中央空调的基础知识.docx

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中央空调的基础知识

中央空调常用的几种：

水机分为：

螺杆机，模块机，地温

氟机：

风管机，多联机

风管机：

相对于其他的家用小型中央空调型式，风管式系统初投资

较小。

新风系统使得空气质量提高，人体舒适度提高。

3、缺点：

1）、风管安装要求高，要求保温性能，密封性能良好。

如保温，

密封不好容易造成，漏水，和冷量的流失，整个机组的耗电量增加。

2）、如不做电子控制部分，只要你开房间内任一个风口，整个

外机则全速运行。

则运行费用较高。

3）、如风系统设计不当（风压过小），则易产生各房间温度达

不到设计要求。

回风设计有难度。

如设计不当易产生噪音。

整体噪

声（风噪）偏大。

4）、风管穿梭于各个房间，要求吊顶隐蔽，有时可能要破坏过

梁。

受层高，家庭装潢和吊顶的限制。

5）、冷量损耗大，从而导致耗电量加大。

多联机：

缺点，初投资高，舒适度低，维修难

2、优点：

、运转噪音低，还您安逸静谧的环境。

）1

2）、温控精度高、温度恒定。

3）、因采用变频压缩机，各个房间的温度可自由调节。

更显个

性化。

1、压缩机：

螺杆机更可靠，容量调节可以无级，模块机只能通过调

节压缩机的开启数量来实现。

2、螺杆机的效率更高，满液式能效比可达5以上。

运行成本低。

涡

旋机一般在3~4.

3、螺杆机成本稍高些。

维保费用也稍高，因为螺杆机须定期更换润

滑油，而涡旋机不用更换。

4、螺杆机使用寿命更长，可达15年以上。

而涡旋机一般在10~12

年

比如：

路康源，镇平裕祥花园，唐河检察院，车站路官话名门，新

野惊人堂医院，一品国际酒店，唐河谢岗实验学院，

常用镀锌管的管径有：

20,25,32,40,50,65,80,100,125,150,200,250,300,350,400,500．

常用风盘大小：

天加中央空调的销售

1天加空调的优势：

天加空调设备有限公司是中英合资专业生产

中央空调的制造商和销售商。

英方股东为英国天加环球投资有限公

司，中方股东为年产值九十多亿元得中国著名上市公司华东电子集

团股份有限公司。

天加公司云集了中央空调界的技术、销售和管理

精英，是中国中央空调界成长最迅速、发展最健康、最具活力的公

司。

天加在政府，医疗，星级酒店、特殊场所药品，军工等的高要求空

调表现不错，特别之处就是它的风机盘管和空气处理机，主机几大

品牌都差不多。

2根据面积和用途算需要多少制冷量

3根据面积，场地，制冷量大小，是否有机房看适合什么样的机器。

4根据贵方提供图纸，我们给你做个报价，把设备，材料，安装都

分开报价，材料型号，产地等。

5报价有了，可以考察一下我们公司施工案例，非常多，你可以看

一下，关于安装资质等我们都有。

当然我们是专业做中央空调付安装方面你完全可以放心.

