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施胶剂市场调研报告范文
造纸施胶剂市场调研报告
一、调研背景：
1、造纸行业背景：
最近十年中国造纸工业经历了飞速发展，纸和纸板的总产量从2003年的4300万吨增长到2012年的1.1亿吨。
从2009年开始中国纸和纸板总产量超过美国跃居世界第一。
经过多年的快速增长，市场开始慢慢饱和，加上近几年经济形势的恶化，中国造纸业的增速开始放缓。
更加严格的环保要求，国家对发展模式的改变，高能耗高污染企业开始逐步被淘汰，导致一大批中小型造纸企业被关停或倒闭。
与此同时，大型纸厂通过并购和扩建，继续扩大产能。
造纸业正经历着这种大鱼吃小鱼式的结构调整。
目前造纸业市场容量已逐渐饱和，进入缓慢增长，并朝着大型化、集约化方向发展。
造纸化学品行业作为造纸的辅助行业随着造纸业的增长而增长，特别是近年来废纸浆使用比例的增加，需要添加更多的化学品来弥补纸浆质量的下降。
这就造成造纸化学品的种类越来越多，需求量快速增长。
2、施胶剂的概念和现状：
未施胶的纸容易吸水，不适合印刷、书写，纸吸水后强度也会下降，影响使用。
在纸浆中添加或在纸张表面涂布一些抗水性物质，使纸张具有延迟液体渗透的性能，以达到抗水、抗油的目的，所添加的物质称为施胶剂。
施胶剂是应用广泛、用量较大的一种造纸化学品，除了少数纸种如面巾纸、卫生纸、吸收性用纸等，绝大多数纸种都需要施胶。
根据施胶工艺的不同，施胶剂分为浆内施胶剂和表面施胶剂。
国内施胶剂的起步较晚，早期国内的需求主要靠进口产品。
但近年来随着国内对施胶剂研究的深入，国产施胶剂已经大部分取代了进口产品。
目前国内施胶剂市场的生产厂家众多，竞争异常激烈。
二、调研目的：
通过调研，了解施胶剂的市场状况、潜在客户的分布区域、竞争对手的产品情况、新产品的发展趋势等信息。
通过调研信息分析我公司产品的竞争优势和劣势，作为我公司今后产品研发和销售的参考。
三、调研方法：
本次调研的信息数据来源：
从公司同事了解市场信息、网上收集、电话了解客户情况和个人掌握的市场信息。
四、调查情况：
（一）施胶剂发展历史和趋势：
1807年德国人最早开始使用真正意义上的施胶剂：
皂化松香胶，这种传统的施胶工艺应用了近150年，直到上世纪50年代，开始研制并使用强化松香胶。
到70年代，又发明了乳液型分散松香胶，大大降低了松香和明矾的用量。
70年代以后，造纸业开始由酸性造纸向中性造纸发展，AKD、ASA（烯基琉珀酸酐）中性施胶剂开始被大量应用。
同时另一种中性施胶剂：
阳离子分散松香胶也得到大规模推广使用。
目前国内市场上应用最多的是AKD中性施胶剂和阳离子分散松香胶以及部分中碱性施胶剂。
AKD是烷基烯酮二聚体的简称，是一种纤维素反应型施胶剂，它通过与纤维素起酯化反应而固着于纤维表面，施胶效力高。
阳离子分散松香胶具有在纤维上自我留着的特点，对硫酸铝的需求很少。
由于中性造纸具有纸页强度高，不易脆化，湿部系统中铝盐含量少，对纸机设备的腐蚀减少，水污染少等优点，酸性造纸向中性造纸转变是必然趋势。
施胶工艺也由酸性施胶向中性施胶转变，今后有向中碱性施胶的发展趋势。
表面施胶通常位于纸机烘干部的末端，在纸页未完全干燥时喷涂一层胶液，经后续的干燥在纸页表面形成一层胶膜，从而达到提高纸的印刷性能、物理强度，减少两面差等目的。
