电商数据分析案例电子教案.docx

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电商数据分析案例电子教案

电商数据分析案例：

首页优化分析

很多人都讨论过关于首页优化的问题，在讨论这个问题之前，我们应该先要问自己。

点击进入首页的用户都是谁？

他们在进入首页之前的上一个页面是哪里？

他们进入首页的目的是什么？

首页的哪部分点击率最高？

首页要完成的任务是什么？

通常，我们可以把点击进入首页的用户进行如下分类

了解了进入首页的用户来源，我们可以把以上来源按照用户浏览目的分为以下四类：

1对某宝贝感兴趣，希望了解店铺其他宝贝，希望了解本店相关活动，比如包邮，打折等，希望了解本店信誉，整体情况。

2属于老客户，对店铺大题情况已经了解并且信任，希望了解店内最新上架商品

3寻找客服，寻找店铺导航栏

4没有具体目的

下面我们就可以确定首页需要展现的内容了。

1、相关打折，团购，包邮活动-------激发第一类用户点击其他宝贝的兴趣；

2、导航栏，客服--------引导第三类用户进行转化；

3、店铺新品---------吸引第二类用户，让老客户进行二次购买；

4、爆款推广--------吸引所有用户；

5、一些类目分层下的热门商品-------将用户按照宝贝需求分层；

下面就要进入到具体的首页优化环节了，我们先要要根据不同行业店铺所面对的用户的不同浏览习惯，来确定这个店铺的首页结构（由于这部分内容涉及的问题比较多，我会用其他时间和大家探讨）

首焦图设计，导航位置，客服位置等等设计方面的问题不是本篇的重点，我们具体讨论一下关于宝贝分层的方法。

宝贝分层的方法，选择更吸引客户的宝贝

我们观察一些大店的首页装修就可以看出大部分的店都会在首页展示一部分宝贝的，但是这些宝贝并不是随机出现在首页的。

他们通常会按照宝贝品牌，宝贝功能类别，宝贝热度等进行分层。

您的店铺应该按照哪种分类方式比较好呢？

您的宝贝是否足够吸引住用户的眼球呢？

首页大图的点击率很高，那质量如何呢？

是不是转化率也很高呢？

首页的各个模块都给店铺带来了多少效益呢？

我们可以模拟两种分类方式进行更进一步的测评和比较。

比如按照店中品牌分类，然后再按照店中功能进行分类，分别比较这两种分类的环比增长率，你会发现都是一样的宝贝，只是分类不同，引发的二次点击量相差就很多，如此结果一目了然。

明确了分层的标准，下面就该优化每个层次内部的宝贝了，我们应该选择表现更好的宝贝激发用户的兴趣。

用自定义分析工具选择同一个分层里的宝贝，比较每个宝贝之间的表现情况，将环比增长率低于平均值的宝贝从首页中撤下了，放上环比增长率更高的宝贝，由此优化了首页。

所谓细节决定成败，一个宝贝的摆放也许无法左右或者判断这个首页是否足够吸引人，但是每一个宝贝积累下来就不一样了，尤其是对于大店来说，在首页上多一个吸引人的宝贝，就是多了一个让用户进入二次点击的入口。

