营销道具标准化流程.docx
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营销道具标准化流程
营销道具标准化流程规范
Ø根据公司规定，现梳理营销展示道具做规范模板，统一各项目营销展示道具；
售楼处
一、销售案场的选址及设计规范
（一）销售案场选址原则
1、地段显要；
2、人流密集；
3、全景呈现；
4、昭示性强；
5、可达性好；
6、与外界有适当的缓冲空间；
7、有停车空间；
8、外立面有较强的观赏性或改造空间；
9、临近施工现场便于设计看楼动线；
10、内部空间具有较高塑造性；
11、内部空间开敞，便于卖场动线布局；
（二）销售案场设计规范
1、严格按照现行国家设计规范及地方有关建筑法律法规进行设计；
2、充分体现项目的市场定位；
3、充分结合周边绿化及人文环境、交通环境进行设计；
4、充分体现创新性、差异性、标志性（识别性）及可实施性；
5、兼顾****品牌气质和项目气质；
6、突出临街的立面效果，对人流要有视觉上的冲击力；
7、室内设计要充分考虑各功能区对面积的需求，体现项目的气质，确保销售活动的正常开展；
8、室外设计要详细规划车流、人流、物流线路、停车场位置、园林示范区、导示牌等功能元素；
9、综合考虑建筑、结构、给排水、通风、空调、暖气、电气、电话、网络、消防等工程施工要素。
（三）售楼大厅的功能分区
1、洽谈区：
销售现场开展意向洽谈、为客户提供各种咨询的区域；
2、VIP室：
为客户提供深度洽谈的区域，为客户提供一种尊贵的感受，通常接待意向强烈、接近成交的客户。
3、沙盘区：
放置沙盘并满足客户参观沙盘的动线区域；
4、接待台：
接待日常来访人员问询、销售人员等候接访客户，在不设接电室的情况下，有时也是销售接电的区域。
5、水吧：
提供各种饮品的区域；
6、按揭室（区）：
主要用于驻场按揭银行办公、为客户提供按揭服务的区域；
7、财务室：
为客户提供收款、开具发表、收据的区域；
8、签约室（区）：
客户签署商品房买卖合同的区域；
9、办公室：
主要是销售行政办公的区域；
10、销售会议室：
主要为开展销售会议的区域（如销售案场受面积限制，则选择性配置）；
11、更衣室：
为统一案场规定，为项目工作人员提供更衣的区域；
12、监控室：
为保障案场安全，建议安保做好案场安全任务（如销售案场受面积限制，则选择性配置）；
13、接电室：
销售代表在铃响两声后迅速接听客户来电，要求面带微笑完成客户的答疑解惑，为有效保障热线畅通，接电时间尽量控制在三分钟，做好笔记记录需求意向，目的是有效促成客户来访。
14、卫生间：
作为销售细节考虑，卫生间的设施和设计档次应该高；
（四）销售案场的维护和运营管理规范
每周一由项目销售经理对销售现场的各个区域进行检查，检查内容应包括：
卫生情况、销售物料及销售道具的摆放情况、销售现场各区域有无存在安全隐患等情况；检查区域应包括：
1、公共区域：
洽谈区、沙盘区、沙发区、水吧、接待台、卫生间等；
2、办公区域：
销售办公室、销售现场、按揭室、财务室、签约室以及与销售相关的各个区域；
3、售楼处外部停车场：
售楼处停车场要求安保人员对客户来往车辆进行交通疏导，要求车辆整齐停放，禁止客户车辆停放在售楼处的门口，并且要求保洁人员随时对车场的卫生情况进行清扫工作；
4、样板间区域：
看房通道及样板间的卫生等情况，并且对看房通道及样板间各个区域检查是否存在安全隐患等问题，发现问题及时上报并解决。
案场维护标准
1、售楼处环境的管理
1）售楼处内光线充足、灯光明亮、空气清新、无异味、无蚊虫；
2）家具、饰物、资料、桌椅、模型和沙盘摆放协调、整洁、地板无污迹；
3）保洁用具和杂物不能随意放在售楼处内外的公共区域；
4）售楼处内外保证无垃圾及杂物；
5）售楼处外墙和玻璃完整、美观、干净；
6）售楼处内绿植需修剪整体并要求效果好，无枯枝落叶、无灰尘、无异味、无昆虫；
7）售楼处迎宾地毯平整，无破损变形，无污迹异味，干净；
8）门窗无破损、无划痕、玻璃明亮、无灰尘；
