统一区业务代表运作手册.doc

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統一公司

業務代表运作手册

（此課程適合四職等區業務代表訓練）

資料整理人:

吳克誠

内容

第一部分：

經销商合作伙伴关系

第1章：

經销商业务关系阐述

第2章：

經销商的义务

第3章：

統一公司的义务

第4章：

与經销商的交易条款

第5章：

經销商价目表

第二部分：

經销商的聘用和终止

第6章：

新經销商聘用程序和步骤

第7章：

保证金流程

第8章：

信用额度调整程序

第9章：

建立新經销商

第10章：

經销商协议终止

第三部分：

销售人员的职能与职责

第11章：

分销队伍

第12章：

区域管理队伍

第13章：

區域销售经理的职责

第14章：

地區销售主任的职责

第四部分：

销售信息的维护

第15章：

經销业务信息维护

第16章：

周库存表

第17章：

二级库存控制表

第五部分：

經销商和运作管理

第18章：

订单

第19章：

經销商业务员日销售报表

第20章：

固定拜访计划和永久行程计划

第21章：

地區销售主任永久行程计划

第22章：

經销商利润管理

第23章：

經销商仓储标准

第24章：

經销商管理项目核查清单

第25章：

销售拜访报告及流程

第26章：

不退货政策

第六部分：

附录

附录

1、新經销商申请表-意向书

2、新經销商申请表-业务详情

3、新經销商聘用表-中国

4、增/减信用额度建议表

5、中国經销商业务计划

6、对于統一公司共同原则的认知

7、經销基础设施品质检验清单

8、經销商辞职凼

9、經销商协议终止的确认

10、經销商协议终止函

11、书面警告

12、退货申请表

13、不可销售商品损失补偿金申报表

14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告

15、周库存控制表

16、周期库存控制表

17、客户订单

18、日销售报表

19、固定拜访计划

20、永久行程计划

21、經销覆盖报表

22、市场价格监控表

23、竞争对手活动报告

24、經销商投资回报率分析表

25、协同拜访报告汇总表

26、协同拜访报告

27、协同拜访报告-改善重点

28、合同AB店销售台帐

29、合同AB店名单

30、經销商合同AB店销售信息汇总

31、AB店月销量表-地區主任填写

32、AB店合同签署进程表-地區主任填写

33、AB店月销量表-办公室汇总1

34、AB店月销量表-分公司汇总2

35、AB店合同签署进程表-分公司汇总

第1章:

本公司与經销商业务关系阐述：

公司：

委托方

經销商:

被委託方

經销商定义

-經销商是公司的被委託方。

-經销商是一家本地的商业机构（私人合伙/私有）。

經销商应是全权负责本公司产品销售，不得销售任何竞争对手的产品。

-經销商应买卖本公司所有产品。

產品品類如附件:

-經销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。

-經销商只在指定的地理范围内销售本公司产品。

經销商与本公司共同决定經销计划如网点数、拜访频率等。

-經销商销售员须根据公司当地销售代表制定的计划来拜访商店。

-經销商应根据本公司建议客户价转售本公司产品。

为避免市场价格波动，經销商必须严格遵守本公司统一价格政策。

-經销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由本公司具体规定。

-經销商将从公司得到固定的利潤，以保证其获得充分的利润。

第2章:

經销商的义务

經销商有义务帮助增加本公司的产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。

为实现该目的，經销商须履行以下主要职责。

1.首要职责：

-资金：

-經销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。

-人力资源：

-提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的經销计划在指定区域深入經銷本公司产品。

-基础设施：

-提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存。

-运输：

-提供在指定地区經销本公司产品所需的运输车辆。

-价格：

-严格遵循華南統一事業部產品价目表中的建议销售价格。

-促销：

-保证100%的促销分配量进入通路。

-拜访路线周期：

-按拜访路线周期开展所有的促销活动。

-定单：

-根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的4周定单。

-信息系统：

-将销售信息提供給本公司幹部，以便对每天、每周及周期的進、销、库存进行管理。

-销售：

-必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定覆盖率.

