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如何经营律师事务所
如何经营律师事务所——从企业成功之路谈起
编者按：
2003年岁末，法律出版社出版了《通向成功律师事务所之路》一书，作者高云通过收集的大量有关律师事务所发展的信息，深入分析了合伙体制、营销策略、人力资源精英、财务和质量控制以及事务所内部改革和发展的具体方案。
即便若干年后，诚如高云自己所云：
“我期待着将来有一日，中国律师业能够用自己的时间来证明，这本书中的理论是错的。
这就意味着，中国律师业找到了适合自己的发展方向和道路。
到了那时，这本书就自然走完了它的生命历程，成为中国律师业改革大潮当中一朵小小的浪花，随着滚滚波涛远去。
”浙江五联律师事务所成立已近8年，期间业务不断增长，队伍不断壮大，荣获荣誉无数。
但是，市场永远是在变化的，有句话叫做“惟一不变的就是变化”，在社会发展日新月异的今天，五联所也亟需应时而变，才能跟上时代的脚步，才能再创佳绩。
如何经营律师事务所?
——从企业成功之路谈起……
郭梓林（北京大学历史文化资源研究所研究员、副所长，科瑞集团常务董事、副总裁）：
感谢法律出版社给我这样一个说话的机会。
他们冒了很大风险，请了我这位法学界的外行，来做一个专业会议的主题发言。
可我这个外行竟然敢接受邀请前来“班门弄斧”，多少也需要一点“不知天高地厚”的勇气。
首先我想坦诚相告的是：
在自己并不熟悉的业内人士面前，我之所以敢于讨论有关我们通向成功之路的问题，是因为直觉告诉我：
律师事务所与企业有许多相通甚至相同之处。
例如，与企业一样，律师事务所也是一种人与人之间进行合作的组织。
无论是想做大或想做强，律师事务所本质上也是要解决一个关于合作的问题。
而对人类合作问题的研究，正是我的关注点之一。
众所周知，人类之所以能走到今天，成为这个星球的主宰，原因之一就在于比其它生物更能组织合作。
当然，人类的长期合作是一个巨大的难题，否则，我们今天的生活应该过得更好。
第一，观点：
真正需要做出的判断
尽管现在的很多律师事务所，都是采取合伙制的形式成立的，但要想真正实现高效率的合作，绝不是一件很容易的事情。
在《通向成功律师事务所之路》一书中，多处涉及到了律师事务所的理念问题。
我也承认，对于任何一个组织来说，理念是十分重要的。
但是，我认为还必须明确两个基本观点。
第一，所有的企业理念都是意识形态。
所谓意识形态，本质上是调动和影响人们思想行为的工具。
有的企业提出要振兴民族的某某产业，或者要创立“百年老字号”企业，要造福一方等等，这些都是意识形态。
然而，解决人们之间合作的根本问题，就是参与合作者都能够从合作中得到好处。
第二，人们是冲着好处才进行合作的。
在选择与人合伙创办事务所，还是进入他人合办的律师事务所的时候，律师们的考虑大致相同：
有没有好处？
任何人平时都可以大谈理念，但真正要做出的判断，还是合作的好处在哪里，以及这些好处最后能不能得到手的问题。
第二，目的：
作为企业的律师事务所
律师事务所其实也是一种企业。
企业合作的目的是为了能够给合作者带来好处，律师事务所也应该如此。
律师如果单干，本来可以过得很好，他们为什么还要合作、合伙呢？
在我看来，合作至少可以带来以下四个方面的好处：
第一是更大的物质利益，即共享企业资产。
其中不仅是有形资产，而且包括无形资产。
无论是提成还是发工资，律师们最终要在物质上得到比单干更多的好处。
第二是有利于实现个人的事业目标。
所谓的事业目标，一是自己的感觉，二是要从人脉关系中体现，人们怎样评价一位律师是很重要的。
如果全国的律师都认为你是大牌律师，那是很有成就的一种感觉。
比方说你领导的事务所有5000平方米的办公场所，其他律师或当事人都会感觉你了不起，如果还是在最繁华的地方，比银行的办公条件都要好，那就更有一种成就感了，接下来自然会业务大批来，事业大发展。
第三是情感的寄托。
