消费者根据自己从卖主、朋友以及其他来源所获得信息来形成产品期望。
二、产业市场购买决策过程的参与者
（一）产业市场购买决策过程的参与者
所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。
企业采购中心通常包括：
（1）使用者。
最初提出购买某种产业用品意见的人；购买产品的品种、规格起重要作用。
（2）影响者。
（3）采购者。
（4）决策者。
企业中有批准购买产品权力的人。
（5）信息控制者。
企业采购中心规模的大小和成员的多少会随着欲采购产品的不同而有所不同。
（二）分析影响产业购买者决策的主要因素
（1）环境因素
（2）组织因素（3）人际因素（4）个人因素
（三）产业购买者决策过程
产业购买者购买行为的主要类型：
（1）直接重购：
产业购买者的采购部按照的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品是最简单的购买类型。
（2）修正重购：
产业购买者改变原先订购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。
（3）新购：
产业购买者用户初次购买某种产品或服务。
在新购情况下，要经过8个阶段：
1、认识需要
认识需要是由两种刺激引起的。
2、确定需要
确定所需品种的特征和数量。
标准品种可以由采购人员独立决定。
复杂品种，采购人员要和使用者、工程师等共同研究，确定所需品种的特征和数量。
3、说明需要
美国通用器公司采购经理迈尔斯1947年发明的。
其公式：
V=
4、物色供应商
5、征求供应建议书
企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。
6、选择供应商
（1）选择供应商的传统做法。
选定一个或几个供应商。
选定多个供应商能减少成本和要挟。
（2）选择供应商的新做法——供应商营销。
把供应商看作合作伙伴，建立起长久的合作关系。
设法帮助供应商提及时高供货质量、供货性，搞好经营管理，谋求共同发展。
7、签订合约
“一揽子合同”
8、绩效评价
采购经理向使用者征求意见。
三、中间商的主要购买决策
中间商的主要购买决策包括配货决策、供应商组合决策和供货条件决策。
配货决策是决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。
供应商组合决策是指决定拟与之从事交换活动的各有关供应商。
供货条件决策是指决定具体采购所要求的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。
最基本、最重要的购买决策是配货决策。
中间商的配货战略主要有四种：
（1）独家配货
（2）专深配货（3）广泛配货（4）杂乱配货
四、政府采购决策
1、公开招标与邀请招标
（1）公开招标至少有3家符合投标资格的供应人参加投标。
（2）邀请招标应当向3家以上的供应人发出投标邀请书，并至少有3家供应人参加投标。
2、不实行招标的情况
有以下情况之一的，不实行招标：
（1）涉及国家安全和机密的。
（2）采购项目只能从某一特定的供应人处获得，或者供应人拥有对该项目的专有权，而且不存在其他合理选择或者替代物的。
（3）原采购项目的后续维修、零配件供应，由于兼容性或者标准化的需要，必须原供应人采购的。
（4）因发生不可预见的急需或者突发事件，不宜采用招标方式的。
（5）经公告或者邀请无三家以上符合投标资格的供应人参加投标，或者供应人认为对招标文件作出实质性响应会导致招标无法进行的。
3、招标投标程序
第五章团队建设
第一节界定销售人员
人与员销售是指企业通过派出的销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。
人员销售也是一种生产性活动。
企业人员销售形式可以有两种：
一种是建立自己的销售组织，使用本企业的销售人员来销售产品。
（1）内部销售人员，一般用电话洽谈业务。
（2）外勤销售人员，他们外出销售访问顾客。
另一种是使用合同销售组织。
一、认识销售人员的作用
（1）销售人员是决定企业运营的关键。
（2）销售人员是买卖关系的桥梁。
（3）销售人员是对付竞争的砝码。
（4）销售人员是信息传递的使者。
二、明确销售人员的职责
1、收集信息资料
2、制定销售计划
3、进行实际销售
4、做好售后服务
三、分析人员销售的特点
人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具体有如下特点：
1、灵活性
2、选择性
3、完整性
4、长远性
企业的销售人员是企业的重要人才。
四、制定人员销售决策
1、人员销售决策的内容
（1）确定销售目标。
（2）确定销售规模。
（3）分配销售任务。
（4）组织和控制销售活动。
人员销售决策的内容可分为两类：
战略决策和管理决策.
