经验材料的写法.docx
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经验材料的写法
科学发展观专题
经验材料写作方法与技巧教学提纲作者：
主讲人吴新元
导语
善于总结经验是人类战胜其它动物，成为“万物灵长”的本质能力之一。
只有人类才会通过总结反省自身，达到“发扬成绩、纠正错误”（毛泽东），不断进步的境地；而不会象其它动物一样“记吃不记打”。
可以说，一个人善不善于总结经验，与一个人取得成就的大小密切相关。
这方面，毛泽东、邓小平等革命领袖都为我们作出了很好典范。
因此，努力学习总结写作，养成良好的总结习惯（“吾日三省吾身”），不断提高自身总结能力，对我们的工作、学习和生活都是一件很有益处的事。
在单位里，经验材料写作一般分为经验总结与经验调研两大类，区别主要在于写作时的人称、立场不同，总结使用第一人称，站在自己的立场说话，而调研使用第三人称，站在别人的立场说话，其他内容要素、写作方法与写作要求均相同。
下面结合个人多年来提出的一种要素写作理论主要从方法、技巧层面跟大家交流一下。
一、经验总结标题的写作类型
与成绩总结相比，经验总结的标题写作方式较多，可有1.公文式2.论文式3.新闻式三种基本类型。
所谓“公文式”，即标题的写法类似于法定公文，由单位名称、事由和文种组成。
如《河北省廊坊市人民政府关于加强县级科技工作的经验介绍》，《八路军抗战两年来的经验教训》、《浅谈班级管理工作的一点体会》等。
这种写法为成绩总结标题的基本形式，亦为经验总结所用，其优点是庄重平实，规范易行，基本信息交代清楚；缺点是生动性较差，缺乏个性公式化，不能提供更为具体的内容信息。
所谓“论文式”，即标题的写法类似于议论文，往往由文章的主要观点（作为经验总结即为主要经验、教训）构成，如《当好自己的家，作好自己的主》、《全员风险抵押承包不宜全面推广》。
这种标题的优点是比公文式能够提供更为具体的信息，特别是可以采取多种修辞手段营造生动效果以吸引读者，如1.提问式：
《如何解决部门间扯皮？
》，《老百姓什么时候才能吃上放心食品（用上放心药）？
》。
2.设问式：
《农民工，兄弟还是边缘人？
》。
.反问式：
《讨要工钱非要“以死抗争”吗？
》。
4.夸张式：
《生产安全——拒绝带血的GDP》。
5.比喻式：
《架设学校与家长沟通的桥梁》，《人类智慧的灯塔——深刻认识科学技术是第一生产力》。
6.拟人式：
《教育和经济握手以后》，《根治“车轮下的腐败”》。
7.引用式：
《没有规矩，不成方圆》，《安得广厦千万间——加强经济适用房建设与管理》，《伸手必被捉——如何加大治理商业贿赂的力度》。
8.化用式：
《莫要“亡羊”才“补牢”》。
9.口语式：
《别给企业添乱》，《莫把办实事变成“表演秀”》，《怎样根治“吹黑哨”》。
10.谐音式：
《村支部为什么被称为“村支柱”？
》。
11.对比式：
《“致富路”为何成了“民怨路”？
》，《不求升学率但求成才率》。
12.对偶式：
《多“做功”，少“坐功”》。
13.排比式：
《农业产业化，农村城市化，农民市民化》，《素质上增“三力”，思想上树“三观”，行动上铸“三铁”》，《干一行爱一行专一行》。
14.反复式：
《让“第一生产力”真正成为第一》，《“严禁教育乱收费”为何严禁不了？
》等等。
缺点是读者不能从标题中直接了解单位、文种等基本信息，缺乏文体感（不能通过标题区分是公文还是议论文）。
所谓“新闻式”，即标题的写法类似于新闻消息，整个标题由主标题和副标题分双行组合而成，又称“双行式”、“组合式”。
如《我们何以三年跨出三大步？
——某某市发展“双高”农业的几点体会》等。
这种写法实际是融合前两种写法而成，即主标题在上为一个“论文式”标题，副标题在下为一个“公文式”标题。
由于二者优势互补，避免了各自缺点，因而目前被人们普遍采用。
上引“论文式”标题大多都配有一个“公文式”副标题，如《素质上增“三力”，思想上树“三观”，行动上铸“三铁”》的副标题即为《保持党员先进性教育学习阶段思想收获体会小结》等。
