山水江南销售工作计划.docx
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山水江南销售工作计划
山水江南项目销售计划
一、山水江南总体销售目标
Ø山水江南运作目标：
集中项目环境、景观、园林等优势，融合宝安地产成功的江南系列品牌，结合现代人对于文化回归的情感需求，成功打造惠州市高尚人居新方式，成为惠州房地产发展史上的里程碑式经典项目。
Ø山水江南销售目标：
山水江南的住宅销售从2007年5月1日开盘销售后，至2007年12月31日实现95％左右销售目标，实现项目的整体销售。
Ø山水江南品牌目标：
将山水江南打造成2007年惠州房地产强势品牌，成为宝安地产进驻惠州的第一个成功经典品牌项目，在惠州延续宝安地产江南系列项目品牌。
Ø公司品牌目标：
借助于山水江南品牌的成功，建立宝安地产品牌在惠州房地产市场的巩固地位，为宝安地产在惠州的新项目开发奠定坚实基础。
二、山水江南销售目标分解
根据山水江南的营销战略目标，项目的营销目标为从2007年5月1日开盘销售后，至2007年12月31日实现95％左右销售目标，实现项目的整体销售。
现将销售目标进行分解到月，力求在各个销售时间内都有准确细致的销售目标，更加有利于销售目标的达成。
可销售户型统计：
产品类型
总套数
销售面积
江南叠院4+1
340
80078.7㎡
复式洋房
96
20450㎡
TOHO
14
5150.86㎡
合计
450
85434.06㎡
（1）开盘销售目标：
（110套）
根据工程进度，2007年3月底展示区开放并取得销售条件，正式开盘日（5月1日）前一周为内部选房日（主要针对前期诚意客户选房，测探市场反映）销售30套，开盘当月销售80套。
☆认筹目标：
结合市场其他项目解筹率比例，认筹客户转化为销售的成交率约为30％。
则开盘达到110套销售目标，认筹客户须达370个以上。
☆开盘当月销售目标：
完成本阶段销售110套的销售目标。
（2）开盘后，每月销售目标（见下表）
时间
销售量（套）
（2）开盘第二个月
40
累计
150
（3）开盘第三个月
20
（4）开盘第四个月
20
累计
190
（5）开盘第五个月
70
（6）开盘第六个月
60
（1）开盘第七个月
40
（2）开盘第八个月
40
（3）开盘第九个月
28
累计
428
三、山水江南营销阶段划分
依据本项目销售计划，结合项目工程进度，及惠州市场销售季节变化规律，对本项目的阶段性营销节点设定为以下四个阶段：
Ø第一阶段：
客户认筹积累期（目前—07.4.30）
1）展示区产品内部销售时间为开盘前一周内选定一天。
2）根据工程进度，销售中心正式交付使用时间约为3月25日，第一阶段主要工作为前期客户电话咨询，销售人员分展场的客户接待，以及销售人员进场后的现场客户接待。
3）电话咨询客户在进入分展场前，预计将达到400－500组客户。
由于目前阶段处于工程建设时期，不具备对外销售的条件，销售工作重点为认筹蓄势，且销售中心的交付较晚，故在分展场将开始进行客户认筹，并对前期电话咨询客户进行维护。
4）阶段营销核心是传达项目江南庭院生活理念，引起市场消费者的关注。
5）利用项目展示区开放这一形象条件，在深惠两地市场进行强化推广，扩大项目知名度
6）在春节期间，结合项目本身的建筑文化，举办一系列营销活动，迅速拉近客户与本项目的心理距离
7）采用高调惜售的策略，调动目标客户的消费心理，结合各项活动展示项目品质，从而树立项目整体形象
Ø第二阶段：
开盘热销期及强销期（2007.5.1—6.30）
1、充分利用项目的准现楼形象和五一黄金周的销售旺季，完成项目的重要销售目标
2、强销期选择在2007年3月18日—6月31日，此阶段属于房地产销售的旺季，在项目的销售中必须结合项目形象，迅速抢占市场制高点，才可能完成项目营销目标
3、品牌建立在山水江南全面竣工期，通过项目成功要素的解析，强化宝安地产品牌的宣传
Ø第三阶段：
品牌提升期（2007.7.1—8.31）
1、充分利用项目前期的成功热销，消化部分项目产品
2、利用项目前期的成功，将项目品牌转为宝安地产品牌，实现宝安地产品牌的提升
3、树立宝安地产在惠州房地产市场的品牌形象，延续宝安地产的品牌形象，为下一个项目的开发奠定基础
