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市场营销策划书
“凯歌杯”
市场营销大赛
《市场营销策划》
2014—2015第1学期
题目：
“爱心甘蔗”促销活动策划案
指导教师：
班级：
2013级市场营销班
姓名：
目录
前言1
第一部分市场环境分析2
气候环境2
社会环境2
人口及消费现状分析2
第二部分消费群体分析2
价格因素2
产品质量3
产品包装3
第三部分促销活动主题分析3
第四部分校园甘蔗销售渠道分析概况3
寝室3
教学区3
教师村3
无人售卖去4
水果超市4
O2O模式4
人员推广代理4
第五部分校园甘蔗市场SWOT分析4
优势分析4
劣势分析5
机会分析5
威胁分析5
第六部分目标市场分析6
目标人群以及产品定价6
目标渠道7
目标业绩7
第七部分服务策略7
售前服务7
售中服务7
售后服务7
第八部分促销方向7
价格促销法8
礼品促销法8
团购促销发8
有奖式促销8
第九部分预算8
经费预算8
销量及利润预算8
第十部分意外防范9
天气因素9
道德因素9
附件一10
附件二12
附件三13
前言
2014年，海南岛遭受了台风“威马逊”和“海鸥”，海口万香甘蔗遭到重创，甘蔗销量急剧下降，农民经济损失严重。
我们“无极限”队为了帮助农民摆脱困境，同时为了锻炼我们的能力，参加了此次“日新杯”系列之“凯歌杯”营销大赛，并于2014年11月1日至11月7日期间完成此次策划。
本策划共包括甘蔗的市场环境分析、消费者群体分析、促销活动主题分析、销售渠道分析、SWOT分析、目标市场分析、服务策略、促销方向分析、预算和意外防范十部分，附加三份补充性说明的附件，对本次促销活动提供了全面、具体的指导。
此次促销活动以“献爱心，传递真善美”为主题，旨在帮助农民减轻负担，走出台风阴影，同样也能让我校琼州学院的校园氛围更加和谐，使琼院景美，人更美。
第一部分市场环境分析
一、气候环境
海口市琼山区位于我国的亚热带季风区，热量和水分充足，气候条件优良，利于甘蔗生长。
二、社会环境
1、校园环境
琼州学院校园具有特定的精神环境和文化气氛，大学生和老师素质普遍较高，以公益性为主题的爱心甘蔗促销容易得到支持和认可，易激发购买欲望，刺激消费。
2、保鲜及运输
由于本次比赛的特殊性，甘蔗初加工场地距离学校较近，运输便利，所以在参赛期间，其产品保鲜及运输能够得以保证。
3、网络覆盖率
据调查，校园无线网络已全部启用，实现了WiFi热点的全校园覆盖。
并且，广大学生以及教职工电子信息产品应用率极高，所以获得信息更加快捷，更加全面。
因此，在校园进行销售时，可以利用网络营销。
三、人口及消费现状分析
大学生是消费团体的主力军，有特定的消费心理和行为，消费形式多样化，他们有旺盛的消费需求。
现琼州学院在校学生约15000人，市场广阔，再加上教职工1100人，都是潜在并且有竞争力的消费人群。
再加上此次活动与校内超市和餐饮点合作，市场前景堪好。
第二部分消费群体分析（影响消费者购买的因素）
一、价格因素
以琼州学院的周围环境以及消费群体的承受能力为依据来制定合理价格，促进消费。
本次大赛爱心甘蔗促销以爱心为主题，较其他卖家更有优势。
二、产品质量
产品质量是影响消费者购买的重要因素。
海南特殊的气候环境决定万香甘蔗含糖量高，口感好，性价比高。
三、产品包装
此次比赛，由于产品的特定性，其包装也有其特殊性。
为了使广大消费者（琼州学院销售市场）获益，此次参赛产品尽量采取精简包装。
第三部分促销活动主题分析
我们“无极限”团队以“献爱心，传递真善美”为主题的甘蔗促销活动，通过激发当代大学生乃至学校教职工的无限爱心，将真善美的信念传播到校园的每个角落，不仅能提高全校师生的整体素质，营造和谐的校园气氛，还能为农民尽一点绵薄之力，为农民减轻负担，走出台风阴影。
第四部分校园甘蔗销售渠道分析概况
一、寝室
优点：
针对性较强，以学生为主，消费人群聚集之地，潜在客户群较多
缺点：
特色不鲜明，竞争较大
适合：
先入为主，多人销售，以甘蔗为主，甘蔗汁为辅
二、教学区
优点：
人流量较大，潜在客户多
缺点：
有时间约束，制度管理，实施难度大
适合：
扫楼式促销，抓准时机，效率与时间的完美结合，以甘蔗汁为主，甘蔗为辅
三、教师村
优点：
针对性强，以老师为主，价格定位较为灵活，需求量较大
