建议书之销售工作建议和意见.docx
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建议书之销售工作建议和意见
销售工作建议和意见
【篇一：
销售工作建议和意见】
工作报告和建议
我进入公司从事销售工作已经一年多了，今年我负责西安的文具零售市场，在此我将对我目前市场操作中在的一些问题，已经我们产品方面的一些事情向公司做一个汇报和建议。
一、市场存在的问题
1.市场问题：
1）销售渠道：
由于许多历史原因，我西安市场一直以来文具渠道没有比较大的核心的经销商，今年我们虽然自己在开发一些大的零售终端，做形象，提升知名度和影响力，但是对于整个市场来说，我们目前做的还只是点，我们真正的目的是要做到以点带面，但就我们目前现有的客户，已及我们自己的配送能力和灵活性都还达不到这些方面的要求，所以目前及需要找一个渠道方面的具有配送能力的经销商来配合我们开发零售市场，在资源方面集中投放。
2）市场价格：
从公司的角度出发，我们目前的价格体系是针对流通渠道来执行的，但是我们目前在进行市场部分的扁平化，那我们现有价格体系是不太适合零售终端市场的，零售终端都希望能很直接的享受到扣点，而不是以返利的形式返还，这样更有利用他们销售的积极性，鉴于这种情况我个人认为，在不超出公司价格大框架和不扰乱市场价格体系的前提之下，能否通过以下两种途径来解决这个问题，a）对于大一点的零售客户能否直接以低于我们正常结算价格的扣点来进行发货，取消正常返利，现款操作；b）能否在公司的系统内部，设立一个虚拟客户，将零星客户进行挂靠出货，由公司进行监督。
2物流配送及费用问题：
1）库房人员和配送车辆问题：
目前由我们办事处发货的客户比较多，有加上我们现在自己在操作市内零售客户，所以对我们自己的配送能力就要有了更高的要求，因为零售客户一般都不会压太大的库存，所以大多时候要货都是比较急的，但是因为我们目前库房人员不够，配送车辆也不稳定，所以在时间上不能及时的保证，导致客户对我们的配送服务很不满意。
2）物流费用问题：
室内零售客户大多都比较零散，送货距离也都比较远，虽然一直在要求客户加大单次要货量，但是还是不能保证每次的订货数量，这样就提高了我们的物流成本，我个人目前对这个问题比较矛盾。
二、意见和建议
1.产品质量：
我们公司目前上市的一些点钞机和小机具类产品质量都不
太稳定，尤其是点钞机，出现故障比较严重，导致客户对我们产品有很大的意见，同时也加重了我们的售后负担。
2.产品包装：
我们公司的产品包装一直都延续过去的包装，在好多材质方
面都不适适应运输和客户的日常销售上柜，尤其是小文具类产品的外包装塑料膜，材质比较硬，容易破裂。
另外公司在包转方面能否在进行创新和改进，使之更具有更好的视觉冲击感和新颖，
1.新品的开发的推广：
1）新品开发方面，公司虽然一直都在上市新品，但是大部分
都是在原有产品线的基础上进行拓宽，这样并没有起到太大的市场推广作用，所以希望公司能开发出来一些新的品线和，不要在出重复的产品。
可以开发一些具有针对性的产品。
2）新品上市推广方面，好多新品上市的定价都不太适应市场，推广难度比较大，所以要加强上市前的市场调研。
另外可以做一些新品上市推广的优惠政策，提高新品上柜率。
2.广告宣传和礼品：
我们应该加大在广告宣传方面的费用投入。
多做一些礼品，这样更有利于我们推广客户，提升客户的销售积极性。
【篇二：
关于销售的建议】
关于销售的建议
销售定义
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
销售技巧
1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋
友。
2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。
4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。
5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？
6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。
10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
12．不要躲避你所厌恶的人。
13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。
14．过分的谨慎不能成大业。
15．世事多变化，准客户的情况也是一样。
16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。
17．光明的未来都是从现在开始。
18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。
20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。
21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。
22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。
23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。
24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。
25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。
26.有时沉默是金。
27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。
28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。
29适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
30以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。
销售技巧：
接待技巧至关重要
“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。
作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。
但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：
正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。
在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。
90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。
同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。
所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。
柜台接待技巧一：
“男女有别”
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。
男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。
当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。
特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。
男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。
针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。
在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。
同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。
在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，
又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。
这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。
所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。
柜台接待技巧二：
“察颜观色”
营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。
不同的消费者，对商品的需求各不相同。
一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。
当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。
2．从视线、言谈、举止上判断。
眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。
从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。
动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。
在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。
对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
3．从消费者的相互关系上判断。
消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。
接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：
①谁是出钱者。
有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。
②谁是商品的使用者。
有些时候使用者对选定商品有决定作用。
③谁是同行者中的“内行”。
由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。
在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。
服装销售技巧
1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。
2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。
3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。
4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务
销售技巧五条金律
现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。
第一：
在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：
同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。
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这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：
把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：
确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：
让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
简介
首先是产品方面的培训，产品的培训包括以下几个方面：
产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，我们
的企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。
其次要谈的是推广方面的培训，推广培训是第二个大的内容，因为，你把产品包装好了之后，要解决的问题就是把这个产品如何介绍给消费者的问题，而这种如何介绍正是我们要说的推广问题。
销售培训更多的是站在企业的立场，如何把产品卖出去的实战型的培训。
如何做销售培训
没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员出色的技术和脚法，一支球队也无法在球场上赢得胜利。
同样，没有优秀的销售人员和团队协作精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。
销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做?