Ø第四阶段：
旺销期（2007.9.1—08.1.31）
4、利用房地产市场传统的“金九银十”的销售旺季，实现项目基本消化
5、利用项目的全面开发成功，彻底树立宝安集团的市场品牌，获得市场接受度
6、结合项目周边地块的土地状况，利用山水江南成功开发因素，进行周边地块追加拿地，持续该项目品牌的开发面积
四、各阶段销售工作计划
第一阶段：
客户认筹积累期（目前—07.4.30）
1）阶段销售目标
2007年1月15日——4月30日为山水江南积累370个诚意购房客户
2）阶段销售策略
外展场接待咨询期：
以“现代中式建筑登陆惠州”为市场切入点，结合春节这一传统节日，围绕老、新客户紧密联系这中心目的进行活动展开。
以项目整体形象展示为重点，引起客户对本项目的初步兴趣与关注
营销中心接待期：
以“展示区现场实景展示”重点推出目的，结合现场活动、广告推广，进行开盘前的客户积累。
以吸纳诚意认筹客户为重点，为五一开盘奠定客户基础。
3）阶段销售组织
1、销售团队的组建
1）销售团队建设目标
☆建立一支专业化、高素质的团队
☆销售队伍全部通过严格的强化培训，达到上岗标准
☆建立惠州市场第一流服务意识与销售水平的团队
☆体现公司热情与活力的销售团队
☆团队内部和谐、团结、目标一致
2）项目组组建标准
项目组最终确定销售人员8名，前期进驻展场人员为8名，其中惠州展场5名，深圳展场3名，人员招聘采用深圳惠州两地同步进行，惠州主要以同行推介为主。
以上人员于12月25日全部到位
3）销售人员具备条件与标准
深圳展场：
（3名女性）
（1）身高1.60以上，不一定有相关房产销售经验，语言表达能力好，形象和气质要好
（2）以固定工资发放形式，展场结束后具备销售条件的可转为销售人员
惠州展场：
（4名女性1名男性）
（1）有相关房产销售经验者优先考虑，大专以上学历，形象气质佳
（2）按照服务指引积极主动向客户推荐公司楼盘；
（3）作好接听、接待登记、填写、统计工作，定期上报，及时反映客户情况；
（4）不懈的开发新客户，完成销售指标，建立客户网络；
（5）业务熟练，保持房地产销售专业水准，不断提高销售技巧，每月有业绩；
（6）及时反馈客户提出的意见和建议，上报销售主管，准时提交总结报告；
（7）团结协作，严禁拉帮结派，勾心斗角，以大局为重，不做损害公司利益的事；
（8）严格按公司规定的统一说辞向客户介绍产品，不做过分的夸大及不切实际的承诺；
4）项目组实行末位淘汰制度，
连续两个月考核为最后一名，则调离本项目到其他项目守盘或停盘踩盘，每月评选一名服务之星，张贴个人彩照于光荣榜，考核分个人自评、同事互评、销售经理意见三部分
5）附表（培训计划、现场制度、销售规范、销售表格、进场前完成事项）
2、认筹组织
☆内部认筹时间：
2007年1月15日——2007年4月30日
☆认筹地点：
深圳展场、惠州展场、现场销售中心
3、阶段销售活动及宣传推广计划
Ø阶段推广主题：
本阶段是项目认筹积累期，重点的是以项目传统中式的生活理念与江南生活风情，引导客户走出目前泛滥之极的西式风格包围圈，结合中国传统文化，使客户认同项目所表达的生活方式。
让项目传统中式的生活理念与江南庭院风情获得市场的高度认同，通过项目开盘热销到引爆市场的目的，因之在推广主题上侧重于项目主要卖点信息发布。
Ø销售活动
认筹蓄势期活动之一：
网络论坛之中式江南庭院生活
认筹蓄势期活动之二：
中式庭院生活论坛（惠州日报）
认筹蓄势期促销活动之三：
宝安地产江南系列项目展示
认筹蓄势期促销活动之四：
山水江南大拜年
认筹蓄势期活动五：
中式山水江南产品推荐会（邀请余秋雨等类似名人）
认筹蓄势期活动之六：
中华传统名小吃节
Ø推广计划
考虑到阶段与客户的沟通主要以广告形式辅之以电话咨询，因此在推广中增加强度，保持项目热度。
在推广形式中建议：
报纸为主、户外广告、网络与直邮、宣传海报等为辅。
4、现阶段工作重点：
2007年1月14日之前所有销售物料（展场包装、广告宣传资料、销售资料、人员培训）全部准备到位
1）销售人员培训
深圳展场：
✧除了根据《200问》内容培训外，对传统的中式生活应做重点培训，本项目主题是“我的庭院生活”，在本阶段展示区无法开放，无法让客户对“庭院生活”有一种直观的体验，需要销售人员利用模型对本项目倡导的“重和谐、亲邻里”的传统中式生活进行阐述