除了家庭之外，人的感情还需要寄托在一个相对固定的社会群体当中。
或者再说远一点，一个人80岁的时候可以跟人说，自己20岁的时候创办律师事务所，现在已经走过60年了。
虽然早就退休了，但这项事业是当年自己和大家一道创办的。
看见自己当年开创的事业还在继续，这是老人最好的感情寄托。
第四是知识的更新。
知识要在动态中学习和积累。
和大家在一起交流，甚至发生的各种冲突，也会给人带来新的知识。
第三，形式：
物理、化学与生物
既然合作会带来好处，这些好处是怎么实现的呢？
无论合作创办企业还是律师事务所，其好处大致由三种形式实现：
第一种是物理性质的合作，其效果是1＋1≤2。
如果一块石头重达150斤，但每个人都只能搬动100斤。
如果不合作的话，这150斤的石头谁都搬不动；如果合作，别说150斤的石头，200斤的石头也能搬动。
第二种是化学性质的合作，其效果是1＋1>2。
如果把一种原料和另一种原料勾兑起来，可能生产出一种新性能的产品，就有可能实现更高的价值。
第三种是生物性质的合作，其效果是1＋1>3，实现一种繁殖增长。
对于这三种合作形式，现实生活当中有太多的实例，只要细心观察，便会发现。
第四，成本：
成也合作，败也合作
既然合作有利，不合作不利，为什么很多具体的合作最终并不成功，甚至失败，其原因何在？
其实就在于合作的交易成本超出了合作的收益。
市场经济社会最本质的成本就是交易成本。
人们合作进行的某项事业之所以失败，通常都是交易成本太高造成的。
例如，一块150斤的石头，只要大家共同合作，把它抬起来并不难，难在抬完了之后的好处如何分配。
如果工头只给2块钱的报酬，这2块钱如何分配，会产生大量的麻烦，甚至从谈判开始，到最后打得头破血流之间，会出现很多名目的交易成本。
这还仅仅是物理性质的合作，比较好观察。
如果是化学性质或生物性质的合作，那就更复杂了。
《通向成功律师事务所之路》的作者谈到律师事务所的提成比例太高的问题，我认为这是不得已才选择的一种分配形式，之所以选择了这种方式，是因为在既定的合作共同体中，这种方式交易成本最低。
评论任何一种分配形式的好还是不好，要看其成本是否最低，尤其要谨慎地使用“理念”和“道德”对制度加以评判。
任何一种企业制度的设立，都是合作者在博弈过程中的共同选择，其目的就在于实现最低的交易成本。
如果律师事务所的所有工作人员都拿全员工资，我想肯定影响大家的积极性。
实行工资制把提成降下来并不一定是最好的办法。
因为关键问题在于，是合伙人素质（制度方面共享的知识）决定了他们之间将发生多大的交易成本。
如果交易成本大于律师事务所的收益，制度安排就会作出相应的调整，或者造成合作的解体。
所以，合作的成功与失败，取决于人与人之间的交易成本。
第五，基础：
一切从市场出发
企业合作的基础缘于四个方面：
第一、商业模式。
所谓商业模式，从律师事务所的角度看，还可称为市场定位。
例如某个律师事务所是做刑事业务、还是民事业务，是专接经济纠纷还是行政诉讼，都要有一个市场定位。
市场定位正确与否，决定着合作能否得到理想的回报。
律师事务所提供的是法律服务产品，能否得到市场认同非常重要。
第二是信用基础。
信用基础的建立，关键在于合作各方是否能形成共识的规则。
因此，建立一套制度，是建立一种信用基础的必要条件。
而这个基础又是建立在我们现有的文化基础上的。
律师的合作可能比其他人的合作更复杂，因为律师都特别聪明，还都懂法律条文！
一旦出现偏差，如果事先没有共识，一条规矩就可以做出多种解释，那是很麻烦的。
人和人之间本来就不可能实现完全的沟通，例如我现在说“红苹果”三个字，大家听了之后，脑子里出现的红苹果和我脑子里的那个红苹果是不同的，这也就说明，任何文字上明确的概念，不同人的理解会出现某些差异。
红到什么程度？
每个人头脑中的影像肯定都不同。
由此我们应该认识到，人和人是不可能完全沟通的。
《圣经》上有这样一段描述：
人被创造出来之后，不知天高地厚，要造通天塔，向上帝挑战。