这里要注意的问题是，在上的主标题一定为“论文式”，在下的副标题一定为“公文式”，二者位置不可颠倒。
因为，有感染力的“论文式”标题应当在前才有利于发挥其吸引读者的作用。
根据以上标题写作规律分析，一些实际写作中的缺失便不难看出，如《一个新兴外向型工业区蛇口经济发展经验总结》这个表达含混的单行标题即应修改为双行标题《一个新兴外向型工业区——蛇口经济发展经验总结》。
又如一个不象公文标题的标题《某某研究院党委大力实施“旗帜工程”，不断加强基层党组织建设》（《应用写作》2004年3期《例文看台》），亦应修改为《大力实施“旗帜工程”——某某研究院党委关于加强基层党组织建设的经验总结》这样一个双行标题。
二、经验总结开头部分的要素构成和写作要点
经验总结开头部分由“总述、总评、主旨”三个要素组成。
即开头先总述总结对象过去的工作和工作背景以及对过去工作的评价作为依据，然后用“现将主要经验总结如下：
”一类语句点明主旨并作为过渡，转入作为文章主体的分旨部分。
如下例开头的“廊坊地处京津之间，背靠两大科技高地”即为“工作背景”，“近年来，我们依托这种独特的区位优势，大力加强县级科技工作，”即为“过去工作”，“促进了地方经济的快速发展，使‘第一生产力’真正成为第一”即为“总评”。
但本文主旨句不当省略，使上下文衔接显得生硬。
古人行文虽有“硬转硬接”的说法，但这类主旨句终究不宜省略，否则会使读者有意图不明之感；特别是该文还不当省略了小标题序号，如果作为发言稿，尤其会使听者感觉突兀，一下子摸不清头绪。
三、经验总结主体部分的要素构成与写作要点
经验总结主体部分的要素构成和写作要点与成绩总结有较大不同，即其分旨要素由“思想、做法、效果”三个小要素组成。
所谓“思想”，作为“客观存在反映在人的意识中经过思维活动而产生的结果”（《现代汉语词典》1194页），自然与“经验”、“知识”一类概念相通。
而“思想”之所以列为经验的第一要素，是因为人类任何一件事情的成功，首先源于成功者比他人高明的思想。
建国初期鼓舞人们奋发有为的口号——“做敢想敢干的人”，也是“想”在“干”先。
如例一三个小标题“把‘软’功做硬”、“把‘虚’功做实：
找准以科技促发展的切入点”、“把弱项做强：
让京津资源为我所用”等，即属“思想”范畴，是该市成功加强县级科技工作的前提。
“思想”要素的写作要求“明确、正确、切实”。
所谓“明确”，即所述思想经验应当明明白白、确定不移，不能含糊其辞、不知所云。
所谓“正确”，即所述思想经验应当符合客观规律，具有科学性。
所谓“切实”，即所述思想经验应当切合客观现实，特别是要针对当前普遍存在的热点、难点问题以及自身特点。
如例文三个小标题表达的三条经验即正确反映了县级科技工作的客观规律，特别是针对目前县级科技工作中普遍存在的问题及当地实际提出，再加上明确有力的语言表述，自然成为值得人们学习的好经验。
所谓“做法”，即实现思想目标的具体途径。
有了好的思想目标，还只是一座“空中楼阁”，要想理想得到实现，还必须有好的“做法”以为保证。
这一点，与前瞻性公文中“主旨”要素和“办法”要素二者的关系完全一样，在前瞻性公文中“做法”即属“办法”要素。
如例一第一个小标题中的“政府常务副职管科技”，以及三个层次中的有关语句“与此相适应，市政府决定……迅速落实到位”（第一层次）；“第一，建设‘户联网’，助推农村信息化……第二，建设生产力促进中心，实现服务社会化……第三，建设科技园区，促进产业集聚化……”（第二层次）；“首先要引进人才，壮大队伍。
……其次，引进成果，为我所用。
……第三，引进项目，增强后劲”（第三层次）等均属做法范畴，是实现该文提出的思想目标的可靠保证。
“做法”要素的写作要求“具体、周密、切实”。
如例一“政府常务副职管科技”等做法即是非常具体能够直接仿效的；又如该文中三条经验从组织领导到应用实际再到资源开发的全面加强，而每条经验中如第一条常务副职从政策支持到人员编制再到物质保障的全力支持，第三条从人才到成果再到项目的全方位引进，都体现了周密原则；而实践也表明，这些做法又都是切实有效、切实可行的，因此都是值得人们学习的好经验。