✧增加惠州区域的介绍，把项目的山地资源做重点推介，主推第二居所概念
2）客户积累
Ø本阶段工作重点是对前期来电咨询客户的消化及维护，邀约至展场，通过对规划及户型的讲解，直接转换成我们的诚意客户，
Ø疏导客户的意向选房
Ø通过客户对产品接触，可评估本项目在市场的接纳程度（片区及产品），对下一步的营销推广起到引导作用
第二阶段：
开盘热销期及强销期（2007.5.1—6.30）
1、阶段销售目标
☆2007年4月30认筹客户380名，接待客户760批次
☆2006年5月1日—6月30日开盘销售80套
2、阶段销售策略
☆利用项目开盘契机、结合五一强销期，充分调动销售人员的积极性，完成开盘期间的销售目标
☆结合各项开盘热销期的活动，充分挖掘意向客户，为项目接下来推出产品奠定客户基础
3、阶段销售组织
①销售前提
A、工程进度要求
2007年3月25日展示区单位取得预售许可证
2007年4月4月30日除了展示区外有100套取得预售许可证
B、准备工作要求
2007年3月10日，山水江南三环路至社区正大门主干道道路园林景观工程完工，路灯安装到位。
✓2007年3月25日进驻现场销售中
✓2007年3月28日看楼通道包装完成
✓2007年3月30日展示区及样板房开放
✓2007年3月25日宝安集团内部选房
✓2007年3月20日内部解筹物料准备完成
✓2007年3月20日内部选房单位价格表完成确认
✓2007年4月25日公开发售物料准备完成
✓2007年4月25日公开发售单位价格表确认完成
✓2007年4月25日开盘活动准备完成
②销售组织
a）山水江南内部选房活动
活动目的：
前期意向客户内部选房及消化部分前期积累的认筹客户，（本项目认筹时间较长，舒缓客户焦虑心情）
活动时间：
2007年3月25日
活动地点：
山水江南现场销售中心
b）山水江南开盘庆典
活动主题：
山水江南开盘庆典
活动目的：
1）全景展示山水江南的山地泛会所，私家山林果园
2）全景展示山水江南的山地现代中式庭院住宅特色
3）生动演绎山水江南的山地现代中式庭院生活场景，深刻认知山地庭院生活的特点
4）让客户全程参与山水江南山地庭院生活的各项活动，产生深刻的庭院生活体验，打动客户的内心世界，勾起客户的购买欲望
5）在开盘当天聚集山水江南销售现场的火爆人气，提高认筹客户的成交率，促进当天到达现场客户的成交
活动时间：
2007年5月1日10：
00—16：
30
活动地点：
山水江南营销中心
活动邀请嘉宾
合作单位：
宝安集团、华彦地产
媒体：
深圳特区报、房地产信息网、惠州日报、南方都市报、惠州电视台
客户：
前期认筹客户、前期诚意客户
深圳客户看楼组织
深圳客户组织包括深圳展场诚意客户、房信网购房客户、特区报看房客户、前期深圳认筹客户
活动组织工作
1）开盘庆典仪式活动流程
2）文艺表演暨抽奖活动
3）成交客户果树领养现场签约
4）成交客户抽奖活动
⑶阶段销售活动及宣传推广计划
阶段推广主题
经过前期的项目主题的确定，本阶段推广重点从项目整体形象，转向项目本身卖点，以及项目热销信息发布。
从“创新户型163”、户户庭院，延伸至项目彻底的江南庭院生活方式。
从项目“离尘不离城”，不舍都市繁华，不离居住幽雅的生活方式体现项目的区位优势。
Ø销售活动
强销期促销活动一：
客户营销
活动主题：
山水江南手拉手活动营销
强销期促销活动二：
五一深圳房展会
活动主题：
山水江南五一深圳房展会产品展示
强销期促销活动三：
置业惠州周末看房团
延续前期的深圳客户置业惠州周末看房活动。
强销期促销活动四：
中国传统文化、音乐培训基地活动
活动主题：
山水江南传统文化、音乐培训基地对外开放
强销期促销活动五：
惠州少儿书法大赛
活动主题：
惠州地区少儿书法选拔赛
Ø推广计划
1.本阶段的广告重点以小众传播为主，建议重点广告投放为网络广告，结合深圳报纸媒介进行一定的看房活动。
2.在网络上组织相关的主题讨论，诸如深圳人选择江南庭院生活的要求、中式建筑与江南生活等，并组织网络剑客联合房信网组织相关的论坛。
3.借助于项目前期所成交的业主进行客户营销，推出手拉手活动营销，节省营销成本。
4、本阶段工作重点：