而且以很快的速度建起了一半，上帝就不高兴了，于是就略施小计：
让人与人的语言不通。
结果，第二天大家就无法沟通了，开始闹矛盾，这个塔也就没法建了，结果大家就开始从建好的塔上拆石头，把它搬回家了。
怎么解决这个问题呢？
这就需要通过磨合，逐步形成共同的语言。
有了共同的语言，就有可能建立信用基础。
第三是能力结构。
创办律师事务所，不是只靠一批有能力的合作者就可以成功。
结构决定功能，同样是由碳原子组成，但由于分子结构不同，结果可以是坚硬的金刚石，也可以是松软的石墨。
所以，律师事务所的人才结构，或者说人的能力的结构非常重要。
第四是性格结构。
人是有性格的。
怎样才能真正实现心理的融合？
有的人就是想当老大，有的人就是心甘情愿辅佐别人，每个人的心理要求是不同的。
所以，在合作的共同体当中，这种心理的结构也非常重要。
即使三个最强的律师在一起，也不一定就能办一个最强的律师事务所。
那么，100个最强的律师在一起，就更难办成一个好的律师事务所了。
在这100个人里面，肯定有30到50个人都想当一把手，都想指挥别人，这就很难合作了。
归结到一点，就是孔子说的一句话：
“君子合而不同，小人同而不合。
”
第六，困境：
合作中充满荆棘
第一是经济学家经常说“囚徒困境”。
经济学家做过大量的演算，甚至用计算机进行模拟，但所有的演算结果都表明，只要是有理性行为的人，最后的选择都是“背叛”，因为“背叛”可以得到好处。
选择背叛最好的结果是无罪释放，最差的结果是被判10年徒刑；而选择合作最好的结果是被判1年徒刑，最差的结果是被判20年徒刑。
经济学界在上世纪90年代对理性主义的研究，走到了终点，发现理性人最后都变成了理性的傻子！
不是选择“合作”，而是选择“背叛”才是理性的。
也就是说，个体理性并不能保证合成集体理性，甚至在许多情况下，反而造成集体不理性。
第二是合作中的“搭便车”问题。
《通向成功律师事务所之路》的作者高云先生说，在他理想中的律师事务所里，大家都是不要提成的，应该齐心协力把事务所作大。
但是，为什么现在提成收入却比较盛行呢？
这是因为以提成收入为主成为了解决“搭便车”问题的一种选择。
“搭便车”问题很麻烦，这是一个困境。
如果没有公共产品，事务所没有凝聚力；如果大家都来搭便车，则会造成资源浪费，工作效率低下。
第三是人力资本的相对价格问题。
人类合作的制度会发生变迁，按照经济学家诺思的观点，是因为相对价格会变。
比如三个人合办一个律师事务所，其中一个人的能力最强，另外两个稍微弱一些。
能力强的占60％的股份，其他两人各20％，也就是6∶2∶2的格局。
当然，这个格局是不能做定量分析的。
但是，这个利益格局即使在当时看来是科学而又客观的，却难以保证未来也总是合理的，因为相对价格会变。
那么发生变化了怎么办？
是不是每隔半年或者一年就要调整持股的比例？
这是一个困境，也使所有的合作者都感到很麻烦。
第四是公用产品的滥用和无法使用。
一个公共的牧场，如果谁都可以在里面放羊养牛的话，这个牧场很可能会由于过度放牧而废弃。
如果把这个牧场分给各家各户，牧民就会控制牧场中的牛羊数量。
只要有公共产品存在，人类就无法避免“公地的悲剧”的发生，这是一个道德问题，但其本质是产权制度的安排问题。
只要是公共产品，就很容易产生这种现象。
律师们在合作成立律师事务所的同时，也就形成了一个企业，其中必然要出现公共产品。
怎么防止公共产品被滥用，是一个合作中要解决的问题。
当然，还有一种相反的情况，叫“公共产品无法使用”或“反公地悲剧”。
即过度控制公共产品也会造成浪费，经济学称其为“反公地悲剧”。
在努力防止“公地悲剧”的同时，怎样防止“反公地悲剧”，是每一个律师事务所都要考虑解决的问题。
第七，成功：
路在何方？
首先是企业家的组织和创新能力。
要创办一家律师事务所，就至少要有一位企业家型律师。
经济学家熊比特认为，企业家的概念包括政治家。