所谓“效果”，即由思想和做法产生的结果。
就经验本身的构成而言，其实只包括“思想”、“做法”两个要素，之所以会在经验总结中出现“效果”这第三个要素，是因为经验需要效果来证明，以增强人们仿效的愿望与信心。
例一在开头部分特别是每条经验介绍后大量引证有关成果即是此意。
需要指出的是，该文最后还有一段成果概述作为结尾，显得画蛇添足。
这段成果概述其实应与开头合并，修改为“近年来，我们依托这种独特的区位优势，大力加强县级科技工作，促进了地方经济的快速发展，全市八个县（市）中，已有五个跨入河北省三十强，一个县级市跨入全国百强县，廊坊市也成为全国城市综合竞争力百强市之一，从而使‘第一生产力’真正成为第一”。
这样更具有先声夺人的力度，否则作为结尾反而有重复拖沓之嫌。
该文如果作为发言稿，需要发言后的效果，在结尾补充几句礼节性致辞即可。
“效果”作为一种客观性存在，性质类似“依据”要素，因此，属于“依据”要素的三条写作标准“真实、充分、切题”，完全适用于对“效果”要素写作的评价，容易理解不赘。
由上述可见，经验总结的结构除开头概述外，主体部分一般由若干条经验组成（一般不超过三条，是谓“事不过三”，条数太多容易引起别人心理逆反），而每条经验则按“思想、做法、效果”三要素做一循环陈述。
每条经验前可用小标题强调，小标题的内容亦不脱离“思想、做法、效果”三个要素，如例一三个小标题的内容即由“思想、做法”两个要素构成。
当然，如果经验只有一条，则主体部分只由“思想、做法、效果”三个要素层次组成，如例文二（注意该文序号应从主体部分开始编列）。
四、经验总结标准格式
【标准格式一】
□□□□□□（总经验）
——□□□□□□（单位）关于□□□□□□工作的经验总结
□□□□年来，我们开展了□□□□□□工作（总述，依据1），取得了显著成绩（总评，依据2）。
现将主要经验总结如下（意图主旨兼过渡语）：
一、□□□□□□（分经验1）
□□□□□□，……（思想、做法、效果）
二、□□□□□□（分经验2）
□□□□□□，……（思想、做法、效果）
三、□□□□□□（分经验3）
□□□□□□，……（思想、做法、效果）
□□□□□□（单位名称）
□□□□年□□月□□日
【标准格式二】
□□□□□□（经验）
——□□□□□□（被调查单位）□□□□□□（工作）调查
□□□（署名）
□□□□□□（被调查单位）取得了□□□□□□成绩（总评价，依据1）。
最近，我们对此进行了调查，□□□□□□，……（调查背景，依据2）。
现将调查情况报告如下（意图主旨兼过渡语）：
一、□□□□□□（思想）
□□□□□□，……
二、□□□□□□（做法）
□□□□□□，……
三、□□□□□□（效果）
□□□□□□，……
□□□□年□□月□□日
例文一
让“第一生产力”真正成为第一
——河北省廊坊市人民政府关于加强县级科技工作的经验介绍
廊坊地处京津之间，背靠两大科技高地。
近年来，我们依托这种独特的区位优势，大力加强县级科技工作，【总述】促进了地方经济的快速发展，使“第一生产力”真正成为第一。
【总评】
把“软”功做硬：
政府常务副职管科技
2002年，廊坊市委、市政府明确提出打造“科技教育之城”的发展定位。
【思想】与此相适应，市政府决定打破以往由一般副职分管科技工作的惯例，市县两级政府全部由常务副职直接分管科技工作，并把它作为“一把手抓第一生产力”的延伸，迅速落实到位。
【做法】近三年的实践证明，这一看似简单的办法，确实推动了科技工作上水平、上台阶。
一是鼓起了政府抓科技的劲头。
市政府的决策和行动，对各县、乡政府形成冲击和震撼，使他们看到重视科技是大势所趋，从而增强了抓科技工作的积极性和主动性，使科技真正摆上了“第一生产力”的位置。
二是凝聚了各方促科技的合力。
借助常务副职对社会资源的协调和调动职能，明显加大了各方面的协调力度，一些过去不好解决的问题得到了解决，特别是在政策支持、人员编制、物质保障等方面得到明显加强，全社会支持科技工作的“大合唱”调门越来越高。
