自考现代谈判理论.docx

自考现代谈判理论.docx

《自考现代谈判理论.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《自考现代谈判理论.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

自考现代谈判理论

现代谈判（商务谈判）通捷内部资料自己妥善保管请勿外传

一、名词解释

1.谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。

2.所谓商务谈判，就是指人们为了协调彼此之间商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

3.财政结算就是在企业被诊断为无力经营时，冻结其拥有的一切在制品，库存，账务方面的结算，以确认企业的最终亏盈状况，探求医治的良方。

4.所谓价格解释，就是由卖方向买方就其报价的内容构成，价格的取数基础，计算公式等所做的介绍或解释。

5.所谓价格评论，就是买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应。

6.讨价还价:

买方在对卖方的价格解释进行评论以后，往往提出“重新报价”或“改善报价”的要求，这被称为“讨价”或“在询问”。

7.所谓技术贸易谈判，是指技术接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术以及双方在转让中的权利，义务和责任问题所进行的谈判。

8.配额制度是指一个国家在一定时期内，对某些商品的进口量或金额实现规定一个限额，从而起到限制某些商品的进口数量的作用。

9.商业信誉是指在同行业种，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。

10在谈判过程中每一个谈判者都想达到自己的实质利益，但是一个完美的谈判时谈判者一方面邀实现自己的实质性利益，另一方面，为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，我们称之为关系利益。

静态思维：

所谓静态思维是指是一种以程序性，重复性，稳定性为特点的定型化思维方式。

11发散性思维是指沿着不同的方向，不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。

12特殊商务谈判：

是指通过非正常贸易渠道进行的秘密洽购，以及就同类项目组织多个当事人统一对外的联合谈判。

13形体语言又称行为语言或动作语言。

指用形体动作所表达的信息。

因其最终可以划归、体现为文字表达，所以称为形体语言。

14商务合同又称经济合同，是经济组织之间，或经济组织与其他社会组织（科研机构、院校、社会团体等）或个人之间，为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的、以明确合作与往来目的、明确相互之间的权利、义务、责任、承诺的协议。

15价格术语‘亦称为价格条件，是国际贸易中代表不同价格构成和表示买卖双方各自应承担的责任、费用、风险及划分货物所有权转移界限的术语及条件。

二、简答题

1商务谈判是否成功的评价标准由哪些？

（1）谈判目标的实现程度。

（2）谈判的效率高低。

（3）互惠合作关系的维护程度。

2谈判的成本有哪些？

（1）谈判桌上的成本。

（2）谈判过程的成本，也就是为谈判活动而耗费的各种资源，如一定的人力。

财力和时间。

（3）谈判的机会成本。

3谈判的特征有哪些？

（1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。

（2）谈判是双方合作与冲突的对立统一。

（3）对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。

4了解和把握谈判的利益界限有什么意义？

（1）首先他告诉我们，在谈判中自始至终都要对本方“生命线”位置严守秘密，否则就会过早丧失B领域中的绝大部分地盘，使自己“门前险象环生“，造成很大的被动

（2）其次，则要想方设法刺探到对方“生命线“的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标。

（3）再次，在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的火候与时机。

（4）最后，在谈判中也要讲究让步的时间和幅度。

5上午谈判的特征有哪些？

（1）是以经济利益作为谈判目的。

（2）是以经济利益作为谈判的主要评价指标。

（3）是以价格作为谈判的核心。

6涉外商务谈判具有哪些特殊性？

（1）谈判双方之间的商务关系是我国统统别国或别地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到我国同该国或该地区之间的政治关系和外交关系。

（2）涉外商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业（或公民）之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能以任何一方所在的国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。

（3）由于谈判者来自不同的国家或地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念，思维方式，行为方式，语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。

7PRAM谈判模式实施的程序可分为哪几个步棸？

（1）制定谈判的计划（P）。

（2）建立关系（R）。

（3）达成双方都能接受的协议（A）.

