电大商务谈判实务题库.docx
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电大商务谈判实务题库
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♦代理地位谈判的特征为（）A、
共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限
意识强[答案：
B]
♦日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是
（）A、耐心说理、恭敬待人、唯
上司是从、顽抗到底。
B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物[答案：
B]
♦谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（）A、真宽则宽
B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如[答案：
A]
♦可不参加战略决策的方案辩论的是
（）A、谈判人
B、上级领导C、专家
D行政人员[答案：
B]
♦不能反映谈判伦理观的进取性的追求是
（）A、尽可能利己条件
B、职位晋升C、使双方满意的条件D维护谈判伦理[答案：
B]
♦不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A、条例
B、客观C、礼节
D达理[答案：
D]
♦下列是货物费的解释方式的是（）A、分解法B、惯
例法C、拆分法D、
结构法[答案：
B]
♦谈判中合理的决策过程所包含的步骤有
（）A、方案论证B、质证
C陈述D、咨询[答
案:
A]
♦垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A、不可谈判性
B、攻防意识强C、巧运心计D谈判层次高[答案：
C]
♦以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是
（）A、能言善讲B、威风凛凛
C无动于衷D、态度温和[答案：
A]
♦自然条件信息不包括（）A、季节
B、环境及条件C、生活方式D、
气候[答案：
C]
D针锋相对[答案：
A]
♦推理的形式有（
纳、演绎判断
D假设、判断、♦大型谈判中，有（
B、分析形势
D宣传鼓动[答案：
B]
♦战略决策过程中方案论证的步骤包括
（）A、分析B、归
纳C、选择
D陈述假设[答案：
D]
♦谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A、现场决
策B、场外决策C、场内决
策D、群策群力[答案：
B]
♦技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A、必须与
商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理[答案：
A]♦下列哪项原则足以使合同无效
（）A、权利义务一律平等
B、等价有偿C、正大光明、诚实D违反国民经济计划[答案：
D]
♦通过提问获取信息，需要注意的是（）A、谈判手的风格
B、谈判手的权限C、时机D自然条件[答案：
C]
♦国际商务谈判对手的特点是（）
A、多国性B、多
民族性C、不确定性D、
A和B[答案：
D]
♦以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是
（）A环境监督B
组织措施C、借力而用
高薪养廉[答案：
B]
♦谈判中所持的态度具体表现有（）
A、硬立场B、真宽则宽
C不满D、气恼[答案：
A]
♦在商业谈判中的话题类型有（）A、
介绍B、谈判合同条文C、价格D、谈判分歧E、以上全是[答案：
E]
B
、获取渠道
♦直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（）A、载体
内容C
D自然条件[答案：
C]
♦谈判中会后总结的方法有（
讨论
B、计点法C、捡重总结、
D假设总结[答案：
C]
应遵循语义一致的原则，为必须遵守的规则包括
）A、译法准确C、共识规则
♦合同正文谈判时，了实现该原则，
（
B、理解一致
D用语简单[答案：
C]
♦成功重建谈判的原则不包括（）A、妥协原则
B、连贯原则
D中庸原则[答案：
A]♦战术决策的形式有（
*策
C谈判后决策
B]
♦纲举目张原则的“目”是（）A、
通用条款B、通用条款的分条款
C条款组合D、附件[答案：
B]
♦不能体现公正实用性原则的选项是（
B、平等性
D现实性[答案：
B]♦论证的原则有三个：
理、有力、有节的原则有利的原则C全面性、
简捷原则
A、领导决即席决策、单独决策[答案：
）A、合法性C、均衡性
B
本质、
）A、有
、清晰、服人、
和具体的原则D、
有理、服人、有利的原则[答案：
C]♦战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A、特定对象
B、关键条件C、谈判步骤D、谈
判手[答案：
A]
♦不属于谈判组织的总原则的是（）
A、速战速决B、消除误解C、
重点突破D、斤斤计较[答案：
B]
♦以下是宏观经济信息的是（）A、
经济法规B、税收政策
C科技发展D、竞争状况[答
案：
B]
♦表面上，谈判手的年龄表现不出
（）A、阅历深浅
B、经验丰薄C、成熟与否D是主谈人[答案：
D]
♦合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。
这是哪种原则的具体表现
（）A、公正实用
B、量体裁衣C、语义一致
D互补[答案：
A]
♦不能作为谈判终局的判定准则的是（）A、条件准则
B、时间准则C、策略准则
D逻辑准则[答案：
D]
♦再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。
这是以什么
来掌握是否适度（）A、以对方的立
场为尺B、以自己的立
场为尺C、以自己的能力为尺D以自己的态度为尺[答案：
B]
♦根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（成交
C礼貌
C]
♦以下具体策略可归为
（
B、减兵增灶C
D形象人[答案：
B]
