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如何经营律师事务所
如何经营律师事务所——从企业成功之路谈起
编者按:
2003年岁末,法律出版社出版了《通向成功律师事务所之路》一书,作者高云通过收集的大量有关律师事务所发展的信息,深入分析了合伙体制、营销策略、人力资源精英、财务和质量控制以及事务所内部改革和发展的具体方案。
即便若干年后,诚如高云自己所云:
“我期待着将来有一日,中国律师业能够用自己的时间来证明,这本书中的理论是错的。
这就意味着,中国律师业找到了适合自己的发展方向和道路。
到了那时,这本书就自然走完了它的生命历程,成为中国律师业改革大潮当中一朵小小的浪花,随着滚滚波涛远去。
”浙江五联律师事务所成立已近8年,期间业务不断增长,队伍不断壮大,荣获荣誉无数。
但是,市场永远是在变化的,有句话叫做“惟一不变的就是变化”,在社会发展日新月异的今天,五联所也亟需应时而变,才能跟上时代的脚步,才能再创佳绩。
如何经营律师事务所?
——从企业成功之路谈起……
郭梓林(北京大学历史文化资源研究所研究员、副所长,科瑞集团常务董事、副总裁):
感谢法律出版社给我这样一个说话的机会。
他们冒了很大风险,请了我这位法学界的外行,来做一个专业会议的主题发言。
可我这个外行竟然敢接受邀请前来“班门弄斧”,多少也需要一点“不知天高地厚”的勇气。
首先我想坦诚相告的是:
在自己并不熟悉的业内人士面前,我之所以敢于讨论有关我们通向成功之路的问题,是因为直觉告诉我:
律师事务所与企业有许多相通甚至相同之处。
例如,与企业一样,律师事务所也是一种人与人之间进行合作的组织。
无论是想做大或想做强,律师事务所本质上也是要解决一个关于合作的问题。
而对人类合作问题的研究,正是我的关注点之一。
众所周知,人类之所以能走到今天,成为这个星球的主宰,原因之一就在于比其它生物更能组织合作。
当然,人类的长期合作是一个巨大的难题,否则,我们今天的生活应该过得更好。
第一,观点:
真正需要做出的判断
尽管现在的很多律师事务所,都是采取合伙制的形式成立的,但要想真正实现高效率的合作,绝不是一件很容易的事情。
在《通向成功律师事务所之路》一书中,多处涉及到了律师事务所的理念问题。
我也承认,对于任何一个组织来说,理念是十分重要的。
但是,我认为还必须明确两个基本观点。
第一,所有的企业理念都是意识形态。
所谓意识形态,本质上是调动和影响人们思想行为的工具。
有的企业提出要振兴民族的某某产业,或者要创立“百年老字号”企业,要造福一方等等,这些都是意识形态。
然而,解决人们之间合作的根本问题,就是参与合作者都能够从合作中得到好处。
第二,人们是冲着好处才进行合作的。
在选择与人合伙创办事务所,还是进入他人合办的律师事务所的时候,律师们的考虑大致相同:
有没有好处?
任何人平时都可以大谈理念,但真正要做出的判断,还是合作的好处在哪里,以及这些好处最后能不能得到手的问题。
第二,目的:
作为企业的律师事务所
律师事务所其实也是一种企业。
企业合作的目的是为了能够给合作者带来好处,律师事务所也应该如此。
律师如果单干,本来可以过得很好,他们为什么还要合作、合伙呢?
在我看来,合作至少可以带来以下四个方面的好处:
第一是更大的物质利益,即共享企业资产。
其中不仅是有形资产,而且包括无形资产。
无论是提成还是发工资,律师们最终要在物质上得到比单干更多的好处。
第二是有利于实现个人的事业目标。
所谓的事业目标,一是自己的感觉,二是要从人脉关系中体现,人们怎样评价一位律师是很重要的。
如果全国的律师都认为你是大牌律师,那是很有成就的一种感觉。
比方说你领导的事务所有5000平方米的办公场所,其他律师或当事人都会感觉你了不起,如果还是在最繁华的地方,比银行的办公条件都要好,那就更有一种成就感了,接下来自然会业务大批来,事业大发展。
第三是情感的寄托。
除了家庭之外,人的感情还需要寄托在一个相对固定的社会群体当中。
或者再说远一点,一个人80岁的时候可以跟人说,自己20岁的时候创办律师事务所,现在已经走过60年了。
虽然早就退休了,但这项事业是当年自己和大家一道创办的。
看见自己当年开创的事业还在继续,这是老人最好的感情寄托。
第四是知识的更新。
知识要在动态中学习和积累。
和大家在一起交流,甚至发生的各种冲突,也会给人带来新的知识。
第三,形式:
物理、化学与生物
既然合作会带来好处,这些好处是怎么实现的呢?