9）天花板无破损裂痕，无脱落，无灰尘，无水迹，无蛛网；
10）接待前台整齐、平整、无灰尘、无污迹；
11）桌椅用具稳固完好，无变形破损，无污迹；
12）宣传品正规完整，无灰尘，无污迹；
13）公司LOGO正规完整，无褪色，无变形，无灰尘，无污迹；
14）模型沙盘正规完整，无褪色、无变形、无灰尘、无污迹；
15）消防通道畅通整洁；
2、售楼处设备的管理
1）壁灯、天花板等灯具完整完好，无破损、无脱落、不漏电；
2）电控箱、开关柜完好，无脱落，开关顺畅；
3）电源插座完整完好，无脱落、无破损；
4）空调、音响、电视等电器完整完好，无异味，能正常运转并在上班时保持正常使用；
5）电话、计算机、打印机、传真机、点钞机和刷卡机等智能系统完好有效、齐全、无破损；
6）各种指示灯完整完好，无脱落、无褪色。
3、公共卫生间的管理
1）厕所完好，无堵塞，无遗漏，无污迹；
2）洗手台完好，无磨损，无灰尘，无污迹；
3）梳妆镜完好，无磨损、无灰尘、无污迹；
4）纸框完好，无灰尘，无污迹。
5）皂液器完好，有效。
6）洗手间冲便器无漏水，开关顺畅，无堵塞。
4、样板间的管理
1）样板间内光线充足、灯光明亮、空气清新、无异味、无蚊虫，建议配置香薰；
2）家具、饰物等摆放协调，整洁，地板无污迹；
3）样板间内外保证无垃圾及杂物；
4）样板间外墙和玻璃完整、美观、干净；
5）样板间门窗无破损、无划痕、玻璃明亮、无灰尘；
6）天花板无破损裂痕，无脱落、无灰尘、无水迹、无蛛网；
7）室内绿植都要摆放整齐得当，保证无枯枝落叶、无灰尘、无异味、无昆虫；
8）走廊及通道要畅通整洁；
5、案场工作人员的管理职责和范围
1.公共区域
1）卫生情况：
当日值班保洁负责；
2）销售道具及销售物料的摆放：
由当日负责接访的销售人员负责（办公及商业销售人员共同进行维护）；
2.办公区域
1）卫生情况：
由各个办公室人员负责；
2）保洁人员应在规定时间内进行统一清理；
3.售楼处外部停车场
1）卫生情况：
由保洁负责；
2）停车管理：
安保人员负责；
4.样板间及看房通道
1）卫生情况：
由保洁人员负责；
2）安全隐患：
由安保人员负责；
销售道具的种类、表现形式及设计规范
一、销售道具的种类
1、项目沙盘、区域沙盘、户型模型；
2、样板间；
3、项目公示板、资料架；
4、售楼处内项目宣传海报、易拉宝、销控板、品牌墙等；
5、宣传片；
6、户型图、楼书、DM单、折页；
7、服装、工牌、名片、荧光笔等；
8、看房班车；
二、销售道具的表现形式
1、项目沙盘，区域沙盘、户型模型等道具可分为立体实物和电子版两种。
立体实物可直接摆放于销售大厅内，摆放位置要居中，以便使客户对项目的整体规模、绿化环境、完善配套以及户型的设计亮点、格局分布、使用功能等进行全方位的了解；电子版更可以使客户在任何地点方便的对本项目进行全面的了解；
2、样板间是以最为立体的形式向客户展现户型设计的途径，通过样板间的装修装饰，可将项目的各个价值主题表现出来；销售中样板间的布置可以直接推动购房者产生购房的愿望和冲动；
3、项目公示板是展示项目五证、销售员信息等内容的展板，应在售楼处内独立区域内进行展示，资料架设计尽量靠近沙发区，放置项目资料或杂志，方便客户等待时进行翻阅；
4、售楼处内海报、易拉宝、看板、销控板等可在售楼处内外显眼处进行全面的悬挂及摆放，能使客户一到售楼部对项目有一个较为直接的视觉冲击，以便加强客户对项目的了解欲望；
5、户型图、楼书、DM单、折页是主要以表现项目卖点，明确项目信息为主，让客户能够直观了解项目，并且能够对未来的生活产生憧憬；
6、宣传片主要有：
项目介绍动画、项目实景、项目活动剪辑等几种播放内容，是让客户最直接了解项目的便捷方法之一；
7、服装、工牌、名片、荧光笔等能方便的使客户对于销售人员的身份进行确认，从而拉近拉短相互之间的距离，以信任的态度更快的进入选房置业的氛围中来；
8、看房班车可使客户亲切的感受到公司无微不至的体贴以及热情周到的服务，让客户对于公司产品和今后的服务态度更加充满信心。
三、销售道具的设计规范
1）沙盘的制作与摆放
