网络营销学5组.docx

网络营销学5组.docx

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网络营销学5组

网络营销学

要求：

一、独立完成，下面已将五组题目列出，请按照学院平台指定的做题组数作答，

每人只答一组题目，多答无效，满分100分；

平台查看做题组数操作：

学生登录学院平台→系统登录→学生登录→课程考试→离线考核→离线考核课程查看→做题组数，显示的数字为此次离线考核所应做哪一组题的标识；

例如：

“做题组数”标为1，代表学生应作答“第一组”试题；

二、答题步骤：

1.使用A4纸打印学院指定答题纸（答题纸请详见附件）；

2.在答题纸上使用黑色水笔按题目要求手写作答；答题纸上全部信息要求手写，包括学号、姓名等基本信息和答题内容，请写明题型、题号、将题目抄写后作答；

三、提交方式：

请将作答完成后的整页答题纸以图片形式依次粘贴在一个Word

文档中上传（只粘贴部分内容的图片不给分），图片请保持正向、清晰；

1.上传文件命名为“中心-学号-姓名-科目.doc”

2.文件容量大小：

不得超过20MB。

提示：

未按要求作答题目的作业及雷同作业，成绩以0分记！

题目如下：

第一组：

1、写出网络商品中介交易的流转程式

答：

网络商品中介交易的流转程式可分为以下几个步骤

（1）买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉给网络商品交易中心，网络商品交易中心通过信息发布服务向参与者提供大量的、详细准确的交易数据和市场信息。

（2）买卖双方根据网络商品交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴。

网络商交易中心从中撮合，促使买卖双方签定合同。

（3）买方在网络商品交易中心指定的银行办理转帐付款手续。

（4）网络商品交易中心在各地的配送部门将卖方货物送交买方。

2、网络营销信息管理系统包括哪几个系统？

答：

一个功能完整的具有网络营销功能的电子商务系统，它的基础是企业内部信息化，即企业建设有内部管理信息系统。

企业管理信息系统是一些相关部分的有机整体，在组织中发挥收集、处理、存储和传送信息，以及支持组织进行决策和控制。

企业管理信息系统最基本系统软件是数据库管理系统DBMS（DatabaseManagementSystem），它负责收集、整理和存储与企业经营相关的一切数据资料。

根据具有不同功能组织，可以将信息系统划分为销售、制造、财务、会计和人力资源信息系统等。

如果要使网络营销信息系统能有效运转，营销部门的信息化是最基础的要求。

一般为营销部门服务的营销管理信息系统主要功能包括：

客户管理、订货管理、库存管理、往来帐款管理、产品信息管理、销售人员管理，以及市场有关信息收集与处理。

根据组织内部不同组织层次，可划分为四种信息系统：

操作层、知识层、管理层、策略层系统。

1）操作层管理系统支持日常管理人员对基本活动和交易进行跟踪和记录。

2）知识层系统用来支持知识和数据工作人员进行工作，帮助公司整理和提炼有用信息和知识，供上级进行管理和决策使用，解决的主要是结构化问题。

3）管理层系统设计用来为中层经理的监督、控制、决策以及管理活动提供服务，主要解决半结构化问题。

4）策略管理层，主要是根据外部环境和企业内部制订和规划长期发展方向。

三、请写出无差异性市场营销战略概念、无差异性市场营销战略的优点及缺点？

答：

无差异性市场营销，是企业把一种产品的整体市场看作一个大的目标市场，营销活动只考虑消费者或用户在需求方面的共同点，而不管他们之间是否存在差异。

因而企业只推出单一的标准化产品，运用单一的市场营销组合，力求满足尽可能多的顾客的需求。

对于那些广泛需要的，需求的共同点比较明显，能够大量生产、大量销售的产品，以及具有垄断性、不易仿制的产品，可以采用这种策略。

无差异性营销的最大优点是成本的经济性。

产品的品种、规格、款式简单统一，有利于标准化及大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研发、促销等成本费用。

无差异性营销的主要缺点是：

忽视了市场实际存在的需求差别。

第二组：

1、什么是电子支付系统？

电子支付系统与传统支付方式相比的特征有哪些？

答：

电子支付，是指从事电子商务交易的当事人，包括消费者、厂商和金融机构，通过信息网络，使用安全的信息传输手段，采用数字化方式进行的货币支付或资金流转。

电子支付系统具有以下几个方面的特征。

（1）网上支付是采用先进的技术通过数字流转来完成信息传输的，其各种支付方式都是采用数字化的方式进行款项支付的;而传统的支付方式则是通过现金的流转、票据的流转及银行的汇兑等物理实体的流转来完成款项支付的。