2、根据其冷凝方式又分为水冷螺杆式冷水机组和风冷螺杆式冷水机

组。

3、根据压缩机的密封结构形式分为开启式、半封闭式和全封闭式。

4、根据空调功能分为单冷型和热泵型。

5、根据采用制冷剂不同分为R134a和R22两种。

6、根据蒸发器的结构不同分为普通型和满液型。

商用中央空调按系统来进行分类

商用中央空调按系统来进行分类可分为：

制冷剂系统和冷水系

统。

而两者下面又分为多种。

制冷剂系统分为两种，分别是：

单元机和多联机。

单元机又分

为三类：

天花板嵌入式中央空调和高、中、低静压风管式中央空

调以及大风量柜式空调。

多联机分为两类，分别是：

家用多联机和

商用多联机。

．

冷水系统分为八种，分别是：

风冷冷水式中央空调、风冷模块

式中央空调机组、风冷离心式冷热水中央空调机组、水/地源热泵

中央空调、风冷螺杆式中央空调机组、水冷螺杆式中央空调、水冷

涡旋式中央空调、水冷离心式中央空调。

你好！

*****我是光丰电器销售顾问郭经理，我们主要做天加

中央空调，是国内外知名品牌，中央合资企业。

这是我们公司一些

基本资料，您可以先了解一下。

当然初次见面，我们互相之间还不太熟悉了解，不过我相信

在接下来的相处中肯定会很愉快的。

天加空调的优势：

天加空调设备有限公司是中英合资专业

生产中央空调的制造商和销售商。

英方股东为英国天加环球投资有

限公司，中方股东为年产值九十多亿元得中国著名上市公司华东电

子集团股份有限公司。

天加公司云集了中央空调界的技术、销售和

管理精英，是中国中央空调界成长最迅速、发展最健康、最具活力

的公司。

天加在政府，医疗，星级酒店、特殊场所药品，军工等的高要求空

调表现不错，特别之处就是它的风机盘管和空气处理机，主机几大

品牌都差不多。

2根据面积和用途算需要多少制冷量

3根据面积，场地，制冷量大小，是否有机房看适合什么样的机器。

4根据贵方提供图纸，我们给你做个报价，把设备，材料，安装都

分开报价，材料型号，产地等。

5报价有了，可以考察一下我们公司施工案例，非常多，你可以看

一下，关于安装资质等我们都有。

当然我们是专业做中央空调付安装方面你完全可以放心.

贵公司对中央空调这一块是否有啥特殊的要求呢，可以提出来咱们

你们的要求作出最合理的方案出来，

1我要考虑一下的成交法

2鲍威尔成交法他说拖延一项决定比不做决定或做错误的

决定，让美国损失更大。

3不景气成交法---正因为现在都不景气你才做，一直跟风

没用啥好的．

4不在预算内成交法--预算是引导一个公司达成目标的工具，

但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?