（4）协议的履行与关系的维持（M）。

8谈判要特别注意的重点有哪些？

（1）技术指标和参数

（2）交易的内容和范围包括交易的货物或技术数量与质量，交易的项目于方式，交易中所涉及的各类技术问题的解决等等。

（3）检验对双方的交易内容和目的实现与否，以什么方式检验和证实，这是每个谈判技术附件的人都应当加以解决的问题。

9讨价的方法？

（1）买方首先要明确讨价的方法。

（2）其次买方要端正讨价的态度。

（3）再次买方要坚持多讨几次价以后再还价。

10商务谈判的主要种类有哪些？

（1）个体谈判和集体谈判

（2）双边谈判和多边谈判

（3）口头谈判和书面谈判

（4）主场谈判，客场谈判和中立地谈判

（5）让步型谈判，立场型谈判和原则性谈判

（6）投资谈判，货物买卖谈判和技术贸易谈判等。

11口头谈判的好处在于？

（1）便于双方相互深入了解，维持关系，增进感情。

（2）建立较为长期的伙伴关系：

（3）便于双方讨价还价，随机应变

（4）也便于在谈判中直接观察对方的面部表情和姿态动作，旁敲侧击。

12影响和制约让步型谈判，立场型谈判和原则性谈判的因素主要有哪些？

（1）今后同对方继续保持业务关系的可能性。

（2）对方的谈判实力同本方的谈判实力的对比。

（3）该笔交易的重要性。

（4）谈判在人力，物力，财力和时间方面的限制。

（5）谈判人员的个性和谈判风格。

（6）双方的谈判艺术和技巧。

13影响谈判实力的主客观因素主要有哪些方面？

（1）该项交易对双方的重要性程度。

（2）竞争状况

（3）对有关该项交易信息的了解程度。

（4）企业信誉和实力状况

（5）对谈判时间限制的反应。

（6）谈判的艺术和技巧。

14在谈判方案中应该包括哪些内容？

（1）谈判的主题和目标；

（2）谈判的最低可接受水平；（3）谈判的期限；（4）谈判小组负责人以及小组成员；（5）联络通讯方式及汇报制度；（6）确定谈判的基本策略。

15商务谈判的目标各分为哪三个层次？

（1）第一层次的目标是必须达到的目标，即最低目标（有时也称临界目标）。

（2）第二层次的目标是可以接受的目标。

（3）第三层次的目标是期望目标，是本方在商务谈判中所要追求的最高目标水平，他也是一个点。

16具体谈判目标的确定要考虑哪些因素？

（1）谈判的性质及其领域

（2）谈判的对象及其环境

（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求。

（4）各种条件变化的可能性，方向及其对谈判的影响；

（5）与谈判密切相关的事项和问题等。

17基本策略的确定可能分为哪几个步骤？

（1）要确定对方在本次谈判中的目标（包括三个层次的目标）是什么？

（2）确定在我方争取最需要的东西的时候，将会遇到对方哪些方面的阻碍？

对发不发会提出何种交换条件？

（3）确定对策，即时候接受对方的交换条件，如果接受，在多大程度上接受，如果不接受，又怎么消除上述阻碍。

（4）使本方对谈判中对方可能提出的问题和要求有所准备。

18商务谈判信息的作用有哪些？

（1）谈判信息是制定谈判战略的依据

（2）谈判信息是控制谈判过程的手段。

（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。

19谈判信息手机的主要内容有哪些？

（1）市场信息

（2）科技信息

（3）有关政策法规

（4）金融方面的信息

（5）有关谈判对手的情况资料

20有关谈判对手的情况资料有哪些？

（1）谈判对方的主题资格问题

（2）谈判对方公司性质和资金状况。

（3）谈判对方公司的营运状况。

（4）谈判对方的商业信誉情况。

（5）对方谈判目标和谈判时间限度。

21谈判主图不合格的情况大致有哪些？

（1）不具有某些谈判所规定的法人资格；

（2）没有谈判所必须的行为能力（包括没有经济实力，经营范围不符，精神障碍等等）；

（3）没有代理权或超越代理权。

22收集公开的信息资料的主要方法有哪些？

（1）报纸资料的收集法

（2）从广播，电视中收集资料的方法

（3）订货会，展览会等场合的收集法。

（4）报告会，讨论会，宴会上的资料收集法

（5）预测法

23谈判信息的传递方式有哪些？

（1）明示所谓明示就是指谈判者在有关的，恰当的场合，明确地提出谈判的条件，要求，阐谈判的立场，观点，表明自己的态度，打算。

（2）暗示所谓暗示就是指谈判者在有关的，恰当的场合，用含蓄的，间接地方法表示自己的意图，要求，条件和立场等。

（3）意会意会是不同于明示又不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式，他是谈判信息的发出者与谈判信息的接受者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或暗示给自己带来的不利影响，同时也为了避免信息泄密而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式。

