集团项目一期销售计划.docx

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集团项目一期销售计划

千里集团项目一期销售计划

一、销售计划

项目情况

项目总占地2.77公顷，拟开发面积约24万平方米，绿化率35.8%，容积率2.4；共分为3期开发，由东向西依此开发。

从现有规划图上看，项目由16栋高层、3栋多层所组成，从规划上看，项目采用板塔结合的建筑形式，打破了传统的北方地区传统板楼的建筑形式，错落有致，合理的分布在项目地块上，做了各楼体均拥有较好的采光及景观视觉

一期规划分析

项目一期为地块最东侧区域，由三栋33层板塔结合的半围合

式建筑所组成。

住宅建筑面积：

9.9万平米，部分楼体沿街处设

置2层配套商业。

项目1期使用的板塔结合的建筑形式，在采光，通风及景观视觉上使各户型均具备一定程度上的均好性。

产品户型分析：

户型

建筑面积

占比例

一室一厅一卫

60-69平方米

15%

二室二厅一卫

82-94平方米

50%

三室两厅两卫

127-143平方米

35%

项目一期以82—94平方米的两居为主力户型，配合部分127—143平方米的三居，在产品销售前期面积去化相对容易，且产品的市场需求量较大。

一期项目销售的主旨：

1、如何利用缩短销售周期，使项目产品形象得到市场大众的关注和认可；

2、增强客户的购买信心，加大项目对外的宣传力度，为项目二期销售做良好的延续和铺垫；

3、一期项目利润最大化，为贵公司取得较市场空间相对合理的价值最大化；

4、协助贵公司解决前期资金投入周转压力；

5、一期项目销售过程建立并规范项目的营销接待流程、体系，并为项目业交房等事宜建立良好的服务标准；

如何实现以上项目的5点销售目标，需要在销售前期制定相对合理周密的销售计划一期项目的销售计划

本次项目销售计划整体策略

本项目一期销售计划整体策略主要根据以下几点重要因素而制定：

1、本项目一期整体工程进度情况（目前所建项目情况要依据项目的施工进度严密配合，得到消费者的关注，同时在销售时可以有针对性的执行楼座销售策略）；

2、合理布局整体销售周期，在各销售阶段将开发商资金最大化回笼；

3、分析太原市房地产长凤板块区域市场整体供销状况及各竞争项目销售进度；

4、根据房地产消费人群的心理消费趋向将直接影响到销售季节。

结合以上制定整体策略的四点重要原则，建议将项目一期销售细分为两个重要阶段来进行工作计划与时间排期。

销售计划整体排期

根据销售计划整体策略，建议将本项目一期分为以下两个阶段进行销售：

a）第一阶段

引导销售期（内部认购期）：

2009．08－－2009．12

工作计划：

1）本项目前期开发楼座完成销售任务25%；

2）利用推广将本项目的项目形象和产品形象导入市场，试探市场反应、根据反馈及项目前期工作准备时间调整销售策略，确定最终开盘方案同时积累其他楼座的意向客户；

3）完成项目准备前期营销推广方案及内部认购方案的准备执行工作，同时将项目设计制作相关宣传推广资料，落实到位，以保证一期项目销售引导期工作的顺利进行；

4）为项目销售前期来电、来访客户做充分的准备工作，同时对对客户的各项需求进行分析，保证项目周边区域客户的顺利去化，确保第二阶段顺利销售。

b）第二阶段

公开销售期：

2010．01－－2010．12

工作计划：

1）完成第一阶段销售引导期的准备工作及客户积累进行开盘工作；

2）完成项目整体销售任务的65%，加大现场营销执行力度；

3）保证项目地下车位销售工作的顺利进行，确保项目销售进度的回款；

4）协助开发商完成所有贷款客户按揭工作并办理入住。

具体各阶段销售计划执行方案

⑴、第一阶段销售计划执行方案

1.销售周期节点

考虑到本项目是销售一期，因此在销售过程中前期准备工作一定要全面充分，致使项目得到客户的关注和认可，前期需要大量的项目包装和推广，项目接待人员的配置及接待素质也要准备完备，并以开盘日期起正式进入销售周期——前期准备工作周期节点为4个月。

