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区域白酒利润提升的9大方法

北京方圆品牌营销机构李明利

利润是企业生存之本。

只有有合理的利润，企业才能实现生存，可持续发展。

作为区域性白酒品牌，通常是在区域较有影响和实力的白酒企业，由于面临着全国性品牌与地方性白酒的围追堵截，从现实看，其实现发展的手段主要是应对竞争。

是典型的竞争图存。

但从当前的市场看，由于时代变化，消费市场风云变幻，消费群体不同，消费需求各异，消费认知、消费行为层次显示出了丰富复杂的变化。

面对这样的市场环境，李明利本人认为，区域白酒要实现利润的提升，并非仅仅竞争一途。

综合市场以及北京方圆品牌营销机构服务企业多年经验看，区域白酒提升利润至少有9大方法。

品牌定位提升消费就是提升利润

高端白酒的价格上涨，白酒因此留下了很大的中档消费市场，使得中档白酒市场出现了激烈的竞争和机会，不断涌现出众多区域性著名品牌。

如果说，“水井坊”是以完全突破性的创新，走在价格竞争前列，开启高档白酒市场的成功者，那“洋河大曲”、“西凤酒”、“汾酒”等老牌名酒的中档异军突起，捡起高端白酒升级后留下的中档市场，成就自己的规模效应，则是高端白酒奢侈化下的创新典范。

因此，综合看来，要提升利润，不管从品质还是差异化诉求还是消费者的特殊选择，关键在于有一个强有力的定位。

如产品品质。

产品品质的创新可以从产品的口感度数、口味、色泽、饮用方式、命名、容量等方面出发，比如把白酒做成30度左右，增加多种口味白酒，口感调节得更为温顺入喉，考虑什么样的颜色对年轻消费者具有一定的诱惑，同时还要结合工艺考虑。

通过偷换概念或者增加产品的内涵及外延，调整口味，进入更多的渠道，覆盖更多的消费人群。

比如产品差异化的诉求，过去白酒在浓香型和酱香型两极世界中，很多差异化的产品被埋没，企业盲目地跟随大品牌进行诉求，而让自己迷失了自己，也让产品迷失了自己。

洋河蓝色经典绵柔型白酒品类的差异化成功，为白酒品牌树立了成功的榜样，在同质化的品牌营销中，在无法让人信服的文化营销中，这种实实在在的产品差异化营销，让企业找到了新的启动器，也让消费者找到了买点。

品牌形象好品相才有好销量

相对于品牌定位，品牌形象同样是提升利润的重要途径。

这其中至少包括品牌命名和品牌包装。

一个名字，念起来朗朗上口，看起来附加感横生，1573、水井坊、舍得等，仅仅从名字就能感觉出产品本身的价值感。

另外，许多区域性白酒品牌对产品的包装重视不够，整体品牌形象的包装与全国性的白酒品牌差距明显，尤其是放在终端货架上对比，许多区域品牌的产品包装明显处于下风。

好的包装会让产品自己说话，直接打动消费者，增加消费者的购买欲，并且能够进一步提升产品的附加值。

设计粗劣，无特色的包装，反而会让消费者潜意识产生抵制心理。

所以提升区域性白酒利润的可行方法之一便是通过改进产品的包装来促进产品的消费。

李明利认为，对于区域性品牌，品牌形象包装的第一步也是最直接的，是做好产品本身包装盒的设计，强化品牌形象包装，要从消费者与品牌接触的每个点上都要考虑，务必让每一个可能与消费者接触的点都发挥出吸引消费者的需求。

具体可以从硬性包装和软性包装两个方面来着手；

硬性包装主要为VI视觉形象设计的相关物品，包括产品本身的包装、产品宣传资料设计、终端宣传用品的设计等。

软性包装是指有助于提升品牌信任度的品牌荣誉、企业动态新闻、公益活动等包装措施。

对于希望打造高端酒的区域品牌而言，精美而奢华，将艺术、文化、时尚、个性等统一设计到包装上才是理想的状态，而拥有鲜明而独特的风格、强烈的视觉符号化识别、体现品牌文化恰恰是高端酒产品包装的根本方向。

茅台、五粮液依靠数十年的传承，产品包装被广大消费者认可，在国内市场形成了视觉识别，即使如此，国内的白酒品牌包装与国外的，诸如“人头马”、“轩尼诗”等品牌相比，仍然有着相当的距离。

品牌质量提升利润的核动力

产品与品牌相生相克，没有好的产品质量，也难以有好的品牌质量，因此，提升利润，提升品牌质量同样是重要途径。

品牌质量，技术革新是关键因素，也是白酒品牌内在的驱动力！

首先，生产工艺及环境的独特性，是中国白酒软实力的基础。

白酒生态发酵酿造工艺的神秘色彩，对窖池、窖藏条件的要求，对于生产环境近乎苛刻的要求，酒是陈的香的年份魅力，传承了中国博大精深的白酒文化，但是白酒是否只有各种香型的世界争夺？

