销售团队计划.docx
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销售团队计划
销售团队计划
篇一：
优秀营销团队的工作计划
优秀营销团队的工作计划
xx是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢?
它又包括哪几个方面的内容?
一、市场分析。
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SwoT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SwoT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。
比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：
产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。
针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。
营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如，李经理根据企业方便面产品aBc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：
B（平价、微利上量产品）：
c（低价：
战略性炮灰产品）=2：
3：
1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。
销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。
李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源。
五、团队管理。
在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。
比如，20XX年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。
比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。
比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。
外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。
通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。
李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。
李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。
即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。
比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：
500万，差旅费用：
300万，管理费用：
100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。
不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
篇二：
销售团队计划书
销售小团队建设计划书
（一）销售小团队建设宗旨
团队建设的核心是参与和共赢。
团队的参与特征体现在团队的项目协作上，团队中每一个成员都能没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案，依据方案完成项目的销售工作。
团队的共赢体现在团队成员都能够在其他成员的协助下快速成长，并且能取得更好的销售业绩，从而获得满意的经济收入。
（二）销售团队定位与总体目标
销售团队要有团队定位及团队目标。
团队定位视团队成员的能力而有所不同，团队目标依据团队定位的差异可进行一定调整。
团队建设规划
1、建立团队文化的几点要素
（1）成就的认同。
（2）互相协作，不推诿，不抱怨。
（3）有共同地切实可行的业务目标和实行路线。
（4）竞争，团队内部的竞争以及团队之间的竞争。
2、建立共同目标观念
（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。
他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。
（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。
（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。
（4）鼓励团队中的成员一起努力。
要他们彼此帮忙，平衡优缺点。
（5）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。
（三）团队建设
团队的建设对于销售提供最基础的保障。
团队名称：
昆山杰德光环境集团-销售（龙、虎、豹、狼）队
团队成员：
销售经理和销售工程师
销售团队职责：
主要负责联系区域内设计院、钢构公司、建设公司以及业主等客户，洽谈客户，维护客户以及产品推广工作。
（四）成员职责
1.销售经理
a职位内容
1）不折不扣地完成上级领导制定的销售拓展目标以及团队业绩要求；
2）在销售总监的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，确认重点目标客户，并在销售工程师协助下完成所有指定目标客户的跟进和维护；
3）不断建立和完善区域内的销售网络，带领和督促销售工程师达到既定销售目标；
4）完善区域内重点项目的跟进工作，完成大型钢构公司以及重点设计院的跟进和维护；
5）勇于探索和创新，善于将自己和销售工程师的工作经验加以归纳和提升，向上级领导提供可行性建议。
B组织建设
1）根据销售推广需要，建立并不断充实和调整本区域销售团队队伍，完成销售工程师的销售培训，促使销售工程师在业务能力上尽快成长；
2）努力提高本区域核心客户的维护效率，并指导销售工程师提高本区域内目标客户跟进范围和跟进深度；
3）在公司原则的基础上，公平合理的对销售团队成员进行评估和激励，努力提高团队的凝聚力和工作活力；
4）根据公司提供的培训资料，实地培训销售工程师人员以提高其销售技巧；
5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。
2.销售工程师
a职位内容
1）负责区域内目标客户的开发，并完成季度及年度销售任务；
2）负责公司客户维护，与客户保持日常沟通，挖掘客户需求，开拓新的业务机会；
3）配合销售经理完成公司要求的其他工作。
B任职要求
1）大专以上学历，至少一年销售工作经验，能力特别突出者可放宽。
2）对财富及成就感拥有强烈欲望，并将其转化为积极主动的执行力。
3）责任心强，富于工作激情和热情，勇于面对压力，并积极的寻找解决办法。
4）学习及探索能力强，可迅速适应全新的行业领域及业务模式，善于捕捉潜在的市场机会。
篇三：
XX销售团队的组建计划
XX销售团队组建计划
前言
为了顺利实现XX电器中山公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个销售部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.
