快消品行业常见问题.docx

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快消品行业常见问题

1．飘窜货分为哪几种？

答：

1）恶性窜货：

即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货物；

2）自然窜货：

一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为；

3）良性窜货：

经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场和空白市场。

2．如何有效避免市场飘窜货问题的发生？

答：

1）、将发往不同市场的产品打上不同区域编码；

2）、要求经销商缴纳市场保证金；

3）、实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有合理的利润空间；4）、控制促销全程，防止促销过后留下降价后遗症；

5）、明确经销、代理合同双方的权利义务，确保客户遵守合同；

6）、设立市场督查，建立市场巡查员工作制度；

7）、建立严格的惩罚制度

3．发生窜货的原因有哪些？

答：

1）、为多拿企业提供的“返利”，抢占市场；

2）、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡；

3）、供货商给予中间商的优惠政策不同；

4）、供应商对中间商的销货情况把握不准；

5）、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售；

6）、运输成本不同；

7）、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货；

8）、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。

4．飘窜货危害有哪些？

答：

1）、一旦价格出现混乱，中间商的利益将会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售；

2）、损害品牌形象，使先期投入无法取得足够的回报；

3）、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之；

4）、产品各级利润较低，其生命周期缩短。

5．邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？

答：

1）、进行实地调查，找到恶意窜货证据；

2）、与邻近区域销售的区域经理联系，表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失；

3）、协商解决方式；

4）、上报本区域经理，拿出处理方案，逐级上报签批执行。

6．淡季怎么能做好市场，有哪些方法？

答：

1）做调研。

市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。

2）做计划。

做任何工作，有计划才能不乱。

3）做产品。

产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需营销成功的最根本前提。

4）做渠道。

渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。

随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。

5）做铺货。

高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。

6）做传播。

传播是品牌飞翔的翅膀。

在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。

做促销。

促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。

虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。

做总结。

没有总结就没有提升和进步。

7．面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？

答：

在竞品已经有很高铺市和排面的情况下，我们就要做特通封闭渠道方面的推广，大打差异化形成区隔。

其特点是看利润点高，品牌要求相对弱竞争力差，在该环境下具有一定的强制购买性，因为不购买这个品牌就没有其他品牌可购买了，所以满足了特通渠道高利润要求。

通常在特通渠道采用买断、搞列方式，如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道，这样可以形成对GT通路的包围态势。

同时要做好选点铺货和重点商超列工作，因为通路竞品很强势，如果大围进攻需要很大的费用投入，而且因为围大就很难做细了，这样效果肯定不会好。

所以选点很重要，选点后细致工作可以做到位，无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做，这样逐一攻克形成亮点，一个亮点辐射一个小的区域，时间长了就可以稳定一部分消费群，亮点之间形成联动，最后达到重点市场的效果。

商超是形象，很多消费者都在看商超，商超有销售的，他们才会买。

商超都有卖的了，通路肯定也会本人接受，所以选择商超做好形象是关键，它是产生拉力的必要手段。

方法找到了需要做的就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力，肯定可以扭转局势、以弱变强。

8．区域里有不听你管理的客户，应如何管控？

答：

首先要看这个客户难以管理的原因，它可能是两方面的。

一、是因为我业务能力差，给客户办不了实事带不来效益。

客户不愿意听我管理，这样是有情可原的。

因为这是我的原因，我需要积极充电学习、力争为客户排忧解难，给客户带来效益。

二、是因为客户生意做大了或是品性问题，这种情况下，就和客户多沟通，并明确是代表公司来协助、指导其工作的，并讲明利害关系，将公司的下一步的发展方向及可能为其带来的利润告诉他。

如果在讲事实、摆道理面前，客户仍不服从管理，则可以考虑减少其经销的品项，直至取缔该客户。

9．市场开发应注意哪些方面？

答：

一：

产品

1）.快速提升畅销品铺货率，发挥带货功能，丰富产品布局，满足消费者需求；

2）.依照市场特性，确定区域主推类别。

如：

西北消费需求以酸辣为主。

3）.建立新品推广标准化流程，增加社区、商超门口展卖试吃活动。

增强产品与消费者之间的联动。

二：

经销商

1）.落实市场开发计划，完成阶段性开户目标；

2）.及时处理经销商异议，提高满意度，加强经销商辅导，提高配合度；

3）.建立样板店，加强经销商全品项销售信心；

三：

人员

1）.落实团队建设，培养团队向心力；引入人员考核、激励机制，并建立健全薪酬制度；

2）.加强人员专业技能培训；

3）.落实客户库存管理，建立销售基础。

10．你怎么看待促销？

答：

促销分为良性和恶性两种畴。

所谓的良性促销，是企业在举行任何一次促销活动之前，应该充分考虑到整个市场竞争环境中的每一个环节，各环节对自己此次活动的有利条件与影响，经过周密的规划与设计，在不扰乱甚至是惊动市场对手的前提下获得自己的最大收益。