缺点：
人力、物力的需求较大，运输不方便
适合：
扫楼式促销，扩大销量
四、诚信无人售卖区
优点：
范围广，覆盖面大，利于宣传，提高吸引力
缺点：
不易管理，存在个别同学的不道德行为
适合：
广泛分布摊点，扩大市场份额，以形式多样的活动，吸引消费人群，创造收益
五、水果超市
优点：
提高产品档次，凸显产品特色，全方位打造产品魅力；拥有连续性消费属性
缺点：
价格不易控制
适合：
固定份额投放，合理运用价格策略，捆绑式促销
六、O2O模式
优点：
寻找消费者渠道广，消费者数量多；成本低；方便快捷
缺点：
诚信度较低，竞争对手的抵制
适合：
贴吧、QQ，微信，琼院APP等社交平台的全方位、多元化的发布信息，打开市场，提高产品和团队的影响力
七、人员代理推广
优点：
推广力度加大，促销团体实力增强，销量大
缺点：
消费者逆反心理，高强度、重复、大量的促销引起消费者的不满
适合：
打开市场，扩大销量
第五部分校园甘蔗市场SWOT分析
一、优势分析
1、成本优势。
三亚市场上的甘蔗均价达到10--14元/根，我们以5元的成本定价，在提价方面占有很大的空间，有较强的价格优势
2、质量优势。
海口琼山区为甘蔗种植的次适宜区，能够满足甘蔗生长所需要的光，热，水等资源，甘蔗多汁甘甜，能抓住消费者胃口
3、主题优势。
我们以爱心甘蔗的主题，买甘蔗，献爱心的口号，能够激发学生，老师等琼院消费者的爱心，吸引更多的潜在顾客
二、劣势分析
1、外形劣势。
即使甘蔗口感好，但是受台风和暴雨的影响，使甘蔗失去了原有的茎叶挺直的外观，在直观感觉上给消费者留下不好的印象
2、天气劣势。
虽然已入秋，但三亚属于热带季风气候，现在早晚温差大，中午微热，甘蔗储藏不便，保质期不长，易出现质量问题
3、交通劣势。
三亚凤凰镇距离琼州学院有大约半个小时的车程，从发货地点到琼州学院，路上时间较长，也易造成甘蔗的受损
三、机会分析
1、支持力度。
学校，学院，校团委，社团联合会等学生组织的大力支持，对甘蔗的宣传以及促销都起到推动作用
2、媒体效应。
各校广播站、记者站以及文学社宣传采访能够为甘蔗促销宣势，造成轰动效应
四、威胁分析
1、竞争激烈。
琼院师生等消费者数量有限，介于有四组队员促销甘蔗，竞争变得越来越大
2、资金不足。
由于没有任何的资金支持，各项活动的实施难度较大
3、环保问题。
个别消费者自身道德素质低导致校园环境脏乱差，对我们造成不良影响
第六部分目标市场分析
一、目标人群以及产品定价
主要定位人群为琼州学院在校学生以及在校商家（水果店、果汁店）以及教师，实体甘蔗的销售对象主要以男性为主，甘蔗汁主要以女性为主。
万香甘蔗主要给提供两项产品，分别为实体甘蔗和鲜榨甘蔗汁。
甘蔗实际销售时间为2014年11月15日——11月23日，每日10:
00-13：
00，16:
00-20：
00两个时间段。
定价大体分为三个阶段：
11月15日——17日实体甘蔗定价为7元/根，甘蔗汁6.5元/杯；11月18日——20日实体甘蔗的定价为6元/根，甘蔗汁6元/杯；11月21日——23日实体甘蔗和甘蔗汁全部按照定价销售，各定价为5元。
（市场有波动，具体定价要充分结合市场的当前发展规律，以实际情况为准。
）
二、目标渠道
采用一专多才制，学校水果店特许加盟或现招人员代理形式，既可迅速完成销售任务获得收益，又可快速达到营销宣传效果，同时鼓励赞助商利用原有资源或公司提供适当优惠鼓励，促使不同产品分类进入琼州学院小吃街以及校内各大商店，多渠道面向终端个体销售。
三、目标业绩
根据目前我们团队一共有4人参赛，销售时间为8天，保守估计按照每人每天销售7根来计算，同时联系学校商家。
预计总销量应该超过270根。
纯利润达到200元以上。
第七部分服务策略
一、售前服务
在售前宣传中，通过贴吧、微信等社交平台多渠道进行大力宣传，为潜在消费者提供大量关于我们团队促销甘蔗的信息，让他们充分了解此次以爱心为主题活动。
同时前期向消费者承诺产品质量、售中和售后服务。
二、售中服务
在固定摊点为顾客优质的服务，同时针对有需求的顾客，我们提供送货上门服务。
三、售后服务
耐心聆听顾客的想法，多和顾客商讨，可根据实际情况或者顾客提出的好建议更改销售策略。
针对存在质量问题的甘蔗，我们提供包退包换的服务。
第八部分促销方向
一、价格促销法
