商业地产招商佣金实施详尽细则.docx
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商业地产招商佣金实施详尽细则
商业地产招商佣金实施详尽细则
XX商业地产
招商佣金实施细则
（2011试行版）
集团市场经营管理中心
2010年12月
第一章总则
第一条为建立统一规范的商业地产激励机制，有效提高员工积极性，达到促进商业项目招商的目的，特制定本实施细则。
第二条招商佣金总体要求：
（一）全集团商业地产招商佣金包括中介佣金、招商代表私佣金、营销人员公佣金等三大类，招商佣金整体平均水平控制在1.5倍首月租金之内。
商业项目公司在招商时，招商佣金按首月租金的1.5倍返算分摊入前三年的月租金中。
（二）集团总部统一制定全集团商业地产招商佣金实施细则，确定中介佣金、招商代表私佣、营销人员公佣的计提标准等，并按本《实施细则》的规定报批后执行。
（三）各地区应严格按集团商业地产招商佣金执行，不再另行设立操作规程，不得擅自变更佣金实施范围、招商代表私佣与营销人员公佣计提标准、发放比例等。
（四）为快速适应市场因素变化，年度内集团总部可按需对本实施细则规定的各公司各级营销人员的公佣与招商代表私佣计提、发放比例等作调整，由集团商业地产管理分中心修订，经集团市场经营管理中心、人力资源管理中心会审后报总裁最终审批后下发执行。
第三条本细则自集团下发之日起正式实施，在此之前实施的招商佣金相关随即终止。
第四条本细则适用于集团总部及下属各级子公司。
第二章中介佣金
第一节代理行中介佣金
第五条佣金受益对象：
凡成功介绍个人、单位、团体（以下简称为“他人”）承租XX集团属下商业地产项目写字楼及商铺（以下简称为“物业”）的专业中介机构（以下简称为“介绍人”）。
第六条佣金计提标准
（一）佣金构成
代理行中介佣金由两部分构成，一部分叫“基本佣金”，另一部分叫“激励佣金”。
（二）名词解释
基本佣金：
是指介绍他人成功承租物业后所获得的基本报酬。
激励佣金：
是指介绍他人成功承租的物业面积大、商家实力雄厚、知名度高等而获得的额外奖励；目的是在于鼓励介绍人引入大租户、优质商家，进一步提高本大厦的美誉度，使本大厦的出租前景更广阔，物业价值更高。
（三）佣金标准
基本佣金的计提标准为：
从公开招商之日起，经代理行成功出租物业的，其佣金最高按首月租金的1至1.2倍计提。
激励佣金的计提标准为：
经代理行成功出租该物业后的首月租金的1%～50%[即：
首月租金全额×（0%～50%）]。
（四）甄别原则
由于激励佣金是浮动的，其浮动幅度为首月租金的（0%～50%），视商家承租面积的大小、公司规模、实力、知名度高低而定。
具体如下：
✧单一商家，其承租面积（一次性或单一合约标的）在500平方米以上的物业，面积越大，介绍人所获得的激励佣金就越多。
✧商家的实力越雄厚（如：
注册资金超过人民币1亿元等），介绍人所获得的激励佣金就越多。
✧商家的知名度越高（如：
世界500强企业、中国百强企业等），介绍人所获得的激励佣金就越多。
✧具备以上任一条件的招商期前五位承租客户，介绍人均可获得相应比例的激励佣金，具体比例由地区公司根据商家的实际情况自行掌握，但最高不得超过首月租金的50%。
（五）计算方法
[代理行中介佣金]=[首月租金]×（1～1.2）+[首月租金全额]×a%
注：
a%为（0～50%），无激励佣金的招商佣金，a%则为“0”；有激励佣金的招商佣金，a%则为“（1%～50%）”。
第二节个人中介佣金
第七条佣金受益对象：
凡成功介绍个人、单位、团体（以下简称为“他人”）承租XX集团属下商业地产项目写字楼及商铺（以下简称为“物业”）的社会人士、公司员工（不含该项目一线招商代表）（以下简称为“介绍人”）。
第八条佣金计提标准
（一）佣金构成
与代理行的中介佣金类似，个人中介佣金由基本佣金和激励佣金组成。
（二）佣金标准
基本佣金的计提标准为：
