对于大学生需求，能够迅速聚集客源，具有价格优势。
3.可与本校物流学院顺丰快递进行合作，提高发货速度，降低发货成本，更有利于增强产品竞争力。
4.保证销售各个过程优质服务，让顾客放心购买，做好客户回访与巩固，辅助进行新顾客招揽，同时能够树立良好的品牌口碑。
5.工作室人员分工明确，各司其职，默契配合，为工作室良好发展奠定基础。
劣势：
1.工作室规模相对较小，不被大众认知，产品在推广过程中会遇到困难。
2.现代人习惯了消费批量产品，对于定制产品的接触比较少，这可能产品的特殊蕴意以及手作匠人的匠心不被理解，即消费者不愿承受创意所带来的价值增长。
3．工作室与大型企业相较，对于市场的竞争力较弱，第一是工作室的可用启动资金较少，无法全面提高市场竞争力；第二是大型企业拥有更多的手作匠人，或者领先的技术，在产品的科技型有所欠缺。
三、市场定位
1、目标人群及价格定位
（1）大学生：
大学生的好奇心比较重，对于具有个性的产品会有一定的兴趣，但其购买能力有限，我们将以略低于平民消费的价格来打开市场，由于省外的学生也是一个重要组成，对于民族民间工艺类产品会有更高需求。
（2）教师群体：
中高层消费者对于珠宝玉石的购买欲望会比较大且具有较高的消费能力，我们将以适当的中高档产品来打开市场。
2、产品定位
（1）优质低档手工首饰。
以首饰金属材料组合、金属材质缠绕等方式，进行首饰设计，价格低，设计感强，可根据客户需要进行设计制作。
这一类产品的主要消费者定在大学生，当代大学生是追求个性化，追求与众不同的个人魅力的一群消费者，价格亲民，质量优越且具有独特性的定制效果。
（2）设计款雕刻产品。
以水沫玉、玛瑙和翡翠等高品质小体量精品雕刻为主，另外可承接来料加工。
此类产品以消费能力较高大学生群体和部分教师、白领等消费水平的人群，价格定位在小千数，精致但独具特色，可作为礼物、纪念品等。
（3）珠宝首饰定制。
前期没有金工工作室，将发展代加工工厂，承接各种珠宝首饰定制，发代加工工厂进行加工制作。
但是以高端定制产品为主，这是一类是原石质量特别高，制作工艺特别优良的首饰产品，主要是以5大宝石包括钻石，红宝石，蓝宝石，祖母绿，金绿宝石为主的一系列高端定制产品。
（4）珠宝首饰相关体验课程。
针对对珠宝首饰感兴趣的人群，普及珠宝类相关知识，以体验课程为主打，进一步发展可进行珠宝类产地游学课程的设置。
四、商业模式
1、战略目标
前期目标：
半年。
装修布置店面，短期内举办具有影响力的活动，在大学城以及周边地区获得一定的知名度和客源；通过和各校社团合作，在某各高校内宣传蓝田，发展潜在客户，进一步提高知名度，为以后发展打下坚实基础。
初步启动网络宣传计划，建立官方网站、开通公众号、开通淘宝、天猫、京东的网店和直播平台等。
中期目标：
两年。
加大宣传力度，打造某同学珠宝工作室品牌，从云南交通职业技术学院核心点进行扩散，直至整个云南高效；同时，将更多的资金和人力投入网络，大力宣传官网，公众号等，拓大网店规模，在全国私人定制范围内产生一定影响力，发展社群和粉丝群，开设校园分店。
长期目标：
五年。
招商引资，将工作室创业形式进行更好的辐射，将本项目真正做成学生群体中知名品牌。
2、盈利模式
某同学珠宝工作室所采用的盈利模式根据产品划分进行不同盈利模式。
第一种，产品由产品研发部，直接设计出原创定制商品，并包装、丰富其内涵。
然后借助实体店与我们所打造的线上平台进行产品销售。
第二种，直接由第二环节直接受理客户订单，并返给生产部门进行产品的制作，再将成品直接送至顾客手中。
第三种，体验式销售模式，根据客户需求，制定体验式方案课程，客户一边上课，一边进行产品销售。
第四中，兴趣课程模式，将兴趣培训课程作为产品，实现销售收取学费。