本计划主要主要针对销售部体系、职能范围内的人力资源组织和管理；销售团队建设和培训；销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。
一、项目销售部功能职责规划
二、项目销售部建设
1、销售部发展规划及管理理念
2、销售团队组织架构设计原则
3、销售部组织架构
4、人员编制及职位描述
5、销售团队组建
6、销售团队激励制度
三、销售团队培训
1、销售团队培训原则
2、销售团队培训的内容
3、培训的组织
4、培训的日程安排
5、培训的考核
（1）、考核的组织
（2）、考核的日程安排.
一、销售部功能职责规划
在销售部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量（如广告公司等），以取得优秀的销售业绩。
职能运作示意如下所示：
销售经理→销售企划及控制
→销售推广执行
→销售组织执行
→各项操作效果评估及信息反馈
销售部具体职能及工作细项如下：
1.参与项目销售的谈判和相关服务内容
2.参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究
3.参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息
4.根据公司安排规划设计
5.参与营销总体思路及规划的制定
6.参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议
7.负责销售文档及文件的起草、印制
8.负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交
9.负责销售现场（展览会或订货会）的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等
10.负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）及所有客户的跟进工作
11.负责客户资料的管理和运用
12.收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持
13.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报
二、项目销售部建设
1、销售部发展规划及管理理念
作为XX电器中山公司的销售团队，其天职就是必须为项目销售持续增长和成功而存在。
我们没有太多的观点，没有太多固定的策划模式，我们能做的，正在做的，只有一个目标点-----就是为结果而存在，打造ToP级的销售团队，是我们的第一职责。
员工意识：
热忱：
为客户服务而快乐，做客户的贴心顾问
诚信：
信守承诺，保证质量，用心做好每一件事
勤勉：
勤奋努力，脚踏实地，不避艰辛，锲而不舍
合作：
对内倡导沟通，对外主张互惠，营造和谐、协调的氛围
创新：
不断学习，不断超越，博采众长，迎接挑战
企业员工的精英誓词：
今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇，
我要全力以赴，创造人生奇迹。
让我们从现在开始，
对人感恩，对已克制，
对事尽力，对物珍惜。
2、销售团队组织架构设计原则
1）立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。
2）尽量精简人员，降低成本，提高运作效率
3）组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率
4）树立核心销售力量，后备力量储备化发展。
3、销售部组织架构
a销售经理
b电话营销组
c网络营销组
d渠道销售组
e外拓组
f内勤组
初期目标建设为abcd四项，主要重点针对b项，以下架构也以初期建设为主框架。
4、人员编制及职位描述
注：
销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。
通过对项目实际情况的考量，本销售部以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。
1）岗位编制设计
本部门共设计a一名、b五名、c一名、d一名
2）岗位编制及职位描述
岗位编制一：
销售经理1名
职位描述：
直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。
直接负责产品销售推广执行及销售组织执行；
对下属销售及行政（:
销售团队计划）、客户服务人员行使管理和领导权；
负责团队管理制度的直接监督及执行；
定期向公司反馈现场销售情况；
对该月销售量进行评估；
就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态；
负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽；
负责销售佣金的计算统计和结算；
整体销售队伍的管理及培训
负责项目（展会、订货会）销售现场的人员管理，现场销售秩序的维护
负责销售进度的控制，根据总经理制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作，完成项目经理下达的销售任务
负责项目（展会、订货会）销售现场来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析，并形成客源分析报告；