（2）网上支付的环境是基于一个开放的系统平台（即因特网）之中；而传统支付则是在较为封闭的系统中运行的。

（3）网上支付使用的是最先进的通信手段，如因特网，而传统支付使用的则是传统的通信媒介。

网上支付对软、硬件设施的要求很高，一般要求有联网的微机、相关的软件及其他一些配套设施；而传统支付则没有这么高的要求。

（4）网上支付具有方便、快捷、高效、经济等优势。

用户只要拥有一台上网的PC机，便可以足不出户，在很短的时间内完成整个支付过程。

支付费用仅相当于传统支付的几十分之一，甚至几百分之一。

（5）网上支付目前也还存在一些需要解决的问题，主要是安全问题。

如防止黑客入侵、内部作案与密码泄露等涉及资金安全的问题。

2、电子支付系统的方式有哪些？

答：

电子支付系统是实现网上支付的基础.电子支付系统的发展方向是兼容多种支付工具,但目前的各种支付工具之间存在较大差异,分别有自己的特点和运作模式,适用于不同的交易过程.因此当前的多种电子支付系统通常只是针对某一种支付工具而设计的.Mondex系统、FirstVirtual系统和FSTC系统是目前使用的几种主要的电子支付系统。

按电子支付指令发起方式分为网上支付、电话支付、移动支付、销售点终端交易、自动柜员机交易和其他电子支付。

网上支付

网上支付是电子支付的一种形式。

广义地讲，网上支付是以互联网为基础，利用银行所支持的某种数字金融工具，发生在购买者和销售者之间的金融交换，而实现从买者到金融机构、商家之间的在线货币支付、现金流转、资金清算、查询统计等过程，由此电子商务服务和其它服务提供金融支持，典型代表如alipay,智付（Dinpay）等。

电话支付

电话支付是电子支付的一种线下实现形式，是指消费者使用电话（固定电话、手机、小灵通）或其他类似电话的终端设备，通过银行系统就能从个人银行账户里直接完成付款的方式。

移动支付

移动支付是使用移动设备通过无线方式完成支付行为的一种新型的支付方式。

移动支付所使用的移动终端可以是手机、PDA、移动PC等,典型如国内两大移动支付巨头，智汇宝等。

三、写出网络市场调研的作用？

答：

第三组：

1、请详细写出网络营销的六项职能的内容。

答：

1、网络品牌

与网络品牌建设相关的内容包括：

专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告、电子邮件、会员社区等。

网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，以及让企业的网下品牌在网上得以延伸和拓展。

网络营销为企业利用互联网建立品牌形象提供了有利的条件，无论是大型企业还是中小企业都可以用适合自己企业的方式展现品牌形象。

网络品牌价值是网络营销效果的表现形式之一，通过网络品牌的价值转化实现持久的顾客关系和更多的直接收益。

2、网站推广

获得必要的访问量是网络营销取得成效的基础，尤其对于中小企业，由于经营资源的限制，发布新闻、投放广告、开展大规模促销活动等宣传机会比较少，因此通过互联网手段进行网站推广的意义显得更为重要，这也是中小企业对于网络营销更为热衷的主要原因。

即使对于大型企业，网站推广也是非常必要的，事实上许多大型企业虽然有较高的知名度，但网站访问量并不高。

因此，网站推广是网络营销最基本的职能之一，基本目的就是为了让更多的用户对企业网站产生兴趣，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。

3、信息发布

信息发布需要一定的信息渠道资源，这些资源可分为内部资源和外部资源。

内部资源包括：

企业网站、注册用户电子邮箱等；外部资源则包括：

搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。

掌握尽可能多的网络营销资源，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息，是网络营销取得良好效果的基础。