1、根据售楼处设计结合项目体量及规划方案进行合理的比例定制和设计图纸，楼体比例适当，楼体间距可适当放大，需控制在10%以内，以表现空间感；
2、模型要严格的按照提供的设计图纸精心制作，精确的体现出平面、立面及空间等几大要素；
3、通过专业和独特的制作工艺，要充分的展现出该项目的整体规模及设计风格特点来；
4、沙盘应摆放在客户最为方便观看的位置上，以售楼部销售大厅中心为最佳，可方便客户环绕沙盘进行全面观察；
5、以上均应根据国家设计规范和所在市相关政策法规进行设计；
2）户型模型的制作与摆放
1、根据售楼处设计结合项目体量及规划方案进行合理的比例定制，更要与项目沙盘形成协调的比例；
2、主力户型都应制做独立的户型模型，如果条件允许每个户型都应制作相对应的模型出来；
3、户型模型应与实际设计图纸相符，不夸大、不缩水、细致、标准、规范，并需配置内置家具模型，可适当按比例放小，并不超过10%；
4、尽可能在设计上强化户型的设计优势，主力户型更是如此；
5、以环绕沙盘摆放并方便客户观看的位置摆放为最佳；
6、以上均应根据国家设计规范和所在市相关政策法规进行设计。
3）样板间的设计和布置
作为销售道具的样板间可分为两种：
一为现房，在实地选户制作，二为临时建造的样板间。
设计规范如下：
1、设计风格具有一定的包容性，充分兼顾多种审美需求，慎用夸张另类的设计方案；
2、室内陈设要尽可能还原现实生活气息；
3、重视家具、灯具、配饰的档次和品位，充分体现居住的品质感；
4、不仅要重视居室、客厅的设计和布置，还应当充分考虑厨房、卫生间的设计布置；
5、设计方案要充分体现对空间划分的匠心运用和安排；
6、样板间的设置地点和楼层要求能方便参观，易于交通路线的组织，与已建设施、环境等结合起来，尽可能的体现小区的环境、区位、景观灯优势；
7、样板间户型须为项目主打户型以及必须通过样板间展示才能加深客户的理解的户型；
8、重视从售楼处到样板间沿途的布置，即看房通道的设计布置（包含楼梯、厅堂、电梯、绿化等）；
9、样板间的应针对目标客户群进行设计，并应充分展示户型优点，从而使购房者对户型产品产生认同感；
10、以上均应根据国际设计规范和所在市相关政策法规进行设计。
4）售楼处内宣传海报、易拉宝、看板及销控板等设计规范
1、项目海报的制作要醒目，同时要显现出项目的风格来；
2、所有宣传类道具均要以介绍项目为主，紧密结合项目本身的各项亮点来进行设计，并要突出公司的企业文化特征；
3、看板的设计要求充满立体感、层次感，外形要现代时尚；
4、销控板的设计要求美观大方，简单易懂，以便客户能一目了然。
5）宣传片的策划制作
1、用三维动画或实景拍摄的手法生动地表现楼盘独特的建筑风格，同时融入丰富的人物和生活情节对楼盘的地理位置、完善配套、优美的环境及欢快动感的生活等内容进行全方位的表现；
2、通过宣传片将项目所有景观尽收眼底，使客户可以在售楼处内就能充分的领略到项目的全貌；
3、可以将项目以往的一些比较成功、场面较为壮观的活动剪辑作为资料片进行合计，以便客户参考。
6）户型图、DM单、折页等
1、户型图需严格制作，清晰的表现户型，并突出产品优势；
2、DM单要展现项目卖点，项目位置以及联系方式；
3、折页作为项目宣传资料，需要清晰的展现项目卖点，产品信息及优势，同时配以理性的文字给予客户营造未来的生活方式等；
7）服装、工牌、名片等
1、工装的设计原则：
公司各项目工装款式原则上应统一，并与项目档次、项目形象相匹配；
2、工牌、名片等销售道具也是可以显示公司实力及企业规范程度的一种标识，所以他们的设计及制作也要本着协调统一的标准来进行；
8）看房班车
1、车辆要求尽可能外型大方，乘坐舒适；
2、可在车身的主要部位悬挂或张贴有关项目名称、地址、销售热线等标志性的宣传品；
销售道具的维护和使用规范
一、销售道具的日常管理
销售道具的日常管理由项目销售经理进行监督和管理，从以下几个方面做日常管理工作；
1、售楼处内项目沙盘、户型模型
销售经理定期联络模型制作公司对模型部分进行清洁维护，底座部分由售楼处保洁每日清晨上班前擦拭；