都对公司的形象和信誉影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。
事实上，一个优秀的员工和普通员工差距十分明显。
对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销
售人员的数百倍。
那么，企业该如何培养销售人员呢？
销售培训
必须是人力资源的一部分
销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案。
它可能会是一个路径图，告诉销售人员，在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，会有哪些解决方案提供给他，能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。
这是一个较长时间的积累过程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、从量变到质变的飞跃。
这样，你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，找到一条每年都兴奋和成功的道路。
举例说明
下面我们以ＨＰ公司的中国惠普培训服务部总经理周勤的成长为例来说明这个问题。
初到惠普，首先是“新员工培训”，这将帮助一个人很快熟悉并适应新环境。
通过这个培训，有三个收获：
第一，了解公司的文化；第二，确立自己的目标；第三，清楚业绩考核办法。
现在销售培训把销售知识归纳的很深入具体，但是学生记不住繁杂的理论，也不知道怎么做。
理论有余，实用销售技巧不足。
销售原理书有几百本，每年销售整理资料有几万份，全国销售培训都限入盲目和高深理论性的说教形式。
而学员像听书一样，觉得很高深，但运用不了自己的销售之中。
销售经理们在
【篇三：
关于提升销售及策划工作能力的建议】
关于提升销售及策划工作能力的建议
一、对于销售培训要求
1、每周集中时间分享宏观经济、国家政策、市场变化动态消息及资讯；
2、每周集中时间分享区域房地产市场动态变化及重点竞争项目情况；
3、就项目各自的产品特点与客户情况，每周集中时间分享sall客技巧、市场变化与应对客户的技巧；
4、不定期组织销售同事外出参观好的楼盘，参观学习，提升自身销售质素与技巧；
二、销售管理机制及要求
1、坚持每天的晨会（目标与任务要求会议）与晚会（总结与分析会议）制度；
2、对于存在大量单位在售的项目，坚持销售现场人员轮班站岗接客制度；
3、月度/每周的销售业绩目标清晰，业绩目标责任落实到个人，相互监督与提醒，销售现场保持旺盛的战斗意识、促进成交氛围；
4、项目经理每天要保持时刻完成业绩目标的责任意识，时刻督促销售人员call客、跟客，让每个销售同事完成一定量的跟客任务，努力促进成交；
5、全员都要踩盘，关注市场及竞争对手的销售动态，注意客户的变化，加强相互沟通与交流，提升应对客户的技巧，促进成交。
6、销售现场销售人员注意保持中原销售人员的一贯着装与接客、sall客礼仪要求，保持良好的精神面貌。
三、对于提升下属工作能力的方法
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1、参与销售培训、销售会议，通过现场客户情况总结分析，评估与检验销售策略的实效性与执行效果，根据项目实际情况调整与制定下阶段的营销策略；
2、通过踩盘与市场调查，监测区域市场与竞争项目的变化，保持对市场的触角与敏感度，结合项目的实际与销售现场需求，对发展商提出合理的建议与相应的配合工作，并落实执行；
3、培养自觉意识与工作能力，发现问题、提出合理的解决方案，主动参与项目策划和日常的执行工作，提高工作的自觉性、积极性；
4、通过参与拓盘写提案，提高分析问题与策划能力；
5、参与发展商沟通例会，增加发言与表达思想的机会，提升应对发展商表达与沟通能力；
?
1、提高意识及管理水平，提供指导意见及建议，时刻保持清晰的业绩目标，提醒、激励与鞭策销售同事，保持销售现场旺盛的战斗意识与氛围；
2、每周保持至少一次非正式沟通，周末参与现场销售人员销售总结会议，分享市场资讯与应对客户情况技巧，提高整体销售士气；
3、全面参与发展商的销售例会，就销售问题主动积极发言，提高发展商对中原销售现场的认同度与信任感，提高日常应对发展商解决问题的能力；
4、参与客户分析与总结的工作，发现问题并对策划同事提出合理化的配合工作要求，并协助策划同事共同开展好阶段性执行工作，推动项目每月销售业绩目标的如期实现。
四、对于提升自身能力的方法
1、全面提升管理意识及管理水平，以负责的态度对属下项目项经及策划人员进行培训、指导，保证团队的稳定性与战斗力，保持销售业绩的稳定性；
2、加强与发展商的沟通，及时了解其对销售目标的需求，同时推动阶段性销售配合执行工作，为销售团队顺利完成业绩目标营造有利的销售配合局面与环境氛围；
3、提高工作的主动意识，强调项目阶段性工作计划性与预见性，提前与上司沟通，并合理安排下属同事的工作及任务，主动推动发展商推进项目各项配合工作；
4、通过参与拓盘与提案、与发展商沟通例会、与销售同事的沟通例会等多方面渠道，提升自身全面综合能力（意识水平、策划水平、表达水平等）的发挥；
5、通过网络、书本、沟通与交流等多方面、多渠道学习知识，提升自身的知识水平与策划能力。
兰亭序
永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。
群贤毕至，少长咸集。
此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。
虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。
是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。
夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。
虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。
及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。
向之所欣，俯仰之间，已为陈迹，犹不能不以之兴怀。
况修短随化，终期于尽。
古人云：
“死生亦大矣。
”岂不痛哉！
每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。
固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。
后之视今，亦犹今之视昔。
悲夫！
故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，所以兴怀，其致一也。
后之览者，亦将有感于斯文。
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