原先，表面施胶只应用于特殊纸种：
如钞票纸、证券纸、海图纸等。
随着造纸工业技术水平的提高，表面施胶工艺已经应用在越来越多的纸种上，成为一种常规的纸张处理工艺。
表面施胶剂得以大量的应用和发展。
表面施胶工艺中的化学品分为载体和表面施胶剂，表面施胶剂和硫酸铝加入到载体中混合后作为施胶涂液。
淀粉是应用最为广泛的载体，也有用羧甲基纤维素（CMC）或聚乙烯醇（PVA）等作为表胶载体。
表面施胶剂分为AKD型表胶和聚合物类表胶。
聚合物类表胶分为1、苯乙烯-马来酸酐共聚物（SMA）和苯乙烯-丙烯酸共聚物（SAA）的铵盐、钠盐。
2苯乙烯-丙烯酸酯共聚物（SAE）。
3聚氨酯（PUD）。
其中苯乙烯-丙烯酸酯共聚物（SAE）生产工艺简单、环保，使用过程中不易产生泡沫，已成为市场上使用最多的主流产品。
（二）施胶剂市场状况分析：
国内的施胶剂发展较晚，但近年来生产厂家急剧增长。
多数国内施胶剂厂家产品品种单一，不重视产品的研发，或者没有研发，通过仿照或购买配方的方式做出产品。
他们的销售策略就是打价格战，造成施胶剂的产品利润严重下滑。
浆内施胶剂的大部分市场已被国内产品占据，产品利润率低，，长途运输将增加很大成本，加上保质期短，很少进行跨省区的远距离销售。
因此施胶剂销售的地域性较强，一般本地生产、本地销售。
在造纸比较集中的山东、华东、广东等地区，都有当地的施胶剂工厂来满足市场需求，如山东地区有兖州天成化工，华东地区有杭化播磨、苏州天禾，广东地区有南海骏能化工、龙腾化工等。
一些较大的化工企业通过在当地建厂的方式来减少运输成本，如南海骏能在山东、江苏、福建、河北等地都建立了生产基地。
表面施胶剂方面，国内技术还不够成熟，产品性能较国外的贝克吉利尼（BK）、巴斯夫等有一定的差距，因此大型造纸企业仍使用国外表胶产品，国内产品主要占据中小型客户市场。
部分纸厂通过纸机改造，增加表胶机，用表面施胶取代浆内施胶。
如东莞泰昌纸业2012年将一车间、二车间纸机改造，由AKD浆内施胶改为表面施胶；漳州港兴纸业2012年将二基地纸机改造，由浆内施胶改为表面施胶。
综上所述，国内施胶剂市场有以下几个特点：
1、施胶剂需求量大，且还在不断增长，尤其是表面施胶剂增长迅速。
2、生产厂家众多，产品质量参差不齐。
3、国内施胶剂厂家往往不注重研发和产品质量，以价格战作为市场竞争的主要手段，造成市场混乱，产品利润降低。
3、销售地域性强。
由于长度运输成本高，产品保质期短，一般本地生产，本地销售。
4、浆内施胶剂以国产为主，利润低；表面施胶剂市场需求量增长很快，国外产品仍占据高端市场，国产表胶质量在不断提升，有逐步取代国外产品的趋势。
5、表面施胶有逐步取代浆内施胶的趋势。
（三）竞争对手分析:
在国内，由于施胶剂市场需求增长迅猛，生产工艺相对简单，有相当多的化工企业生产施胶剂产品。
一些国外著名的造纸化学品公司通过并购或和国内企业合资的方式在中国建施胶剂工厂，包括：
巴斯夫、贝克吉利尼、赫克力士、依卡等。
国内厂家发展迅速，较有影响力的公司有：
奥东化工、兖州天成化工、苏州天禾、南海骏能等。
跟其他很多领域一样，在造纸化学品领域，国外公司与国内公司最大的区别是研发投入和技术更新能力，国外的产品质量稳定，性能优异，且能够根据造纸工艺的发展不断推出新产品。