从公开招商之日起，经个人转介而成功出租物业的，其基本佣金最高按首月租金的0.3倍计提。
激励佣金的计提标准为：
经个人转介而成功出租该物业后，激励佣金按首月租金全额×（0%～50%）×0.3。
（三）甄别原则
个人中介激励佣金的甄别原则与代理行相应佣金相同。
（四）计算方法
[个人中介佣金]=[首月租金]×0.3+[首月租金全额]×a%
注：
a%为（0～50%）×0.3，无激励佣金的招商佣金，a%则为“0”；有激励佣金的招商佣金，a%则为“（1%～50%）×0.3”。
第三章招商代表私佣
第九条佣金受益对象：
独自开拓客源，接洽不属于代理行或其他个人介绍的客户，全程跟进并促成成交的该XX项目公司一线招商代表。
第十条名词解释
招商代表私佣：
属于促成该单交易招商代表独享的交易佣金。
第十一条佣金计提标准
（一）佣金构成
与代理行中介佣金类似，招商代表私佣由基本佣金和激励佣金组成。
（二）佣金标准
基本佣金的计提标准为：
从公开招商之日起，经招商代表成功出租物业的，其基本佣金最高按首月租金的0.3倍计提。
激励佣金的计提标准为：
经招商代表成功出租该物业后，激励佣金按首月租金全额×（0%～50%）×0.3。
（三）甄别原则
招商代表激励佣金的甄别原则与代理行相应佣金相同。
（四）计算方法
[个人中介佣金]=[首月租金]×0.3+[首月租金全额]×a%
注：
a%为（0～50%）×0.3，无激励佣金的招商佣金，a%则为“0”；有激励佣金的招商佣金，a%则为“（1%～50%）×0.3”。
第十二条若招商代表在佣金发放前离职或因为工作调动未能继续完成后续招商工作的，其计提原则如下：
1、客户认租未签约的，原招商代表业绩及佣金计提按70%计算，后续交接工作的招商代表业绩及佣金计提按30%计算；
2、客户已签约的，原招商代表业绩全计算，并计提80％佣金，后续交接工作的招商代表计提20％佣金。
第十三条招商代表间若发生撞单，招商业绩、佣金发放原则上以项目公司处理意见为主，但撞单凭证需上报地区商业地产管理分中心，由地区商业地产分中心签字确认后计提。
原则上，对撞单业绩的佣金计提原则如下:
1、首次看房由A接待且登记，如客户再访时，A不在（仅为轮休或带客户去公司签约的情况下），且A事先没有委托他人接待的前提下，招商经理安排B接待，如果当日B成交，则佣金A、B各得50％，业绩归A。
否则，业绩及佣金全归B。
2、如客户C为一批人同往，原则上以第一次登记为准。
最初登记为A，B接待过客户C的伙伴时，最终成交为A，则佣金A得100％，业绩归A；最终成交为B，则佣金A、B各得50％，业绩归A。
3、客户对原招商代表不满意，要求更换新招商代表的，须及时报招商经理与客户确认签字后，该单佣金、业绩全部归新招商代表。
第十四条招商代表私佣发放方式
1、发放时间：
上月计提，次月与工资一同发放。
2、发放比例：
每月先发80%，另20%集中在年终一次性发放。
第十五条离职或内部调动，招商代表在当年12月31日前离职（包括自动离职和末位淘汰离职），取消招商代表当年符合发放条件的20%年终留存，该笔费用由地区商业地产管理分中心统筹安排，作为招商代表培训基金及新招商代表后期客服工作基金。
第四章营销人员公佣
第十六条佣金受益对象：
参与项目策划推广、招商管理、运营管理的集团与地区商业地产管理分中心人员、商业项目公司营销管线管理人员；参与商业地产工作的集团、地区市场经营中心主要人员；经代理行或个人介绍而成功出租物业后，进行租后跟踪服务的招商代表。
第十七条名词解释
营销人员公佣：
为上述受益对象所共享的佣金。
第十八条佣金标准
营销人员公佣税前总额标准为0.2倍首月租金。
第十九条营销人员公佣发放方式
1、发放时间：
上月计提，次月与工资一同发放。
2、发放比例：
每月先发80%，另20%集中在年终一次性发放。
第二十条营销人员公佣的分配
营销人员公佣分为招商代表公佣和营销管理人员公佣两类
1、招商代表公佣
