想做产品代理如何做.docx

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想做产品代理如何做

想做产品代理，如何做?

你们知道怎么做产品代理商吗？

我来告诉你们，想做产品代理，如何做?

1．科学合理地规划、开拓市场

有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。

结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。

几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。

这就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。

这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。

代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。

正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建设策略，切实执行。

有了良好的建设策略，招商加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。

招商加盟一定要把好质量的关，严格挑选加盟商，不要急功近利，给自己种下后患。

做完招商之后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。

有的代理商只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利；于是就不管不顾，任由加盟商去摆弄；结果下去一看，辛苦铺设的网络，挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应有尽有。

也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货，多多益善，个个欢迎。

别说形象统一，连品牌专卖都没法保证。

如此一来，跟做地摊货、搞批发没有本质的区别，总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力，在当地市场逐渐削减，特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。

不仅严重影响了品牌在当地的市场形象，而且给该市场的后续发展制造巨大的障碍。

如此开发市场，无异于自掘坟墓。

2．学会科学订货、科学备货

如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。

订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。

不但要请人吃饱，还要请人吃好。

我们的省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖常首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。

这就要求每位代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。

你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。

货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。

因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是：

选货。

选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。

买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手；高明的买手对于订货实在是太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。

解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。

也就是如何吃饱的问题。

首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。

也就是订货之前，一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。

结合对各个卖场基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况，最终确定你这次订货的基本数量。

只有这样，你才能在订货的时候做到瞎子煮饺子，心中有数。

有的人或许会说，原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话，可能前面的吃不了，后面的我还得兜着走；要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。

此话乍一听，似乎也有道理。

但是细一追究，就不对了。

我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切要以满足市场需求为指导，才能提高销售业绩，才能赢利。

我们也知道，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了，如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你就会成为消费者遗忘的角落。

因此，处理滞销货一定要当机立断，在“将滞未滞”时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量才会拔高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。

因此，要尽量避免死货，决不能让“死”货挡了“活”货的财路。

要不然，你就真的是“不知死活”了。

当然，进、销、存、调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说，也是必不可少的，这也是区域运作必备的条件。

总的说来，从事品牌代理，你只要真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则，并通过公司化运作，强化执行效果；有规划地开拓市尝建设网络，真正做到“千店一面”和“保姆式”的终端维护；利用科学订货、科学备货的手段，巧妙运用进、销、存、调系统，规避风险，促进销售。

如此以来，你就能摸索出一套成功的品牌区域运作模式，也可以轻松地开展多品牌代理。

在你成功的“移植”与“培育”下，每个品牌都将会是你的“摇钱树”。

当有人称你是“摇钱树”专业户的时候，你这位“小代理”也就干出“大事业”了。

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以小家电市场运作为例，一个较好的小家电的代理商应该具备以下条件：

第一、有一定的资金实力，比如省会城市不少于30万，地级城市不少于10万。

有资金实力，就是代理商必须拥有足够的资金，能够满足厂家的产品上市进行市场投入，使产品能进入下级市场各类渠道、进行产品分销，及时给厂家回款，特别是首期打款。

资金实力越大，才能有大的储货能力、销售网络铺货能力、市场运作能力和抗风险能力。

这是选择所有家电代理商必须具备的基本条件。

第二、具有强大的分销网络。

代理商一定要有自己的销售渠道，包括二极批发渠道和零售渠道。

如果没有自己的销售渠道，销量就难以得到保证；零售渠道上能进到大型连锁家电渠道，下能进到县、乡镇的百货店等传统渠道。

这样不仅可以提高产品的市场占有率，而且还能防止市场空白而产生窜货现象。

这是选择所有家电代理商所必须具备的必要条件。

第三、有小家电操作经验。

小家电随属家电范围，但他的代理与大家电是截然有区别的。

首先小家电产品品类繁多，不像大家电一样那么简单；其次小家电产品的同质化现象严重；再次小家电产品的售后服务复杂麻烦，大多需要上门安装或长远服务。

以上的不同，使得小家电产品销售模式不同于大家电，所以代理小家电的代理商一定要有小家电操作经验。

这是选择一个小家电代理商所必须具备的基本条件。

第四、要主推我司产品，对公司的忠诚度较高，相互代理的产品不能产生冲突。

所谓的主推我司产品就是把我司品牌作为利润品牌、在该区域作为主打产品推广销售；对公司的忠诚度高就是要有与公司共同发展、共同进步的经营理念，能融入公司的文化氛围，对公司充满信心；，相互代理的产品不能产生冲突就是代理的产品明显有相同的销售旺季，而此旺季会对另一个产品有很大的影响，如空调和电风扇，以免发生案例中的情况。