在人类社会里，企业家的任务是专门组织合作，有创新的方案，能把大家组织好，可以搞定合作中发生的一切问题。
其次是企业家的物质实力和人格魅力。
要想成功地组织合作，企业家一定要有相当的物质实力。
即使遇到背叛行为，企业家也能够输得起。
企业家之所以要有物质实力，就是因为他要以此解决凝聚力的问题。
市场总是充满着不确定性。
要将不确定转化为可靠的预期，要求企业家能够做到一言九鼎，说到的一定做到,承诺的一定兑现，这也正是企业家的人格力量所在。
第三是交易成本较低的制度安排。
正如人们知道的那样，制度作为一种工具，解决的是人与人的交易成本问题，科学技术解决的则是生产成本问题。
随着国家经济总量的快速增长，人与人之间的关系也变得更加复杂，关键的问题则在于产权关系盘根错节，相互交织。
如何更加有效地保护产权，并推动产权交易的进一步活跃，促进社会的稳定和经济的发展，就变得尤其重要。
在这种社会背景下，制度的作用就尤显突出，而法律不仅是制度中最高层次的制度，更是社会稳定的基础。
由此看来，制度经济学的盛行，同时也意味着它已经把法学家推上了前台，使他们将进一步获得在社会上的“话语霸权”，这不能不说是一个好现象。
在微观层面上，律师事务所的制度安排同样非常重要，因为制度涉及的是交易成本能否降低的问题。
律师的工作可能不会产生生产成本，但律师事务必然要发生交易成本。
在市场经济条件下，人和人之间的合作过程就是交易的过程，即用自己的人力资本进行交易。
保持合作的制度安排，对一个律师事务所非常重要，主要在于以下六个方面：
一、长期博弈。
即在律师事务所内，建立一个长期博弈的预期。
是长期在一起干还是干几天就算了，必须十分明确。
只有如此，才能解决好合作的制度安排。
二、信息对称。
三、保护少数。
科瑞公司成立于1992年，6个合伙人在创办之初就考虑到了如何建立长期合作的机制，以避免赚了一笔钱就分裂的问题。
我们订了三条规矩：
第一条规矩是大家在一起一定要干满10年。
谁5年之内离开就必须“光屁股滚蛋”，5年到10年之间离开的只能带走一半股份，干满10年以后就可以退休，去做自己喜欢做的事。
同时还规定在10年之内不准开小灶，不准开自己的分公司。
第二条规矩是保护绝对少数：
不准5个人开会把第6个人开除。
因为在5个人开会把第6个人开除了之后，第6个人因为知道打不过大家，于是只好回家老老实实睡觉，不玩儿就是了。
但是，那5个人却睡不着觉了，因为这5个人都在想：
不知道什么时候另外4个人也开会把自己给开除了。
第三条规矩是一股独大，有一个控股股东。
四、适时的制度变迁。
要使制度保持弹性，既能调动成员的积极性，又能保证凝聚力。
五、有效的激励机制。
奖勤罚懒，克服“搭便车”现象。
六、责权利对等。
转型
楼奇
对任何人或组织来说，“转型”毫无疑问是最痛苦字眼之一，因为“转型”直接意味着对自己以往的否定，哪怕是部分否定。
但是，“惟一不变的就是变化”，事物总是在变化的，如果，你要跟上这种变化，那么似乎“转型”又是不可避免的。
对于浙江五联律师事务所来说，我觉得发展到今天，有几个问题需要思考：
一、我们的传统业务有没有萎缩？
有没有延伸扩展？
如公司法律顾问服务是否从被动服务转化为主动服务等等。
二、我们有没有开拓新型的业务类型？
如最近的《劳动合同法》带来的企业用工法律风险防范的需求；如《企业所得税法》带来了企业纳税筹划的需求等等。
三、我们注意到各种新生经济力量了吗？
如大量公司的上市需求；如大量金融、保险机构的设立；如各种投资公司、担保公司、私募基金的成立等等。
四、我们注意新的经济纠纷类型了吗？
如人民币升值带来的外贸业纠纷、伴随合资纠纷的知识产权纠纷等等。
五、我们注意到律所管理和发展的变化了吗？
如中世律所联盟的成立等等。
……………
如果我们注意到以上的问题，那么，请自问，我们是否需要“转型”？
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