律师事务所个体营销策划.docx
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律师事务所个体营销策划
海市尚礼律师事务所策划案
院校：
山西农业大学信息学院系部：
经济管理系专业：
市场营销103班姓名：
潘东杰学号：
2010034239
、/■.—亠
前言：
3
本次策划的意义：
4
一、体市场营销的理：
4
二、律师个体营销：
5
三、对商务人士的益处：
5
四、促进律师自身优劣势分析：
5
六、可以有效检测营销结果：
6
本次策划的实际目标：
6
一、利润目标：
6
二、社会目标：
6
三、律师个人目标：
6
目前事务所的状况：
7
市场分析：
8
一、宏观环境分析经济环境：
8
二、事务所内部分析：
9
4P策略：
10
业务策略：
10
具体事项为：
10
收费策略：
11
具体规定为：
11
推广策略：
11
具体事项为：
11
优势12
劣势12
机遇12
挑战12
SWOT分析：
12
前言：
随着我国市场经济的发展，我国的法治化进程也在日益走向完善，法律在人们的社会经济生活中也日益变的重要起来，很多的企业在其经济活动中也越来越多的涉及到相关的法律法规中，不熟悉相关法律法规会造成很多的纠纷对企业的日活动造成巨大的阻碍。
以上一方面是由于法律的社会覆盖面的扩张和权力的加强，另一方面也是社会化经济大发展的必然结果。
可是由于法律日益繁多，企业的领导层到一般员工对法律的具体内容又不甚了解，就有了一种对法律服务的需求。
大量的律师事务所出现了。
在游牧民族中，每个人都是猎手，哪有丰盛的水草，就迁往哪里，居无定所，业无定所。
每个猎手都有能力放牧或者打猎，但却很少有团队合作，多数情况是依靠个人能力，如果猎手的个人能力出众，但是由于群体中有很多狩猎能能力并不是很强的猎手也会使得整体的能力下降。
国内的律师行业也很类似，同一个律师事务所不同律师的收入差距不是用几倍可以度量的，而是需要用几个数量级来计算。
因为每个律师都只是孤立的猎手，事务所也只不过相当于一个部落的宿营地而已，它可以为律师办理业务提供一个便利的场所，却不能为律师经营业务提供一个系统化的从业平台。
从具体业务开展上看，律师业务好坏及收入高低往往有赖于是否拥有稳定的案源信息。
但目前律师和当事人之间还缺乏有效的联络和沟通机制，呈现一种“摸黑”
寻找的无序状态，由于一些律师事务所管理松散，工资、保险等待遇无保障，很多律师都处于“吃不饱”甚至“没饭吃”的境地。
正如上海出现的“一元律师”现象虽名为“一元”服务，实际上其真正愿望或长远目标恐怕还在于通过这种方式建立起与公民、企业之间的常态联络机制，从而获取更多的机会或更大的“标的”。
这种方式原本无可厚非，但由于目前律师业的市场化宣传运作机制还不完善，也容易引起争议或走向误区。
此时，好的律师事务所的作用就显现出来了，只有律师们真正的联合在一起才能更好的服务社会，为了能够更好的服务社会，律师事务所需要进行一系列的营销活动。
通常说来，律师会选择在媒体做广告等形式宣传自己，开拓客户市场，但这种市场开拓方式仍然比较盲目，缺乏针对性，无法达到预期的效果。
更有甚者，在决定开拓市场前就没有科学地预测过能达到什么样的效果。
它们中很多没有一个完整的营销策划方案，只是单纯的打个广告没有加入自己的特性在里面所以我们需要严格的将营销活动同律师服务相联系起来。
找出本事务所专业的领域加以集中营销，同时尽量将一些多余的精力花在开拓新业务上。
经过近几个月来的研究与论证我们得出如果要进一步实现个好的服务社会实现最佳盈利就需要在本事务所较为优势的商务领域进行律师的个体营销使得每一位律师都能有自己的客
户群或每位客户都能在本事务所找到可以为其服务的律师。
故特别制作次营销策划案。