这是选择一个小家电代理商所必须具备的必要条件。

最后，还要具有所有家电代理商所具有的如售后服务能力、市场推广能力、物流配送及仓储能力等等。

2、想成为一名赚钱的经销商，关键是要做好四个选择。

第一：

自我选择

所谓自我选择，就是要先弄清楚自己的状况，给自己做好定位。

首先，弄清楚自己的目标，是想小富即安，还是希望未来能够有一个比较大的发展，不同的目标将影响到你的经营心态和经营策略。

第二，弄清楚自己的资源，有什么样的社会关系？

有什么样的销售渠道?

对哪部分市场比较熟悉？

做什么会比较有利于发挥自己的优势?

根据自己的资源情况量体裁衣。

第二：

厂家选择

在做好自我定位的情况下，对厂家进行谨慎选择。

第一，选择有信誉的厂家。

厂家的信誉可以通过其他经销商打听，也可以通过消费者的反馈来探听。

现在信息渠道比较畅通，还可以通过媒体、网络等渠道来收集。

第二，因为你的资金实力，可能开始只能选择一些小规模厂家的产品来代理。

因为小厂家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚对方老板的人品很重要。

第三，厂家实力。

厂家是小作坊，还是正规工厂？

厂家是只有一个产品，或寥寥几个产品，还是有比较丰富的产品线?

厂家技术先进程度如何?

研发实力如何?

市场竞争力如何?

对市场的反馈是否及时?

产品质量是否有保证?

售后服务完善程度等等，通过这些细节方面的考察，可以探知厂家的实力。

第四，品牌。

厂家是否系知名企业？

厂家的产品是否系知名品牌?

小经销商多数时候面对的是中小生产企业，但是中小企业一样有知名度和品牌美誉度的问题，只是他们的知名度和品牌美誉度可能局限在一个较小的范围。

为了搞清楚这一点，可以到工厂的所在地进行走访。

第五，政策。

厂家一般都会对经销商有一些扶持和优惠的政策，比如促销、广告。

返点、奖励、费用分摊等等，在其他条件相同的情况下，尽可能选择那些对经销商扶持力度较大和政策较为优惠的厂家。

第六，服务。

经销商处于流通渠道的中游，在经营业绩上受到上游厂家很大的制约，经销商经常会需要厂家提供多方面的服务，比如及时供货，及时提供产品信息、对经销商进行指导、帮助经销商开展经营等等，厂家的服务越周到，经销商越能够安心经营。

同时，厂家对经销商利益的关心程度，也是需要经销商认真考虑的问题。

第三：

产品选择

经销商的利益，最后都要归结到产品的销售，包括厂家的奖励和优惠措施，通常也是根据经销商的销售业绩进行区别对待，所以，一个经销商要想赚钱，选择好正确的产品乃重中之重。

产品选择有两条总的原则：

第一，消费者欢迎，这一点容易说到不容易做到。

只要产品的质量没有问题，产品的好坏多数时候只是相对而言。

经销商在选择产品时，要充分考虑当地的消费能力和消费偏好。

凉山的消费水平肯定比成都低，成都的消费水平又比北京、广州、上海等地低，所以，适合一个地方消费者的产品未必适合另一个地方的消费者。

第二，经销商在选择产品时必须符合自身的资源状况，有利于发挥自身的资源优势。

作为经销商，最重要的资源有两个，一是资金，二是渠道。

如李先生，资金不足，短期赢利的压力比较大，但是能吃苦，就应该多选择一些价值较低、消费者在购买能力上较易承受、走货较为迅速、回收现金较快的新产品，通过多走多跑不怕辛苦的办法开拓市场，赢得利润，同时通过一些大路货争取现金流，减轻资金上的压力。