无论合作创办企业还是律师事务所,其好处大致由三种形式实现:
第一种是物理性质的合作,其效果是1+1≤2。
如果一块石头重达150斤,但每个人都只能搬动100斤。
如果不合作的话,这150斤的石头谁都搬不动;如果合作,别说150斤的石头,200斤的石头也能搬动。
第二种是化学性质的合作,其效果是1+1>2。
如果把一种原料和另一种原料勾兑起来,可能生产出一种新性能的产品,就有可能实现更高的价值。
第三种是生物性质的合作,其效果是1+1>3,实现一种繁殖增长。
对于这三种合作形式,现实生活当中有太多的实例,只要细心观察,便会发现。
第四,成本:
成也合作,败也合作
既然合作有利,不合作不利,为什么很多具体的合作最终并不成功,甚至失败,其原因何在?
其实就在于合作的交易成本超出了合作的收益。
市场经济社会最本质的成本就是交易成本。
人们合作进行的某项事业之所以失败,通常都是交易成本太高造成的。
例如,一块150斤的石头,只要大家共同合作,把它抬起来并不难,难在抬完了之后的好处如何分配。
如果工头只给2块钱的报酬,这2块钱如何分配,会产生大量的麻烦,甚至从谈判开始,到最后打得头破血流之间,会出现很多名目的交易成本。
这还仅仅是物理性质的合作,比较好观察。
如果是化学性质或生物性质的合作,那就更复杂了。
《通向成功律师事务所之路》的作者谈到律师事务所的提成比例太高的问题,我认为这是不得已才选择的一种分配形式,之所以选择了这种方式,是因为在既定的合作共同体中,这种方式交易成本最低。
评论任何一种分配形式的好还是不好,要看其成本是否最低,尤其要谨慎地使用“理念”和“道德”对制度加以评判。
任何一种企业制度的设立,都是合作者在博弈过程中的共同选择,其目的就在于实现最低的交易成本。
如果律师事务所的所有工作人员都拿全员工资,我想肯定影响大家的积极性。
实行工资制把提成降下来并不一定是最好的办法。
因为关键问题在于,是合伙人素质(制度方面共享的知识)决定了他们之间将发生多大的交易成本。
如果交易成本大于律师事务所的收益,制度安排就会作出相应的调整,或者造成合作的解体。
所以,合作的成功与失败,取决于人与人之间的交易成本。
第五,基础:
一切从市场出发
企业合作的基础缘于四个方面:
第一、商业模式。
所谓商业模式,从律师事务所的角度看,还可称为市场定位。
例如某个律师事务所是做刑事业务、还是民事业务,是专接经济纠纷还是行政诉讼,都要有一个市场定位。
市场定位正确与否,决定着合作能否得到理想的回报。
律师事务所提供的是法律服务产品,能否得到市场认同非常重要。
第二是信用基础。
信用基础的建立,关键在于合作各方是否能形成共识的规则。
因此,建立一套制度,是建立一种信用基础的必要条件。
而这个基础又是建立在我们现有的文化基础上的。
律师的合作可能比其他人的合作更复杂,因为律师都特别聪明,还都懂法律条文!
一旦出现偏差,如果事先没有共识,一条规矩就可以做出多种解释,那是很麻烦的。
人和人之间本来就不可能实现完全的沟通,例如我现在说“红苹果”三个字,大家听了之后,脑子里出现的红苹果和我脑子里的那个红苹果是不同的,这也就说明,任何文字上明确的概念,不同人的理解会出现某些差异。
红到什么程度?
每个人头脑中的影像肯定都不同。
由此我们应该认识到,人和人是不可能完全沟通的。
《圣经》上有这样一段描述:
人被创造出来之后,不知天高地厚,要造通天塔,向上帝挑战。
而且以很快的速度建起了一半,上帝就不高兴了,于是就略施小计:
让人与人的语言不通。
结果,第二天大家就无法沟通了,开始闹矛盾,这个塔也就没法建了,结果大家就开始从建好的塔上拆石头,把它搬回家了。
怎么解决这个问题呢?