经代理行或个人介绍而成功出租物业后，对于跟踪此单交易租后服务的招商代表可提成0.05至0.08倍首月租金（不参与该单交易租后服务的招商代表，不提成公佣），由地区公司考察招商代表跟进程度和商家重要程度，酌情确定该招商代表公佣标准；由我司招商代表独自开拓客源并成功出租的物业，该招商代表已计提私佣，不再参与公佣分配。
2、营销管理人员公佣
扣除上述招商代表公佣后，营销管理人员公佣按权重分配，级别不同，权重不同。
营销管理人员的岗位权重如下：
所在单位
岗位名称
营销管理人员公佣分配权重
备注
商业项目公司营销管线
商业管理副总
2.5
1、原则上集团人员参照地区人员权重比例执行；
2、储备人才或者试用期员工可参照最低岗位的50%执行。
3、属项目招商部编制，但不直接参与招商的人员，权重按0.8-1.0计算。
4、储备大学生权重按地区普通岗位的0.6-0.8计算。
5、重要岗位主要指对利润事项有重大贡献的岗位，如价格管理、费用管理等。
招商经理
2.5
商业策划经理
2.5
商业策划助理
1
地区商业地产管理分中心及地区市场经营中心主要人员
总监/副总监/总监助理
4
经理
3
重要岗位
1.8
普通岗位
1
地区营销管线负责人可根据岗位的实际情况对商业地产营销管理人员佣金分配权重作适当调整，调整幅度不得超过该岗位权重的±20%。
尚未开盘项目的商业地产营销管理人员，其岗位权重按上述标准权重的60-80%折算（由地区营销管线负责人确定）。
特别说明：
尚未开盘是指距开盘时间超过2个月（或以上）的，叫尚未开盘。
倘若一个人跟进多个项目的，衡量指标为各项目招商任务之和。
第二十一条营销人员公佣的考核办法
1、凡参与商业地产营销人员公佣分配的人员，必须纳入绩效营销人员公佣考核体系。
2、项目营销人员的考核
（1）项目营销人员的考核由地区商业地产管理分中心对应业务管线人员负责，考核表分为两类：
一类是对招商管理人员的考核，另一类是对商业策划、运营管理、技术服务等人员的考核，（详见附表一之一、之二：
《个人日常工作表现评分表》），各地区可根据实际情况对评分内容及权重作出合理调整。
（2）针对尚未开盘项目其他人员的考核（仅指参与营销人员公佣分配的人员），由各地区根据岗位情况自行制定考核内容并对相关人员进行考核。
3、地区商业地产管理分中心人员的考核
商业地产管理分中心人员的考核按公司现行的绩效考核办法进行考核（详见附表一之三：
《员工月度绩效考核表》）。
4、考核表必须按要求签字确认，务必于次月5日前提交到地区商业地产管理分中心指定人员处。
第二十二条绩效考核成绩的应用
1、由商业地产管理分中心指定专人负责制定每月营销人员公佣分配方案，并统筹、协调、收集、汇总、审核个人月度绩效考核成绩。
2、每月3日前，各项目将招商代表当月招商佣金按附表二之一：
《本月招商清单》、附表二之二：
《本月招商变更清单》、附表二之三：
《本月招商代表佣金汇总表》填写并上报地区商业地产管理分中心，地区商业地产管理分中心根据上月本地区实际招商业绩、营销人员公佣计提比例、招商代表私佣，计算出本地区当月可计提的营销人员公佣总额，然后根据营销人员的分配权重计算出每位受益人员的当月应发佣金金额（按附表三：
《本月营销人员公佣计提表》填写），经地区营销管线负责人签字后上报集团审定。
3、集团商业地产管理分中心审定各地区佣金分配比例及金额，经集团营销管线负责人签字后下发各地区执行。
4、地区商业地产管理分中心收到集团审定的佣金后，按如下分配方法计发佣金。
第一步：
根据集团审定的当月招商合约金额、分配比例、商业地产营销人员公佣总额、受益人员姓名、级别权重，级别佣金复制到附表四：
《营销人员公佣分配表》。
第二步：
将个人月度绩效考核成绩填写在《营销人员公佣分配表》相应栏。
第三步：
根据个人绩效考核成绩计算出被扣罚金额：
（1）先计算出本地区当月人均得分：
[《营销人员公佣分配表》中全体人员得分之和]/[《营销人员公佣分配表》中全体人员总数]。