白酒的研发能否开拓新的方向？

如今随着人民生活水平的提高，保健意识的增强，低度、健康、卫生将成为消费者选购酒类产品的重要指导方针。

白酒完全可以在低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的清爽类白酒开发上着力，或者利用自身的资源优势，改进产品，塑造特色和差异，或者在养生保健方面探索各种可能，进一步拓宽白酒利润增长的空间。

比如2010年，湖北劲酒推出“数字提取技术”概念，虽然劲酒严格意义上说是保健酒，但在概念的提炼上，也是值得传统白酒企业借鉴的。

同样是技术创新，相对而言，丰谷低醉酒度就较为成功，因为这一概念的推广，不仅在行业内引起广泛关注，更重要的是为企业销售带来非常直观的销售成果，不到一年的时间，丰谷酒业销售直增2亿元，其技术代表的低醉、健康、舒适、自然为特点的新型白酒，不仅符合现代人的饮酒需求，更符合国家“禁酒驾令”下的时势需求，是一个具有划时代意义成功的技术创新，或许会引领中国白酒新一轮技术创新的风潮和时代。

品牌拳头引领利润的旗帜

产品线是品牌构架的重要组成部分。

对于一个品牌，发展高端产品虽然不是唯一的，但无疑是每一个白酒品牌梦寐以求的目标，因为高档拳头产品推广的成功会让企业在消费者面前真正树立起能出好酒的形象。

高档拳头产品意味着高额的利润，低档产品就算能卖遍全国也难逃消费者最终的嗤之以鼻，这也是企业提升品质的必经途径。

随着经济的快速发展和消费需求的升级，中国奢侈品消费迅速上升，高端白酒作为中国高端人群日常生活中的一个重要消费内容，高端酒的奢侈化趋势日益明显。

更不必说高端白酒在中国的消费者心中有着无尚的地位，不仅是可以信赖的，而且是招待和独自享受的首选，尤其是所代表的消费方式及身份象征往往让先富的人群趋之若鹜。

品牌产品线量大本必低

产品线作为与高档产品一体的部分，与拳头产品在功能是并不相同。

高端拳头产品对于区域性白酒品牌能提升产品的利润空间，但利润量的贡献，最直接的措施便是通过扩大产品线的精准延伸，以降低产品生产的成本。

同样的设备与产能，一旦让其高速运转便可以充分利用现有的资源，从而通过减少管理与维护的成本来扩充利润空间。

当然，扩大产品的生产是由市场决定的，而不是企业的盲目行为，销售上不去，市场没打开，只是盲目扩大产能，让产品积压，只会浪费更多的资源，因此，配置准备，能满足需求的产品线，就成为白酒提升列润量得必要手段。

品牌价值有系统才有利润

从内在的技术革新，到外在的品质概念，都是品牌的一部分。

但只有整合系统化，才能真正实现利润的提升。

具体说，概念的销售往往是品牌的延伸，但同样的品牌也能够制造不同的概念，而且制造能够让消费者认同的概念往往是能够加大产品的利润空间。

概念可以从不同的角度发掘，可以是生产工艺、原料、口味等实概念，也可以是情感、文化、历史等虚概念。

概念必须来源于白酒本身，但要避免无中生有的夸大，天花乱坠的炒作，只要能够有效区隔你的竞争品牌，能够突显你的卖点而不牵强附会，同时极易被消费者接受，那就是好的概念。

北京方圆品牌营销机构发现：

如今注重环保、重视健康理念，已经成为主流的社会消费形态，如何打造生态、绿色、健康的品牌形象，已成未来白酒企业乃至白酒产业的一个重要发展方向。

运用概念营销成功的企业有在白酒行业的“五粮液”、“茅台”、“水井坊”、“小糊涂仙”、“金六福”等都做得不错；在黄酒行业，“和酒”、“致中和五加皮”等做得也很成功。

值得酒企注意的是，概念的研发一定要系统精炼，要体现出产品本身的特性，这是概念营销的立足点。

只是概念不能解决全部问题，概念必须来自消费者的需要和认同，形成价值，比如出口白酒到美国，“糊涂酒”就可能没有市场，美国人不接受这样的文化。

因此，只有对应消费者，打造配套的品牌价值系统，企业才能真正得到利润。

品牌文化消费精神对等消费价格

白酒是一种典型的精神产品。

酒体本身是一种高度同质的物质，白酒消费是一种从物质到精神的满足过程，落脚点是精神。

白酒品牌核心价值是白酒品牌张力的关键，是产品的灵魂所在，是其拓展张力、创造延伸舞台的核心。

因此差异化诉求是白酒品牌核心价值的定位标尺。

如今个性化的产品需求是市场上一个越来越明显的趋势，也是区域强势品牌的一个核心价值所在。

随着区域品牌的大量出现，许多特色产品将随之涌现出来。

这对同质化比较严重的白酒业来说将是一个明显的进步。

品牌作为一种无形资产之所以有价值，不仅在于品牌形成与发展过程中蕴涵的沉淀成本，而且在于它是否能为相关主体带来价值，即是否能为其创造主体带来更高的溢价以及未来稳定的收益，是否能满足使用主体一系列情感和功能效用。