三是促进了科技与经济的统筹发展。
依托常务副职既分管宏观经济又分管科技工作的有利条件，科技与经济统一规划、协调发展的问题得到了真正落实。
每年的经济、社会发展计划和政府工作报告，科技都成了重头戏；各县加强软环境建设中，都把生产力促进中心作为重点工程。
四是保障了科技经费足额落实。
由于常务副职分管财政，对落实财政性科技经费既有积极性和主动性，又有手段，方便运作，从而使科技工作获得了较好的资金保障，各县（市、区）科技三项费占同级财政支出的比例全部达到了1％以上。
【效果】
把“虚”功做实：
找准以科技促发展的切入点
着眼于把看不见的科技变成看得见的经济，我们把科技工作定位于县域经济主战场上的“尖刀班”，把促进经济发展作为衡量科技工作的第一标准。
为此，重点抓住了三个切入点。
（以下只列提纲）
第一，建设“户联网”，助推农村信息化，让农民富起来。
第二，建设生产力促进中心，实现服务社会化，让企业壮起来。
第三，建设科技园区，促进产业集聚化，让县域经济“火”起来。
把弱项做强：
让京津资源为我所用
为弥补自身科技实力的不足，市县两级拧成一股劲，充分利用毗邻京津的区位优势，把面向京津引进科技资源作为一大战略来抓。
首先，引进人才，壮大队伍。
（后略）
其次，引进成果，为我所用。
（后略）
第三，引进项目，增强后劲。
（后略）
科技工作和科技事业的不断发展，直接促进了我市经济实力的不断壮大，全市八个县（市）中，已有五个跨入河北省三十强，一个县级市跨入全国百强县，廊坊市也成为全国城市综合竞争力百强市之一。
例文二
让法制贯穿全过程
——××农贸市场实行“双责任制”的调查
××农贸市场实行管理员执法责任制与经营业者守法责任制联为一体的双轨责任制，让法制贯穿市场监督管理和经营活动的全过程，取得了阶段性的成果，从而把依法治场工作引上新的高度。
现将其主要经验总结报告如下：
一、寻找执法与守法的结合点
几年来，××农贸市场坚持依法管理市场，使市场日益繁荣。
但是，市场内仍然存在一些不尽如人意的地方，缺斤少两、克扣顾客、以次充好、不服管理等违法现象在个别业者身上还不同程度存在。
他们经过分析研究市场情况，认真查找原因，感到只有树立管理者与经营者紧密结合，执法与守法同步进行的一体化观念，实行双轨责任制，才能从严格执法和模范守法两个环节，确保工商法规贯彻实施。
（略）。
二、建立约束体系、推进双轨责任制
为确保“双责制”顺利进行，逐步到位。
××市场从完善制约机制入手，建立了一个软硬环境并存，交相呼应的内外监督约束系统。
首先，强化外部制约机制。
主要是“三项监督、一项评议”。
一是群众监督，聘请人大代表、政协委员，各有关部门及消费者为义务监督员，对管理员的执法情况、经营者的守法情况进行监督。
二是舆论监督，在市场内设立了有线广播和舆论专刊，对经营者重大违法案件公开曝光，施以重罚。
对管理干部的收费、处罚等手段的具体内容公开化，有效地杜绝人情费、人情案的发生。
三是经营对象监督。
全面公开收费标准与收费情况；在摊位安排上抓阄定位、定期轮换，深得经营者的欢迎和好评。
其次，加强内部制约机制建设。
针对容易出现问题的“证、案、费、位”四个关键部位采取了分解权限，实行“四制”的办法，一是在办理执照上实行受理、审理、登记发照三级审核制度；二是在处理案件上实行立案、调查、定性三步分开的独立负责制；三是在管理费收缴上实行登记受理、规费收取、财务结算三放制约机制；四是实行收费、摊位安排、监督管理三权分离责任制，从根本上消除了因权力过分集中而造成的在摊位安排等方面以权谋私行为。
同时，还制定管理干部“五不准”，文明管理“五准则”。
在经营者当中，制定了文明经商规范，建立了三人监督小组，三名经营者互为监督，对违反守法责任制的经营者实行限期改正、经济处罚、驱逐市场等办法，加大了“双责制”的力度。
三、“双责制”带来的效果
实行双向责任制以后，市场内发生了很大的变化，突出体现在两个方面：
