紫燕食品分析报告巨无霸.docx
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紫燕食品分析报告巨无霸
紫燕食品分析报告
——巨无霸团队
一、紫燕食品简介
成立时间：
2000年6月（注册）80年代（成立）
长远战略目标：
为顾客提供一流的产品和五星级的服务
做大做强紫燕集团，让紫燕成为一流品牌
创建食品行业一流规模和一流管理企业
二、发展历程
80年代仅仅是创业者以小推车为基础，走街串巷售卖
1996年入驻南京，率先在同行业开展顾客恳谈会
2000年注册成立上海紫燕食品有限公司
2004年获全国食品安全最高奖----全国食品安全示范单位
2007年在全国门店达到600多家
2008年底在全国门店达到800多家
2011年全国二十多个大中城市设立高标准的食品工厂，建立了多个原料供应基地，直营店1000多家
三、紫燕百味鸡与上海其他主流卤味店店铺数量比较
紫燕百味鸡
123
久久丫
257
绝味鸭脖
199
老天母卤味专家
119
留夫黑鸭
110
周黑鸭
29
楚味鸭颈
15
武鸭脖
7
四、经营理念
食品工业就是道德工业
诚实守信，艰苦奋斗
对顾客：
“让顾客满意、满意、一直满意”、“想顾客之所思，满顾客之所意”、“为您做得更多，让您吃得更健康”
对员工：
人性化管理，文件、务实、高效，诚信为本，以严谨的工作作风要求人，以高尚的道德规范引导人，以严格的规章制度规范人，以宽松和谐的氛围凝聚人，人尽其才，物尽其能。
给每位员工以最大的发展空间。
五、紫燕百味鸡行业地位
在上海较出名的8家卤制品店中占了将近14%的市场份额，出于行业领先地位。
六、熟食行业分析
熟食行业现状
一、农贸市场熟食概述
1、农贸市场熟食以农贸市场为载体。
2、绝大多数为夫妻式作坊店。
3、所卖产品为低端产品且无明显特色。
4、产品品种单一，无严格的食品安全监控体系。
5、卫生状况令人担忧，尤其是夏天随处可见苍蝇飞舞。
6、竞争激烈，一般大小的农贸市场少则三五个摊点，多者上十个。
7、主要目标受众为年龄偏大人群和低收入人群，比较注重食品安全卫生的现代消费群体很少光顾。
8、无品牌，无店面形象，无卫生标准，无规范管理，无良好服务，无责任承担能力，缺乏核心竞争力。
二、商超熟食概述
1、以商场、超市卖场作为载体。
2、实际还是传统作坊生产体系（私人入驻．而非商超自有产品）。
3、所卖产品无特色且价格不一定便宜。
4、由于进入超市购物人群的消费目的复杂，商超熟食其销售量并不大。
5、产品从色泽、口味上都不能引起广大消费者的购买欲望。
6、主要目标受众为打折、促销群体。
三、大品牌连锁熟食
1、以连锁店形式出现，统一店铺形象，统一管理和服务，让人从外观和直观上产生购欲望和信赖。
2、厂家统一、规范化生产，成品配送，安全、放心便捷。
3、专门的研发机构负责产品研发，产品色明显。
4、产品品种丰富，满足不同消费群体的求。
5、专门为现代商务人士、休闲人群、小康家庭量身打造产品方案，购买能力强。
6、连锁店一般在目标消费群上下班必经之路或公交站点换乘处、社区集中点，购买方便。
7、味道、特色、食品安全卫生、品牌影响力、良好的服务是吸引消费者的重要因素。
熟食未来发展趋势
可以肯定的说，以重视食品安全卫生，重品牌建设为前提下的大品牌熟食项目必将成为熟食行业发展的主力方向,将占据熟食市场最大的蛋糕份额。
主要原因有以下几点：
1、随着人们食品安全意识的加强，家庭作坊式无食品安全卫生保障的熟食业态将逐渐被消费者远离和抛弃。
2、随着以永辉为典型代表的“农改超”模式的卖场成功运营以及网点的逐步渗透，农贸市场这一传统购物形式将逐渐被取代，那么农贸市场熟食将何以生存。
沿海一带农贸市场已不复存在。
3、同样，随着人们购物方式的改变，超市将会分化为以沃尔玛为代表的提供一站式集中购物（主要以零食为主的副食商品）和以永辉为代表的取代农贸市场的生鲜超市。
商超熟食的购买者越来越少，将逐步退出未来竞争舞台。