本次策划的意义：
-、体市场营销的理：
首先，个体市场营销和律师事务所的整体营销相得益彰。
个体营销和整体营销的
关系可以相互促进，从很大程度来说，个体营销通常是律所整体营销的切入点。
其次，律师个体市场营销计划关乎律师个人职业生涯的成败。
律师个体营销计划是
一个长期的过程，特别是当一个律师希望开拓一个新的实践领域，更是如此。
对于一个新律师或者是实践一个新的领域，一个成功策划的周期通常是3—5年，因为这个过程是专业经验的积累和客户的认同的过程。
律师的个体营销计划在如此长期的过程中的将引导律师个人的执业生涯的规划步骤。
个体营销可以让律师结合自身的优势、利益点，对其执业领域进行量体裁衣，适应市场的变化。
二、律师个体营销的：
首先，提高专注度。
律师个人可以就个人感兴趣的客户群体等因素考虑自身的专业专注领域，从而采取相应的针对行动计划。
对于相对有限的时间和精力，专注度可以让律师用相对小的努力取得相对大的成功。
其次，中国的法律服务的市场就目前来说并没有细分，而现时的竞争要求服务领域的细分。
竞争日趋激烈，客户法律服务的复杂程度大大提高，要求律师的专业程度也日趋提高。
有限的时间，要求律师专注于某个领域，做精做深。
三、对商务人士的益处：
我国经济的迅速发展使我国开始出现了大批的职业经理人，他们大多受过量好的教育，有些甚至有留学背景，他们接触过很多的新鲜事物，拥有较强的探索精神。
他们在现代企业中往往处于一个较为重要的位置，他们的收入是十分可观的。
从2000年开始随着我国经济的更优发展企业的产品升级。
职业经理人的收入也呈现出一种几何倍数的增长，有多大能力就意味这要付出多的精力去完成更多的工作。
我们知道每位职业经理人是有假期的但是真正去度假的几乎为零，他们为了更好的为股东服务就必须每天兢兢业业去工作。
因此他们几乎很少有时间去作相关的法律培训，可是他们又对具体的法律事务不胜了解所以会承担巨大的法律风险，通常他们的做法是聘期一些较有名的高级律师，花费是相当巨大的，并且很有可能发现法律专业不对口会造成一定的风险，给企业造成损失，所以聘请律师事务所要比个别律师要好的多，律师事务所可以提供全方位的法律服务。
开展律师事务所个体营销可以使得商务人士可以找到在适合自己的一个律师服务群，由每位专业领域的律师给予专业服务如经济法律师提供合同法和劳工法等经济方面的咨询与服务，民法律师提供民法方面的服务等等。
营销策划可以宣传律师业务的理念给商务人士
四、促进律师自身优劣势分析：
计划个体营销的过程也是律师对自身优势和所处环境分析的过程。
包括自身的优势、劣势、感兴趣的领域、自己的竞争对手情况、所在律师事务所的情况、自己的社会关系等。
律师通过系统的分析，可以通盘考虑自己的未来，可以预测市场趋势情况、机会及成本、潜在竞争对手和威胁、所在律师事务所和自身目标的契合度、所在律师事务所提供的发展空间和支持等。
同时，通过律师的个体营销计划，可以发现潜在的威胁和竞争对手，由此安排相应的应对策略。
也可以发现新的法律服务领域和新的机会，进行相应安排。
这个过程与律师事务所的整体策略形成互动，多个律师的个体营销计划的总和可以说是律师事务所发展方向的预测，而律师事务所的整体策略和个体营销计划的总和的最大限度的融合，将决定律师事务所的核心竞争力。
五、促进目标的有效执行：
一旦个体营销计划形成，律师可以专注于计划的实行，安排相应的行动步骤。
可以最大限度的减少外部因素的影响。
当然，在执行过程中，时时的修正是必要的，但是，有了营销计划将避免律师的三心二意，避免采取散乱的营销步骤。
六、可以有效检测营销结果：
个体营销计划可以有效检测营销效果。
很多律师进行市场开拓和客户服务的同时，对效果不能很好的检测，不知道问题出在哪。
而一个正确的营销计划可以让律师分阶段对自己的市场计划进行审视。