针对买三份甘蔗的顾客，11月15号-17号，第三份可以以6元出售；18-20号，第三份以5.5元出售
二、礼品促销法
凡是购买甘蔗的顾客都可以赠送一份小礼品（已确定礼品小扇子由志成信元提供）；
三、团购促销法
11月15号-17号，团购十份以上（含十份）的顾客，可以以每份5.5元出售
四、奖品促销法
每天抽签决定当日幸运顾客的号数，赠送步行街凯歌火锅店价值20元代金券作为奖品（与赞助商已谈妥）
第九部分预算
一、经费预算
项目
金额
宣传费用：
自制海报、网络宣传
0元
赠品：
小扇子
0元（由志成信元提供）
奖品：
凯歌20元代金券
0元（由凯歌火锅店提供）
二、销量及利润预算
项目
时间
单价（元）
数量
总金额（元）
纯利润
11月15号-17号
7
84
588
168
11月18号-20号
6
96
576
96
11月21号-23号
5
84
420
0
合计
264
1584
264
第十部分意外防范
一、天气因素可能出现下雨，刮风的状况
解决措施时刻关注三亚天气状况，一旦出现上述状况，取消固定摊点的促销，全部活动在水果店和无人售卖区开展
二、道德因素可能有个别同学的不道德行为（乱扔甘蔗屑），使校园环境遭到破坏，导致我们团队受到责任追究
解决措施免费为顾客提供塑料袋盛装垃圾，同时告知他们要保护校园环境
附件一：
琼州学院水果店合作协议
本合作协议由：
日新杯参赛队“无极限”（以下简称甲方）和琼州学院**水果店（以下简称乙方）
甲方负责人：
身份证号码：
乙方负责人：
身份证号码：
甲乙双方本着公平、平等、互利的原则订立合作协议如下：
第一条甲乙双方自愿合作销售爱心甘蔗；
第二条甲方以成本价格5元向乙方提供已经包装好的甘蔗，乙方可自行决定销售方式以及销售价格；
第三条乙方每日向甲方买进甘蔗的总价值不得低于50元；
第四条此次合作协议时间为2014年11月15日至11月23日；
第五条此次合作采取现金支付的方式，甲方现场交付甘蔗，乙方立即支付货款；
第六条乙方发现甘蔗存在质量隐患时，甲方要对甘蔗的质量全权负责，并立即为乙方更换新的甘蔗；
第七条乙方可对当日未售完的甘蔗自行处理，也可退回给甲方，但是不得将前日未售完的甘蔗退回；
第八条甲方只对当日售出的甘蔗提供质量保证，乙方不得要求甲方对非当日售出的甘蔗提供退货换新服务；
第九条争议处理
1、在执行本合同的合作过程中甲乙双方发生的有关本合同的争议应本着友好协商的原则解决；
2、如果双方通过协商不能达成一致的，则提交大赛组委会进行裁决；
第十条违约处理
若一方违反本协议的任何条款，非违约方有权终止协议，并要求违约方赔偿相应损失；
第十一条协议解除
1、一方违反协议时，另一方有权终止协议；
2、协议期满，双方均不再提出继续合作；
第十二条本协议未涉及事项，甲乙双方可协商后补充协议
第十三条本协议一式两份，双方各执一份，具有相同的法律效力
甲方签字：
乙方签字：
合同签订地点：
合同签订时间：
年月日
附件二
琼州学院**水果店水果价格调查结果
种类
苹果
石榴
香蕉
火龙果
橙子
冬枣
奇异果
圣女果
单价
（元/斤）
7.5
4.8
4.8
8.5
4.8
7
7.5
3.5
（注：
本调查结果经参赛队员实地调查，具有一定真实性，旨在说明物美价廉的的爱心甘蔗市场广阔）
附件三
2000～2003年度各市县的甘蔗生产情况见下表
市县
2003年
2002年
2001年
总播种面积/hm2
占播种总面积/hm2
总播种面积/hm2
占播种面积/hm2
总播种面积/hm2
占播种面积/hm2
海口市
5589
6.15
164
1.75
154
1.62
琼山市
5615
6.15
164
7.05
5643
6.95
定安县
3659
9.30
3544
8.64
4094
9.75
屯昌县
1976
4.91
1933
4.86
1765
4.86
澄迈县
4648
9.04
4827
8.79
4261
7.76
临高县
10547
21.48
7212
3953
8.54
8,54
儋州市
21239
23.02
20964
22.28
21804
21.98
白沙县
5955
20.16
5532
18.76
5112
17.14
昌江县
7196
21.85
6839
20.99
6137
18.19
农垦
8693
13.21
9492
13.76
8524
13.02
升级会员 