工程项目市场营销管理办法.docx

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工程项目市场营销管理办法

工程项目市场营销管理办法

1、目的和依据

为了充分发挥公司员工市场营销潜能，整合经营资源，提高和增强公司工程项目市场营销能力，扩展公司的市场领域，同时规范员工的市场营销行为，为公司工程项目的收益的有效性和利润增长创造源泉，树立公司良好的品牌形象；根据公司面临的行业市场竞争形势及自身经营战略目标的需要，特制定本办法。

2、适用范围

适用于公司各层次员工参与工程项目的市场营销行为与结果评定和所有工程项目承接程序过程的规范管理。

3、相关文件

工程项目销售费用与合同成本控制管理办法薪资管理制度

合同管理办法工程项目施工作业管理办法

4、管理原则

（1）主动服务并积极扩展市场、全员参与、系统经营；

（2）除公司长期合作单位临时制定的急捷项目或项目价额在1万元及其以下的项目，所有承接项目归口经营部形成合同，以工程项目合同为纽带明确项目经营目标，以创收和盈利为准则开展市场活动。

5、市场营销模式

公司以经营部、片区（昭通、阿勒泰）项目部主体实施全员营销、关系营销；采取市场信息分散、集中反馈、项目立项、项目投标与签约、销售费用单个审批、风险分布控制的经营管理模式。

6、市场营销实施程序与管理要求

6.1基本程序要求

（1）公司长期合作单位临时制定的急捷项目或项目价额在1万元及其以下的检修、维护、调试等工程，不进行市场调查和项目立项，也可以不形成合同，直接由公司经营部人员接洽后上报工程部，工程部在主管生产副总经理审批下直接组织工程作业人员施工作业，由经营部人员负责工程取费商约与款项的收取。

（2）非投标性工程项目，其市场营销实施程序一般包括信息收集与跟踪分析，市场调查、项目提议、项目可研与立项上报决策，商务谈判与合同签约、项目移交与施工作业衔接等环节。

其中，内部市场周期短的常规型非投标项目或报装工程（主要指昭通昭阳片区）（建议增加“或报装工程（主要指昭通昭阳片区）”内容）可以直接在与业主接洽后进行商务谈判与合同签约，长期合作单位也可以以项目施工作业任务书的形式形成契约关系，但必须有双方认可的取费额度或取费方式。

（3）投标性工程项目。

其市场营销实施程序一般包括信息收集与跟踪分析，市场调查、项目提议、项目可研与立项上报决策，标书购买，标书评审与市场营销小组组建、销售费用目标确定，标书编写、投标评审与投标策略确定，投标作业与合同签约，项目移交与施工作业衔接等环节。

其中施工作业风险、技术难度不大的常规性项目可以不进行有组织性的投标评审。

6.2市场信息的收集

（1）公司经营部通过培训让公司所有成员掌握公司工程项目市场营销程序，了解提供信息、参与市场营销的方式和可能获取的收益；

（2）经营部、片区（昭通及阿勒泰地区）应主动联系电力市场相关情报单位，负责对各单位、各位员工（包括公司经营层和董事、监事等）所提供的信息情报收集与整理、跟踪、辨识、分析与遴选、市场调查上报；负责建立工程项目信息资料库，全面掌握内部和外部重点市场的工程项目信息动态；昭通、阿勒泰两地片区项目部重点在内部市场、经营部重点在紫金和蒙古矿业等外部市场。

6.3市场调查与项目立项决策

（1）内部市场项目的市场调查、项目提议和项目可行性研究、立项申请由各片区总经理负责，立项审批由主管经营副总经理根据项目性质自行负责或上报总经理审批。

（2）外部市场项目先由经营部拟定的市场调查计划，在经主管经营副总经理审核后由经营部或两地（昭通及阿勒泰片区）抽派人手一起进行市场调查，形成调查报告和项目提议并经主管经营副总经理审批后，才能由经营部组织人员进行市场可行性研究，主管经营副总经理根据可研究报告和项目性质作出项目立项审批决策或上报总经理审批。

6.4项目投标

6.4.1基本原则

以投标前期公关工作为重点，赢利项目中标为目的，实行投标项目负责制；重点项目在决定投标后实施信息、商务、报价、施工组织四大模块标准化、程序化作业、以团队协作的强势谈判能力和高质量标书，提高工程中标率。