虽然这样的措施可能会影响到活动的最大促销效果，可对于企业的长远市场经营环境来说，获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境，从而通过牺牲少量的短期收益达到长期效益的最大化提供充实的保障。

而恶性促销就是只顾及当前的市场收益最大化，对活动导致的市场环境影响置若罔闻，它能达到自己的短期目标，往往也是当前许多企业过度促销所忽略的。

我们可以得到如此的一个结论：

要使促销成功，促销活动必须具有刺激力，但同时这种刺激存在一个边际效应，我们必须根据市场实际分析，结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。

涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应该严厉禁止。

11．如何获取可靠的竞品信息？

答：

1）、终端查看最新生产日期的产品，获得产品基本信息；

2）、与批发店老板沟通，获得坎级价格、促销和产品月销售量（走访不低于10家）；

3）、从竞争厂家部或销售人员处获取相关资料；

4）、从竞争厂家总经销处获取相关资料。

12．产品在市场上出现质量问题，如何应对？

答：

1）、将问题产品与正常产品进行多面对比，得出真实结论；

2）、问题产品召回，以新货替换旧货，中间不可造成断货；

3）、向公司营管部寄回问题产品，请求品保部给予检查核实问题；

4）、集中清点问题产品数量，请公司给予处理支持。

13．促销过程中存在恶意截留现象，如何处理？

答：

1）、找到证据向客户直述促销截留严重性；

2）、通知直接上级领导，拿出处理方案；

3）、报告公司市场部，请督察处协助解决，简述处理方案；

4）、指导监控客户再次将促销如实执行到位。

14．产品上架后卖不动的原因？

答：

1）、来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点。

解决方法：

检讨产品与目标消费群需求的对应程度，如果对应程度高，说明消费者对此产品认识不足，就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；若对应程度低，说明此产品对消费者缺乏吸引力，就通过降低价格或采取消费者促销的方式，提升其对应程度，促进消费者的冲动性购买。

2）、产品回转慢，买过的人不回头。

解决方法：

首先，通过扩大新的消费群，提高初次购买率；其次，查找出产品回转慢的原因，如果是品质不好就提升产品品质，如果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格，如果企业不能针对上述原因进行改进，最后可考虑淘汰该产品。

3）.产品在终端根本卖不动，市场要求退货。

解决方法：

此现象表明产品无法满足消费者的需求，一是选准特定区域，集中进行“清仓大甩卖”；二是把部分市场实在难以处理的产品以展卖形势低利润或者零利润销售，同时可以向公司申请部分费用支持。

4）、新产品上市、新市场开发中，或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等，产品出现暂时的卖不动现象。

解决方法：

此类现象属于正常的卖不动现象，营销人员不可操之过急，以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。

5）、产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象。

解决方法：

系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力，找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。

6）、产品在所有的市场都卖不动。

解决方法：

这种现象大多表明产品本身存在较大问题，应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。

7）、产品在部分区域市场卖不动。

解决方法：

检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点，若产品不适应当地消费习惯，则需暂时退出该区域；若产品适应当地消费习惯，就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查，并进行调整和改善。

8）、产品在个别市场卖不动。

解决方法：

此类现象主要是该市场的销售推动力不足所致，因此，应对业务代表、经销商的工作进行检讨，引进其他市场的先进经验和推广方式，必要时调整业务人员或经销商。

9）、产品在同一市场不同渠道的终端卖不动。

解决方法：

不同渠道覆盖的消费群特征不同，同一产品并非适应同一市场不同的渠道。

首先，需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划；其次，针对不同渠道的推广方式应有所不同。

10）.产品在同一市场不同片区的终端卖不动。

解决方法：

这类片区大多属于企业在该市场的薄弱片区。

在这类片区出现卖不动现象，原因不在于产品，而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏，需针对这一片区的推广难题进行逐一解析，结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等，制定专区专项推广计划。

15．新品上市要点有哪些？

答：

1）、充分了解产品的背景、目标消费群体、定位、特点、形式、优缺点等必备知识.

2）、了解公司整体的上市政策和推广计划以及后勤支援体系，从中找出可以运用的资源.

3）、调查市场，选择合适的品种和规格.

4）、针对当地市场制定价格运行表和促销实施计划.

5）、找出试点试销，对以上方案进行调整.

6）、加强铺货及终端售点的宣传效果，注重列突出售点的视觉消费，终端拉动等各种手段.

7）、特别注意客