国内的公司对研发的投入很少，产品单一，研发能力薄弱，在市场竞争中靠价格和人情关系作为开拓的武器。
没有可持续发展能力。
下面对施胶剂厂家逐一进行简要介绍：
1、国外化学品公司：
巴斯夫：
德国巴斯夫是全球最大的化学品公司之一，涉及的业务范围很广，仅在中国就有26个全资子公司和14个合资公司。
造纸化学品是巴斯夫众多产业链中的一个分支，主要有染料、涂料、施胶剂、助留剂等。
染料、施胶剂等产品都是业内的领导品牌，产品质量优异，创新研发能力强。
贝克吉利尼：
也是德国的化工企业，在江苏省江阴市建立了贝克吉利尼新材料（江阴）有限公司，主要生产皮革化学品、护肤化学品、造纸化学品等。
其中造纸化学品产品包括造纸施胶剂、湿强剂等。
该公司生产的表面施胶剂（BK）在行业内享有盛誉，被视为标杆。
赫克力士：
美国著名跨国造纸化学品公司赫克力士与上海氯碱化工股份有限公司合资组建了上海赫克力士化工有限公司，生产各种新型施胶剂等。
该公司在施胶剂的生产和研发方面有丰富的经验和很强的实力，最早的浆内施胶剂AKD就由该公司发明并推广。
依卡：
依卡化学品有限公司是全球著名的纸浆造纸化学品供应商，总部位于瑞典，在全球28个国家拥有子公司或分支机构。
1999年在苏州建立了依卡化学品（苏州）有限公司，2006年在广州建立了依卡化学品（广州）有限公司，主要生产施胶剂，包括阳离子分散松香胶，AKD乳液（Keydime33），表面施胶剂（Jetsize）等。
杭化播磨：
该公司是由杭州市化工研究所、日本播磨化成株式会社合资组建的造纸化学品公司。
主要产品是乳液松香施胶剂、AKD中性施胶剂，以及湿强剂、消泡剂、助留剂等造纸化学品。
杭化播磨的研发能力在国内处于领先，产品质量稳定。
2、国内化学品公司：
奥东化工：
下设天津市奥东化工有限公司，烟台奥东精细化工有限公司，唐山奥东化工有限公司，主要产品有造纸化学品、橡胶助剂和印染助剂。
造纸化学品以施胶剂为主，包括AKD中性施胶剂，阴离子、阳离子松香胶，表面施胶剂等。
其中AKD中性施胶剂有一定的知名度和市场占有率。
兖州天成化工：
位于山东省兖州市，主要生产造纸化学品、橡塑化学品、农医药中间体等。
造纸化学品主要有AKD中性施胶剂、表面施胶剂，以及湿强剂、干强剂等。
该公司造纸化学品在北方地区市场市场占有率达到20%左右。
苏州天禾：
是苏州天马精细化学品股份有限公司的子公司，是国内首家以造纸化学品为核心产品的上市公司。
主要产品有AKD中性施胶剂，表面施胶剂，增强剂，助留剂等。
南海骏能：
总部位于佛山南海，目前在江苏南通、福建永春、山东淄博、河北辛集建立了生产基地，主要生产AKD中性施胶剂、表面施胶剂、干强剂、湿强剂、杀菌剂、丁苯胶乳等多个造纸化学品。
根据个人对广东包装纸厂的了解，广东市场上具有一定市场占有率的施胶剂厂家还包括：
广州奥东、东莞东泽、东莞华兴、高明友本、东莞三力星等。
（四）施胶剂价格分析：
激烈的市场竞争导致产品价格一直下行，目前广东市场施胶剂国内供应商价格区间：
浆内施胶剂2500-3000元/吨，AKD型表面施胶剂3000-4000元/吨，苯乙烯-丙烯酸酯类表胶:
5000-6000元/吨。
国外供应商的价格要高出40%-60%左右，如BK的表胶价格仍在9000-10000元/吨的高位。