4、销售促进

市场营销的目的是为最终增加销售提供支持，网络营销也不例外，各种网络营销方法大都直接或间接具有促进销售的效果，同时还要许多针对性的网上促销手段。

这些促销方法并不限于对网上销售的支持，事实上，网络营销对于促进网下销售同样很有价值，这也就是为什么一些没有开展网上销售业务的企业一样有必要开展网络营销的原因。

5、网上销售

网上销售是企业销售渠道在网上的延伸。

网上销售渠道建设并不限于企业网站本身，还包括建立在专业电子商务平台上的网上商店，以及与其它电子商务网站不同形式的合作等。

因此网上销售并不仅仅是大型企业才能开展，不同规模的企业都有可能拥有适合自己需要的在线销售渠道。

6、顾客服务

互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，包括从形式最简单的常见问题解答，到电子邮件、邮件列表，以及在线论坛和各种即时信息服务等。

在线顾客服务具有成本低、效率高的优点，在提高顾客服务水平方面具有重要作用，同时也直接影响到网络营销的效果，因此在线顾客服务成为网络营销的基本组成内容。

2、请问网络营销中采用双道法的优势？

答：

双道法,是指企业在进行网络分销决策时,同时使用网络直接渠道和网络间接销售渠道,以达到销售量最大的目的。

在买方市场的现实情况下，通过两条渠道推销产品比通过单一渠道更容易实现“市场渗透”。

通过两条渠道销售商品比通过单一渠道更容易开拓市场。

三、写出网络商品直销的流转程式

答：

网络商品直销的流转程式在这个科技不断发展的今天，电子商务已经成为一种不可或缺的贸易手段，它不断的改变着我们的生活，同时也促进着经济的发展，网络商品直销是指消费者和生产者，或者是需求方和供应方直接利用网络形式所开展的买卖活动。

这种买卖交易的最大特点是供需直接见面，环节少，速度快，费用低。

网络商品直销过程可以分为以下８个步骤：

１．顾客进入Ｉｎｔｅｒｎｅｔ，查看企业和商家的主页。

通过购物对话框填写姓名、地址、商品品种、规格、数量、价格，与有关商店联系并立即得到答复，获得所购货物的单价、应付款数、交货等信息；２．顾客确认后，用电子钱包付钱，将电子钱包装入系统，单击电子钱包图标，电子钱包立即打开，输入自己的密码，顾客确认是自己的电子钱包并从电子钱包中取出其中的一张电子信用卡来付款。

通过认证中心确认是一位合法顾客后，将付款信息送给信用卡公司和商业银３．信用卡公司将处理请求送到商业银行请求确认并授权；４．商业银行确认并授权后送回信用卡公司，如果经商业银行确认后拒绝并且不予授权，则说明顾客的这张信用卡上的钱不够用了或者是没有钱了，即已经透支。

遭到商业银行拒绝后，顾客可以再单击电子钱包的相应项，再打开电子钱包，取出另一张电子信用卡，重复上述操作，如果经商业银行证明这张信用卡有效并授权后，商业银行通知销售商店送货上门；５．销售商店接到商业银行的可送货通知后，把商品通过上门、邮寄等方式送给顾客，并且出示一份电子收据发送给顾客；６．销售商把已送货回执发送给商业银行，请求商业银行付款；７．顾客的开户银行将支付款项凭证传递到消费者的信用卡公司；８．信用卡公司负责发给顾客收费单。

第四组：

1、请写出差异性市场营销战略概念、差异性市场营销战略的优点及缺点？

答：

差异性市场营销战略是企业在对市场进行细分的基础上，根据自身的资源条件，选择多个细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。

这种战略的最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；能够有效地分散经营风险。

最大的缺点是调研、开发、生产、储运、促销等所有环节的费用大幅度增加。

所以，在采用差异性市场营销战略时，企业必须慎重，要衡量一下利润的提高是否能抵消成本的上升。

2、简述直复营销理论的主要内容。

答：

直复营销的“直”来自英文的direct，即“直接”的缩写，是指不通过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业和消费者，网上销售产品时客户可通过网络直接向企业下订单和付款；直复营销当中的“复”来自于英文的“response”，即“回复”的缩写，是指企业与客户之间的交互，客户对这种营销努力有一个明确的回复，而企业则可以统计这种明确回复的数据，由此可对以往的营销效果作出评价和改进建议，最终达到双方满意并不断进行合作的状态。