一是全体管理人员岗位执法意识明显增强，依法管理、文明服务的执法形象得到了广大经营者的公认和赞许。
市场许多管理干部满腔热情地为业户服务，认真执法、守法、不徇私情，廉洁勤政，据不完全统计，仅今年以来，市场管理人员就拒贿近1000元，市场行业风气得到了空前净化。
二是实行双向责任制，场内经营者克服了不择手段，只顾赚钱的利己主义思想，增强了守法纪、讲信誉、为人民服务意识，违章违法案件大幅度下降，文明经商、守法经营等良好风气在市场已经形成。
例文三
超前思维精诚合作自强不息
——某某花边厂发展外向型经济调查
吴新元
某某花边厂以在世界市场上畅销“崂花”牌系列花边制品而闻名。
它的主要产品即边大套和新黛丽床罩分别荣获国家轻工部优质产品和山东省优质产品称号，成为山东省外贸抽纱公司的免检产品，畅销美国、新加坡、香港等五十多个国家和地区。
１９８７年，这个厂完成产值２８８６万元，实现利润２００．５万元，创汇５２３万美元，为某某县工业创汇总额的三分之一。
那么，这家企业是如何在风云变幻的国际市场上站稳脚跟，又进而使自己的产品在国际市场上长年畅销不衰，最终成为崂山县首屈一指的创汇大户的呢？
现将我们通过调研得出的经验报告如下。
一、无形的财富
要把自己的生产纳入世界经济运行的轨道，这家工厂敏锐的认识到，当今世界已进入信息时代，发展外向型经济、到国际市场上去交换，没有灵通的信息，企业寸步难行，不仅难以打进国际市场，就是打进去也会被再度挤出来。
同时作为双向辐射，企业也必须有力地把自己的信息投射到国际市场，用他们的话说，就是“舆论的覆盖面就是产品的覆盖面”。
因此，在层出不穷、花样翻新的经营谋略中，他们选定一条：
把信息和工厂知名度当作“无形的财富”来抓。
为了获取准确及时的生产经营信息，他们除注意充分利用外经外贸等渠道，和在有业务关系的外商客户中广为搜集外，还在广州、澳门等地建立了信息机构形成自己的信息网络，可以对国际市场的要求，自己产品销售的情况，竞争的优势、劣势作到随时了解。
特别是他们专门建立了“信息三级管理制度”，采取微机进行信息处理；规定工厂人员出国或到国内各地出差，回厂后必须写出信息报告，否则不报销差旅费。
这些做法，加强了全体职工的信息意识，培养提高了他们捕捉、整理信息的能力。
一次，一位副厂长带领一名技术能手到日本做宣传表演，意外地发现日本青年开始摒弃睡“榻榻米”的传统习俗，转而追求欧式卧具。
他们便将这一信息反馈回厂部。
工厂立即组织床罩生产，随之换回大把“洋钱”。
从这里得到启发，他们进一步采取了国外设计、国内加工的新办法，专门派一名设计室副主任和其他几个设计人员轮流常驻美国旧金山，让他们及时了解海外市场的工艺意图和销售趋向，就地设计、制作符合国外民俗民情的样品，交当地外商鉴别订货，然后送回国内组织批量生产，再销往国外。
近年来，这样设计订货的品种已多达几百项，订货额达100多万美元。
他们还注意在工厂知名度上大作文章。
一是充分利用广告、电台、电视、报刊等各种途径和形式直接对产品和工厂进行宣传。
仅最近三年，为他们做宣传的新闻单位就有青岛日报、青岛电台、青岛电视台、大众日报、中国青年报、中国妇女报、工人日报、市场信息报、信息画报等十几家。
二是组织出国技术表演。
例如，他们了解到日本有些消费者不相信手工能支织出高度精美的花边，便专门选派技术能手主动到日本做现场宣传表演；结果，当场签订合同13万美元。
三是采用“借台演戏”的方法，主办各种活动或者通过有国际影响的知名人士扩大工厂和产品的影响。
今年上半年，他们和中国青年报社、中央电视台共同举办了全国规模的“1978年度全国十佳新闻摄影记者”的评选和颁奖活动，向各界显示了自己雄厚的经济实力，提高了工厂知名度。
他们还先后邀请了国家男女篮球队到厂参观表演，并邀请了著名篮球运动员宋涛以及亚洲最高的女队员郑海霞等到厂参观，拍摄下职工们飞针走线、编制花边的照片。
通过这些做法，某某花边厂“崂花”牌产品的佳名，便随着这些团体或者个人飘扬过海，传遍五洲四海各个角落。