6.4.2资格预审和标书购买

经公司领导决策批准拟跟踪的投标项目，由经营部组织购买和编制资格预审文件，在接到业主的资格预审合格通知后向业主传递投标意向并购买标书。

内部市场分别由两地片区项目部直接负责，外部市场由经营部负责。

6.4.3投标文件评审

（1）投标文件评审的目的：

确定该项目投标的可操作性，决定是继续投标还是提前放弃投标。

（2）招标文件评审主要内容：

业主经营动态、项目资金到位情况、项目规模、技术难度、公司对招标文件强制性要求的满足程度、中标后的现金投入量、变更与索赔条款的限制因素、有无低价倾向及与中介方的合作方式等。

（3）在购回招标文件后，先由经营部经理组织项目跟踪联络人评审签署意见，再上报主管副总经理审核或审批

（4）评审过程的书面记录招标文件评审表由经营部存档。

（5）评审招标文件需要相关部门配合的由经营部负责人提出，人事行政部协调相关部门配合参与。

6.4.4投标组织与销售费用目标确定

招标文件评审后，由经营部根据项目特性拟定项目市场营销小组成员和销售费用预算（目标费用），上报主管经营副总经理审核或审批。

项目市场小组组织项项目投标实施，经营部经理控制批准的销售费用目标，投标小组内有公关、商务、报价、施工组织编写的商务与技术人员。

施工技术简单、风险小的常规性项目由经营部自行组成营销小组，变电站修建类、电站检修类与技改类项目市场营销小组成员应有工程部专业技术人员参与，重点、关键项目应由公司领导牵头负责项目投标与合同签约谈判。

6.4.5标书编写

（1）项目市场营销小组负责人负责编标过程中各专业、各环节内部沟通协调，在编标前期组织投标小组共同研究招标文件，编制投标工作计划，根据投标进度安排，阶段性的组织小组召开沟通会，共同研究解决编标过程中发现的问题，不定期互相沟通招标单位的信息。

（2）公关人员负责处理与招标单位的沟通、评标办法及标底的取得、主要评委的联系及编标各专业的信息沟通，对投标项目的关键信息获取和公关工作负责。

（3）商务人员负责投标书的商务部分编写、标书符合性的审查、对投标书商务负责

（4）报价人员负责投标价的编制、成本测算、投标报价决策方案的备选与算术性复核，对投标书报价负责。

（5）施组人员负责施工组织方案的编制，对投标书施工组织方案的编制负责。

（6）在标书成形阶段，由投标成员进行标书商务、报价。

施组的换手复核工作。

（7）项目市场影响小组成员既是编标人员又是信息收集员，在标书编写与商务公关的同时负责收集招标单位、竞争对手、当地市场信息。

6.4.6投标文件评审与投标策略确定

6.4.6.1投标文件评审的目的

在开标前进行经济技术评审，确定投标策略与最终报价，避免因考虑不周带来项目中标后的经营风险。

6.4.6.2投标文件评审的组织决策程序

在投标文件基本定稿后先由项目市场营销小组内部组织评审，再由由经营部邀请公司相关专业技术人员和公司领导等参与评审，评审商议结果上报总经理或董事长审批。

6.4.6.3投标文件评审的操作程序

（1）项目市场营销小组根据编标计划安排，协同经营部确定评审时间，相关资料由项目市场营销小组准备。

（2）评审会议上，先由项目市场营销小组负责人简要介绍投标过程和公关情况（如果是联合投标，要介绍与合作伙伴的工程投标合作协议主要内容）。

（3）投标商务人员介绍对招标文件商务信誉方面要求的满足程度。

（4）编标施组人员介绍工程概况（工程位置、施工作业等级、主要工程数量、施工工期等），说明工程重点、难点和相应采取的措施。

（5）编标报价人员介绍投标原始报价（编制原则、取费标准、工程总造价、主要项目经济指标等）、成本报价（成本核定原则、工程总造价、主要项目经济指标等）、市场报价（工程总造价、主要项目经济指标、报价分析等），并列表比较原始报价、成本报价、市场报价的差别。