战略决策主要包括销售目标的设计、销售队伍的确定、销售的选择区域的选择和销售政策的制定等决策。
管理决策主要包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。
2、企业在确定人员销售目标时应考虑的因素
（1）企业营销目标。
（2）顾客购买行为。
（3）企业促销策略。
（4）市场供应局势。
3、人员销售的方式
（1）单个销售人员对单个顾客。
（2）单个销售人员对一组顾客。
（3）销售小组对一组顾客。
（4）销售会议。
（5）销售研讨会。
五、确定销售人员的素质要求
一个理想销售人员应具备以下素质:
1、强烈的敬业精神
2、敏锐的观察能力
3、良好的服务态度
4、说服顾客的能力
5、宽阔的知识面
（1）产品知识
（2）企业知识
（3）用户知识
（4）市场知识
（5）语言知识
（6）社会知识
（7）美学知识
第二节招聘销售人员
一、选择企业招聘的途径
1、大中专院校及职业技工学校
2、人才交流会
3、职业介绍所
4、各种广告
5、内部职员介绍
6、行业协会
7、业务接触
8、网络招聘
9、猎头招聘
二、进行网络招聘
1、确定需要招聘的职位及数量
2、选择发布招聘信息的网站
3、决定发布信息的构成
4、发布信息
三、利用报纸进行招聘
利用报纸进行招聘时企业最常用也是较容易采取的一种途径.主要应注意一下几点:
1、刊登媒体的选择
2、版面位置及大小
位置则以右上角及左上角最佳。
3、刊出日期
刊出日期一般在周六、周日效果更好。
4、刊登内容
企业的声誉及形象、工作内容、所提供的职位,常常是吸引读者的关键。
5、刊出方式
（1）表明式招聘广告。
（2）隐蔽式招聘广告。
6、应聘方式
（1）先寄回函，再安排面试。
（2）电话联系即来面试。
（3）见报即来面试。
7、招聘期限。
8、其他注意事项。
四、招聘工作要点
（1）招聘工作也是销售工作。
（2）让应聘者感到与你一起工作会很愉快。
（3）做好准备，不断联系自己的招聘技巧。
（4）制定能达成并切合实际的招聘目标。
（5）要能与人交换或分享意见。
（6）以现身说法的方式来吸引别人加入工作行列。
（7）要有正确的观念和态度。
（8）分配好每天的工作时间及内容。
（9）使每个适合销售工作地的人都能积极、热心、充满活力地认同并从事自己的工作。
（10）遇到挫折切不可心灰意冷。
（11）不能有“来者必用”或“先看看再说”的想法。
（12）建立和健全招聘新人的做法及制度。
（13）要求应聘者填写履历表并予以查证,问明转职原因。
（14）招聘时多问少说。
（15）避免过多的承诺。
（16）人不可貌相。
（17）少用竞争者的销售人员。
（18）不要人用那些只懂技术，只了解产品性能，却对销售毫无兴趣或无心学习的人。
（19）不要只想任用那些自己喜欢或欣赏的人，要知道，招聘是要寻求有销售潜力的人。
（20）那些果敢、积极又有决心在销售工作上成功的人，才是最好的人选。
第三节销售人员培训
一、分析培训需求
1、对组织的分析
2、经营分析
确定在培训中应该重点强调的具体能力。
3、销售人员分析
分析是对具体工作行为作出的定义。
4、顾客分析
5、进行需求评价
这个过程包括以下步骤：
（1）确定某一个职位的具体要求（职位说明书）；
（2）确定绩效目标和实际结果之间的差异（评估）；
（3）确定差异存在的原因；
（4）对培训程序进行调整（如果有必要的话）；
（5）制定培训目标；
（6）实施培训程序；
（7）评价培训程序；
（8）对培训程序进行调整（如果有必要的话）。
6、收集培训信息的来源
企业可以通过以下途径收集培训信息：
（1）对销售人员发放调查问卷。
（2）对顾客发放调查问卷。
（3）采访销售人员。
（4）销售会议期间进行测试。
（5）销售现场进行观察。
（6）对销售额、利润和销售活动报告进行的分析。
二、制定培训计划
1、培训目的
2、培训时间
3、培训地点
4、培训方式
5、培训师资
6、培训内容
7、培训方法
三、实施培训计划
1、注意受训者的销售反应能力
2、建立双方的责任感
3、养成写报告的习惯
4、注意受训者的可塑性及学习态度
5、建立积极乐观、自信的心态
6、处里士气的不稳定
7、说明销售的平均数法则
四、评估培训效果
（一）确定需要衡量的内容
1、需要衡量的组成部分
根据唐纳·克柏屈格的“四阶层评估模型”,培训评估可分为4个层面:
（1）反应
（2）学习
（3）行为
（4）效益
2、需要评价的群体
（1）程序
（2）培训人
（3）被培训人
（4）实际工作结果
3、需要衡量的项目
（二）确定收集信息的方法
培训人员可以使用5种基本的数据收集技术。
1、问卷调查法
2、面谈法
3、测试法
4、观察法
5、公司数据法
（三）确定衡量方法
1、定性方法
2、定量方法
五、筹备销售会议
1、确定会议名称
2、初定会议步骤
3、草拟会议通知
4、会议经费预算
5、办理会议报批
6、下发会议通知
7、准备会议材料
8、选择布置会场
9、明确人员分工
10、会前全面检查
六、组织销售会议
（一）会议的开始
（二）主持、控制会议
1、收集信息，鼓励发言
2、中断冗长的发言
3、维持会场次序
（三）会议的结束
第四节建立销售制度
一、推行制度管理
在进行营销管理制度设计时，通常要遵循以下基本要求:
（1）认真调查研究,深入了解本企业的营销活动特点和客观规律,总结本企业的经验并学习其他企业的先进经验,是营销管理制度尽可能符合本企业的实际情况和营销管理的需要。
（2）认真学习党和国家的方针政策和有关规定精神，使管理制度能够适应国家有关法律法规的要求。
（3）要对企业的营销活动全过程和各个环节以及企业其他方面进行整体的系统分析，使企业的管理制度尽可能达到完整统一，构成一个科学的体系。
（4）要对企业的营销活动进行定量分析，使管理制度的内容既有定性的要求，又有定量的要求，以便检查有尺度，考核有依据，避免流于形式。
（5）管理制度应以实用为导向，力求通俗易懂，简明扼要，便于员工掌握和使用。
（6）建立一项新的管理制度，一般要经过调查研究，拟定方案、讨论修改、试行、总结完善，最后建立起来这样一个过程。
企业推行管理制度时,要充分认识到其的艰巨性、长期性，不能半途而废。
二、建立营销管理制度
企业营销制度包括以下几个方面：
1、基本管理制度
2、销售目标、计划管理
3、销售流程管理
4、接口管理
5、客户关系管理
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