4、随着生活节奏的加快，人们生活品质的提升，在家做饭的过程将会缩短，所以选择购干净、方便、卫生、美味、值得信赖的品牌熟每是首选。
5、传统的休闲食品对于时尚、逛街、休闲一族消费群体来说已经不能满足其口味、方、个性化消费所需，品牌熟食的休闲产品需求越来越大。
6、品牌熟食也是喝酒群体的首选下酒菜品。
随着社会分工的再次细化酒店、休闲场所、娱乐场所将逐步放弃自给自足的生产方式，选择和品牌熟食进行强强联手合作。
七、波士顿矩阵分析----紫燕百味鸡所属类别
2008---2011年紫燕食品开设门店增长率接近12%，相对市场份额超过10%，属于明星类产品。
明星产品（stars）。
它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。
采用的发展战略是：
积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。
战略以加大对明星产品的投资为主，管理与组织最好采用事业部形式，由对生产技术和销售两方面都很内行的经营者负责。
八、规模报酬分析
由波士顿矩阵得出，紫燕百味鸡属于明星产品，目前的市场战略就是扩张和提高市场占有率，但是即使是明星产品，扩张也不是盲目的，在规模不经济（或者说规模报酬递减）的情况下，再扩张对企业的发展无利。
九、SWOT分析
优势：
紫燕发挥孵化、养殖、生产、销售一条龙和统一采购的优势，很好的控制原料质量
全程冷链配送保证品质
每天3到4次的食品配送，当天卖不完的食品回厂统一销毁，保证熟食制品的新鲜
结合了全国很多地方熟食菜品特点，创出适合大多数人的清爽卤菜新派系
员工除工资外享受生日假和免费生日蛋糕，工作15年奖10000元，工作3年或以上，每年带薪休假1个月，免费提供三餐和住宿，上下班免费车接送，夫妻享受单间待遇。
劣势：
每天3至4次的配送加大了物流成本，导致产品成本上扬
激励制度不科学，对于正式营业员工资在2200-4000元/月，在刚开始进入公司的1,2年中是只有基本工资而没有提成的，在工作时间较久以后才有少量提成。
我们认为这样的工资体系难以鼓励员工销售的积极性，报酬不和销售量挂钩，这样员工当然不关心能卖出多少产品，营业额自然也难以提升。
直营店模式不利于迅速扩大市场，从选址，租房，找人等等都要公司自己来，这不仅会增加运营成本，也不利于公司快速扩大规模。
机会：
随着人们生活的日益改善和生活节奏的加快，熟食制品越来越受到欢迎，需求以每年30%递增，消费群体广大，前景好。
威胁：
卤味制品的技术含量不高，市场上可替代品多，市场准入门槛低，再加上有久久丫，绝味鸭脖等知名品牌，竞争压力不小。
十、产品生命周期理论分析
2000年在上海注册公司，已经了11年的风雨历程，紫燕百味鸡目前在同类产品中门店数目居上海市场第三，利润和销售量都快速上升，在这一阶段达到高峰，企业生产规模不断扩大，属于产品生命周期的发展期（又称成长期）。
根据发展期的特点，紫燕百味鸡为维持其市场增长率，延长其获取最大利润的时间，可以采取以下战略：
（1）改善产品品质，满足更多顾客需求：
发展新口味食物（如现在鸭脖等产品只有微辣一种口味，这样就失去了不喜欢吃辣和喜欢重辣的顾客）；使用绿色或有机食材（人们越来越注重食物的品质，有绿色食品或有机食品标志的产品更受消费者青睐）
（2）寻找新的尚未满足的细分市场，迅速进入。
（3）改变广告宣传的重点。
从以前的宣传介绍转换到建立产品形象上，树立紫燕的知名度。
（4）适时降价。
适当的时机可对某几种产品进行降价，吸引那些对价格较敏感的客户进行购买，有了尝试后可能发展成长期顾客。
但是不适宜压低售价打价格战。
十一、产品定价方法----二级价格歧视和三级价格歧视并用
二级价格歧视：
随着顾客购买量的增多，单位价格也越低，这就能鼓励消费者多消费
三级价格歧视：
三级价格对不同消费群体制定不同的价格，从市场分割中增加收入。
紫燕百味鸡可采取不同地区不同门店产品相同但售价不同的定价方法。
老式居民小区和里弄居民普遍对价格变化比较敏感，开设在这些地区的百味鸡就可适当降低售价。