争取相对平衡的
♦为克服最终差距或思想障碍，
条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）A、谈
判开场B、复杂局面C、最
后决战D、相持阶段[答案：
C]♦战略决策过程中，方案选取遵循的原则有
（）A、服从多数B、择优选取
C平衡原则D、服从领导［答案：
B］
♦“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）A对方不讲理B、口头表
述C、脸部表情D、顺理成章［答案：
D］♦运用“谈判升格”策略的注意点有
（）A、提前汇报
B、共同出席C、不可滥用
D准备方案［答案：
C］
♦讨价运作过程中可不考虑的原则是（）A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D讨价条件［答案：
D］
♦合同正文谈判不涉及（
）A
正
文框架
结
构
B、框架条件
C、附
件
D谈判组织原则［答案：
C］
♦信息的利用过程肯定涉及到信息的
（
）A、管理
B、分类
C、统计
D咨询
［答案:
A]
♦论证
般由（
）
三个因素
构成。
A、
引子、
理由、收尾
B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、
论证方式[答案：
B]
♦合同附件处理内容依据的原则之一是
（）A、突出个性
B、
补充正文
C、
突出价格
D紧跟正文[答案：
A]
♦从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判
的不同之处的是（
）A
目标
特
征
B、社会性
C、
利害冲突
D伦理内涵[答案：
C]
♦不属于谈判终结的形式的是
（
）
A小结B
、成
交
C、破裂
D中止[答案：
A]
♦在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）A、平等
B、书面格式C、双方意愿
D共识规则[答案：
D]
♦为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六
种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）A、实效原则、目标原则、
时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C时
间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则[答案：
A]
♦讨价的力度规则具体表现为（）
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗
D次数多，力求多得[答案：
A]
♦面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（）A、坦诚相待、以危
求安、以理服人B、依阵进退、以危求安C、以危求安
D以理服人、坦诚相待[答案：
A]
♦在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）
A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C自我嘲笑、婉转陈述D据理力争、毫不让步[答案：
B]
♦不属于谈判手的个人信息的是（）
、性别
、谈判权限
A、年龄
C个性
[答案：
D]
A、听汇报
C、派代表
♦从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（
B、看报告
D出席谈判[答案：
D]
）A、后
B、过程
、时机
♦有效传递信息必须注意（
果
C、人员
[答案：
D]
♦以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）A、握手、庆祝、签约B、
清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D签约、庆祝、道别[答案：
B]
友好的年长对手在谈判用语
）为基础用语。
A、外交用
C、军事用语D、商
A]
策略运用的注意点有）A、态度温和C、对方没理挑
♦面对位高、内向、上主要应以（语B、文学用语业法律用语[答案：
♦“欲擒故纵”
（
B、言谈与分寸
D目标和秩序[答案：
B]
♦商务谈判信息的收集方法不包括（）A、预测法B、
询问法C、特殊法
D分析法[答案：
D]
♦理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（）A、说话频率B、声调
C粗细D、响度[答案：
C]
♦将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（）A、性质
B、功能C、内容
D语义[答案：
B]
♦综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容
（）A、排序分类B、
加工C、再识别
D整理归纳[答案：
B]
♦以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）A、客座
的谈判
B、敌对国的谈判C、主座的谈判
D客主座轮流的谈判[答案：
B]
♦商务谈判的干扰信息主要来自于（）A、谈判现场B、谈判
技巧C、现场之外D、谈
判手[答案：
C]
）A、分析对
、分析自己
♦做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析"。
分析方式有（
手B
）
、特殊条法律条款
C分析技术分类和分档[答案：
D]♦质量保证条款属于哪种条款（A基础条款B
款
D有价条款[答案：
B]
♦对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（）的用语结构来表达
思想。
A、外交----文学B、文学----外交
C军事----文学D、文学---军事[答案：
A]
♦谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，
B、质证
D论证[答案：
♦战略决策
（）A、商务主谈
B、技术主谈C、参与人
D项目谈判的负责人［答案：
D］
♦合同条文公正实用的原则表现出（）A、平等性