比如，在对一个项目，一个客户进行服务后，可以评估是否和自己的营销计划的结合度，分析偏差，找出问题。
同样，在一个时间段后，比如半年、一年，也可以对营销效果进行量化的评
本次策划的实际目标：
一、利润目标：
1、事务所最终利润增长20%即上年度利润总额120万X（1+20%）=144万元
2、事务所营业额突破500万大关即上年度营业额400万增加100万
3、事务所平均个人收入增加50%
二、社会目标：
1、事务所实现在本市的美誉度增加2别以上
2、事务所实现义务律师服务覆盖本市全体收入在1000元以下全部人员
3、事务所每位律师的社会反馈评价好评度增加
三、律师个人目标：
1、每位律师的年平均服务人数要大到50人以上
2、律师的升迁和薪资奖励要实现对等不能升职后还领取就有工资的水评
3、每位新来律师不少于300学是的上岗前培训3、每位去的高级律师资格的律师要有至少3次的面费面向低收入者的服务。
目前事务所的状况
我国律师事务所大多处于一个比较尴尬的位置，一方面经济的发展需要大量的为其服务的律师机构，大批商务人士在参与国际交往活动中由于对当地法律法规的不熟悉造成了很多的麻烦，这种态势随着我国与气他WTO国家的接触增多而日益严重成为制约我国进一步开拓国际贸易的绊脚石，由于我国每年毕业大量的高学历的法律专业的学生事务所在进行招聘工作时处于一个较为优势的地位，可是，大量的事务所只把大量优秀的人才当成一般员工，不对其进行应有的后续陪养成优秀人才的萎靡。
我国的大量律师事务所大都过分追求绝对利润，使得律师行业成为了为有钱人服务的专属行业，没有很好的思想教育。
我国的律师事务所有这样的一个特点就是律师事务所的老板把律师事务所当成一般的服务企业只以律师个人的业绩论其贡献，确定其工资，未能意识的律师工作的巨大社会性，一个永远只为有钱人服务的律师会加大社会的平等性，削弱律师对社会公平的维护，从律师行业起源开始律师就有一种对社会弱者的责任，当弱者受到不法侵害时律师应该挺身而出去为弱者争取到合理的法律地位，而不是过分的要求薪资报酬。
我国律师事务所在律师每完成一案件时都会收取较多的费用，严重削弱了律师的积极性。
我国的律师事务所大多会对律师的义务活动漠不关心，却没有发现其中的巨大宣传作用。
由于对义务工作的不关心使得小型律师事务所的知名度和美誉度都不是很高。
以上都是我国很多律师事务所的共性问题，对于本律师事务所来说还存在一些很具体的特殊问题。
首先，由于本律师事务所地理位置不佳甚少有人会在不经意间发现。
由于，本事务所成立不久所以新人大量存在对于新人的培训是迫在眉睫，需要加速对新人的陪训。
不少老员工在其岗位上的工作能力有待通过在岗培训加以提
律师业务就是为客户提供的法律服务，根据专业领域的不同，法律服务可以分为很多种，有些业务是任何律师都可以办的，可以说是律师的基本功，但有些业务具有较强的专业性或技术性，只有具备专业技能的律师才能办理，比如知识产权纠纷、环境侵权纠纷、涉及高新技术的纠纷等;有些业务只有蝇头小利可赚，有些业务却具有很高的附加值或风险溢价;有些业务在现实生活中频频发生，应接不暇;有些业务却极为罕见。
在某些十分专业的领域内本律师事务所还存在大量的空白，对于一些客户是爱莫能助；我们通过把律师和医生这两个职业对比，因为它们都是专业性较强的职业。
从医院里的科室分工越来越细就可以看出来，近代以来，医学分工的细化直接导致了医生这个职业向专业化的趋势发展。
分门别类的医疗单位和医学科室渐渐取代传统的能治百病的全能型医生。
本律师事务所面对这样的趋势却到现在仍然没有一个较好的解决方案；任何客户请律师办理法律事务都是为了增加自己的利益或者减少自己的损失，但请律师也是需要成本的，客户会考虑自身利益的价值和律师费二者的大小。