24谈判地点即谈判空间，指谈判进行的场所。

他对谈判的作用通常表现在那些方面？

（1）决定谈判气氛

（2）影响谈判者心理

（3）关系到谈判者对于社会环境诸因素的把握与利用。

有力的谈判地点便于谈判者调动有力的社会环境因素促成谈判。

（4）有利的谈判地点还利于降低费用，节省时间，借助于良好的自然条件，方面地使用资料等等。

25中立地点谈判的优越性和不足有哪些？

如果谈判双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点既明智又必要。

它可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点（均衡利益）。

主，客场谈判，往往对一方存在干扰并有失公平，中立地点谈判则充分体现了公平原则，能够最大限度地避免干扰。

中立地点谈判易使双方人员在平静心理的主导下冷静思考，于谈判有积极促进作用。

中立地点谈判不足之处包括：

双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感与信任度需经教长时间的努力方能建立和提高；某些时候，中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理气氛，形成不利影响。

26选择谈判地通常应当考虑的因素哟与哪些？

（1）即将展开谈判的双方力量及条件成熟程度对比。

（2）双方关系

（3）费用

（4）可供选择地点的多少与特色。

（5）不论何种地点，场所，环境均应整洁，优美，布置接待均应舒适，气候等自然条件均应事宜。

27谈判议程的作用有哪些？

（1）谈判议程直接关系谈判主题的展开与谈判目标的实现。

（2）谈判议程直接关系到谈判双方谈判态势的优劣，线谈什么，后谈什么，不谈什么，重点谈什么，非重点谈什么，细节怎么谈等等，统统要由议程来安排决定。

（3）谈判议程直接关系到谈判氛围。

28谈判方式的作用有哪些？

（1）谈判本身是一种操作性极强的活动。

针对不同的谈判内容，谈判议题，应采用不同的方法，形式展开谈判。

若方式得当，往往事半功倍，若不然则本土而废。

（2）谈判方式直接作用与谈判者，从而影响谈判进程。

29无论谈判者的素质有何差异，日常心理多么不同，为求得谈判的成功，斗殴应当在最大程度上做好谈判心理条件的准备，它包括那些内容？

（1）顽强的意志

（2）坚定地自信（3）敢于和善于冒险的创新精神。

（4）自制平衡能力。

（5）果断的风格（6）追踪对方谈判者心理及其变化，这里有多种适应性谋略可以利用，如欲擒故纵，紧之有望，予之不松等等。

30影响谈判班子整体心理状态的最重要最基本因素乃谈判班子即谈判群体的人际关系。

谈判班子必须实现哪些措施达到最佳目标？

（1）民主的领导方式。

（2）提高谈判的透明度

（3）严明的纪律（4）科学的决策程序（50）加强群体成员之间信息，情感的交流与沟通，建立多渠道，多层次，少环节，开放性的交流沟通通道。

31载处理人的问题时，应注意哪些方面的处理？

（1）恰当地引导对方的看法

（2）注意情绪的疏通

（3）注意双方的沟通

32为了更有效地运用客观标准，需要注意哪些方面？

1，尽量发掘可作为协议基础的客观标准。

2，所利用的客观标准，至少在理论上应能使双方都感到合适，切切要独立于双方的意志之外，否则也会使人感到不公平。

3，让双方共同努力来寻求客观标准。

4，始终保持冷静的理性态度。

5，不屈服于压力。

33，商务谈判策略具有哪些特征？

1，商务谈判策略具有主动性。

2，商务谈判策略是一种动态决策。

3，商务谈判策略具有时序性。

34，为什么报出的价应尽量提高？

1，报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限，因此报价非高不可。

2，报价的高低会影响对手对我方的潜力的评价。

3，报价越高，则为自己所预留的让步余地越多。

4，期望水平越高，成就水平也随之越高。

35，一般来说，只有在以下四种情况下，才能用最后通牒？

1，谈判者知道自己处于一个强有力的地位，其它竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，非他不可。