、实用性
B、合法性C
D合理性［答案：
B］
♦谈判手做戏可以不达到的目的是表演
恳的态度
D时不我待
♦半官半
（
回旋余地大
［答案：
C］
D表达方式难
♦商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）A、对象
B、目的C、地点
D时间［答案：
C］
♦战术决策过程中，评价信息的要素有（）A、信息真伪B、信息来
源C、信息多少D、信息运用［答案：
A]
♦在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（）的原则。
A、有的放矢和对症下
药B、因人而异C、适时D、攻其不备[答案：
A]
♦谈判信息的价值性表现为（）A、信息
的购买价格
B、信息收集的难以程度C对谈判作用的大小D信息的使用频率[答案：
C]
♦准合同的谈判的“准”的意思是（）A、谈判准确
B、有先决条件C、准备合同D允许[答案：
B]
♦对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应
用（
）的用语表达思想。
A外交----
文学
B
、外
交----
商业法律C、
军事
----文学
D文学•
-军事[答案：
B]
♦谈判结束时，所用语句应突出（
）A
稳健、中肯、切题
B
、态度
C
、
中
J_K冃
D切题
[答案：
A]
♦随谈随写不反映在下列哪个方面
（）A说写结合B
书写及时
C、
审文严格
D备忘录［答案：
D］
♦属于“强攻战”策略的
1勺是（
）A、
挤牙膏B
、抹润滑油
C最后通牒
D
、请君入笼
［答案：
D］
♦下列哪项是中止谈判
（
）A
成交
B
、有
约期终结谈判
C、破裂
D部分成交［答案：
B]
♦快速思维应
遵循两
个原则
（）A、稳而准和快而有利的
原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、
反应快和打击准确的原则D、稳而准和
反应快的原则［答案：
B］
♦礼貌一微笑应对是下列哪种策略的基础）A、空城计B、扮菩萨
C磨时间D、回马枪［答案：
B］♦考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平、工作作风、
业务水平B、外表形象C、外
交能力
D领导能力[答案：
A]
♦下列属于国际商务谈判中主体用语的是（）A、商业法律用语B、
外交用语C、文学用语D、军事用语[答案：
A]
♦语言信息是从哪个角度进行归类的（）
A、获取渠道
B、载体
C、状态D
、谈判过程
[答案：
B]
♦客座谈判的特征是（
）A谈判
底气足、以礼压客B
、内外线结合、
精神轻松C、语言过关、客主异位D易坐“冷板凳”、反应灵活[答案：
D]♦下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次
（）A、不满B、生
气C、愤怒
D不欢而散[答案：
B]
♦为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（）A、予之
不松B、紧之有望C、积
极调整D、荒而不慌［答案：
D］
♦属于文辞方面的附件的是（）A、
术语解释B、技术附件
C、政策性附件
D
、金融性附件
［答案：
A］
♦从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息
（）A、文子信息
B、电子信息
C、形体信息D
、直接信息［答案：
D］
♦商务谈判中组建谈判班子的原则是
（
）
A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C用人唯贤原则
D进度原则［答案：
B]
♦战略决策的实施责任
以哪个单位为主
（
）A、项目委托单位
B、上级单位
C、
受托谈判的单位
D出场单位［答案：
C]
♦不是二类合
同
的特征的是
（
）A、地位平等
B、内容广C
、信息透明度高
D手法多变［答案：
D]
♦针对谈判目标的不冋，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D投入的谈判人员、态度、策略[答案：
C]
♦商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（）A、标的物价格
B、谈判技巧的实施C、谈判手的风格D财务状况[答案：
B]
♦不是不求结果的象征性谈判形式的是（）A、一般性会见
B、准合同谈判C、技术性交流
D送客[答案：
B]
♦“预备队”可归为哪种策略（）A、
运动战B、激将法
C车轮战D、攻
心战[答案：
A]
♦在合同附件的选择中能够起决定作用的是
（）A、交易内容
B、交易规模C、复杂性
D谈判手风格[答案：
A]
♦属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（）A、纵向
B、横向C、立体
D从外向里[答案：
D]
♦合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（）
A、用语分寸B、书面形式
C、谈判目标D、通俗用语
[答案：
A]
♦谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现
（）A、主观性B、
两重性C、客观性
D阶段性[答案：
C]
♦要让对手详细做价格解释可以采取的办法是
（）A、事先预定，晓以大义，坚
持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈
D、大力施压[答案：
A]
♦无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持
沉着冷静尽力挽回僵局。
A、项目负责人
B、商务主谈人C、领导
D谈判组组长[答案：
B]
♦垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A、不可谈判性
B、攻防意识强C、巧运心计D谈判层次高[答案：
C]
♦“谈判对手突然把较高的报价降下来”，这是一条（）A、在线信息B、
动态信息C、干扰信息
D突发信息[答案：
A]
♦谈判手应具有谈判所需要的个性，即（）A、自在个性B、自然个
性C、霸气D、脾气
[答案：
A]