岗位编制二：
电话销售5名
职位描述：
直接对销售经理负责
通过电话进行产品销售，完成各项销售指标；
通过电话沟通了解客户需求,寻求销售机会并完成销售业绩；
开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案；
协调公司内部资源，提高客户满意度；
收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。
负责项目相关数据的整理。
项目档案的建立。
项目各项表格的使用及统计。
及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事
任职要求：
具备优秀的电话沟通技巧、表达技巧和销售技巧，普通话标准流利；
富有开拓精神和良好的团队合作意识，有很强的学习和沟通能力，良好的协调能力；喜欢电话销售工作。
岗位编制三：
网络销售1名
职位描述：
直接对销售经理负责。
负责寻找网络平台，扩大公司网销圈子；
负责网络在线咨询工作，对访客咨询要及时回应，用语要专业规范，清晰地了解访客需求，细致耐心解答相关疑问；
具备职业操守，严格遵守网络信息安全性规范；
在网络平台后台及时确认支付成功的订单，向预订人进行确认，补充说明相关注意事项；确认平台预订信息的发送状态，监督系统的正常运作，并做好相关统计汇总；
定期提出预订流程优化建议，每周填写计划及潜在客户报表；
整理客户常见问题汇总，并提出及递交解决方案或话术；
配合公司营销目标制定网络推广方案；
岗位编制四：
渠道销售1名
职位描述：
直接对所属销售经理负责。
在公司授权的工作权限范围内，负责公司产品在所负责区域、渠道的产品终端牌面整理、生动化陈列、先进先出、下单、订单追踪、客情维护、促销活动的申请和执行、以及信息反馈工作；
保证公司产品在所负责的区域和渠道在终端门店的陈列形象、销售促进，避免终端缺货；日常客户的接待、
介绍、追踪和成交，客户意见收集；
熟悉整个销售流程，包括下定金，签约，客户投诉等
岗位编制五：
外拓组及内勤组各1名
5、销售团队组建
（1）、团队发展人力规划设想
1）依据XX电器公司目前发展的战略规划，建立销售部可持续发展的人才战略
2）建立人才储备制度，适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带来的冲击
3）建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力
（2）、人员选择
从社会招聘，包括人才市场、网络招聘、学校等方式。
由于销售团队编制有限，所有进入销售部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。
所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。
1）人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行招聘
2）如批次人员不能满足销售部团队组建的需要，可向公司申请再次招聘。
3）如需进行人员招聘，必须由销售经理制定招聘计划，提出招聘人员岗位及要求，再上报公司。
4）人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择，报由公司总经理进行最终确定是否录用。
（3）、销售部薪酬制度
1）销售部实行工资+佣金提成的薪酬制度
2）工资部分分为基本工资和考核浮动工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。
3）提成由个人提成和公佣分配两部分组成，具体办法详见公司的佣金制度
公司相关薪酬制度如下：
1、佣金、公基金管理制度
a．销售部佣金管理
1.销售部佣金实行按月发放制度（根据具体工作情况）
2.每月由销售部经理把本月所产生的销售业绩报总经理处进行确认
3.总经理按照业绩发放标准对本月所产生的业绩进行核算并签字发放
B.销售部公基金管理办法
1.销售部公基金组成：
该项基金主要为每月从业绩中进行发放
2.该项基金由销售部经理进行管理
3.本基金主要用于销售的日常开支如：
日常办公所产生的公交费，销售人员的奖励等。
4.该项基金有重大开支，必须由总经理进行签字同意（以200元为标准）
5.该项基金开支每月1号报公司进行审核
6.销售人员培训
7.销售周期所需的销售人员培训
2、工资制度
工资待遇分为四部分。
1、底薪工资
2、绩效工资
3、佣金
4、奖金
１、底薪工资：
工资标准：
根据不同岗位对应相应底薪待遇。
发放标准：
无迟到、早退、旷工中间溜号。
发放时间：
每月1日
2、绩效工资
工资标准：
根据不同产品对应相应待遇。
发放标准：
根据任务完成比例发放。
发放时间：
每月1日
3、个人佣金
l发放的标准：
以业绩及职位所规定佣金标准来核算；
l正职销售人员佣金发放标准：
个人业绩的%
l试用期销售人员佣金：
个人业绩的%
l业绩的确认：
以签定的预售合同的金额为准；
l佣金成立标准：
以客户的付款到位时，业绩则算正式成交；
l佣金发放标准：
按其比例于当月1日发放业务员应得佣金的80％部分，剩余的20%于年底一次性发放；
4、奖金
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