仅从销售的角度来看，网络行销是一种直复营销。

内容：

1、借助互联网，企业与顾客之间可以实现直接的一对一的信息交流和直接沟通。

2、互联网的方便、快捷使得顾客可以方便地通过互联网直接向企业提出建议和购买需求，也可以直接通过互联网获得售后服务。

3、企业可以从顾客的建议、需求和要求的服务中，找出企业的不足，按照顾客的需求进行经营管理，减少营销费用。

4、直复营销的一个最重要的特性，就是营销活动的效果是可测量的。

三、电子支付系统的方式有哪些？

答：

电子支付系统是实现网上支付的基础.电子支付系统的发展方向是兼容多种支付工具,但目前的各种支付工具之间存在较大差异,分别有自己的特点和运作模式,适用于不同的交易过程.因此当前的多种电子支付系统通常只是针对某一种支付工具而设计的.Mondex系统、FirstVirtual系统和FSTC系统是目前使用的几种主要的电子支付系统。

按电子支付指令发起方式分为网上支付、电话支付、移动支付、销售点终端交易、自动柜员机交易和其他电子支付。

网上支付

网上支付是电子支付的一种形式。

广义地讲，网上支付是以互联网为基础，利用银行所支持的某种数字金融工具，发生在购买者和销售者之间的金融交换，而实现从买者到金融机构、商家之间的在线货币支付、现金流转、资金清算、查询统计等过程，由此电子商务服务和其它服务提供金融支持，典型代表如alipay,智付（Dinpay）等。

电话支付

电话支付是电子支付的一种线下实现形式，是指消费者使用电话（固定电话、手机、小灵通）或其他类似电话的终端设备，通过银行系统就能从个人银行账户里直接完成付款的方式。

移动支付

移动支付是使用移动设备通过无线方式完成支付行为的一种新型的支付方式。

移动支付所使用的移动终端可以是手机、PDA、移动PC等,典型如国内两大移动支付巨头，智汇宝等。

第五组：

1、请写出网络市场细分的概念、网络市场细分的作用、以及网络市场细分的原则？

网络市场细分是指企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的购买欲望、购买动机与习惯爱好的差异性，把网络营销市场划分成不同类型的群体，每个消费群体构成企业的一个细分市场。

网络营销市场细分有以下几个方面的作用：

1、有利于企业发掘和开拓新的市场

网络消费者尚未加以满足的需求，对企业而言往往是潜在的，一般不易发现。

在调查基础上的市场细分，可以使企业深入了解网络市场顾客的不同需求，并根据各子市场的潜在购买数量、竞争状况及本企业的实力的综合分析，发掘新的市场机会，开拓新市场。

2、有利于制定和调整市场营销组合策略

网络市场细分是网络营销策略运用的前提。

企业在对网络营销市场细分后，细分市场的规模、特点显而易见，消费者的需求清晰了，企业可以针对各细分市场制定和实施网络营销组合策略，做到有的放矢。

3、有利于集中使用企业资源，取得最佳营销效果

不管企业在网络营销中试图开展什么工作或者最后总的目的是什么，都将面对网络营销中的主要和次要的目标市场。

在网络营销中，企业不仅要确定自己的目标市场在哪里，还要确定哪些是主要的，哪些是次要的，从而选择对自己最有利的目标市场，合理使用企业有限的资源，以取得最理想的经济效益。

网络市场细分原则

网络市场细分可衡量性

可衡量性指表明消费者特征的有关资料的存在或获取这些资料的难易程度。

亦即细分出来的市场不仅范围比较明晰，而且能够大致判定该市场的大小。

各有其容易认识的组成人员，共同的特征，表现出类似的行为，并且有可能取得表明购买特性的资料。

比如，以地理因素、消费者的年龄和经济状况等因素，进行市场细分时，这些消费者的特征就很容易衡量，该资料获得也比较容易，而以消费者心理因素和行为因素进行市场细分时，其特征就很难衡量。