不论是哪种模式，我们都始终坚持完善售后服务体系，保持与顾客和合伙人的关系和状态。
五、销售策略
1、总体营销策略
珠宝首饰定制依靠互联网这一工具，使创意产品呈现鲜活的生命力，在创业中，充分发挥个性化优势，使大学生品牌茁壮成长。
（1）在设计部分基本上要有自己的风格或特征，建立出差异化及识别度，让客户在众多商品中一眼就能辨认出其风格或特征。
此外创作的内涵也很重要，要能感动人心引起消费者共鸣甘心花钱购买其创意。
（2）在制造部分建议尽量提高商品制作的技术门坎，避免追随者轻易复制与模仿。
（3）在行销部分，新世代创意者在做商品定价时，除了成本考量之外，也要同时以消费者的角度来做考量。
过高的价格必须有相对的价值才能获得客户认同，要在价格与价值之间取得买卖双方的均衡点。
2、推广策略
2.1线上推广
针对某同学工作室目前的主要消费市场在昆明呈贡大学城，所以主要选择地区性活跃的微博号，微信公众号以及各高校贴吧的推广。
2.2线下推广
（1）通过与各大高校社团合作，进行活动赞助等，加强推广力度。
（2）通过学生资源与教师资源进行宣传推广。
（3）与校园学生社团合作，组织主题社团活动。
3、企业合作策略
与学校其它学生创业团队合作，例如，与校园咖啡吧项目合作，组织主题沙龙等交流活动。
4、差异化营销策略
工作室将采取差异化营销战略，它主要表现有三种类型：
总成本领先、市场差别化、市场集中化。
（1）总成本领先
中低端私人订制珠宝首饰本身最大的优势就是成本领先，我们也将继续追求最低成本以占得更大的市场份额。
（2）市场差别化
通过对整个大学生市场的评估，找出顾客利益区域，集中力量在这些区域完善经营。
努力在服务、质量和产品创意等方面成为领导者。
将发展那些在某些效益范围内会产生差别经营利益的优势，追求服务质量。
也将努力创新，并慢慢形成独特风格。
（3）市场集中化
我们将精力集中在为几个细分市场服务上，而不是追求全部市场。
从了解这些细分市场的需要入手，在选中的细分市场上，运用成本领先、产品差别或两者兼有的战略。
同时又不断地寻找可为其服务的其他补缺领域。
5、促销策略
每月设立三个会员日，会员在会员日享8.8折优惠。
低价秒杀，固定时间低价秒杀产品，但以分享到朋友圈或其他社交软件为前提。
每日特价品，推出每日一物或每周一物的特价品。
定制产品拍卖。
等其他优质促销策略
六、经营管理
1、经营管理方针
经营管理方针管理概念植根于两个久负盛名的管理技巧：
目标管理法（MBO）和全面质量管理法（TQM）。
方针管理概念的核心是方针，即企业的战略目标，关于实现战略目标的宣言，及描述如何对实现企业经营目标进行监控。
2、人才资源管理
2.1预期人员配置规则
决策部。
1人
产品研发部。
3人
市场部。
2人
财务部。
1人
2.2人才招聘
根据需求在制定招聘计划，现以项目成员为主，要求专业技术能力强，能动性学习能力强。
3.1部门负责制
决策部。
统筹安排，工作分工和业务接洽。
产品研发部。
1、实体工作室产品设计与制作；2、实体工作室体验式产品设计工作；
市场部。
1、实体店与网络营销人员；2、营销策划；3、人力资源；
财务部。
资料整理、资金管理和出纳。
3.2技术质量和配送供给管理
1.严格规章制度，把关材料购入，确保每一件产品都是最好的品质；
2.严格的产品审核制度，质量不过关的，有瑕疵的产品绝对不允许在市场出现，确保客户拿到手的都是完美的产品；
3.精挑细选信誉和服务好的快递公司，长期合作，妥善寄运产品，尽力保证产品不在运输过程中破损和运输速度；如果万一出现破损，给予退货或补寄。
七、财务分析与预测
1、初期投资资本估算
1.1初期资金
金额：
3万元初始资本
用途：