-产品种类：

-必须涵盖所有本公司产品类别内相应产品。

-独立的业务：

-經销商使用单独的业务单位操作所有本公司产品种类的业务。

因此，經销商是在一个单独的办公室（業務部）办公，有一个专供储存本公司产品的仓库及一名专门负责本公司业务的经理。

-信用额度：

-为客户提供适当的信用额度控管。

-付款：

-严格遵循公司的交易条款。

一律現金交易。

-专营销售：

-严禁經销商销售、促销、鼓励销售竞争对手产品。

2.次要职责：

-通过周报表的形式向本公司汇报有关库存、信用及二级销售的信息。

-定期与本公司销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况。

-清点送货及签收送货清单確認。

-与公司核对及确认所有的贈補單及金額。

-經销商应向所有本公司有关人员提供有关报告和报表。

-經销商必须周期性处理过期或即期品，破损及非价目表销售产品。

-經销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。

-通知公司所有有关竞争对手及市场动向信息。

-营运业务时应遵守当地法律法规。

-营运业务时应遵守本公司的商业准则。

3.知识产权：

-未经公司允许，經销商不得将公司的商标和品牌标识用于广告及它用。

-經销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密。

-汇报任何侵犯統一公司知识产权行为。

第3章：

統一企業公司的义务

本公司有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。

为实现该目标，本公司承诺通过与經销商合作伙伴关系的建立使統一产品随处可见随处有售并且：

1.协助經销商获得具有竞争力的投资回报率。

2.提供高质量的产品和服務用于销售。

3.公司以统一的价格及统一的經销價格供货。

4.提供直接或间接的支持，以帮助經销商实现共同的远景、目的和目标。

5.提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。

6.提供經销商和經销商业务员所需的基础培训,传递专业知识，提高其作业水平。

7.配备區域主任以协助經销商改进销售及效率。

8.提供专营区域供經销商开展本公司业务。

9.创新开发与消费者有关的产品。

10.提供电子化或手工操作系统以协助經销商管理其有效的业务。

第4章：

与經销商的交易条款：

1.目的：

-使經销商获得良好的利润和投资回报率。

-维护全国范围内统一的批发和零售价格。

-嚴格禁止低价销售及跨区抛售。

2.定价原则：

-消费者价格是受市场的驱策并且依据产品市场定位而定价的。

-公司公布给經销商统一的客户价。

-公司提供给經销商建议批发价以转售至批发市场。

3.定价方法：

-在客户价基础上公司提供给經销商穩定的利润。

-依据不同的产品种类制定不同的分销折扣。

4.現金付款交易：

-本公司產品一律採現金交易。

5.信用额度：

-在正常情况下，本公司視情況給于視量的信用额度。

-本公司有权在对經销商风险评估基础上降低其信用额度。

-本公司将对經销商信用额度做季度回顾，主要依据經销商的销售业绩及付款情况对其信用额度作评估。

第5章：

經销商价目表

-统一、稳定的市场价格给經销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于經销商驾驭市场以不断提高經销量和利润。

-作为合作伙伴方的經销商有义务依照公司价目表销售統一产品（或公司针对不同通路及批发市场的建议的价格），本公司區域業務代表或單位主任有责任在当地监督实施。

-设定具有竞争力并为經销商创造利润的转售价格是本公司的权利和责任。

设定的价格应适应产品的經销及品牌策略。

-公司定期提供更新的客户价目表给經销商从而使經销商能以统一的价格将产品转售给客户。

每份致經销商的客户价目表都需有事業部經理或总经理的签字。

-经核准的价目表是份重要的运作文件，因此：

-每位區域業務代表或主任须随身携带价目表。

-經销商办公室需备有注明日期的价目表文件。

第6章：

新經销商聘用程序和步骤

1.甄选經销商：

必须按下列标准甄选經销商：

-资金：

-对方必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。

通常来说，經销商需备有相当于2周統一產品业务销售的运作资金。

该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验，例如银行帐户，目前业务状况和通过市场调查所获得的信息等等。

-态度：

-对方必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。

-声誉：

-对方必须在市场中拥有良好的业务关系。

简述：

必须和对方仔细讨论以下细节

-公司：

-规模，结构，品牌，作业风格及商业准则。

-业务：

-预期的销售量和销售额。

-与市场的关系：

-对不同通路的业务须有丰富的经验及重视，与各市场有良好的业务关系。

-评估：

-統一公司业务规模，該公司业务占其所有业务的份额。

-专营統一公司產品业务。

-评定市场的销售潜力和經销商初始投资：

-人口：

-依据中心地区的人口数及生活水平的人均消费量。

依照一个城市中心地区統一公司产品的人均消费额为每年RMB12→36元。

-假设该中心地区人口为20万，那么该地区的年销售额应该是：

RMB12x200,000=RMB2,400,000

或RMB200,000/月

-我们要求經销商投资相当于15天销售额的资金。

因此对于一个月销售额为人民币200,000地区，經销商需投资人民币100,000。

-例如：

市区人口=200,000

预计销售额=200,000元/月

资金需求=100,000元

注释：

这里指的人口數和生活水平的人均消费是综合大多数城镇的平均数。

你也可以采用当地政府机构发布的相关数字。

或是可以根据城镇规模从10元至15元中选择适当的参考数值,在你不很确定时建议采用较低的数据。

-信用额度：

須事先辦妥不動財產或現金抵押設定才可實施信用放款

-通常信用额度等于4周的销售