经销商管理制度官方.docx

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经销商管理制度官方

经销商管理制度

（试行）

第一章总则2

第二章经销商管理模式2

第三章经销商的职责和义务3

第四章经销商的选择3

第五章经销商岗位设置6

第六章经销商业务管理6

第六章履约保证金的管理8

第七章周转车管理8

第八章经销商保密规定9

第九章经销协议的终止与续签9

第十章附则10

第一章总则

第一条为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。

第二条本制度中所涉及的经销商，指与某某汽车公司（苏州）有限公司（以下简称苏州某某公司）签订了正式经销协议的经销商。

第二章经销商管理模式

第三条苏州某某公司产品的销售实行两级经销体系，即苏州某某公司的经销商分为一级经销商和二级经销商。

苏州某某公司一级经销商授予特约经销商称号，并颁发“特约经销商”牌匾及证书；二级经销商授予经销商称号，颁发“经销商”牌匾及证书。

第四条特约经销商系指苏州某某公司授权特约经销苏州某某公司客车并与其签订《特约经销协议书》的经销商，特约经销商只能在授权范围内销售苏州某某公司生产的某某牌客车，不允许经销其他任何品牌的客车，但不排除6米以下的其他品牌客车。

第五条一级经销商由苏州某某公司直接管理，直接与苏州某某公司发生经销和合同关系。

双方签订合作经销协议，保证销售工作在受控状态下有效运行。

第六条苏州某某公司与一级经销商共同确认设立二级经销网络的发展规划，对申请建立二级经销网络的经销商进行资质审核。

在一级经销商的授权区域内划分二级经销商的销售区域。

划分标准和控制由苏州某某公司、一级经销商、二级经销商三方共同商定，并且签订三方授权经销协议。

第七条二级经销商分为A、B两类：

A类：

指社会上一般具有汽车经销资格的经销商。

B类：

系指获得交通部一、二类客运资质的大型客运（含专业客运、旅游客运等）公司下属的物资公司，具备汽车销售资格。

第八条苏州某某公司根据市场状况，可直接设立直属二级经销商。

直属二级经销商隶属苏州某某公司直接管理。

第九条苏州某某公司只负责一级经销商和苏州某某公司直属的二级经销商的管理和考核工作。

一级经销商负责二级经销商（不包括苏州某某公司的直属二级经销商）的管理和考核工作，但必须将对二级经销商的考核结果上报苏州某某公司市场管理部。

第一十条苏州某某公司每年对一级经销商、二级经销商实行考核评级制度，并根据相应考核结果实施奖惩和淘汰。

具体见《经销商考评制度》。

第三章经销商的职责和义务

第一十一条经销商是苏州某某公司产品销售的主要代表者，与苏州某某公司是利益共同体。

凡经苏州某某公司确认并授权的经销商享有以下权利：

1）、在授权范围内享有苏州某某公司客车品牌的使用权；

2）、在授权范围内销售苏州某某公司的所有产品并获取报酬；

3）、享有苏州某某公司提供的相关培训，以提高业务能力和管理能力；

4）、有权利享受苏州某某公司提供的产品销售及售后方面的技术支持；

5）、苏州某某公司提供的其它权利。

第一十二条经销商在享受权利的同时应承担相应的责任，履行如下义务：

1）、经销商从事辖区内苏州某某公司产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐苏州某某公司的产品、执行下达的销售计划等；

2）、根据苏州某某公司的要求规范设计和装修办公场地；

3）、维护某某的品牌形象，抵制假冒伪劣产品；

4）、维护产品价格体系的稳定、统一；

5）、遵守苏州某某公司的相关规定，规范销售行为；

6）、对新用户进行培训；

7）、定期走访客户，及时搜集、整理和反馈相关市场信息，保证信息流畅通；

8）、为客户提供及时周到的服务，包括：

售前、售中和售后服务；

9）、苏州某某公司赋予的其它义务。

第四章经销商的选择

第一十三条由各市场部经理进行新经销商的初步选择，市场管理部审核，并上报销售公司总经理或总监审批。

第一十四条苏州某某公司将在各省、直辖市、自治区的省会城市或经济、交通发达地区设立1-2个一级经销商。

其他区域设立二级经销商。

第一十五条新经销商的选择评级标准

1．一级经销商的标准

1）一级经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有国家工商局正式批准的汽车销售营业执照，具有独立账号，能独立开展对外经营业务。