但在新建的居民小区，商圈周围，或是旅游景点周围的人群对价格变化不敏感，位于那些地区的门店价位就可以高一些。
使用价格歧视之前
使用价格歧视之后
尾数定价法
现在仅仅以百味鸡这个品种为例，每斤单价是27.8元，已经使用了尾数定价，但是27.9的定价才是将尾数定价法用到了极致，在心理感知上，27.9反而会让顾客更觉得是便宜了，下面我们来看这1角钱发挥的效力。
以我们走访的平均每家每天出售百味鸡35只（每只1.2斤）来计算，一家店每月就能增加126元收入，上海123家门店，每月能增收15498元，一年下来就是185976元。
如果每年年终用这些钱来奖励上海地区表现优异的20名优秀员工（获奖人数约占总营业员的5%，平均每人近9300元，相当于4个月的收入），这对减少员工流动性和增加员工积极性都是很有帮助的，而这只是小小一只百味鸡带来的收益。
十二、紫燕食品问题分析
1、不接受加盟对于连锁企业的发展壮大有很严重的制约
紫燕食品官方网址首页郑重地声明：
紫燕百味鸡不做加盟。
当然，这个声明一方面是提醒有意加盟者注意假冒信息，以免上当受骗，但另一方面，很多有意加盟者只能打消念头。
一个连锁企业如果单单只靠自己的直营店来发展，会受到很多因素的制约。
现在比较大的连锁企业都有提供加盟，像久久丫，来伊份。
因此紫燕应该像这些连锁企业学习其发展模式，要利用更多的资源，而不能一切发展都只靠自己。
2、员工福利待遇看起来很好，但是员工的精神状态不佳
紫燕对新招的基层员工（销售员、工厂作业员）提供的福利有很多，比如包吃包住，专车免费接送，生日假，夫妻员工享受单间待遇。
这些看起来对于基层员工都比较不错，但是紫燕新员工在三年之内没有节假日，每周一天假，每年一个生日假，导致新员工三年之内不能回家，这对于员工来说绝对是一个极其压抑的制度。
而且员工宿舍在闵行区，对于销售员来说每天六点多就要起床，工作时间8:
00到19:
00只能待在一个空间狭小的店面内（紫燕门店大都在10平方米左右），晚上八九点才能回到宿舍。
另外紫燕门店都设置有摄像头，员工工作极其不自由。
虽然员工在工作三年之后会有一个月的带薪假期，但是对于很多普通员工来说三年不回家都应该是一段比较难熬的时间。
而且销售员只有在工作很长一段时间（一两年）之后才能拿提成，员工工作积极性不高，并且员工犯错误经常会扣除很多工资，基本工资都得不到保障。
从我们的实际体验来看，紫燕门店的销售员积极性并不是很高，不主动向顾客问好，介绍自己的产品，这一方面是由于企业的工休制度和激励制度的不完善，另一方面是由于企业不注重对于基层员工的培训，岗前培训时间只有10天，没有在岗培训。
建议紫燕对于员工的工休制度做一定调整，节假日工作人员采用轮休制度，新销售员工试用期过后马上就能拿提成，并注重对于基层员工的培训。
紫燕每个门店都设有举报标志，举报核实奖200元，紫燕在之前因为一个顾客投诉某员工的服务态度不好而迅速采取撤换，应该说紫燕这一监督制度还是比较有效的，所以建议撤掉门店室内摄像头，给予员工一个自由的环境。
3、销售手段过于单一
紫燕没有会员卡之类的服务，优惠活动也进行得不多，有网上团购服务，但是预包装食品不在门店销售，只在网上销售，门店不提供外送服务。
建议紫燕提供会员卡、优惠券或者消费积分等让顾客感到实惠的销售手段，提供外送等人性化服务，让销售手段多元化，主动争取更多的顾客。
4、品牌建设不够好
相对来说，紫燕食品一个比较大的竞争对手顶誉食品（久久丫）非常注重品牌的建设，顶誉在公司成立之前就抢先注册了久久丫的商标，并为久久丫设计了一个非常优美的故事，品牌非常响亮，知名度更高。
顶誉借2006年世界杯、2010年世博会之机迅速宣传，发展，品牌意识很强，紫燕可以向顶誉学习。
十三、体验报告
紫燕百味鸡乳山路店实地调研：
地址：
浦东新区乳山路213号
调研时间：
11:
30-11:
45am
周边环境：
这家紫燕百味鸡开在居民区内，步行至地铁站大约15分钟左右。
周围同类竞争对手有久久丫，绝味鸭脖，烧腊店。
店内环境：