2，谈判者已尝试过其他办法，但都没有取得什么效果。

这时采取最后通牒手法成了使对方改变想法的唯一方法。

3，你确实已把条件降到了最低限度。

4，当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。

36，在人们相互交谈的过程中倾听的障碍主要有以下方面？

1，判断性障碍。

2，带有偏见的听。

3，精力不集中造成的障碍。

37，在谈判中带有偏见的也会造成倾听的障碍，有以下几种？

1，自己先把别人要说的话定个标准或价值上的估计，再去听别人的话。

2，因为讨厌对方的外表而拒绝听对方讲话的内容。

3，有些谈判者以为听就是自己不说而已，实际上远非如此。

37，倾听的规则？

1，要搞清自己听的习惯。

2，不要逃避交往的责任。

3，全身心地注意。

4，要把注意力集中在对方所说的话上，既然每个人注意时间不长，你在听话时就要有意识地吧注意力集中起来，要努力吧注意力集中在对方所说的话上。

5，不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的情感。

6，要观察讲话者的非语言符号。

7，要对讲话者保持称赞态度。

8，要努力表达出理解。

9，要倾听自己的讲话。

10，要以相应的行动回答对方的要求。

38，倾听的技巧？

1，专心致志地倾听。

2，有鉴别地倾听。

3，不要带着偏见去听。

4，不要抢话。

5，不要使自己陷入争论

6，不要回避难以应付的话题。

7，主动地向对方进行反馈。

8，创造倾听的环境。

9，最后切忌：

倾听表示你对对方的尊敬，它是一种只有好处而没坏处的让步。

39，谈判中的发问有以下几种主要功能？

1，收集资料。

2，透视对方的动机与意见。

3，鼓励对方参与意见。

4，鼓励对方对某一问题进行思考。

5，测定意见是否趋于一致。

40，答复的技巧？

1，在回答问题之前，要给自己一些思考的时间。

2，除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不应随便答复。

3，有些问题是不值得回答的

4，有时对某些问题只需作局部的答复

5，有些问题可以问题可以答非所问

6，有时可以采用推卸责任的方法

7，有些问题的回答可使用安慰的方法

8，如果有人打岔姑且让他打扰一下

9，在谈谈判中正确的答复未必是最好的答复，正确的答复可能愚蠢无比

41叙述的技巧

1，用对方能听得懂的语言进行沟通

2，不要随便发表与谈判主题无关的意见

4，叙述要主次清楚，层次清楚。

5，叙述事实要客观

6，对叙述中出现的错误要随时纠正

7，必要时注意重复

8，叙述时要避免使用含上下限的数值

9，在谈判结束时，最好能给与谈判对方正面的评价

42一些可行的破解谈判僵局的策略和方法？

1，变换谈判议题

2，更换主谈人

3，暂时休会

4，为对方找台阶下

5，寻找第三方案

6，借助解调人

7，有各方面的专家单独会谈

8，讲问题上交

43一个谈判小组的组织纪律包括：

1，坚持民主集中制

2，不得越权

3，分工负责，统一行动。

4，当谈判小组需要与本方主管联系时，特别是在客场的情况下，必须实行单线联系的原则，只能由谈判小组的负责人同国内负责此次谈判的上级领导直接联系。

44如何馈赠礼物？

A、应偏重于意义价值，即有意义的物品，使用价值不是很重要，但也决不能是无用之物。

送外商礼物应用中国的名族特色。

礼物应尽量具有创新性。

B、礼物的货币价值应有限制，否则，赠送礼品就会与贿赂行为混为一体，界限不清，即双方成交，亦为非法交易之嫌，欧美国家尤其注意于此。

C、赠送礼品万勿触及对方的禁忌。

D、赠送或接受礼物均应符合国家法律与政策的规定。

E、凡接受他方礼物必须回赠若干相当礼品，或以适当的方式表示敬意。

45迎送的具体的内容包括：

A、确定迎送规格。

主要依据前来谈判人员的身份与目的，适当考虑双方关系。

B、准确掌握他方谈判班子乘坐的交通工具及其抵离时间，及其做好迎送车辆的准备。

C、介绍。

通常先将前来迎送的人员介绍给来宾，可由迎送人员中身份最高者介绍之。

介绍的顺序一般为先介绍职务高的，然后依次介绍职务较低者。

D、陪车。

应请客人坐在主人的右侧，应主动为客人打开其所坐一侧的门。

如有议员，可坐在司机旁边。

E、食宿安排。

迎接宾客之后，应将其直接送至榻处。

46握手的做法与要求：

A、一般而论，主动与对方握手表示友好与尊重。

客方到场后，已方人员应主动与其握手。

B、双方握手的时间，一般以3-6秒钟为宜。

C、握手的力度与距离。

距离一般相距30~50公分为宜，若相隔于会议桌则可不受此限。

D、握手的快与慢。

E、握手者的面部表情是配合握手的一种辅助动作。

F、握手时应面对面对视，友好的注视对方的面部表情及眼神活动。

47赴宴须知：

A、首先，一般情况下应愉快接受，从速回复（口同即行。