（五）施胶剂需求量分析和客户分布：
2010年造纸产量及施胶剂需求分布
省份
2010年产量
（万吨）
施胶剂需求量（吨）
占全国比例
山东
1510
52850
16.3%
广东
1435
50225
15.5%
浙江
1362
47670
14.7%
江苏
1101
38535
11.9%
河南
814
28490
8.8%
河北
371
12985
4.0%
其他省份
2670
93450
28.8%
全国
9270
2012年全国纸和纸板总产量约为1.1亿吨，全国施胶剂需求量约为38万吨。
未来造纸业增速缓慢，施胶剂需求量将维持在40万吨左右。
施胶剂的客户主要集中在上表中的几个造纸大省。
广东省造纸企业主要集中在三大造纸基地：
东莞包装纸基地、江门银洲湖造纸基地、湛江浆纸林一体化造纸基地。
其中东莞包装纸造纸基地对施胶剂需求量最大。
以下图表是本次调查的广东地区34家纸厂的施胶剂使用情况：
施胶剂厂家
客户数量
施胶剂销售量（吨/月）
销量占有率
南海骏能
6
510
27.9%
广州奥东
10
400
21.9%
东莞东泽
9
450
24.7%
东莞华兴
5
200
11.0%
高明友本
4
265
14.5%
注：
上图表只代表被调查的34家纸厂施胶剂占有率情况，并不代表整个广东省的施胶剂市场占有率情况。
（六）个别纸厂使用施胶剂情况：
1、东莞泰昌纸业有限公司：
机台：
二车间，纸机幅宽：
4800mm，
车速450m/min，纸种：
仿牛卡纸
表面施胶剂品牌：
巴斯夫BasoplastPX7305用量600kg/天（1.6kg/t纸）
淀粉：
吉林中粮玉米淀粉
硫酸铝用量：
1425kg/天（3.9kg/t纸）
吸水值：
正面≤60g/m2，反面≤90g/m2，横向环压指数：
5.5，耐破指数：
2.7
2、东莞金洲纸业有限公司：
纸种：
高强瓦楞纸、仿牛卡纸
表面施胶剂品牌：
BK，用量：
1kg/t纸；同时加浆内施胶剂：
友本AKD
木薯粉糊化浓度7%左右，温度：
80℃，用量40kg/t纸
硫酸铝用量;3kg/t纸
吸水值：
20-35，环压指数：
6.5-9.5
3、东莞南翔纸业：
纸种：
高强瓦楞纸
表胶：
广州奥东AKD型表胶，用量4kg/t纸
淀粉：
木薯粉
环压：
35-40，吸水：
2min
五、本公司产品概况：
目前星业有施胶剂系列产品：
浆内施胶剂：
强化松香胶：
UttesolSR-505，AKD中性施胶剂：
UttesolWPA3020C，UttesolWPA3025C
表面施胶剂：
UttesolWPA3028C，UttesolWPA3000C，UttesolWPA3000F，UttesolWPA3000G，分为AKD型表胶和聚合物型表胶。
星业施胶剂的优劣势分析：
优势：
1、研发能力强，能够不断改进现有产品质量，并研发新产品2、公司有多年施胶剂生产、销售的经验，对产品和行业有深入的认识。
坚持自主研发的发展战略，不赚快钱，从长远眼光看，必将在行业内发展壮大。
劣势：
1、产品质量与国外产品比还有一定差距，某些产品在不同的客户有不同的应用效果反馈，这说明产品的抗干扰能力差，不能适应多种的不同的纸机湿部环境2、星业施胶剂市场占有率还很小，在行业内品牌知名度不高。