店面大小为10平方米，有两个窗口，店面玻璃上贴着招聘启事，店内挂着3张近期优惠活动的海报，店门口有雨棚档太阳，店内放着十几种熟食，标价明显，店内有空调，电子秤，洗水台，加工处理工具
店员：
店内有3个店员，一个女生，两个男生。
一个负责招呼客人，一个负责称量，打包，还有一个加货，整理等工作。
他们在入职时有过10天左右的培训，上岗之后就没有再培训
调研过程：
我们一行人先观察了店面，然后再用相机拍了一些照片。
我们调研时正值中午，有一些顾客来买熟食，于是我们进行了一些采访，并让他们配合完成了我们之前做的顾客调研报告。
等到店员空下来后，我们以大学生暑期社会实践的名义向店员询问了一些基本情况
细节：
1.店员始终带着口罩，切东西时带有手套，顾客付钱时，将钱放在盘子里接受，比较卫生
2.店员会根据顾客的要求挑选鸭子，并在拌菜时会根据顾客的口味放作料，但是做生意的过程中缺乏热情，语气比较平淡。
3.普遍顾客反映价格稍贵，但是口味好
紫燕百味鸡中华路店实地调研：
地址：
黄浦区中华路577号（近小石桥路）
调研时间：
1:
30pm
周边环境：
地铁9号线小南门路站下车后，步行1分钟后便到了百味鸡门店，交通方便。
周围较多老式居民楼和小店铺，也有很多新建的高档小区。
店内环境：
店面大小为12平方米，有两个窗口，店面玻璃上贴着招聘启事，店内挂着3张近期优惠活动的海报，店门口有雨棚档太阳，但没有撑开，店内放着十几种熟食，有些已经卖光，标价明显，店内有空调，电子秤，洗水台，加工处理工具
店员：
店内有3个店员，一个男店员，两个女店员。
因为我们到的时候正值下午，没有什么生意，所以一个店员看店，其余两个店员在午休。
店内有椅子供员工休息。
调研过程：
我们调研时，由于是下午午休时间，没有碰到顾客，于是我们主要向员工进行调研。
再调研的过程中，店员突然跑出去，我们看到是紫燕百味鸡公司的送货车到了，等他收完货后，我们向他询问并知道，每天公司定点送货2到3次，如果一天下来货卖不掉就会销毁。
接着，我们又向周围小店的店员，老板进行调研，向他们询问对百味鸡的印象，感受。
普遍反映食品涨价，价格贵，但是家人都爱吃，而且包装干净，就是曾有过于店员发生冲突，打过投诉电话。
细节：
1.中午时间段，店员轮流进行休息
2.下午送货车到后，店员将货进行处理，分装，以保证下班时间段供货充足
十四、两家紫燕百味鸡门店比较
项目
相同之处
相异之处
店面整体
直营连锁店采用统一模式装修布置，两个小窗口销售，外设遮雨棚，内设一空调一排气扇一摄像头一麦克风，产品广告布置，产品种类都相同
员工培训
岗前培训10天左右，在岗期间无培训
员工情况
两家店销售员年龄都在20-30岁之间，服务都不是很主动
门店地段
乳山路店处于居民区，小区比较陈旧，居住人群以中老年人居多，面积10平方米；中华路店处于地铁出站口，居民区，小区比较新，周围还有小区正在开发，居住人群多为白领，少数平房，面积12平方米，销量略低于乳山路店。
其他
两家店外面人行道都比较窄，且只有两个小窗口销售，人多的时候可能造成交通阻塞，下雨天极其不方便。
乳山路店没有关于规范使用食品添加剂的通知，中华路店有。
中华路店比较大，有凳子，乳山路店没有。
十五、总结
紫燕百味鸡依靠其清爽卤味在市场占有一席之地，直营店门店数目也不断扩充，以为顾客提供健康，安全，高标准的食物为宗旨，不断发展壮大。
在我们团队对紫燕食品的研究中，我们认为目前紫燕目前需要的是扩大经营，将其目前的直营店模式改为加盟店模式，这会大大加速它占领市场，并且降低其占领市场的成本。
另外，紫燕对基层员工的工休制度需要做一定变化，对员工激励机制也应进行改进，销售员不应该在很长的一段时间内都应实行单一工资制度，对于员工应增加奖励力度，增加年终奖金额。
另外，紫燕可以增加销售渠道，提供外送服务。
紫燕对其消费群体应有一个明确的定位，注重品牌意识。
最后，紫燕应该增大其广告和营销费用，一个好的营销策略往往可以事半功倍。
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