除非请柬上注明“请回复”字样，则需书面回复。

）

B、其次，应邀后应守时守约，不可怠慢贻误。

。

。

。

。

。

。

。

。

C、第三，进入宴会厅要表现礼貌，对宾客均应笑脸相迎，对长辈及身份较高者应示以尊重，衣冠应整齐、自然、庄重，显出风度。

坐姿应端正，身体距餐桌应有10-15公分距离，落座后不要东张西望。

D、第四，席间万勿用餐具指点议论他人，万勿一边瞄着别人一边又与自己熟悉或亲近者交头接耳。

即使酒菜不对味，只要不触犯禁忌，均应吃一些以示感谢。

E、第五，别人敬酒，应起身表示谢意。

若不会或不便饮酒，可向敬酒者说明后以饮料代替。

间歇一会后，应回敬对方。

F、第六，吃相万勿贪婪、放肆，贬低自己，且对主人有失尊敬。

G、最后，散席时要向主人致谢，热烈握手深化感情，还应对宴会做些赞美，万勿对饭菜发表贬损性评论。

48谈判中运用幽默语言常会出奇制胜，产生意料之处的效果：

A、幽默语言有助于创造和谐的谈判气氛。

B、幽默语言可以传递感情，暗示意图，并使被暗示者欣然领略，接受。

C、幽默语言会使批评变得委婉友善。

D、幽默语言有利于缓解冲突，化解矛盾，避免尴尬两难的境地。

E、幽默语言能增添辩论的力量，避免对方的锋芒。

F、幽默语言便于谈判者树立良好形象。

49形体语言也存在不可避免的缺陷，主要表现在：

A、形体语言通过动作行为来表达、传递信息，而同一动作行为有时可以表达、传递不同的信息，特别是在文化背景差异较大的情况下更其如此。

B、不同的动作行为往往又可以表达、传达相同或相似的信息，此容易导致接受者的误解，同样使传递的信息无序、失败。

C、形体语言可以表达与文字语言相反的意思，此可能导致对方接受、理解上的困惑。

D、动作行为虽然可以由人们有意识的加以控制，但许多动作行为常常是在人们无意识或下意识之中做出的。

50磋商的技巧；

A、以礼貌用语及其他善意行为表达磋商的诚意，创作一个良好的开端。

B、从己方最容易达到的要求或己方最便于让步及满足对方的要求着手，开始磋商。

C、通过向对方要求己方所希望的一切，使对方至少同意己方的若干要求。

D、逐个提出一些对方不可能接受的要求，以作为要求对方放弃某些要求的交换。

E、提供对方想知道而己方又了解的情况，来换取己方所需要知道的情况。

F、提出合情合理但对方因特定状况与条件又不能满足的要求，使对方心存愧疚，使己方处于有利态势。

G、让对方觉得己方的意图对他们有利。

H、建议对方至少要做一定的让步，满足己方一定的要求以维系谈判，体现友好情谊。

51如何取得对方的信任：

A、涉及实质性问题应使用专业性交易语言及商业法律用语，表明己方对权利划分明晰，乐于承诺义务，勇于承担责任。

。

B、决心已定，大局已明，应使用外交语言、军事语言，表明己方成交的愿望。

C、运用事实支持自己的观点，是取得信任的便捷之道。

D、引用众所周知的权威、专家的分析、评论。

相信他们及其意见，是一种常见的社会心理定势。

E、用数字说明问题。

若能精确到小数点，则有无可比拟的说服力。

F、以专业性语言与法律语言立下军令状，能使对方很快相信己方的善意和诚意，因为有法律约束的界限绝非儿戏可为。

G、从专业性角度和法律角度欣赏、肯定对方的某些观点、举措，以信任换取其信任。

52运动谈判语言的艺术：

A、调动对方的感情。

B、取得对方的信任。

C、掌握主动。

D、摆脱困境。

E、拒绝对方。

53商务合同的基本内容：

A、合同当事者的名称即单位名称或代表人姓名、个人姓名、单位所在地、地址或住所。

B、合同签订的日期与地点。

C、合同的类型、目标与范围。

D、合同内容的技术条件、质量、数量、标准、规划。

E、合同履行的期限、地点和方式。

F、价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款。

G、关于合同转让、变更、解除或终止的规定。

H、合同发生争议时的解决方法与法律适用条款，以及违反合同的赔偿和其他责任条款。

I、担保条款。

J、涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款。

54商务合同书写的原则：

A、确定固化内容；

B、明晰深化思想；

C、完善具体细节；

D、具备法律效力；

E、语言文字要严格、准确、清晰，不能含混、模糊不清。

F、双方共同参加；

G、书写合同应符合行业的特点、习惯与要求。

55、签字前的审核，其主要内容包括：

A、合法性审核；即审核此次经济谈判是否为合法行为，有关批准手续是否完备。

B、有效性审核；

（1）此次经济谈判的双方，在其代表权力上是否完整或授权是否充分，即双方谈判者有无签署合同的全权。

（2）合同内容有无相矛盾或前后相否定之处，若有，合同签署了亦自然无效。

C、一致性审核；即审核合同文本与谈判内容的一致性。

D、文字性审核；即审核合同文字是否严谨、准确地表达了谈判内容。

56.有效合同必须具备的条件是：

A、合法；