下乡返利分销方案.docx
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下乡返利分销方案
项目下乡返利分销方案
一、工作目的
（1）、寻找、洽谈乡镇目标乡镇单位和群体；
（2）、摸清乡镇购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
（3）、搜集乡镇负责人的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
（3）、将项目最新的销售信息、销售政策及时传递给乡镇；
（4）、保持与乡镇负责人的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
项目需根据情况设立乡镇客户责任组。
成员首先联系乡镇单位的关键人物，要求此关键人物在乡镇单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在关键人物的介绍下，了解乡镇客户单位的购房需求情况和活动范围；在关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对该乡镇的小型产品推介会。
乡镇客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其乡镇最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
（1）、结合本项目乡镇客户拓展主要目标―――企业、机关事业型单位、大型厂矿、市场私营业主、乡镇学校单位；
（2）、在乡镇销售项目之前拓展大型厂矿企业3家、商户20家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户30%以上。
活动优惠
1、乡镇团购优惠:
1）乡镇单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受乡镇团购优惠。
2）乡镇单位团购享受折扣具体标准如下：
①企业员工团购，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
②市场的经营商户团购，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
④教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
购房优惠情况明细表：
以130㎡三房户型为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算
序号
成交套数
原价（元）
一次性折后价（元）
正常优惠金额（元）
团购折扣
乡镇折后价（元）
乡镇优惠金额
1
1
300000
294000
6000
9.8
288120
11880
根据其他特殊情况，公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。
3）、团购客户享受优先选房待遇。
先交小定金金者先选房，以认筹序列号为准；
4）、乡镇关键人物现金奖励建议
A、乡镇关键人物界定：
本项目乡镇组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①乡镇关键人物购房享受乡镇折扣。
②乡镇关键人物的现金奖励如下：
如果乡镇关键人物购房，除享受乡镇折扣外，现金奖励可以抵扣房款。
以2000元/套的金额作为奖励标准；（具体视情况而定）
C、推荐成功界定标准：
被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换流程
乡镇组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——乡镇关键人物持本人身份证、单位工作证，由乡镇项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、活动时间：
2013年6月17日—2013年8月16日（为期两月）
五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
乡镇拓展负责人
负责整个活动的组织及监控
乡镇拓展小组
上门拜访乡镇，
进行项目推荐及活动洽谈
审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批
乡镇拓展协调人
接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作
乡镇升级活动负责人
负责乡镇整体思路的构思，活动组织形式和方案审定
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训
六、各阶段工作安排划分
1、乡镇单位信息搜集期2013年6月17日—6月22日
（1）、乡镇工作人员对企业、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
（3）、乡镇工作人员搜集乡镇单位的相关信息，如：
该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
（4）、每个乡镇单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：
资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；
（5）、对该乡镇单位进行综合评估，了解该乡镇单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、乡镇单位巡展期2013年6月24日－7月8日
（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
（2）、乡镇工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握乡镇单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向乡镇组负责人申请举办产品说明会；
（5）、乡镇组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、乡镇单位签约7月8日以后