律师的收益减去成本，就是律师业务的附加值。
附加值的高低取决于两个因素，一是业务标的本身具有较大的价值，可能会使律师获得较高的报酬，可是由于本律师事务所在进行实际工作时过分的依赖核心员工造成大量的边缘律师不能为事务所服务进而使顾客得不到更加好的服务，造成整体服务的附加值不高。
每一位律师在各自不同的领域是有各自的独特见解我们不能过分要求员工的看法统一，只有将各种的观点加以综合才有可能实现最优的对案件的分析才能，面对综合型的纠纷理清各方的因果联系最终达到最佳的解决法案，但是这种对各方面观点的综合能力是对本事务所的一种巨大的挑战，目前为止尚未解决，还有就是本事务所盈利能力较同行水评来说是偏下的，事务所内大量律师无事可做，积极性不高这些是目前营销状况中一些较为严重的问题
市场分析：
一、宏观环境分析经济环境：
政治环境：
我的法制化发展迅猛，大批量的法律法规需要有专门的法律人员从事各类法律工作。
我在法制化进程中不断加大对于违法犯罪的打击力度，促使很多的经济犯罪的成本变大，职业经理人被迫增加了对法律人员的咨询次数，一位法律专员已经不能满足企业的需要了，企业需要大批专业的法律专业人员来满足企业在经济活动中需求，我的相关政策在不断的加大对一些专门法律人才的培养力度。
不仅企业对法律方面的需求加大，政府自身也必须在有法可依的前提下开展工作，所以政府自身也必须去找些专业人员指导开展工作。
经济环境：
我国经济正处于转型发展的关键阶段，大量的经济领域的法律事务层出不穷。
企业对经济法律人才的需求已经不是某一大律师可以独立完成的了，企业在面对大批量的法律工作时需要各类专业的律师来共同完成，每一位律师只需在自己负责的领域专业的完成工作，然后由专人进行整理就可以完成全不的工作。
所以我国经济的发展需要大批在专业的律师协同工作才可以满足需要。
社会环境：
我是有着两千多年的封建制的国家，人治现象经过近代的革命潮遭到的严重的削弱，近30年来的改革开放使得人们对法治有了近一步的认识，人们越来越认识到法律在社会生活中的巨大作用，发生纠纷时更加希望通过法律来加以解决不在同以前一样通过关系解决，社会开始出现了个巨大的法律文化氛围更多的人也乐于接受法律的管束，因此需要的量的律师去满足人们对法律的关注，去教授人们跟多的法律知识，律师事务所的业务范围因此得到了更大的拓展。
行业现状:
我的律师事务所发展起步较晚，在民国时期也没有出现较为有影响力的机构。
在改革开放的近30年来才取得了长足发展但大多集中在东部沿海城市，其业务范围大多在是在刑法领域并没有完全服务到全社会的需要范围，律师个人素质也有待提高，整个社会对律师事务所得认识还不够全面，律师自身也并没有认识到律师事务所得平台作用，只是把自己当成了员工。
事务所内部分析：
1、事务所员工积极性不高，很多律师都认为在本事务所工作是为了在一
些更大的机构赞工作经验。
员工中间的某些人只想赚最低工资，混日子个人业务能力较差。
业务定位不明确，没有人认识到律师行业的日益细分的趋势，发地产律师目前的发展前景较高就盲目涉足该领域的律师工作，对自己的前景未作充分的考
虑。
事务所面对的外部环境也不容乐观，由于本市属于一线城市，人才集中，企业集中，大批律师事务所坐落于本市，还有数十家的国际大律师事务所得代理机构，它们大多实力雄厚，经验丰富。
2、事务所内不中律师的积极性严重制约着事务所的整体竞争力，很多律师加入房地产市场使得事务所在擅长的领域缺乏人手削弱了整体的的竞争力，进而使得事务所得盈利能力下降，更加恶化了律师个人在社会公众中的形象很多公众认为本事务所是唯利是图的不良律师因很多律师是主要为房地产开发商服务的并未真正站到人民大众的立场上。
4P策略：
业务策略：