2）一级经销商必须具备一定的客车销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力，销售量占主导地位（前3名）或具备很强的发展潜力（年销售增长速度超过30%）。

3）一级经销商必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金200万元以上。

专门用于某某客车的流动资金不少于200万。

4）一级经销商必须具有良好的商业信用，银行资信等级达到1A级以上,不能有不良记录或者商业欺诈行为。

5）一级经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所，销售场地的地理位置应便于车辆出入。

6）一级经销商必须按照苏州某某公司的要求设置相应的岗位。

7）一级经销商必须具备一台以上具有上网功能的电脑，并有能够熟练操作电脑的人员。

8）愿意承担一定的销售任务，并根据销售任务的5‰交纳履约保证金，销售任务的5‰不足20万人民币的，按20万元人民币交纳。

9）具备办理银行汽车消费贷款手续的业务资格。

10）一级经销商必须具有积极的合作态度，专营苏州某某公司的所有产品，不得经销其他公司的同类产品。

11）一级经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。

12）认可苏州某某公司理念，接受并遵守苏州某某公司的制度，并自愿接受苏州某某公司的监督和管理。

违反苏州某某公司有关制度时，必须接受苏州某某公司的处罚。

2．二级经销商的标准

1）二级经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有国家工商局正式批准的汽车销售营业执照，具有独立账号，能独立开展对外经营业务。

2）二级经销商必须具备一定的客车销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。

3）二级经销商必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金100万元以上。

4）二级经销商必须具有良好的商业信用，银行资信等级达到1A级以上,不能有不良记录或者商业欺诈行为。

5）二级经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所，销售场地的地理位置应便于车辆出入。

6）二级经销商必须拥有2名以上的专职销售人员，销售人员应具备一定的客户维护能力及新客户开发能力。

7）二级经销商必须具有积极的合作态度，愿意承担一定的销售任务，并根据销售任务的5‰交纳履约保证金，销售任务的5‰不足5万人民币的，按5万元人民币交纳（二级B类除外）。

8）二级经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。

9）二级经销商必须接受并遵守苏州某某公司的制度。

违反苏州某某公司有关制度时，必须接受苏州某某公司的处罚。

第一十六条经销商的选择程序

1．搜集潜在经销商资料

各市场部经理负责了解和考察各区域内客车经销企业的情况，对于具有较强实力和经销某某产品意愿的经销商，建立《潜在经销商档案》（见附表），并将档案递交到市场管理部，由市场管理部统一管理。

2．由潜在经销商提出申请

潜在经销商提出申请，填写《经销商申请表》（见附表），将《经销商申请表》及营业执照复印件、企业资信证明、企业简介及经营情况说明等相关资料一起提交所属市场部经理，市场部经理审核后提交市场管理部，由销售公司市场管理部备案。

3．对侯选经销商的考察评定

市场管理部、侯选经销商所属市场部经理共同对经销商进行考察，根据区域的市场容量、某某产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展计划，对经销商进行筛选评价，确定其是否适合作为苏州某某公司的经销商，并确定该经销商是一级经销商还是二级经销商。

并由市场管理部提出建议后，报销售公司总经理或总监审批；

4．与侯选经销商谈判并签订合同

由销售公司总经理或总监或得到授权的市场部经理负责与侯选经销商谈判，核实经销商的实际状况，并代表苏州某某公司与其签订“经销协议”，代表经销商方签订“经销协议”的人必须是该经销单位的法人代表。