这就需要通过磨合,逐步形成共同的语言。
有了共同的语言,就有可能建立信用基础。
第三是能力结构。
创办律师事务所,不是只靠一批有能力的合作者就可以成功。
结构决定功能,同样是由碳原子组成,但由于分子结构不同,结果可以是坚硬的金刚石,也可以是松软的石墨。
所以,律师事务所的人才结构,或者说人的能力的结构非常重要。
第四是性格结构。
人是有性格的。
怎样才能真正实现心理的融合?
有的人就是想当老大,有的人就是心甘情愿辅佐别人,每个人的心理要求是不同的。
所以,在合作的共同体当中,这种心理的结构也非常重要。
即使三个最强的律师在一起,也不一定就能办一个最强的律师事务所。
那么,100个最强的律师在一起,就更难办成一个好的律师事务所了。
在这100个人里面,肯定有30到50个人都想当一把手,都想指挥别人,这就很难合作了。
归结到一点,就是孔子说的一句话:
“君子合而不同,小人同而不合。
”
第六,困境:
合作中充满荆棘
第一是经济学家经常说“囚徒困境”。
经济学家做过大量的演算,甚至用计算机进行模拟,但所有的演算结果都表明,只要是有理性行为的人,最后的选择都是“背叛”,因为“背叛”可以得到好处。
选择背叛最好的结果是无罪释放,最差的结果是被判10年徒刑;而选择合作最好的结果是被判1年徒刑,最差的结果是被判20年徒刑。
经济学界在上世纪90年代对理性主义的研究,走到了终点,发现理性人最后都变成了理性的傻子!
不是选择“合作”,而是选择“背叛”才是理性的。
也就是说,个体理性并不能保证合成集体理性,甚至在许多情况下,反而造成集体不理性。
第二是合作中的“搭便车”问题。
《通向成功律师事务所之路》的作者高云先生说,在他理想中的律师事务所里,大家都是不要提成的,应该齐心协力把事务所作大。
但是,为什么现在提成收入却比较盛行呢?
这是因为以提成收入为主成为了解决“搭便车”问题的一种选择。
“搭便车”问题很麻烦,这是一个困境。
如果没有公共产品,事务所没有凝聚力;如果大家都来搭便车,则会造成资源浪费,工作效率低下。
第三是人力资本的相对价格问题。
人类合作的制度会发生变迁,按照经济学家诺思的观点,是因为相对价格会变。
比如三个人合办一个律师事务所,其中一个人的能力最强,另外两个稍微弱一些。
能力强的占60%的股份,其他两人各20%,也就是6∶2∶2的格局。
当然,这个格局是不能做定量分析的。
但是,这个利益格局即使在当时看来是科学而又客观的,却难以保证未来也总是合理的,因为相对价格会变。
那么发生变化了怎么办?
是不是每隔半年或者一年就要调整持股的比例?
这是一个困境,也使所有的合作者都感到很麻烦。
第四是公用产品的滥用和无法使用。
一个公共的牧场,如果谁都可以在里面放羊养牛的话,这个牧场很可能会由于过度放牧而废弃。
如果把这个牧场分给各家各户,牧民就会控制牧场中的牛羊数量。
只要有公共产品存在,人类就无法避免“公地的悲剧”的发生,这是一个道德问题,但其本质是产权制度的安排问题。
只要是公共产品,就很容易产生这种现象。
律师们在合作成立律师事务所的同时,也就形成了一个企业,其中必然要出现公共产品。
怎么防止公共产品被滥用,是一个合作中要解决的问题。
当然,还有一种相反的情况,叫“公共产品无法使用”或“反公地悲剧”。
即过度控制公共产品也会造成浪费,经济学称其为“反公地悲剧”。
在努力防止“公地悲剧”的同时,怎样防止“反公地悲剧”,是每一个律师事务所都要考虑解决的问题。
第七,成功:
路在何方?