5杀价顾客成交法--品质，售后，价格。

6经济真理法--价格少了，达不到预期那就亏大了

7绝对成交法---自我暗示

100个中央空调的销售技巧

1对销售代表来说销售学知识无疑是必须掌握的没有学问作为根基

的销售只能视为投机无法真正体验销售的妙趣

2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事它是学习、计划以及一

个销售代表的知识和技巧运用的结果

3推销完全是常识的运用但只有将这些为实践所证实的观念运用在

“积极者”身上才能产生效果

4在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作

5推销前的准备、计划工作决不可疏忽轻视有备而来才能胜券在握。

准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回

答

6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量往往很容易瓦解

坚强对手而获得成功7最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知

识最丰富、服务最周到的销售代表

8对与公司产品有关的资料、说明书、广告等均必须努力研讨、熟

记同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研究、分

析以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼采取相应对策

9销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志尤其必须

每天阅读报纸了解国家、社会消息、新闻大事拜访客户日才这往往

是最好的话题且不致孤陋寡闻、见识浅薄

10获取订单的道路是从寻找客户开始的培养客户比眼前的销售量更

重要如果停止补充新顾客销售代表就不再有成功之源

11对客户无益的交易也必然对销售代表有害这是最重要的一条商业

道德准则．

12在拜访客户时销售代表应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把

沙”。

意思是销售代表不能空手而归即使推销没有成交也要让客户

能为你介绍一位新客户

13选择客户。

衡量客户的购买意愿与能力不要将时间浪费在犹豫不

决的人身上14强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的

重要

15准时赴约——迟到意味着“我不尊重你的时间”。

迟到是没有任

何借口的假使无法避免迟到的发生你必须在约定时间之前打通电话

过去道歉再继续未完成的推销工作

16向可以做出购买决策的权力先生推销。

如果你的销售对象没有权

力说“买”的话你是不可能卖出什么东西的

17每个销售代表都应当认识到只有目不转睛地注视着你的客户销售

才能成功

18有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处而能顺利进行商洽

是销售代表必须事前努力准备的工作与策略

19销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易他应当努力去拜

访更多的客户来提高成交的百分比

要了解你的客户因为他们决定着你的业绩20．

21在成为一个优秀的销售代表之前你要成为一个优秀的调查员。

你

必须去发现、去追踪、去调查直到摸准客户的一切使他们成为你的

好明友为止

22相信你的产品是销售代表的必要条件这份信心会传给你的客户如

果你对自己的商品没有信心你的客户对它自然也不会有信心。

客户

与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服倒不如说他是被你深刻

的信心所说服的

23业绩好的销售代表经得起失败部分原因是他们对于自己和所推销

产品有不折不扣的信心24了解客户并满足他们的需要。

不了解客

户的需求就好象在黑暗中走路白费力气又看不到结果

25对于销售代表而言最有价值的东西莫过于时间。

了解和选择客户

是让销售代表把时间和

力量放在最有购买可能的客户身上而不是浪费在不能购买你的产品

的人身上

26有三条增加销售额的法则—是集中精力于你的重要客户二是更加

集中三是更加更加集中27客户没有高低之分却有等级之分。

依客

户等级确定拜访的次数、时间可以使销售代表的时间发挥出最大的

效能

28接近客户一定不可千篇一律公式化必须事先有充分准备针对各类

型的客户采取最适合的接近方式及开场白

29推销的机会往往是——纵即逝必须迅速、准确判断细心留意以免

错失良机更应努力创造机会

30把精力集中在正确的目标正确地使用时间及正确的客户你将拥有

推销的老虎之眼

31推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你你就怎样对待别人”推

销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”

32让客户谈论自己。

让一个人谈论自己可以给你大好的良机去挖掘

共同点建立好感并增加完成推销的机会

33推销必须有耐心不断地拜访以免操之过急亦不可掉以轻心必须从

容不迫察颜观色并在适当时机促成交易

34客户拒绝推销切勿泄气要进一步努力说服客户并设法找出客户拒

绝的原因再对症下药35对客户周围的人的好奇询问即使绝不可能

购买也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。

须知他们极有可能直接

或间接地影响客户的决定

为帮助客户而销售而不是为了提成而销售36．

37在这个世界上销售代表做什么能拨动客户的心弦在任何时间、任

何地点去说服任何人始终起作用的因素只有—个那就是真诚

38不要“卖”而要“帮”。

卖是把东西塞给客户帮却是为客户做事

39客户用逻辑来思考问题但使他们采取行动的则是感情。

因此销售

代表必须要按动客户的心动钮

40销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论需

要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。

因此切忌试图用单纯的道理

去让顾客动心

41要打动顾客的心而不是脑袋因为心离顾客装钱包的口袋最近了

42对客户的异议自己无法回答时绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。

必

须尽可能答复若不得要领就必须尽快请示领导给客户最陕捷、满意、

正确的答案

43倾听购买信号-----如果你很专心在听的话当客户已决定要购买

时通常会给你暗示。

倾听比说话更重要

44推销的游戏规则是以成交为目的而开展的一系列活动。

虽然成交

不等于一切但没有成交就没有一切．

45成交规则第—条要求客户购买。

然而71的销售代表没有与客户

达成交易的原因就是没有向客户提出成交要求

46如果你没有向客户提出成交要求就好象你瞄准了目标却没有扣动

扳机

47在你成交的关头你具有坚定的自信你就是成功的化身就象—句古

老的格言所讲“成功出自于成功”