与国内竞争对手相比，价格上没有优势，这都给市场开发带来了困难。
六、市场策略：
根据施胶剂的市场竞争特点而采取的针对性策略：
1、市场竞争非常激烈，产品利润低，尤其是浆内施胶剂的利润空间已经很小。
建议：
想方设法降低生产和运输成本，提高产品的质量，以此来提高产品的市场竞争力。
例如改进生产工艺缩短AKD的熟化时间。
同时加大新产品的研发力度，特别是表面施胶剂的研发。
2、产品保存期短、运输成本高，一般不跨省区长途销售。
建议：
将市场开拓的重心放在广东地区，特别是东莞、江门、湛江这几个造纸集中的区域。
此外，和广东相邻的湖南省、福建省也可作为广东以外的市场开发区域。
3、由于表面施胶工艺较浆内施胶的优越性，部分浆内施胶改造成表面施胶，越来越多的纸种通过表面施胶提高纸的性能，表面施胶剂的市场前景更好，市场需求量的增长很快。
建议：
相比浆内施胶剂，要更重视表面施胶剂的研发和市场开拓。
目前BK、巴斯夫等国外公司的表胶产品性能优异，质量稳定，在行业内有良好的口碑。
我们在产品研发上应向这些公司的产品靠拢。
4、造纸行业向大型化、集约化的方向发展。
大型纸厂通过扩建或并购，继续扩大规模。
中小型纸厂因为利润下滑、严格的环保要求等因素面临着生存危机，将逐步被并购或倒闭。
建议：
将市场开发的重心尽量放在大型纸厂。
大型客户相对来说开发难度更大，价格更低。
但做大型客户资金风险低，产品进入大客户也能在行业内形成更大的品牌推广效应。
中小型客户开发难度相对低，价格高，但小客户散而多，难以管理。
主要的问题是在目前的造纸形势下做中小型客户有很大的资金风险。
因此用长远的眼光看，我们应将工作的重心放在大型客户的开发上。
七、附件
广东地区潜在客户表：
序号
客户名称
地址
机台数
年产量
纸种
AKD月用量
现供货商
吨纸单耗
1
东莞顺裕纸业有限公司
东莞
4
30万吨
高强瓦楞纸
150吨
南海骏能
5kg
2
东莞市泰昌纸业有限公司
东莞
3
25万吨
牛卡、高强瓦楞纸
100吨
南海骏能
5-10kg
3
东莞市明天纸业有限公司
东莞
1
12万吨
高强瓦楞纸
50吨
广州奥东
5kg
4
东莞市多荣造纸有限公司
东莞
3
15万吨
高强瓦楞纸
60吨
5-10kg
5
东莞市恒伟纸业有限公司
东莞
2
12万吨
高强瓦楞纸
40吨
东莞华兴
5-15kg
6
东莞市骏业纸业有限公司
东莞
3
25万吨
牛卡、高强瓦楞纸
80吨
南海骏能
5-15kg
7
东莞市道滘兴隆造纸厂
东莞
3
20万吨
高强瓦楞纸
60吨
东莞三力星
8
东莞市瑞华造纸有限公司
东莞
3
15万吨
牛卡、高强瓦楞纸
20吨
广州奥东
5-10kg
9
东莞市上隆纸业有限公司
东莞
2
25万吨
高强瓦楞纸
30吨
东莞华兴
6-7kg
10
东莞市金洲纸业有限公司
东莞
4
65万吨
牛卡、高强瓦楞纸
100吨
5-10kg
11
东莞市潢涌银洲纸业有限公司
东莞
2
30万吨
牛卡、白板纸
100吨
高明友本
5-10kg
12
东莞市双洲纸业有限公司
东莞
5
40万吨
牛卡、高强瓦楞纸
40吨
东莞华兴
5-10kg
13
东莞市兆丰造纸有限公司
东莞
1
8万吨
高强瓦楞纸
20吨
广州奥东
5kg
14
东莞市旭丰纸业有限公司