首先是企业家的组织和创新能力。
要创办一家律师事务所,就至少要有一位企业家型律师。
经济学家熊比特认为,企业家的概念包括政治家。
在人类社会里,企业家的任务是专门组织合作,有创新的方案,能把大家组织好,可以搞定合作中发生的一切问题。
其次是企业家的物质实力和人格魅力。
要想成功地组织合作,企业家一定要有相当的物质实力。
即使遇到背叛行为,企业家也能够输得起。
企业家之所以要有物质实力,就是因为他要以此解决凝聚力的问题。
市场总是充满着不确定性。
要将不确定转化为可靠的预期,要求企业家能够做到一言九鼎,说到的一定做到,承诺的一定兑现,这也正是企业家的人格力量所在。
第三是交易成本较低的制度安排。
正如人们知道的那样,制度作为一种工具,解决的是人与人的交易成本问题,科学技术解决的则是生产成本问题。
随着国家经济总量的快速增长,人与人之间的关系也变得更加复杂,关键的问题则在于产权关系盘根错节,相互交织。
如何更加有效地保护产权,并推动产权交易的进一步活跃,促进社会的稳定和经济的发展,就变得尤其重要。
在这种社会背景下,制度的作用就尤显突出,而法律不仅是制度中最高层次的制度,更是社会稳定的基础。
由此看来,制度经济学的盛行,同时也意味着它已经把法学家推上了前台,使他们将进一步获得在社会上的“话语霸权”,这不能不说是一个好现象。
在微观层面上,律师事务所的制度安排同样非常重要,因为制度涉及的是交易成本能否降低的问题。
律师的工作可能不会产生生产成本,但律师事务必然要发生交易成本。
在市场经济条件下,人和人之间的合作过程就是交易的过程,即用自己的人力资本进行交易。
保持合作的制度安排,对一个律师事务所非常重要,主要在于以下六个方面:
一、长期博弈。
即在律师事务所内,建立一个长期博弈的预期。
是长期在一起干还是干几天就算了,必须十分明确。
只有如此,才能解决好合作的制度安排。
二、信息对称。
三、保护少数。
科瑞公司成立于1992年,6个合伙人在创办之初就考虑到了如何建立长期合作的机制,以避免赚了一笔钱就分裂的问题。
我们订了三条规矩:
第一条规矩是大家在一起一定要干满10年。
谁5年之内离开就必须“光屁股滚蛋”,5年到10年之间离开的只能带走一半股份,干满10年以后就可以退休,去做自己喜欢做的事。
同时还规定在10年之内不准开小灶,不准开自己的分公司。
第二条规矩是保护绝对少数:
不准5个人开会把第6个人开除。
因为在5个人开会把第6个人开除了之后,第6个人因为知道打不过大家,于是只好回家老老实实睡觉,不玩儿就是了。
但是,那5个人却睡不着觉了,因为这5个人都在想:
不知道什么时候另外4个人也开会把自己给开除了。
第三条规矩是一股独大,有一个控股股东。
四、适时的制度变迁。
要使制度保持弹性,既能调动成员的积极性,又能保证凝聚力。
五、有效的激励机制。
奖勤罚懒,克服“搭便车”现象。
六、责权利对等。
转型
楼奇
对任何人或组织来说,“转型”毫无疑问是最痛苦字眼之一,因为“转型”直接意味着对自己以往的否定,哪怕是部分否定。
但是,“惟一不变的就是变化”,事物总是在变化的,如果,你要跟上这种变化,那么似乎“转型”又是不可避免的。
对于浙江五联律师事务所来说,我觉得发展到今天,有几个问题需要思考:
一、我们的传统业务有没有萎缩?
有没有延伸扩展?
如公司法律顾问服务是否从被动服务转化为主动服务等等。
二、我们有没有开拓新型的业务类型?
如最近的《劳动合同法》带来的企业用工法律风险防范的需求;如《企业所得税法》带来了企业纳税筹划的需求等等。
三、我们注意到各种新生经济力量了吗?
如大量公司的上市需求;如大量金融、保险机构的设立;如各种投资公司、担保公司、私募基金的成立等等。
四、我们注意新的经济纠纷类型了吗?
如人民币升值带来的外贸业纠纷、伴随合资纠纷的知识产权纠纷等等。
五、我们注意到律所管理和发展的变化了吗?
如中世律所联盟的成立等等。
……………
如果我们注意到以上的问题,那么,请自问,我们是否需要“转型”?