1）进驻现场销售中心的所有准备工作（销售物料、财务、签约、售后服务等对接工作的落实）
2）做好销售人员对前期诚意客户及认筹客户的跟踪维系
3）对销售人员的现场讲解培训、活动日集中客户的接待应对技巧做好充分准备
4）通知前期积累客户（来电、深惠展场客户）前来现场参观
5）做好开放日接待准备工作（活动及现场人员组织）
6）组织好开盘当天销售活动
第三阶段：
品牌提升期（2007.7.1—8.31）
1、阶段销售目标：
销售40套
2、阶段销售策略
☆本阶段属于房地产的淡季，销售工作重点是结合前期的开盘热销这一状况，重点树立项目整体形象
☆结合产品的成交客户，筛选成交客户的自身状况，深度挖掘该部分客户的资源，拓展更多的客户群体
☆充分接触各商业社团，对小范围目标群体进行营销活动宣传
3、阶段销售组织
Ø阶段销售前提
a）工程条件
工程封顶并取得预售许可证
小区园林已经基本成型
b）营销准备条件
推出单位价格表完成确认
客户通知完成
4、阶段销售活动及宣传推广计划
Ø阶段推广主题：
本阶段的推广主题，主要围绕“解密热销”这一概念，挖掘诸多客户对项目的追捧，以及客户对江南庭院生活的向往，从而提升项目品牌。
Ø销售活动
活动主题：
江南庭院生活打动惠州——山水江南热销解秘
1）与会专家剖析惠州山水江南成功模式
2）与会专家探讨山水江南成功的背后——第二居所成为社会消费者的需求趋势
3）业主纵论山水江南的江南感受与中式风情
Ø推广计划
报纸广告结合网络
2007年8月6日推出第二居所热销惠州——山水江南热销解秘网上论坛，8月11日举行论坛网上
本阶段现场工作主要是对已认购客户的维系，结合产品基本已经封顶园林已基本成型，通过口碑传播完成销售目标
第四阶段：
旺销期（2007.9.1—08.1.31）
1、阶段销售目标
本阶段销售目标为238套
2、阶段销售策略
☆利用金九银十的房地产旺销时期，对上几个阶段已经积累的意向客户进行重点跟进，促进成交
☆利用房展会、以及诸多传统节日，联系小范围的客户群体，举办体验式营销活动
☆结合项目现场工程已全部完成，园林、植被具备一定规模，对前期所有意向客户进行重新邀约，力争利用现场实景打动客户进行二次选择
3、阶段销售组织
此阶段剩余产品量较多,在营销推广上,主要以体验式活动营销为主,加以老业主的口碑传播，以老带新。
配合中秋、国庆等节日，举办各种中国传统文化展出，进行销售。
进场前工作安排
事项
完成时间
责任人
监督人
1、销售电话迁移安装
1月15日
宝安、华彦
冯小柳
3、现场饮水机安装
1月15日
宝安、华彦
冯小柳
5、防伪点钞机安装
1月15日
宝安、华彦
冯小柳
6、POS收银系统
1月15日
宝安、华彦
冯小柳
7、传真机
1月15日
宝安、华彦
冯小柳
8、打印机
1月15日
宝安、华彦
冯小柳
9、办公桌椅
1月14日
宝安、华彦
冯小柳
10、电脑、宽频网络
1月14日
宝安、华彦
冯小柳
广告设计制作完成时间
事项
完成时间
责任人
监督人
按时间紧急先后：
1、整体推广思路、策略、时间节点安排
12月30日
宝安、华彦、闪隽
2、宣传物料设计完成（户型单张、海报）
1月5日
闪隽、宝安
印刷完成
1月10日
3、户外广告制作完成
10月
宝安、闪隽
4、展场包装设计完成（深惠）
1月13
闪隽、宝安
5、手提袋制作完成
1月13
闪隽、宝安
6、小礼品制作完成
12月30
闪隽、宝安
7、VIP卡制作完成
1月10日
华彦、闪隽、宝安
8、宣传物料印刷完成
1月12日
闪隽宝安
9、展示区沙盘制作完成
1月13日
赛野、宝安
销售资料工作准备安排：
销售资料准备
工作事项
完成时间
责任单位
责任人
200问培训资料
12月20日
华彦
冯小柳
现场管理制度
11月20
华彦
冯小柳
来电、来访、成交登记本
11月1
华彦
冯小柳
购房费用表
1月13
华彦、宝安
冯小柳
销控表
12月10
华彦
冯小柳
销售周、月报表
12月10
华彦
冯小柳
认筹需知
1月10
华彦
龚利华
认筹协议书
1月10
华彦
龚利华
山水江南项目组：
冯小柳
2006-12-14
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