东莞
2
15万吨
高强瓦楞纸
40吨
东莞华兴
10kg
15
东莞市中联纸业有限公司
东莞
3
20万吨
高强瓦楞纸
16
东莞市深联造纸有限公司
东莞
2
20万吨
高强瓦楞纸
30吨
东莞东泽
5-10kg
17
东莞市振兴造纸有限公司
东莞
4
7.5万吨
牛卡、高强瓦楞纸
18
东莞市东保纸业有限公司
东莞
2
18万吨
高强瓦楞纸
30吨
广州奥东
5-10kg
19
东莞市强安造纸有限公司
东莞
1
9万吨
牛卡、高强瓦楞纸
80吨
南海骏能
10kg
20
东莞市顺盈纸业有限公司
东莞
1
10万吨
高强瓦楞纸
50吨
东莞东泽
5kg
21
东莞市鸿业造纸有限公司
东莞
4
25万吨
牛卡、高强瓦楞纸
22
东莞市东糖造纸有限公司
东莞
1
8万吨
高强瓦楞纸
30吨
东莞东泽
5kg
23
东莞江南纸业有限公司
东莞
1
9万吨
高强瓦楞纸
50吨
东莞华兴
5kg
24
江门市丰达纸业有限公司
江门
3
18万吨
牛卡、高强瓦楞纸
40吨
广州奥东
10kg
25
江门市桥裕纸业有限公司
江门
2
20万吨
高强瓦楞纸
60吨
广州奥东
5-8kg
26
江门振隆造纸有限公司
江门
1
8万吨
牛卡
27
江门市长兴纸业有限公司
江门
1
8万吨
高强瓦楞纸
30吨
广州奥东
5-8kg
28
中山联合鸿兴造纸有限公司
中山
3
25万吨
牛卡、高强瓦楞纸
100吨
高明友本
10kg
29
中山永发纸业有限公司
中山
4
25万吨
高强瓦楞纸
120吨
骏能、东泽
5-15kg
30
广州浩兴造纸有限公司
广州
2
10万吨
高强瓦楞纸
30吨
广州奥东
5kg
31
花都长兴纸业有限公司
广州
1
5万吨
高强瓦楞纸
40吨
东莞东泽
10kg
32
广州万利达纸制品有限公司
广州
3
25万吨
牛卡、高强瓦楞纸
100吨
东莞东泽
5-10kg
33
广东金盛纸业有限公司
佛山
2
10万吨
高强瓦楞纸
34
东莞市永安造纸有限公司
东莞
3
20万吨
高强瓦楞纸
80吨
广州奥东
5-10kg
35
东莞玖龙纸业有限公司
东莞
东莞龙腾
36
广东理文造纸有限公司
东莞
南海骏能
37
博罗县园洲大昌纸业有限公司
惠州
1
5万吨
高强瓦楞纸
38
东莞市南翔纸业有限公司
东莞
8万吨
牛卡、高强瓦楞纸
40吨
广州奥东
5-10kg
39
湛江市吉城纸业有限公司
湛江
1
10万吨
高强瓦楞纸
50吨
东莞东泽
5kg
40
东莞市汇隆纸业有限公司
东莞
2
12万吨
高强瓦楞纸
41
佛山市顺德顺升造纸有限公司
佛山
2
15万吨
牛卡、高强瓦楞纸
50吨
东莞东泽
5-10kg
43
珠海宏进纸业发展有限公司
珠海
2
5万吨
水泥袋纸、果袋纸
40吨
南海骏能
10kg
44
江门市大华纸业有限公司
江门
1
3万吨
涂布白板纸
30吨
高明友本
10kg
45
江门市长裕纸业有限公司
江门
1
6万吨
涂布白板纸
35吨
高明友本
5-7kg
46
佛山南海恒业造纸有限公司
佛山
1
5万吨
普通瓦楞纸
40吨
东莞东泽
10kg
广州星业科技股份有限公司市场部
朱振守
2013-7-8
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