2、售楼处内海报、易拉宝、看板、销控板等；
销售经理负责安排保洁人员对售楼处内海报、易拉宝、看板、销控板等进行卫生的清理，要求各个道具干净整洁，摆放或悬挂到位，发现问题及时解决调整。
销售人员在日常工作中要注意维护保持卫生；
3、样板间
销售经理每日定期进行样板间卫生及室内陈设布置的检查工作，冬日要注意室内保暖，夏日要注意室内冷气开放。
检查中发现问题及时安排专人解决；
4、宣传片
项目销售经理应应定期与策划部进行沟通，以便掌握最新的宣传资料，对于以往播放过的资料也应保管妥善；现场销售经理对于播放设备也应随时进行检测，保证可以供客户正常观看。
5、服装、工牌、名片、荧光笔等
销售经理应在每天晨会上对所有到岗人员例行检查，确保每个销售人员的工装整洁，工牌佩带工整，名片及荧光笔等齐备；
6、看房班车
销售经理可定期对班车包装，车内卫生、运转情况进行检查，并对班车司机的出勤、工作态度进行监督检查；
二、销售道具的使用规范
1、现场销售人员不得对销售道具进行倚靠或敲打，应爱惜项目的各个公共设施；
2、现场销售人员都有义务对现场的销售道具进行维护，发现问题应及时解决，如解决不了应及时上报；
3、样板间参观应由专人带看；
4、样板间每日由早班及晚班人员两次核对样板间内的物品，并与现场保安做好交接工作；
5、样板间的保安应时刻对参观样板间的客户进行看护，如有物品损坏或丢失，应及时告知项目销售经理；
6、各销售人员都应将自身的销售道具加强保管好，以便随时进入到销售状态中；
7、看房班车的专职司机应按照公司机动车辆管理标准及时对车内外进行清洁及保养，以便保证看房班车的清洁和正常使用；
销售物料的种类、表现形式及设计规范
一、销售物料的种类：
主要包括楼书、折页、宣传单页、户型单页、DM单页、手提袋等，以及请柬、慰问函、贺卡、信封等辅助物料；
二、销售物料的表现形式：
1、楼书
楼书是指多页装订的整体反映楼盘情况的广告画册。
可分为高、中、低档印刷品以及电子格式等类型；
印刷品格式楼书可以包含一切与楼盘交易相关的内容，从环境、地段、样板间实景、购房手续、政策法规、优惠条款等方面，客户可以一次了解整个过程，避免了在销售过程中的重复讲解、错误理解，也减少了客户在看房路上所花费的时间和精力，以图片加文字来进行说明；
电子格式楼书可以根据需要发布于光盘、网站、触摸屏、电子频道；便于延伸信息传播时间与空间，客户可以在任何时间、任何地点研究楼盘，作出自己的选择，并轻易地将光盘，网站推荐给亲戚朋友，以3D动画、视频、图片加文字来进行说明；
2、宣传折页
宣传折页是将大幅面印张按照要求折成一定规格幅面的工作过程，在销售物料中，其宣传内容的覆盖面往往比单页丰富、比楼书更为简练。
折数和开启方式可根据设计需要灵活多变。
3、宣传单页
房地产广告单页顾名思义是单张印刷品，一般为双面彩色。
幅面尺寸在八开以内一般称为DM，大于八开一般称为海报。
DM本意是直接邮寄广告（directmail），简称DM。
由于DM是放在信封里通过邮寄发放给受众的印刷品广告，所以DM尺寸一般幅面较小并且采用折页形式。
房地产销售中常把幅面较小的房地产广告印刷品统称DM。
海报英文为poster，原意是张贴在柱子的告示。
中文定义为“一种平面的、大幅的、张贴式的户外印刷广告媒体。
“房地产广告海报很少用于张贴，主要是采用海报”平面的、大幅的“形式。
大幅的房地产海报选用的图片印刷尺寸较大，增加了视觉冲击力；楼盘立面图、平面图往往印刷在一个平面上，便于售楼人员讲解。
4、户型单页
户型单页可以将项目的各种户型布局、尺寸、面积及所在楼层位置充分的表现出来，以便使客户能够清楚的了解自己所要购买的户型，以图片加文字来进行说明。
5、手提袋
主要用于客户在离开售楼处时携带好所需的销售资料，同时手提袋也是一种很好的宣传品，通过客户的携带及使用进行对项目的流动宣传；
三、设计规范：
作为项目宣传的手段，需要用简单扼要、生动形象的文字、图片来介绍项目的主要卖点。
销售环节对销售物料设计的主要诉求如下：
1.与楼盘和整个宣传风格相一致；