对于资金实力比较充足，短期赢利压力不大的经销商，则可以选择一些较为高档，利润空间较大的产品经营。

另一方面，经销商是通过产品的流通赚钱，产品流通的数量和速度，决定经销商赚钱的多寡，任何产品的流通都需要通过一定的渠道，所以，经销商应该根据自己的渠道情况来选择产品。

比如，渠道有利于日用品销售，就应该选择日用品；渠道比较有利于食品销售，就应该选择食品；渠道比较有利于其他快速消费品销售，就应该选择其他快速消费品；渠道比较有利于工业用品销售，就应该选择工业用品。

切忌眉毛胡子一把抓，只要厂家愿意．什么产品都拿过来代理，把一堆互不相干的产品放在一起，这是经销商致败之源。

即使经销商拥有多重渠道优势，也必须将不同门类的产品代理分开经营。

除质量，售后服务等必备因素外，在具体产品的选择上，经销商还要注意：

1、产品的市场潜力。

如今经济繁荣，市场上新产品层出不穷，但很多新产品都是昙花一现。

经销商应该注意选择那些目前市场上反响平平，但潜力巨大的产品；选择那些刚推出市场不久，具有巨大价值但人们尚未认识的产品。

这需要经销商具有比较好的眼力。

这样的产品，因为遭到市场的冷遇或市场尚未打开，尽管经销商实力比较弱，厂家一般也会比较愿意配合。

为了避免风险，小经销商可以注意寻找那些地方性“名牌”产品，这样的产品已经经过市场的检验，证明质量可靠,消费者欢迎，只是由于厂家实力弱，或思维局限，未能将市场进一步扩大。

如骑自行车卖纽扣出身的浙江经销商朱跃明，就是依靠代理当时的两个地方性名牌产品安徽口子酒和新疆伊力特，而一夜乍富。

当时这两种白酒在产地都有些名气，已经打开了产地市场，但在产地以外均默默无闻。

现在朱跃明的浙江商源食品饮料有限公司已经成为浙江当地最大的食品饮料代理企业，年销售额过亿元。

2、产品功效和概念。

目前厂家喜欢在产品功效上做文章，进行“市场细分”，经销商在选择功效性产品的时候，要对其真实性进行鉴别。

对于一些广告打得比较猛，宣传力度比较大，概念新颖但实际功效有所欠缺，达不到厂家宣称指标的产品，可以小心经营。

这类产品一般赚钱比较快，但市场人气聚拢快散得也快，经销商如果投入力量太多，就容易“砸”在手里造成损失。

3、产品外观。

视觉或第一印象对消费者购买行为的促动作用，已有专家做过多方面深入的研究，结论是肯定的。

所以，经销商在选择产品时，要注意产品的包装设计与产品的外观，在其他条件相同的情况下，要尽量选择“样子好看”的产品。

为了更稳妥地选择产品，做到万无一失，经销商必须做的一件事是：

与同类产品进行比较。

比较的元素有：

功能、质量、容量、包装、价格等，如这些方面基本一致，则应选择名气更大、品牌更为响亮者，如在容量、价格方面相差较大，则根据当地消费者的消费偏好进行选择，一般选择容量更大、价格更低的产品，销售情况会更好一些。

差异化经营要视具体情况，食品、饮料等直接涉及人身安全的产品，人们在消费上比较谨慎，如无特殊原因，人们一般会倾向于选择大路货。

服装、饰品等体现个人品味和喜好的商品，在经营上实行差异化效果会更好一些。

第四：

业绩选择

对于小经销商来说，实际经营中，以少数高知名度品牌带多些不知名品牌，以少数高知名度品牌树立形象，稳定现金流，而依靠更多不知名品牌赚钱，效果较好。

知名品牌因为品牌知名度高，厂商“脾气”也就大，对经销商要求比较苛刻，留给经销商的利润空间非常小，但销售稳定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留给经销商的利润空间通常较高。

经销商可以做一些细致的工作，每月或每季度将代理产品按销售数量和利润贡献由高到低进行排名，一般经过几次排名工作，就不难作出正确选择。

我现在来介绍几款产品给大家，我现在就在做，你们可以去看看，做这个产品代理商的价格比其他的利润都要大的多，我现在就正在做，你们可以放心大胆的去做，我没必要骗你们，是不是