网络市场细分实效性

实效性是指网络营销市场细分后各子市场的需求规模及获利性值得企业进行开发的程度。

也就是说，细分出来的各子市场必须大到足以使企业实现它的利润目标。

一个细分市场是否大到足以实现具有经济效益的营销目标，取决于这个市场的人数和购买力。

在进行市场细分时，企业必须考虑细分市场上消费者的数量、消费者的购买能力和购买数量。

一个细分市场应是适合设计一套独立营销计划的最小单位，因此，市场细分并不是分得越细越好，而应该科学归类，保持足够容量，使企业有利可图。

网络市场细分可接近性

可接近性指企业能有效地集中力量接近网络目标市场并有效地为之服务的程度。

企业对所选中的网络目标市场，能有效地集中营销能力，开展营销活动。

可接近性一方面指企业能够通过一定的媒体把产品信息传递到细分市场的消费者；另一方面指产品经过一定的渠道能够到达细分市场。

对于企业难以接近的网络市场，进行细分就毫无意义。

网络市场细分反应的差异性

反应的差异性指不同的细分市场对企业采用相同营销策略组合的不同反应程度。

如果网络市场细分后，各细分市场对相同的营销组合策略做出类似的反应，就不需要为每个子市场制定一个单独的营销组合策略了，细分市场也就失去了意义。

例如，所有的细分市场按同一方式对价格变动做出反应，也就无需为每一个市场规定不同的价格策略。

网络市场细分稳定性

网络细分市场必须在一定时期内保持相对稳定，以使企业制定较长期的营销策略，有效地开拓并占领该目标市场，获取预期收益。

若细分市场变化过快，将会增加企业的经营风险。

值得注意的是，细分市场并不是越细越好。

因为如果细分过细会导致以下后果：

增加细分变数，给细分带来困难；影响规模效益；增大费用和成本。

这时就应该实施“反细分化”策略。

它并不是反对市场细分，而是要减少细分市场数目，即略去某些细分市场或把几个太小细分市场集合在一起。

2、网络产品组合策略指的是什么？

三、传统营销渠道与网络营销渠道的作用相比有何不同？

网络营销渠道与传统营销渠道的区别主要表现在功能不同、结构不同、费用不同三个方面。

（一）功能不同

网络营销渠道的功能有很多：

首先，网络营销渠道有发布信息的功能。

企业可以通过网络将企业简介、经营现状、产品信息等发布出来，让消费者去了解；其次，网络营销渠道可以为消费者提供更为便捷的购买途径。

消费者可以通过网络直接接触、挑选自己所需要的商品，并通过网上银行、第三方支付等方式实现在线支付；第三，网络营销渠道有收集信息的功能。

企业不仅可以通过网络营销渠道发布信息，同时也可以通过其及时的搜集市场情报，了解消费者的需求动向。

传统营销渠道仅仅是商品从生产者向消费者转移的一个通道而已，其功能是非常单一的。

消费者只能通过广告、人际传播、或是其他媒体了解商品信息，并通过直接或间接的营销渠道购买自己所需要的商品，除此以外，他们无法通过任何其他途径了解并购买自己所需要的商品。

同时，他们也无法将自己的需求意向及时、有效的传递给生产企业。

（二）结构不同

一般来说，营销渠道可以分为两种：

首先，直接分销渠道。

直接分销渠道是指生产者直接将自己的商品销售给消费者的营销渠道；其次，间接分销渠道。

间接分销渠道是指最少包括一个中间商的营销渠道。

虽然，在直接分销渠道方面，网络营销与传统营销没有什么太大的差别，都是零级分销渠道。

可是，在间接分销渠道方面，二者的差别却很大：

网络营销只有一级分销渠道，而传统营销则包括一级、二级、三级，甚至更高级的分销渠道。

（三）费用不同

通过传统的直接分销渠道销售商品通常会采用两种方式：

首先，企业在各地委派专职业务员，负责与零售商沟通，待零售商订购了货物以后，业务员将订单发回企业，企业直接发货给零售商；其次，企业在各地委派专职业务员的同时，在当地设立仓库，将货发给业务员入库，然后由业务员负责与零售商沟通、出货。

第一种方式，企业需要支付业务员薪水及日常业务开销；第二种方式，企业不仅需要支付业务员薪水及日常业务开销，同时还需要仓库的租赁费用。

通过网络的直接分销渠道销售商品通常只有一种方式：

企业在网上承接、审核来自各地的订单，然后直接将货物配送给消费者。

这种方式所需要支付的费用仅仅是网络管理人员的薪水和极为低廉的上网费用。

通过传统的间接分销渠道销售商品往往要依靠批发商来中转，而且通常情况下，批发商又不只是一个，这样一来，就直接导致了流通费用较高。

通过网络的间接分销渠道销售商品只需要一个网上商品交易中心之类的中介型电子商务网站即可，从而大大降低了流通费用。