5．协议生效

根据双方签订的经销协议，经销商按照年度销售定额的5‰交纳履约保证金，履约保证金的最低额根据经销商的级别不少于5万或20万元人民币，履约保证金到账后协议开始生效。

6．颁发证书及标牌

苏州某某公司给经销商颁发经销商资格证书及标牌。

经销商开始享受苏州某某公司相应的商务政策。

第五章经销商岗位设置

第一十七条苏州某某公司的一级和二级经销商必须按照苏州某某公司的要求设置相应的岗位。

第一十八条一级经销商应设置如下岗位：

1、销售主管（1名）：

全面负责苏州某某公司客车在本区域内的业务拓展、促销及信息管理、销售业务管理工作；

2、销售业务员（3名以上）：

负责某某客车的宣传、咨询、推销工作；

3、信息管理员（1名，可兼职）：

负责合同管理、客户信息管理、市场信息反馈、与某某的来往函件及账款管理，信息周报、信息月报的填报等；

4、内勤业务员（1名，可兼职）：

负责办理车辆交接、售前培训、周转车管理工作。

5、财务人员（1名以上）：

负责公司的财务统计工作。

第一十九条二级经销商应设置如下岗位：

1、销售主管（1名）：

全面负责苏州某某公司客车在本区域内的业务拓展、促销及信息管理、销售业务管理工作；

2、销售业务员（2名以上）：

负责某某客车的宣传、咨询、推销工作；

3、信息管理员（1名，可兼职）：

负责合同管理、客户信息管理、市场信息反馈、与某某的来往函件及账款管理，信息周报、信息月报的填报等；

4、内勤业务员（1名，可兼职）：

负责办理车辆交接、售前培训等工作。

5、财务人员（1名以上，可兼职）：

负责公司的财务统计工作。

第六章经销商业务管理

第二十条苏州某某公司各市场部是经销商的业务管理部门，市场管理部是业务考核和信息管理的归口管理部门。

第二十一条苏州某某公司每年对一级经销商下达一定的销售任务，并进行相应的考核。

第二十二条市场部对所辖范围销售区域内经销商有取消或变更的建议权。

第二十三条市场部负责建立和维护经销商档案，并及时提交给市场管理部。

第二十四条各市场部初步确定一级经销商的销售区域，并与一级经销商共同确定二级经销商的销售区域，将确定结果提交市场管理部审核，上报销售公司总经理或总监审批。

。

第二十五条市场部销售业务人员对所辖区域内的经销商进行价格管理和区域管理。

发现经销商违反价格管理和区域管理的行为，销售业务人员应及时上报市场管理部，由市场管理部核实后对其进行严厉处罚。

具体处罚内容见《经销商商务政策》。

第二十六条各市场部负责组织所辖区域内的经销商配合实施苏州某某公司统一组织的产品促销活动。

第二十七条苏州某某公司对经销商实行最终合同跟踪管理。

计划部将根据直接客户与经销商的销售合同，经销商与苏州某某公司的销售合同进行排单。

合同更改以书面形式传至计划部。

直接用户的发票复印件每月集中传真至市场管理部，市场管理部对其进行归口管理和考核。

第二十八条经销商所辖区域内所有满天星、小行星、快乐星系列产品销售额，以及其他区域业务人员或者经销商违规跨区域销售到该区域的产品销售额，计入该区域经销商的销售额。

第二十九条客户直接到苏州某某公司本部购买的满天星、小行星、快乐星系列产品，销售额计入该客户所在区域经销商的业绩。

其他车型不计入经销商的销售额。

第三十条苏州某某公司不向未与苏州某某公司或一级经销商签约的汽车经销单位直接供货。

第三十一条苏州某某公司对经销商的信息管理内容包括经销商业绩、经销商下月销售预测、经销商客户信息、经销商所在区域市场信息、经销商库存信息、经销商促销信息和销售合同信息。

第三十二条苏州某某公司的各级经销商必须在每周的第二个工作日之前，向市场管理部提交上周的《经销商周报》，包括《经销商潜在客户统计表》（见附表）、《经销商周转车统计表》（见附表）、《客户信息档案》（见附表）和《重大问题反馈及建议表》（见附表），其中《重大问题反馈及建议表》根据实际情况确定是否需要填写。

第三十三条苏州某某公司的一级经销商必须在每月的5日之前，向市场管理部提交上月的《经销商月报》，月报内容包括《经销商市场信息反馈表》（见附表）、《经销商销售预测表》（见附表）和《重大问题反馈及建议表》（见附表）；二级经销商必须在每月的3日之前向市场管理部和对应一级经销商提交上月的《经销商月报》，月报内容包括《经销商市场信息反馈表》、《经销商销售预测表》以及《重大问题反馈及建议表》。