（6）所有与会人员对成本价进行讨论，主要从项目技术难度考虑的充分程度、投标风险大小、项目主要经济指标的合理性等方面对编标小组介绍的情况发表意见，并在会上形成统一意见，确定最终的成本价；在成本价基础上考虑至少的利润率，并根据公司在工程所在地的战略发展需要，确定投标报价的下限。

（7）投标报价的上报公司总经理或董事长审批。

（8）评审过程形成书面记录，在经营部存档。

6.4.7投标后评价

每次投标结束后，由经理部经理组织投标小组成员，召开投标总结分析会，对投标运作过程、标书编制、投标决策、竞争对手、招标单位、评标办法、开标情况、经验教训及当地市场开发建议进行总结，写出书面投标总结，并将相关资料收集整理成信息库，以供下次投标参考。

6.5项目合同签订

所有工程投标项目由项目市场营销小组在中标后根据权限范围请示公司领导后签订合同；与业主签订合同是尽可能消除合同陷阱，将一些含糊不清，对我方不利的条款予以修改。

工程项目合同在签约前应请求熟悉工程建设的专业律师复核，或将相关惩罚性、索赔等重要条款请于律师复核。

6.6项目移交与施工衔接

（1）项目合同签订后，由项目市场营销小组负责向经营部移交项目营销营相关商务资料和技术资料。

a.与业主的合同协议书（副本）；

b.招标文件（含通用与专用合同条款、技术规范）；

c.图纸；

d.投标书；

e.其他技术资料

（2）由项目市场营销小组成员负责项目部进入业主单位施工的组织联系与开工见面会的召开和沟通，协助项目部负责人与业主单位相关人员的初识沟通。

7、销售费用控制

7.1项目销售费用内容

（1）市场营销参与人员的差旅费（交通、住宿、补助等）；

（2）购买资格预审文件、招投标文件，编制资格预审、标书的商务支出和招投标交易费、车辆使用费等商务支出；

（3）招待费；

（4）市场营销业务联络客户信息费；

（5）市场营销活动经费；

（6）经营活动中其他有关费用支出。

7.2项目销售费用管理与控制

（1）实施年度销售费用与合同初始收入定额比例的总额控制和单个项目销售费用计划控制相结合的管理办法，总额控制比例由总经理拟定、董事会决策确定，单个直接参与合约签订的外部市场项目或长期合作单位内部市场项目由经营部或片区项目部拟定预算目标、主管经营副总经理审核或审批目标销售费用。

外部市场的议标项目、投标项目由经营部经理拟定计划，主管副总经理审核，总经理或董事长决策确定项目的目标销售费用。

（2）经营部、片区项目部对信息收集过程中的费用和项目跟进投标前的公关费用要规范使用、厉行节约；对年度的市场营销活动要有计划，并详细费用预算，在公司领导审批下严格控制使用。

（3）所有参与项目营销的人员在参与市场营销过程中发生的费用按公司费用管理规定据实报销，并全部计入公司销售费用范围，特别是公司领导在利用自己人脉关系进行市场营销活动所发生的费用应该列入项目或年度销售费用范围内，并在年度销售费用总额内得到控制。

8、市场营销结果评价

8.1评价要素及其结果确认

根据公司工程项目周期短、项目种类不单一（线路安装、配电工程，电站、变电站检修与技改，变电站新建等）、存在内外两个市场的特点，工程项目市场营销评价主要包括以下几个方面：

（1）项目承揽年度目标任务完成度

项目承揽年度目标任务完成度=（年度实际承揽赢利项目合同初始收入总额度÷项目承揽年度目标任务）*100%

项目承揽年度目标任务指标由每年年初公司经营层根据董事会下达的利润与收入指标而制定，年度实际承揽赢利项目合同初始收入额度以公司当年签订并已经界定为赢利标（界定方法在下述内容中陈述）、开始组织施工作业项目的合同初始收入为准，由财务部提供数据。

如果公司从内外市场两个方面下达任务指标，则按内外市场分别计算。

（2）项目合同款项到期收回率

项目合同款项延期收款额=合同款项到期责任应收额—合同款项实际收回额

合同款项到期收款的责任，主要是指项目合同的首付款和内部市场工程款，其中因为施工作业的质量、工期等因素引起的延期收款在外。

（3）项目市场营销提成奖金总额