门面租金、装修费、相关原材料、宣传费等
来源：
工作室初始资金来源于创业团队或投资企业
股本结构：
创业团队按资金投入比例占股
1.2第二次资金投入
金额：
10万元
来源：
来自创业团队或企业
股份结构：
按资金投入比例占股
1.3第三次资金投入
风险投资
2、风险投资的退出
2.1管理层收购
（1）股份出售
工作室经营状况良好，投资商可以把股份以原始资金九折的费用出售。
或者是管理层希望自己控制企业，工作室股份从风险投资商处购回。
（2）重组出卖
当工作室发展到一定阶段，风险减少，前景明确，同一领域的其他高新技术企业也许会寻求对我们工作室的并购，工作室被并购也能给风险投资商带来巨额回报。
2.2新增股份
战略合作意向的企业愿意出资收购工作室部分股份，平台将在主要决策经营权不受影响的前提下，以出售部分股权的形式，保证风险投资人的利益。
4、项目预期社会效益
通过本项目为学校贫困生提供勤工助学的机会，并针对项目内部成员设立奖学金，并设立爱心捐款基金，用作资助校内贫困同学。
八、团队介绍
1、团队成员介绍
部门
决策部
产品研发部
市场部
行政部
其它
职位
总经理
设计总监、设计师
市场总监
财务总监
成员
郭嘉希
李祖文、杨军洪、赖东立
田孟辉、刘安万
姚磊
成员优势
有自主创业经验
专业技术过硬、独特的想法和创意
线上推广能力、文案编辑能力，有足够的创业经验
专业过硬、做事谨慎
2、团队管理
团队管理有以下几点：
建立学习契约，签署保密协议；
团队中每个人要明确并关注好自己的职责；
清楚自己的角色，统一认识，增进每个成员的感情，强化责任，凝聚力量，提高效率；
坚持谦和平等认可人与事、适当地点时机讨论适当的问题、言简意赅的原则；
检查引导新成员，从专业和技能上，指导新加入低年级同学；
树立清晰的共同目标，确定并把握核心的任务和目标，为团队成员指引方向和提供动力，促使团队成员提高绩效水平。
附录：
珠宝市场调查问卷
一：
单选题。
您喜欢什么类型的贵金属首饰（）
A、铂金首饰B、足金首饰
C、K金首饰D、仿金首饰
2.您喜欢什么类型的镶嵌首饰（）
铂金镶嵌彩色宝石B、K金镶嵌彩色宝石
C、铂金镶嵌钻石D、K金镶嵌钻石
3.您最喜欢的首饰类型（）
耳环B、项链
C、戒指D、手链
E、玉饰
4.您最能接受的首饰价格是（）
A、200以下B、200-500
C、500-1000D、1000-2000
E、2000-5000F、5000以上
5.您最喜欢的宝石种类是（）
钻石B、红蓝宝石
C、祖母绿D、翡翠
E、珍珠F、和田玉
G、其他珠宝玉石（如各种类型猫眼石、水晶、石榴石、尖晶石....）
二：
可多选题。
1.您是通过何种渠道获得珠宝首饰知识（）
A、朋友介绍B、书刊杂志
C、电视广告D、网络
E、其他
2.您最喜欢的首饰风格（）
可爱风格B、简约风格
C、复古风格D、高贵风格
E、其他
3.您在购买之前，你会对你要购买的珠宝首饰了解到何种程度（）
非常了解B、比较了解
C、一般了解D、不怎么了解
假如您决定购买珠宝首饰，您会选择何种购买途径（）
A、大中型商场B、专卖店
C、展销会D、直销
E、网上购买F、珠宝交易所
您购买钻石或自然宝石首饰最担心的问题是（）
A、以次充好B不懂鉴别真伪
C、买贵了，多花了不少钱D、售后服务
您认为下面哪项对您决定购买珠宝首饰的影响最大（）
A、价格B、品牌
C、款式D、商家信用及服务
E、材质F、卖场环境
您的年纪是（）
A、15岁--18岁B、18岁--22岁
C、22岁--32岁D、32岁--42岁
E、42岁--50岁F、50岁以下
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