其中《重大问题反馈及建议表》根据实际情况确定是否需要填写。

第三十四条经销商组织促销活动时，需提前向市场管理部提交《产品促销活动申请表》（见附表），市场管理部审核，并经销售公司总经理或总监批准后方可实施。

促销活动结束后三个工作日内，经销商应向市场管理部提交《产品促销活动总结报告》（见附表）。

第六章履约保证金的管理

第三十五条一级经销商在与苏州某某公司签订经销协议时，必须按照销售任务的5‰交纳履约保证金，销售任务的5‰不足20万人民币的，按20万元人民币交纳。

。

第三十六条二级经销商直接与苏州某某公司签订经销协议时，必须按照销售任务的5‰向苏州某某公司交纳履约保证金，销售任务的5‰不足5万人民币的，按5万元人民币交纳。

第三十七条二级经销商与一级经销商签订经销协议时，必须按照销售任务的5‰向一级经销商交纳履约保证金，销售任务的5‰不足5万人民币的，按5万元人民币交纳。

第三十八条经销商在协议到期时，如完成销售任务且遵守公司相关规定，苏州某某公司返还经销商交纳的全部履约保证金。

第三十九条经销商在协议到期时，如果没有完成销售任务或者违反公司相关规定，苏州某某公司根据相关规定扣除部分或者全部交纳的履约保证金。

第四十条经销商如发生因违反公司规定，履约保证金被罚没的现象，经销商应在一月内补齐核定的履约保证金数额。

第七章周转车管理

第四十一条一级经销商可根据本区域的市场预测储备周转车以备直销或分销，周转车的数量、品种和配置由经销商提出申请，经市场管理部审核，报销售公司总经理或总监批准。

第四十二条一级经销商可以1～3个月的银行承兑汇票支付车款，汇票承兑期限由市场管理部根据市场淡旺季来确定，报销售公司总经理或总监批准。

第四十三条对于一个月内未销售的周转车，一级经销商可提出调配申请，经当地业务人员确认，由销售公司提供信息，协助在全国范围内就近组织销售。

第四十四条周转车管理详见《周转车管理细则》。

第八章经销商保密规定

第四十五条经销商在与苏州某某公司合作过程中，应保守苏州某某公司的商业秘密。

保密范围包括：

（1）苏州某某公司与经销商签署的合同、协议、备忘录和定单等商业文件内的一切信息。

（2）苏州某某公司与经销商合作期间向经销商提供的公司产品价格、政策、技术、市场研究等商业信息。

（3）经销商与苏州某某公司合作过程中了解到的技术秘密、市场秘密、财务秘密、管理秘密以及其它方面的秘密信息。

第四十六条未经苏州某某公司书面同意，经销商不得向第三方透露苏州某某公司的任何保密范围内的信息，不管这些信息是口头的或是书面的。

第四十七条经销商不得对外公布与向第三方透漏从苏州某某公司计算机经销网络上得到的保密范围内的信息。

第四十八条如果经销商违反以上规定，苏州某某公司将视情节轻重，进行处罚并追究相关责任。

第九章经销协议的终止与续签

第四十九条苏州某某公司与经销商所签订的经销协议有效期为一年。

第五十条经销协议期满，如双方不予续签时，需要于合同期满一个月前书面通知对方。

双方进行财务和物资等清算后，终止协议。

第五十一条经销协议期满，如经销商希望继续签订承销协议，需要于合同期满一个月前提出书面申请，由苏州某某公司根据协议有效期期间经销商的表现确定是否继续签订协议。

第十章附则

第五十二条本制度自2003年1月1日起实施。

第五十三条本制度由市场管理部负责解释。

经销商管理制度附表

潜在经销商档案

省/市：

填报人：

档案号：

经销商

概况

经销商名称

电话

地址

传真

企业性质

成立时间

信用情况

注册资金

业务概况

业务范围

经营汽车品种

业务覆盖区域

主要客户渠道

在当地同业的地位

与竞争厂家的关系

流动资金

上年利润

上年销车数量

（其中客车）

业务现状

拜访情况

已拜访次数