传统白酒在品牌的诉求上总是喜欢诉诸于历史和窖藏，而忽略了消费者内心的诉求，好的白酒品牌恰恰更注重引发消费者的精神共鸣，或者满足消费者精神层面的需要，这点做得非常好的像金六福酒业是利用国人向往幸福、平安、吉祥的心理寄托和美好愿望，借助六福文化演绎品牌的持久魅力，实现品牌的跨越式成功和持续性发展。

水井坊能够从茅台、酒鬼酒、五粮液的消费人群中呼唤人来喝它的酒，比的不是历史，比的是高尚生活。

水井坊的包装高档中透着时尚，彰显着全新的高尚生活主张；洋河蓝色经典打破常规，以白酒企业从来没有使用过的蓝瓶，从传统白酒中脱颖而出，出位显时尚。

可以说如果缺少优秀的文化价值含量，白酒品牌必定难以走远，如果没有与消费者的互动，反映他们的精神诉求，既无法体现产品的差异，也无法进一步提升品牌的品质。

品牌个性用地缘创造效益

随着市场竞争的日趋激烈，白酒消费区域性愈来愈明显，渠道下沉和营销重心下移，成为白酒市场的一个主要趋势。

区域性白酒完全可以借此发挥地缘的优势，变区域劣势为品牌个性，拓展市场，加大产品的销售。

一则其原产地和当地的历史文化、风俗相结合。

有成熟的消费者优势，他们已经对该品牌的消费口感非常习惯，对品牌也是有很深的感情，企业在情感诉求上一定要做足文章，争取较大的市场消费群体。

二则区域性白酒还可利用与地方政府天然的关系，借助政府资源，发挥政府优势把企业的高端酒做强做大。

这样不但可以节省成本，而且有利于巩固市场，构建竞争壁垒，更好地保护区域市场。

在区域市场上，如果没有政府的支持就算能够做到第一品牌，这个第一品牌的基石是不牢靠的，第一品牌的市场占有率也是相对的。

白酒下沉至区域市场，由终端做起，就必须以满足消费者心理需求为己任，所以厂家与经销商对于区域市场的运作，必须聚焦，细腻，精耕细作，进行深度化营销。

其着重在于白酒深度营销的进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的专业化。

要想成为白酒市场上的强势品牌，必须对自己的产品及营销进行精耕细作，将聚焦的理念及精神贯穿到整个运作流程中去。

从营销上游到终端销售，哪怕是社区小店的营销工作都要仔细到位。

销售手段无论如何细致都不为过，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。

在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的收入。

只有如此，方可以集腋成裘，将微小的利润最大化。

品牌管理科学降成本

区域白酒企业有许多都是沿袭传统酿造工艺和手工作坊式生产发展起来的，普遍存在着生产设备陈旧、产品科技含量低；同时不少区域品牌也是从计划经济走过来的，由于过去长时期受计划经济体制的约束，一些旧的管理阴影还依旧存在。

计划经济时代，白酒业的经济效益主要依靠粗放型的经济增长方式，片面追求资本和劳动的高投入，而忽视了现代科技与现代管理的运用，加之基础条件差、技术薄弱，这就决定了其先天营养不足，提高产品整体质量水平相对乏力。

与此同时，区域性的产品往往也是品类过多、品项过杂，产品投放无目的、无计划，盲目的根据经销商和销售人员的要求投放产品，这是许多区域品牌的产品线现状，带来的最终结局是企业库存成本增加、营销资源浪费，这种情况往往导致产品品种在市场上过于眼花缭乱，让消费者都无所适从，根本谈不上竞争力。

目前，在同类产品中，白酒工艺特点不明显、生产技术偏低、产品同质化现象突出，即使老字号与新品牌之间也无太大的差异，这也是造成现今市场供求矛盾加剧，企业间无序竞争的主要原因。

所以，创造区域白酒的利润空间，提高产能，节约生产成本，提升新产品品质是突破的关键。

只有产品形成有策略的组合，才能提高竞争力，产品品类、品项、规格的设计要结合目标消费者的需求和竞争状况来确定，产品线的设计要讲究一定的策略。

要想提高产品组合的威力，就要对产品线进行合理的规划，让自己的产品形成合力，提高市场冲击力。

李明利，北京方圆品牌营销机构董事长，中国农业产业品牌营销第一人，著名的实战派品牌营销专家，中国招商营销专家，非传统策划人的代表人物。

在农产品品牌建设、水产品营销、酒企品牌营销等诸多领域有着精深的见解，尤其擅长针对企业现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业稳健、快速实现品牌和利润提升。

李明利先生开创的“产业链营销”、“品牌作局战略模型”、“聚点模型”等理论，已成为当前中国企业界和营销界最为瞩目的热点。

希望以上资料对你有所帮助，附励志名言3条：

：

1、世事忙忙如水流，休将名利挂心头。

粗茶淡饭随缘过，富贵荣华莫强求。

2、“我欲”是贫穷的标志。

事能常足，心常惬，人到无求品自高。

3、人生至恶是善谈人过；人生至愚恶闻己过。