以上是我个人对于首页精益优化的一些简单总结。

数据分析之转化率的四个模块六个层次（附案例）

先说个比较有意思的事情，最近我的小女朋友一直觉得我的身材过于油腻，于是我光荣的进入了减肥期。

终于在昨天，我遇见的所有人中有66.7%的人都说我惨瘦都脱人形了。

我非常开心的回家称重，秤告诉我，我依然是个胖子。

想了很久。

我觉得是那66.7%的人骗了我：

那2个人太坏了。

（是的那天我一共遇见了3个人）

这个故事告诉我们：

数据基数过小会影响数据分析

很多人讨论过转化率的问题，但都是针对某一个值进行研究，仔细想来，解决问题的方式或许不止一个。

用户到底经过几层筛选最后才形成了最终的有效客户？

哪些变量决定了客户自愿将自己划分在某个细分类目下？

以下是对于不同层面转化率的简单概括，四个模块，六个层面

提升任何一层的转化率都将使最终销售量有所提升，所以当一条路走到头了，可以看看其他路。

每一层都优化一下，将会有意想不到的结果。

流量是王道，但我们最应该做的事情是提升自己店铺本身的品质，让走进店铺的人更多的留在店里成为有效用户。

这让我想到了有些万恶的瘦子（允许我在这里神吐槽一下），他们天天吃进去的乱七八糟的各种能量物质，最后竟然还是个瘦子！

！

每天在你面前说：

哎呀我各种吃就是吃不胖啊什么的。

我真心觉得他们没有什么好傲娇的！

！

他们的转化率那么低浪费了多少国家粮食！

！

还是说说该怎么看转化率的问题吧。

很多时候就是，如果你能比别人更早发现用户感兴趣的东西，你就是赚钱最多的那个人。

所以你应该知道一周后卖的最好的宝贝会是什么？

判断一个宝贝是否有可能是爆款的条件：

有派友曾经很困惑，这么多数据软件，为什么给出的最后结论不一样？

那是因为他们的数据模型是基于不同维度的，所以我们要了解他们的判断依据是什么

选一款潜力宝贝的步骤可以概括为：

第一步：

寻找各个类目下的比较有潜力的宝贝

第二步：

比较不同类目的潜力宝贝的最终潜力值，选出一款或几款潜力宝贝进行相关的优化

这两张图分别是在打底裤类目下转化率排在前五位的宝贝的流量图和销量图

然后我们会发现很多事情很有意思。

（人工忽略掉那些不是新品的宝贝，因为我们要寻找的是未来几周的潜力宝贝。

）

第一款宝贝停留时间有557.28秒，跳失率只有12.85%，一周成交62件。

但是环比增长率为零！

不过仔细研究发现，他是5月5日刚刚更新的产品，无法计算环比增长率。

这款宝贝值得关注

第四款宝贝，各项数据的表现都非常出色，上周刚刚上新，需要提升进入宝贝的流量，就可以有非常可观的销量了。

我们看看这两个宝贝的趋势图

第四款宝贝数据基数小，分析结果容易有偏差，所以调出这款宝贝进行观察。

这款宝贝在2月份的时候曾经上架过，销量可以，但是有2个差评，所以对之后再次上架有了一定的影响。

第一款宝贝看似是呈现微微下降的趋势，但是对比销量和流量，转化率是越来越好的。

所以推测其以后表现也还会有一个回升，而不是始终下降。

可以推断，第一款宝贝是在打底裤类目里面的潜力宝贝。

下一步就是重复上面的内容，对店内所有类目进行分析对比。

总结：

1、数据基数过小会影响数据分析，对于新品选择潜力宝贝时，不要全部依赖数据软件。

2、要在不同类目下进行精确化的分析，不然会影响最终的决策。

3、先把注意力放在提升自己店内的转化率，再去考虑吸引更多的流量。

那些吃不胖的瘦子们绝对是身体不够好的。

4、一个结果会有很多的决策变量影响，要均衡所有的数据，权衡各个数据之间的影响比重。

5、数据可视化非常重要可观，有助于我们做出更明朗的决策。

淘宝数据分析之数据分析工具的三个需求层次

前一阵和一个朋友聊到现在的各种数据分析软件，发现很多人都不太清楚看数据的目的。

数据分析能带给我们什么？

我们希望通过数据分析做什么决策？

除了维持基本的店铺运营，数据还能帮我们做什么？

如何从现在的数据看到未来的发展趋势？

如何利用数据进行预测？

那下面我们来好好分析一下，我们手中的软件都可以为我们带来什么。

以下是对于目前数据市场大致分析工具所能达到的功能结构图。

我们在用数据之前，要先问自己几个“为什么”。

因为有方向的发现，才是真正有价值的发现，才会真的有所发现。

那么，你找到你的店铺到底需要什么功能了吗？

我们来看一个店铺的数据。

这是一家童装店，由于最近正是入夏好时节，各种上新，所以这家店决定将首页推出一个专区，每天轮番更新不同宝贝。

目的在于：

1、测试店铺新品表现情况，发现黑马宝贝，打造爆款。

2、首页的不停变化，吸引新客户流量以及老客户二次消费。

3、保持店铺宝贝均衡销售，提升整体质量。

我们可以先用热力图看一下首页流量和销量的数据情况：

导航栏流量

我们发现按照我们的分类来说，非常热门的类目有：

新品区，连衣裙，男童区，亲子装。

而且第一幕，第二幕，第三幕的表现非常好，流量主要集中在这一部分。

所以我们初步将前三幕定为专区区域。

我们按照热力值的范围选择相对热门的宝贝进行详细分析

下面我们分别分析一下“连衣裙，男童区，亲子装”这三个类目下的“黑马宝贝”