（2）以人均得分作为衡量标准，等于平均分的，不奖不罚；低于平均分的，予以扣罚；高于平均分的，予以奖励。
（3）扣罚金额计算：
以平均分作为100分，其他绩效成绩换算成百分制，低于100分的
[个人扣罚金额]=[级别营销人员公佣]-[个人得分（按百分制）]×[级别营销人员公佣]/100，
[扣罚营销人员公佣总额]=∑[个人扣罚金额之和]。
第四步：
根据绩效考核成绩计算出个人奖励金额：
奖励金额计算：
绩效成绩换算成百分制后，针对所有高于100分的人员，将其得分相加，计算出总得分，再用[罚扣总金额]×[个人得分]/[总得分]，便计算出每个人应得的奖励金额。
第五步：
根据奖罚金额计算出每个人本月实际所得营销人员公佣金额。
第六步：
根据规定计算出个人本月实际应发营销人员公佣金额及预留年底发放金额，
[个人本月实际应发营销人员公佣金额]=[个人本月实际所得营销人员公佣金额]×80%，
[个人本月预留年底发放营销人员公佣金额]=[个人本月实际所得营销人员公佣金额]-[个人本月实际应发营销人员公佣金额]。
第七步：
完成《营销人员公佣分配表》填写并审核无误后报送地区营销管线负责人审批签字，然后报送地区人力资源中心纳入月度工资体系一并发放。
特别说明：
为简化运算过程、方便各地区计算，特别设置了《营销人员公佣分配表》一表式运算模式（详见附表五），请各地区参照应用。
第二十三条营销人员公佣分配的其他规定
1、预留年底发放的营销人员公佣于次年1月份发放，如若尚未发放前离职，视作放弃处理，不予发放。
2、集团商业地产管理分中心人员、集团市场经营管理中心主要管理人员，公佣计提标准按原制度参照地区人均水平执行，具体考核和分配权数参考地区做法。
第五章各类佣金的其他规定
第二十四条佣金计提条件
与客户签订正式租赁合同，并按公司规定交齐押金和首月租金（到达公司指定账户）即可计提招商佣金。
第二十五条佣金计提规定
1、佣金按月计提，每月一次，每月5日前由地区商业地产管理分中心指定人员负责统计上月符合“佣金计提条件”的全月实际租赁业绩，按自然月统计。
2、按前述“佣金计提标准”计算出各方应发佣金总额。
属代理方、社会人士（或公司员工）转介的，经双方确认后办理付款审批手续。
招商代表私佣金和营销人员公佣，由地区商业地产管理分中心根据计提原则，确定分配方案，然后分配到个人名下，经地区相关负责人审批后，与上月工资一并发放。
3、代理方领取招商佣金时，须提供国内有效的等额发票，否则按纳税原则扣除相关税款；其他介绍人或公司员工的佣金均为税前金额，发放时须扣除相应的税款。
4、同一宗交易中，代理行与社会人士、公司员工的中介佣金，以及招商代表私佣金不能同时并享。
5、如客户签订租赁合同后承租方单方解除租赁关系、且没收已交款项的，佣金按上述标准计提。
未没收已交款项的，不计提佣金，已计提的，应予退还。
第六章附则
第二十六条严格杜绝招商代表私下分配招商业绩的现象，一经查出，招商代表直接开除，经济责任追究至项目公司商业管理副总经理。
第二十七条招商代表出现严重抢单及弄虚作假现象，经查情况如实，所得佣金全部扣发。
第二十八条若本实施细则条款与相关法律、法规存在冲突，适从相关法律、法规。
第二十九条本实施细则修订、执行、解释部门为集团市场经营管理中心。
第三十条本方案自颁布之日起实施。
附件：
营销人员公佣分配表格格式：
附表一之一《个人日常工作表现评分》（适用项目商业策划人员）
附表一之二《个人日常工作表现评分》（适用项目招商经理）
附表一之三《个人日常工作表现评分》（适用项目运营管理人员）
附表一之四《员工月度绩效考核表》
附表二之一《本月招商清单》
附表二之二《本月招商变更清单》
附表二之三《本月招商代表佣金汇总》
附表三《本月商业地产营销人员公佣计提表》
附表四《商业地产营销人员公佣分配表》
附表五《商业地产营销人员公佣分配表》（一表式运算）
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