将主要业务放在对商务人士的辅助上因为随着经济的发展本市的商务人士将暴增我们可以通过图一可以看出近年来商务人士这一在原来是极小的一部分人员相关的从业人数出现了显著地增长预计未来仍然然将会持续增长，伴随而来的是相关经济法人才的需求量的持续增加，特别是在职业经理人制度全面进入股份企业之后，现代化得、的企业管理制度对商务人员的需求量全面增加，在这其中有很多的法律活动需要职业律师们的通力合作才能完成在这些活动中本事务所将会将主要精力用在上市法律辅导、收购法律咨询、个人理财纠纷等方面。
具体事项为：
1.组织年轻律师进行上市法律的专项培训，所有2010年后加入的新晋律师、管理人员全进入培训院校（西南政法大学）进行为期20天的专项培训。
2.所有2010年前进入的律师进行线上培训，培训地点为事务所办公大楼三层302室
和部门混合监督每人每天不少于3小时。
3.年内事务所将组织业务部所有工作人员直接去企业义务服务3天，力求用实力向相关客户宣传本事务所在经济法
4.改变以往的固定团体专项服务，每一位律师都必须组织自己的业务小团队进行磨合，事务所低工资降下调30%每解决一项诉讼，诉讼费的65%将属于个人律师团体
5.所有在房地产领域到目前为止依然盈利不符合相关标准的必须于今年六月份全不
撤出该领域，在该领域取得较高收入的律师不在此次推出之列。
6.三名获得较高律师职称的老员工全不推出房地产领域，无论盈利多强，务必3个月内了解全不事务。
收费策略：
由于律师相关收费有固定和非固定俩部分，费固定部分费率可有事务所整体调整所以我们将会适当增加对高收入人群的诉讼费率，降低对低收入人群的诉讼费率下调诉讼费率的最低费率和最低收费标准。
为了进一步服务大众我们将会继续进行为期6天的零费率专项服务日，并且在未来的三年每年不少于一次专项公益律师服务
具体规定为：
1.律师对收入在5000一下人群的诉讼费率要低于行业平均值的20%。
2.律师对收入在5000——10000得人群诉讼费率要低于行业平均值得10%
3.律师对收入在10000以上的人群的收费
4.最低民事诉讼费为2000最低刑事诉讼费为5000低收入者可适当降低
5.理财纠纷事案件的相关金额的具体大小选择相应费率。
推广策略：
目前，我国大量律师事务所的宣传还只是现定于传统的方式上，本律师事务所是在主要为大批年轻律师的共同效力下建立和成长起来的，我们的一切都是新的，我们的梦想、我们的激情、我们对法律的热爱依旧存在。
所以我们将会用我们的方式去宣传我们的律师事务所，我们将会贯彻一个这样的主题“激情律师，用心服务每一天”来宣传我们的律师事务所这是因为很多人的眼中律师是保守刻板的代名次，虽然这与律师年龄偏大有密不可分的关系但我们不同，我们是新时代的律师，我们是真正为梦想而努力的律师我们希望通过此次主题活动课、可以对律师的传统认识有所改变
具体事项为：
1.组织一次专题辩论赛讨论律师的映像应该是刻板守旧还应该是开拓创新
2.邀请本市有关记者，报社代表参加律师面对面的公关活动，用主题发会和事务
所舞蹈大赛的形式宣传新时代新律师的新形象
3.组织专项律师活动走进企业，走进办公楼，对商务人士进行为期3天的免费服
务•
4.组织新手律师到周边小区宣传律师的作用和相关收费标准以及行业的相关法律
5.与
电视台合作
对当下的理
优势
劣势
机遇
挑战
法规，宣传基础的法律知识
财产品的相关法律事务
进行专项的解释和特别说明。
6.走
进学校对学
校里的学生
宣传教育法和其他相关法律事务的运作培养学生的法律观念，让学生了解律师的经常性工作
7.邀请大量的商务人士参加一些法律事务的处理过程，对上市公司采取特别辅导
SWOT分析：
相关预算：
丿
广告费2000元，公关费73000元
附表:
主要商务人士的职业分布
■营销员■贸易专员匚公关AE
珠海市近年来职业经理人数量
-1系列1二系列2
年份
升级会员 