我们要寻找的不是目前销量最好的宝贝，而是未来一周有可能销量最好的宝贝。

第一款第二款都是流量很高的，可以重点观察一下后面三款的情况，而且从目前的数据来看，这三款都有黑马宝贝的特征。

亲子类目不如连衣裙类目火爆，可以选择转化率比较高的几款宝贝进行测试。

套装区的第三款宝贝转化率很高，就是访客数不是很高，观察其在首页的位置，发现这款宝贝非常符合“黑马”特征。

综合以上，将以上三个类目中的黑马宝贝放在前三幕进行重点推广。

以下是四天后的测试数据

环比增长率和专区贡献度都有很大提升，仅仅7件宝贝就为店铺带来的48914.48的销量业绩。

表现非常好。

总结：

1、不要基于不停的打造爆款，爆款只是引入流量的手段，在店铺整体情况非常好前提下，打造爆款会带来非常大的收益。

但不要只是依赖于爆款。

2、数据是诚实的，我们应该学会如何利用目前的数据指标挖掘新的潜在的业务机会。

3、可以找个外在美谈谈恋爱烧烧钱，但最终还是要找个内在美娶回家当老婆。

4、每个行业的数据都是不一样的。

当店铺运营到一定规模，就要关注自己在本行业的比重，本行业的销售趋势，要不停的顺应行业内的趋势环境才能有更好的增长。

5、数据分析最核心价值是人对于数据的分析，要多维度思考。

淘宝数据分析案例：

三层转化率之数据眼光透视店铺运营

越来越多的人注重精细化数据化的运营模式。

如果你是店长，哪些数据对于你来说是有用的呢？

数据能带来什么价值？

可以参照下面的脑图给自己的店铺诊断一下。

对于运营一个店铺来说「吸引访问者」和「诱导访客转化」是息息相关的，吸引访问者就是引流，诱导访客转化就是转化率。

为了促使转化的完成，常规的办法是同时提升两者的力度。

店铺转化率方程式：

“转化率=吸引力×转化诱导力”。

无论是站内还是站外的推广费用都越来越高，有一些钱的人愿意烧直通车烧钻石展位，然而大家都心知肚明，依靠直通车或者钻石展位靠降低毛利润带来的销售量增加，只是给别人看的，真正要提升的还是转化率。

店铺成交转化率：

UV转化率，是指成交用户数占所有访客数的百分比。

即店铺成交转化率=成交用户数（购买UV）/总访客数UV

不同类目转化率不一样，同一类目不同阶段商家转化率是不一样的，同一类目相同阶段转化率也不是一个固定值，会受到商品价位等因素影响。

如何能提高店铺转化率？

就要从下面三个层面分别提升转化率

Callin转化率：

从浏览——咨询的转化，例如有2000人进店，400人发起旺旺咨询，那callin转化率=400/2000=20%。

所以咨询的人数越多，这个数值也会随之增加。

一个用户从走进店铺到主动咨询，说明用户对宝贝有一定兴趣，在这个过程里我们能够控制的变量主要有

1、首页页面里影响买家购买意愿：

页面设计、商品展示、商品陈列、促销活动、产品及品牌、销量口碑等。

2、宝贝详情页面里面根据买家需求，对商品卖点进行包装。

当买家对商品本身有一定兴趣之后，促销政策、品质保障、销量评价等等才会有效促进买家决策。

3、整体页面设计必须体现店铺、商品、品牌的定位，第一眼告诉买家店铺是卖什么的。

优化浏览路径的目的是让让买家能更方便快捷的找到想要的商品。

询单转化率：

从咨询——付款成交的转化。

例如有200人咨询旺旺，最终有20人拍下并付款，则询单转化率=20/200=10%。

这一部分的转化主要依靠客服的本事了。

客服的整个流程包括平时和特殊时期客服的安排、催付的流程。

对客服定期的技巧、服务意识、产品等培训则是批量化提高客服的单兵作战能力的最好方法。

（上图最右面介绍了客服考核的一些可以控制的因素）

催付流程里一定要设置催付客户分层和催付效果分析这两个环节，这样在选择催付工具和时机时才有依可循。

催付从时间上区分主要分实时催付和事后催付，实时催付比较适合类似聚划算、大促等有时间限制的大型活动，例如聚划算订单拍下后15分钟左右就可以准备催付