2.印刷精美，图文并茂，品位和品质感强；
3.全方位展现项目卖点，准确传达关键信息；
4.设计效果及表现形式尽可能由冲击力，能给客户留下深刻印象；
5.合理规避政策法律风险；
销售物料管理和使用规范
一、销售物料的日常管理
销售经理负责进行销售物料使用情况的监督并指派专人对负责销售物料的管理和发放。
销售经理定期对销售物料进行统计，发现缺少进行记录，上报公司进行补齐。
二、销售物料的使用规范
1.销售人员应随时领取充足的销售物料，将其摆放到位并保管好；
2.销售人员应根据客户意向情况进行销售物料的发放，并做好发放量的掌控。
园林示范区
一、精神堡垒
精神堡垒一般是指表达企业形象的独立式标识。
是企业文化，精神，形象要传达给人的一种独特艺术载精神堡垒体。
通过高大的立式箱体或立柱支撑使其能够在远距离被目及的标识。
精神堡垒的摆放的位子也尤其重要，人都有视觉盲点，首先精神堡垒给人一种清新和谐的感觉,其有很高的能见度，通常安置在项目比较醒目的区域。
这个区域也是要经过合理的运算，处在黄金分割点处等。
其设计风格及要求必须能充分表达企业的形象，文化及精神，更能给人在视觉上和信息传递上得到一种肯定。
设计简约，工艺独特。
二、礼仪岗
礼仪岗两侧围合设计，礼仪岗前方无遮挡，让客户一眼看到礼仪岗，增加客户信任感及仪式感；
三、围挡
地产围挡制作一般使用方钢、方笼、方管、镀锌方管，宝丽布。
一般由立柱、基础、横梁焊接、板面龙骨焊接、板面龙骨安装后加装宝丽布画面后完成。
高度一般有2米、4米、6米、8米等；
四、示范区看板、道旗
示范区内看板、道旗主要以宣传项目卖点或发布大型营销活动信息为主，尺寸根据现场需求决定；
五、硬景设计
指地面铺装，园林小品，水系，廊亭小品、雕塑等；
硬景（铺地+水景）占总景观投影面积比例：
原则上控制3:
7比例，园林示范区硬景比例不超过15%，推荐比例：
别墅5-8%、洋房6-9%、公寓7-10%，若有地上停车位可适当放松一点，若有人车分流，面积应更紧一些；
1.一个项目室外硬质铺地不超过三种材料（水景除外）
2.硬铺材料必须做面层保护，防止吸附污物；
3.园区公共区域车、人行道路石材硬铺不宜采用大块材料，主要是易破损和色差不好处理；
4.园区道路不宜认为过度弯曲；
5.样板区步行道多用木板，施工速度快，与软景好搭配，但木板注意密排，避免女士高跟鞋嵌入；
6.水系设计要与整体园林示范区风格统一，铺装材质切忌一味采用高档材料，要精细化铺装，整体外观及细节部分均要凸显整体效果；
7.园林小品选择材质、颜色搭配得当，凹凸结合、工艺细致、尺度设计、植物掩映等处理方式；
8.园林小品中将案名LOGO加入户外垃圾桶，突显出项目的品位，而投入相对较小，灯具选择符合项目整体风格，在关键景观点，放置有特色的户外造型小品，既增加情趣，又可得到更高的景观回报；
六、软景设计
指植物搭配种植，地形地貌等；
1.从造园成本来看，名贵木种及大规格树木是高档与否的判断标准。
现在园林的绿化趋势是尽量少用或不用名贵树种，用树型较好的普通常见树种、彩叶树种及观花观果树种。
2.建议多采用中高等规格普通树木，可以在保证效果的前提下将成本控制在最低范围内；
3.植物尽量贴近楼梯，弱化楼体实墙僵硬感觉，与自然植物尽量融为一体；
4.植物种植由路边及人视觉可见处最为密集，人视觉看不到处只种植少量背景树为衬托；
5.草坪修饰精细，让步入其中的人员感受到此项目的每一处细节都用心制作，增加认同感；
6.景观地形，无处不在的微地形，连绵不绝的地形，将空间充分利用，既起到了遮挡作用，有相对增加了绿化的面积；
七、导视系统
导视牌设计风格应与项目气质及园林风格统一，并且具备引导、说明、指示作用；
八、工法展示
“工法”就是将进行展示的房子的施工工艺、以及施工材质。
展示门窗、管道、线缆、地板、外墙砖、建筑材质、楼宇对讲系统、内墙保温系统等施工工艺都进行系统专业的展示。
工法区要与样板间及售楼处相对适当的接洽处放置。
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