♦灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手
段（）A、速战速决
B、攻心术C、沉默和重复
D积极响应[答案：
C]
♦不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（）A、责任感
B、诚实C、集团利益感
D守约[答案：
B]
♦企业的商誉属于哪类商务谈判信息（）A、市场信息B、
环境信息C、宏观经济
D对方信息[答案：
A]
♦在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（）A、适合对手
B、引导对手C、扣紧条件D、紧
之有望[答案：
D]
♦"擒将战"的具体策略包括（）
A、连环马B、
宠将法C、请君入笼
D红白脸[答案：
B]
♦散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）A、聪明伶俐
B、善于转移思路C、善于捕捉战机D具有高度的敏锐感[答案：
B]
♦谈判中辅助人员的作用包括（）
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障C、提供信息咨询D参与谈判[答案：
A]
♦谈判书的谈判主要特点是（）A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判C友好、试探、
对抗小D、预备性、计
较性、保留性［答案：
D］
♦需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是
（）A、企业状况B、
“非公开信息”C、市场发展
D市场需求［答案：
B］
♦“最后通牒”策略运用的注意点包括
（
）A、“通牒”令人可信
B、
扣人心弦
C
、胜利在望
D
、时机
［答案：
A]
♦先期探寻的严谨性原则表现在
（
）
A、
事
先内
部
统
B、
跟
踪探
寻
反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠D分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果［答案：
D］
♦属于书面谈判的步骤的是（）A、信函
B、确认C、传真
D电话［答案：
B］
♦技术解释并非纯交流阶段，而是
A、价格谈判阶段
B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段[答
案：
C]
♦从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。
这种做法反映了哪种原则
（）A、随谈随写
书写及时
D审文严格[答案：
A]
♦以下不属于外交谈判
（
B、随意性
D机密性[答案：
♦运用“步步为营”
A、顽强
C、利益
[答案：
D]
♦“磨时间"策略运用的注意点有
A、态度温和B
C、礼貌
B、
C、说写结合
的特征的是
政治性
复杂性
B]
策略主要突出
B
D
）
、方案
、说理
）
能言善讲
、顺理
成章[答案：
A]
♦合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正
）A、主从规则C、突出重点
）A、外交
学
学
B、文学---军事
D外交----商业法律
对于对方,
）A
C
[答案：
C]
文撰写中的（
B、主次规则
D带动其他[答案：
A]
♦“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）A、
答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失[答案：
C]
♦对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（
文
C、军事----文
[答案：
D]
♦为了积极有效的调整追求目标，段追求心理变化的应策有（明则稳B、饥而不急予之不松D、假宽则严
♦属于谈判策略中“蘑菇战"的具体策略的是
）A、头碰头B、扮可、疲劳战D、设宴席
（）A、邮件
B、电话C、明示
D备忘录[答案：
C]
♦评论价格解释的规则是（）A、攻
防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收B、气势磅礴，穷追猛打C、历数
问题，大表不满D群起而攻之[答案：
A]♦国际商务谈判中占据主导地位的是（）A、行为准则B、伦理
观念C、心理D、谈判手[答案：
D]
♦价格解释阶段的重点在于搞清楚（）A、价格高低
B、价格构成C、货与价的关系D技术规格[答案：
C]
♦商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则
B、业务实力原则C、用人唯贤原则D进度原则、业务实力原则[答案：
D]
♦针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（）A、小气鬼
B、挡箭牌C、感将法
D最大预算[答案：
D]
♦“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点
（）A、红白脸
B、中间人C、宠将法
D反间计[答案：
B]
♦不是客主座轮流的谈判的特征的是
（）A、内外结合
B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确
D换座不换帅[答案：
A]
♦在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）A、计划
B、控制C、适时与恰当
D准确[答案：
C]
♦“影子战”的具体策略包括（）
A、鸿门宴B、
扮菩萨C、声东击西
D呼啸计[答案：
C]
♦下列选项与贯通全文原则不相符合的是（）A、互不矛盾B、
互补互存C、程序条款
D有机有序[答案：
C]
♦确定实施决策的责任必须明确实现决策的
（）A、义务和责任人B、执
行人C、监督人
D谈判手[答案：
A]
B、
概括法
♦以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）A、比较法
印象法
D编织法[答案：
A]
）A、运惯
C、同正文条款挂钩[答案：
B]
谈判手的感情不断变化，应
）A、慷慨奉送
升级会员 