近四年来，他们为提高工厂知名度而花费的广告宣传费已达二十多万元。
这些钱没有白花，“知名度”使他们在贷款、进料、特别是销售方面得到了难以计算的收益。
“崂花牌”产品畅销世界五十多个国家和地区，便是它的直接效果。
现在，许多外国客户一来中国，便直接点名要“崂花”，这个名字已深深刻印在他们心中。
特别是一件“小事”，最使人们清楚的看到了这种“知名度”的妙用。
农村一些小厂家生产的刺绣，往往质量并不差，但就是打不开销路。
他们便利用自己的“知名度”，收购这些厂子的半成品、初级品，稍加整理，便成为抢手货。
“知名度”确实神通广大啊！
二、诚招天下客
“诚招天下客”，弃绝小农商贩似的鄙吝狡猾，诚恳对待外商客户，与他们结成精诚合作、互惠互利的伙伴关系，是这家工厂得以跻身世界市场的第二个诀窍。
这家工厂的厂长王某某说：
“我愿意学习但不迷信谈判技巧。
跟外国客商做生意，我只信守一条，就是不要老想着赚人家的钱，一定要考虑让人家也赚钱。
只有设身处地替人家着想，努力寻找双方的‘共同点’，买卖才谈得拢，关系才长远。
另外，外商客户也不是神仙，他们也有失误和碰到困难的时候。
只要不是玩弄奸诈、故意放赖，我们总是尽量予以理解和帮助”。
他是这样说的，也是这样做的。
有一次，一个客户在宴席上喝醉了酒，糊里糊涂就要下订单。
王某某看出这里面有漏洞，便善意提醒他：
第一，不要在喝醉酒的时候签订单；第二，进一步了解一下行情。
事后，这个外商发现了自己的失误，顿时感激涕零。
上述种种做法，使企业在上百家外商客户中建立了良好的人际关系，树立起“信得过”的良好形象。
以至于现在洽谈订货，往往只要王某某一开口报价，双方便立即拍板成交。
当然，诚恳的后面，有着纯熟的业务知识为基础。
跟外商谈判，王某某从来不打无准备之仗，力求做到“知己知彼，百站百胜”。
谈判前他总是通过外经外贸、外汇银行等途径，多方面了解对方资信情况、有没有代理商等；甚至连对方老板的脾气性格，办事风格都不放过。
从宏观上讲，他对本厂、本市、本省、本国包括东南亚的一些同行们的固定资产、创新能力等行情都能做到胸中有数。
从微观讲，加工费、材料费精确到几分几厘，他都能一口报出。
这些知识成了王某某在正常情况下，尽量为国家多赚取外汇的杀手锏。
一次，一位日本商人来厂订货，数量很大。
对这样一笔大买卖，本来可以按正常价格尽快成交。
但王某某发了话：
“你们要货数量多，我们需要到边远地区增加加工点，这样，就得另加宣传费用。
”外商听了，提不出反对理由，便按他的价格成了交。
诚恳，还体现在该厂同外贸等方面的关系上。
他们深深懂得“工贸和，企业兴”的道理，努力同外贸等方面搞好关系，尽可能帮助他们排忧解难。
为了配合外贸多争取客户，这个厂宁愿自己受累，对外贸介绍来的客户也有求必应。
一次，香港一家客户提出五千打手巾的紧急订货，要求一个月交货。
按常规这么多花边从生产到出口至少要半年时间，这样急的订单不可能承接。
然而，这个厂主动承担接下来，一个月后，按质按量兑现了合同，受到外商的赞扬，也为外贸赢得了信誉。
“投之以桃，报之以李”，外贸对他们的诚挚友情自然不会无动于衷。
于是，主动为他们宣传产品，尽力为他们承揽客户，设法为他们供应原料……有了外贸的大力支持，企业就象鱼儿得水，呈现出勃勃生机。
三、打铁还靠自身硬
当然，信誉的建立，归根结蒂要靠工厂自身的产品过得硬。
用某某花边厂的人的话来说，就是“打铁还靠自身硬”。
自身硬，第一硬在产品质量。
这家工厂一直把质量当作至高无上的追求目标。
（略）
第二硬，硬在工厂能够及时生产符合国际市场需要、适销对路的产品。
（略）
第三硬，硬在企业自身的管理机制和管理水平，能够按外商出口需求组织生产。
（略）
【思考题】
1.经验总结与经验调研的相同点与不同点各是什么？
2.经验材料的标题分哪几种类型？
写作要点是什么？
3.经验材料的开头有哪几个要素？
写作要点是什么？
4.经验材料的主体部分
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