（1）、确定与企业、大型厂矿、医院、银行等乡镇单位的活动方案并按时间节点实施；
（2）、收集乡镇单位团购数量；
（3）、协助跟进乡镇的选房签约工作；
（4）、保持与乡镇单位的联系，进行乡镇关系维护；
（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮乡镇单位的选点筹备工作。
七、乡镇单位（初定，拓客工作中进行增补）
拓展进程
客户区
域划分
拓展对象单位
拓展目标
第一轮
第二轮
第三轮
第四轮
八、具体工作安排
（1）工作安排
完成时间
工作内容
负责人
2013年6月20日以前
1、制定《乡镇渠道拓展执行方案》
策划部
2、开发商确认有关活动的执行流程及计划
开发商
3、乡镇活动所有需要的相关物料清单
乡镇组
2013年6月30日之前
1、由营销部确定乡镇营销乡镇小组成员名单
（1）分为1个专门小组。
统筹安排前期乡镇的跟踪。
（2）小组成员由乡镇营销专员及相关置业顾问组成。
（3）每个小组负责联系对前期确立的乡镇单位，对关键人物进行拜访。
策划部、
乡镇组
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、乡镇拜访专用ppt、宣传样片等。
乡镇组
2013年6月30日-7月5日
1、营销部对乡镇小组的所有成员进行乡镇培训。
2、联系乡镇单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析乡镇单位拜访情况，制定下一阶段乡镇工作
乡镇组
7月-8月
1、继续发掘乡镇，跟进前期乡镇情况
2、分批次组织乡镇单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围
乡镇组
3、与合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动（如买房送车、送礼品等）
营销策划部
4、组织乡镇单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利
营销策划部
组织乡镇单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约
乡镇组
继续跟进服务、挖掘不断参与的乡镇单位、乡镇及相关类型的乡镇群。
营销策划部
乡镇组
（2）物料清单准备
序号
物料名称
数量
完成时间
负责部门
备注
1
项目折页
1000份
6月30日前
营销部负责物料到位
2
销售员服装
项目提供
3
乡镇优惠折扣确认
6月20日前
乡镇标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
100份
6月30日前
用于给予乡镇单位人
5
车辆
1
随时
与乡镇拓展联系用
6
贵重礼品
30份
6月30日前
乡镇关键人物公关使用，价格在200元左右（精美水杯、茶叶等礼品）
7
项目手提袋
1000个
6月30日前
用于放宣传资料和礼品
8
项目户型单张
1000份/种
6月30日前
后续拜访和产品推介会使用
注意：
1、补充物料将以报告形式申请。
2、在乡镇拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由开发商实报实销。
九、乡镇拓展人员一天工作流程
十、乡镇预约流程
（1）、预约流程
（2）、具体工作分工：
a：
项目营销部：
客户联系、拜访、拓客以及乡镇拓展的效果监测；
b：
开发商：
乡镇优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给.
十一、乡镇费用预算
1、广告物料：
2、礼品：
建议礼品品种多做几样，以备乡镇跟进的不同时期使用，如：
1）一般礼品，送给乡镇单位员工的，如印有项目信息的水杯、夏凉被或其他礼品
2）乡镇单位关键人物的礼品费用：
①精美的礼品②现金消费卡、消费卷公关招待费
3、交通费用：
交通费用包括：
1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
2）没有车辆配合情况下，乡镇组报销的交通费用
4、不可预计费用：
共计：
5、注：
1）乡镇费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
附：
一、人员架构图
二、乡镇人员名单
管理组：
组长、责任人
客户一组：
置业顾问2人；
客户二组：
置业顾问2人；
后勤组：
销售后勤2人。
以上架构为暂定
二、乡镇拜访报告
单位名称：
时间：
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
是否建房
私家车
人流位置
需求信息
购房需求
购房意向
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、地点：
各乡镇拜访单位会议室
2、参与人员：
通过乡镇单位关键人物宣传或者乡镇组销售代表沟通后，对项目有兴趣的乡镇单位职员、企事业单位员工等；
3、时间：
乡镇组成员与乡镇单位协商，具体确定。
4、工作流程
提前与乡镇客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点
分发项目宣传资料、小礼品
销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向
专人负责讲解产品说明PPT
到达约定地点，布置场地，组织人员入场
统计、整理、分析客户信息和意向
客户回访
5、宣传物料（每次活动）
序号
品名
数量
负责部门
备注
1
折页
具体数量视具体情况而定
2
户型单张
具体数量视具体情况而定
3
产品楼书
具体数量视具体情况而定
4
项目手提袋
具体数量视具体情况而定
5
产品介绍PPT
1套
现场讲解
6
小礼物
若干
用于派送到场人员
7
车
1台
负责人员的接送和物料的运输
8
投影仪
1台
用于放映产品介绍PPT
9
其他
6、人员安排
序号
人员
数量
备注
1
销售代表
4名
其中1名负责PPT讲解
2
开发商工程部工作人员
1名
负责解答客户工程问题
3
现场责任经理
1名
负责处理现场突发问题
4
其他人员
1名
项目营销策划部
2013年6月17日
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