控货员工工作流程及技巧.docx

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控货员工工作流程及技巧

控货员工工作流程及技巧

第一讲：

定货

在订货流程中，订货与补货两项是决定“畅销不断货、滞销不库存”的关键，决定因素占70%-80%，另外在执行过程中，各办都应该以管理目标的精神去管理、制定目标，（包括每个办事处从业务到店面带畅滞销按20：

80的比例、时间点进行操作）。

一、订货的思路与流程

1、流行元素

Ⅰ、颜色：

除了国际流行色外，当地消费者的服饰流行款式、化妆品色调、流行杂志透露的流行讯息、当地消费者流行发色，皆为你在下单时重要的参考资讯；、

Ⅱ、材质：

例如骆驼纹、鳗鱼纹、网布等为材质，你必须了解自己当地可能流行或适合什么样的材质；

Ⅲ、配饰：

配饰既为鞋面上立体小装饰品等物件，它会使鞋子产生不同的质感与美感；

Ⅳ、图案：

平面、圆点、小花、抽象或具像图案；

Ⅴ、款式：

揎型、跟型、大底。

2、目标营业额：

Ⅰ、预估营业额=店数*平均双数*平均单价

Ⅱ、订货量=预估双数*0.8（预估双数=预估营业额/平均单价）

Ⅲ、新增店

3、库存资料：

……

4、销售季节：

由浅到深有深到浅的原则

5、数量：

Ⅰ、包括款式数量及双数数量；

Ⅱ、影响因素：

排面量、营业额、双数、商场定位、商场属性（前卫、大众、流行）、价格带等。

6、历史资料：

流行是延续的，历史资料的汇整及归类将是奠定今年销售成功的基础。

7、注意事项：

避免个人主观性，即不要任凭个人感觉而忽略市场定位和市场评估等其他实际影响因素。

第二讲：

配货

二、配货

（一）

先判断当地市场的流行、大众、前卫，兼顾自己商场商品的特性，然后考量以下几点为配货原则：

1、制定“订单管制表”；

2、确保总出样：

即每个店该陈列的层板；

3、定位：

在所属A、B、C三层店面，依据销售资料、商场定位、商场属性（包括品牌排名，例如该商场如果百丽是第一，该如何定位：

如果千XX第一，该如何定位等等）；

什么商场适合什么样的款式一定要做到心中有数，或与店长、业务一起讨论决定。

上货时以A类店为主，旧款式的畅销形体和平销款调至B类店，特价则调至C类店

1、出样原则：

分A、B、C三级店面例如：

A级店有一个SKU、补全码八双左右（前后码不出，其全码工8双）

B级店四双（中间码）

C级店三双

在上柜时一定要对样品进行分类、做好“型体分析表”，此表可清楚知道货品上柜后卖场的陈列数与布局

二、配货（五）

注意事项：

1头尾码可以采取几种方式：

一为存放在办事处仓库做总调配；二可集中放在离所有商场最近的一家店；

2配货时不要一次配出所有的货，与出样原则相同。

畅销型体留在办事处仓库做总调配，以利于运输体系快速发送，避免畅销型体无法与各商场之间顺利调动；

3配货综合考虑：

库存饱和度、销售与库存占比数、合理分配库存。

第三讲：

追单

三、追单

（一）

配合公司统一安排于每周一和周四进行货品追单，先要选准款式遵循少样多量的原则。

追单

（二）

1、原则：

备货容易、补货及时、库存处理容易。

由于货不会一次全部到位，所以在追单前先做好商品检验：

检验原则为当到货的时候，初步在第一个10天先粗略分出可能畅滞销款，预计第二个10天在当地市场的畅滞销款。

2、异常管理：

一般畅滞销型体占总款式的各20%，中间60%为平销型体，而畅销型体占单店、办事处及总公司80%的利润，平销一般只有15%的利润，滞销只有5%的利润。

3、数量：

1　a数量=日均销售双数*销售天数-现有库存数

2　b数量=（交期+运输期）*日均销售双数

4、销售周期：

销售周期为每季每款而定（季与季有30天重叠），每一季销售开始第15天至45天为试销期和新款观察期（附销售周期说明）

4、回转日期（存货周期天数）

5、现有库存状况。

6、注意事项：

1　在追单过程中也必须做好数据分析与市场评估，切忌盲目性；

2　追单需结合办事处与公司的排行榜来进行合理追单；

3　追单需考虑实际销售周期与公司生产周期，并结合去年同期销售比进行与今年市场销售；

4　追单一定要做好衍接，真正做到畅销不断货、滞销不库存。

第四讲：

调货

三、调货：

1　每周一进行货品集中；

2　货品集中遵循A店类店为主，B类店为辅的原则；

3　货品集中时结合各商场活动及公司计划促销活动，分清主次；另每天针对商场断码现象而仓库无货补之情况作货品调动