48如果销售代表不能让客户签订单产品知识、销售技巧都毫无意义。

不成交就没有销售就这么简单

49没有得到订单并不是—件丢脸的事

51成交时要说服客户现在就采取行动。

拖延成交就可能失去成交机

会。

—句推销格言就是今天的订单就在眼前明天的订单远在天边

52以信心十足的态度去克服成交障碍。

推销往往是表现与创造购买

信心的能力。

假如客户

没有购买信息就算再便宜也无济于事而且低价格往往会把客户吓跑

53如果未能成交销售代表要立即与客户约好下一个见面日期如果在

你和客户面对面的时候都不能约好下—次的时间以后要想与这位客．

户见面可就难上加难了。

你打出去的每一个电话至少要促成某种形

态的销售

54销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他那样你

失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户

55追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5

至10次那你不惜一切也要熬到第10次

56与他人同事及客户融洽相处。

推销不是一场独角戏要与同事同心

协力与客户成为伙伴57努力会带来运气——仔细看看那些运气很

好的人那份好运是他们经过多年努力才得来的你也能像他们一样好

过

58不要把失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点努

力工作是成事的标准而完成任务则是你的回报金钱不是回报——金

钱只是圆满完成任务的一个附属品

59坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战而非拒绝你愿不

愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底如果你做得到那

么你便开始体会到坚持的力量了

60用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个

线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介

绍以及多少回追踪然后再依此公式行事61热情面对工作——让每

一次推销的感觉都是这是最棒的一次

62留给客户深刻的印象。

这印象包括一种全新的形象、一种专业的

形象。

当你走后客户是怎么描述你呢你随时都在给他人留下印象有

时候暗淡有时候鲜明有时候是好的。

你可以选择你想留给别人的印

象也必须对自己所留下的印象负责

63推销失败的第一定律是与客户争高低

64最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品、热诚服务及敬业的

精神。

最愚昧的应付竞争者的攻势就是说对方的坏话

65销售代表有时象演员但既已投入推销行列就必须敬业、信心十足

且肯定自己的工作是最有价值和意义的

66自得其乐——这是最重要的一条如果你热爱你所做的事你的成就

会更杰出。

做你喜欢做的事会把喜悦带给你周围的人快乐是有传染

性的

67业绩是销售代表的生命但为达成业绩置商业道德于不顾、不择手

段是错误的。

非荣誉的成功会为未来种下失败的种子

68销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动并进行反省、检

讨找出症结所在是人为因素、还是市场波动是竞争者的策略因素还．

是公司政策变化等等才能实际掌握正确状况寻找对策以完成任务创

造佳绩

69销售前的奉承不如销售后的服务后者才会永久地吸引客户

70如果你送走一位快乐的客户他会到处替你宣传帮助你招徕更多的

客户

71你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。

照

此下去不用多久你就会陷入危机

72我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘

记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。

这些小事正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别

73给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一

74据调查有71的客户之所以从你的手中购买产品是因为他们喜欢

你、信任你、尊重你。

因此推销首先是推销你自己

75礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源销售代

表必须多在这方面下功

夫

76服装不能造就完人但是初次见面给的人印象90产生于服装

77第一次成交是产品的魅力第二次成交则是服务的魅力

78信用是推销的最大本钱人格是推销最大的资产因此销售代表可以

运用各种策略和手段但绝不可以欺骗客户

79在客户畅谈时销售就会取得进展。

因此客户说话时不要去打断他

自己说话时要允许客户打断你。

推销是一种沉默的艺术

80就推销而言善听比善说更重要

81推销中最常见的错误是销售代表话太多许多销售代表讲话如此之

多以致于他们不给那些说“不”的客户一个改变主意的机会

82在开口推销前先要赢得客户的好感。

赢得推销最好的方法就是赢

得客户的心。

人们向朋友购买的可能性大向销售代表购买的可能性

小

83如果你想推销成功那就一定要按下客户的心动钮

84据估计有50的推销之所以完成是由于交情关系。

这就是说由于

销售代表没有与客户交朋友你就等于把50的市场拱手让人。

交情是

超级推销法宝

85如果你完成一笔推销你得到的是佣金如果你交到朋友你可以赚到

一笔财富

86忠诚于客户比忠诚上帝更重要。

你可以欺骗上帝一百次但你绝对

不可以欺骗客户一次87记住客户总是喜欢那些令人喜欢的人尊重

那些值得尊重的人

88在销售活动中人品和产品同等重要。

优质的产品只有在具备优秀

人品的销售代表手中才能赢得长远的市场

89销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响

90你会以过分热情而失去某一笔交易但会因热情不够而失去一百次

交易。

热情远比花言巧语更有感染力

91你的生意做的越大你就要越关心客户服务。

在品尝了成功的甜蜜

后最快陷入困境的方法就是忽视售后服务

92棘手的客户是销售代表最好的老师

93客户的抱怨应当被视为神圣的语言任何批评意见都应当乐于接受

94正确处理客户的抱怨提高客户的满意度增加客户认牌购买倾向丰

厚的利润95成交并非是销售工作的结束而是下次销售活动的开始。

成功的人是那96销售工作不会有完结篇它只会一再“从头开始”

些从失败上汲取教训而不为失败所吓倒的人有一点销售代表不可忘

记那就从失败中获得的教训远比从成功中获得的经验更容易牢记在

心

97不能命中靶子决不归咎于靶子。

买卖不成也决不是客户的过错

98问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀他一定回答坚持到底

99世界上什么也不能代替执着。

天分不能——有天分但一事无成的

人到处都是聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯教育不

能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是100.Beyourself.