2.销售周期排布

a）蓄势准备期：

2009．08．－－2009．10．

b）备注：

以售楼处达到进场接待条件后正式进入蓄势准备期，如遇前期准备工作进度变化，以上计划时间依次顺延。

c）内部认购期：

2009．10－－2009．12.30

备注：

以本项目所销售楼座具备正式接待标准后，我方可根据项目来电、来访及销售推广情况正式进入内部认购阶段，采用定金方式，允许客户缴纳认购金或诚意金。

如遇准备工作情况变化，以上计划时间依次顺延。

3.各销售周期计划及目标

i.工作计划

1.项目专案组建立；

2.销售道具的准备与完善；

3.销售人员培训、考核、市调工作完成；

4.销售管理流程的制定及确认；

5.销售执行策略的制定及确认（包括定价、销控、付款方式、优惠策略、开盘方式与流程等）；

6.推广策略的制定及执行；

7.银行按揭贷款流程的确认；

8.积累意向客户并进行分析，锁定最终目标客户；

9.所有已购房老客户资料的分析与整理并进行电话回访，促使老客户为项目二期介绍新客源；

10.通过针对意向客户的购买能力与实际需求进行分析，在开盘前对项目二期定价等营销策略做最终调整与确定。

ii.任务目标

1.通过相关形象包装与宣传推广最大化提升海华地产及海华名园项目的市场影响力与房地产消费人群的认知度；

2.最大化积累意向客户并最终转化为认购客户，在项目一期销售接待的开盘当日完成总销售套数25%的销售任务。

iii.需开发商配合事宜

1.项目一期所销售楼座的规划、产品设计等图纸（包括电子文件）与资料的提供；

2.取得第一阶段开盘所需的相关证件；

3.第一阶段形象宣传、推广的制作与发布的推广费用支持；

4.所有第一阶段销售价格、销售执行方案的最终确认；

5.按揭贷款流程的最终确认；

6.销售部与开发商相关部门工作对接模式的确认；

7.第一阶段开盘方式及时间的最终确认。

⑵、第二阶段销售计划执行方案

1.销售周期目标

以本项目所销售楼座前期准备工作全部就绪为切入点，内部认购期销售任务完成一定量，同时后续销售方案及媒体营销推广准备就绪的情况下，我方可以开盘日期起正式进入销售周期——时间节点为12个月。

2.销售周期排布

1）开盘强销期：

2010．01－－2010．04

备注：

以本项目所有准备工作准备就绪为销售切入点正式进入开盘强销期，如遇准备工作情况变化，以上计划时间依次顺延。

2）持续销售期：

2010．05－－2010.08

3）售后扫尾期：

2010.09－－2010.12

备注：

持续期与扫尾期时间节点根据开盘强销期计划排期而定，如遇前期工作时间变化，以上计划时间将做调整。

3.各销售周期的销售计划及目标

1）第二阶段的准备期：

2009．11－－2009．12

A.工作计划

8.第二阶段销售道具的准备与完善；

9.销售人员第二阶段培训、考核、市调工作完成（针对本项目所处区域竞品项目进行市场调查分析）；

10.销售执行策略的制定及确认（包括定价、销控、付款方式、优惠策略、开盘方式与流程等）；

11.第二阶段推广策略的制定及执行；

12.积累意向客户并进行分析，锁定最终目标客户；

13.所有已购房老客户资料的分析与整理并进行电话回访，促使为项目第二阶段销售介绍新客源；

14.通过针对意向客户的购买能力与实际需求进行分析，在开盘前对项目所销售楼座价格增长的定价方案等营销策略做最终调整与确定。

B.任务目标

15.将千里集团及本项目品牌形象、产品进行全方位品牌整合，通过整体形象包装与宣传推广使开发商品牌价值得以延伸；

16.最大化积累意向客户并最终转化为认购客户，在项目第二阶段开盘当日完成住宅总销售套数25%的销售任务。

C.需开发商配合事宜

17.所有第二阶段营销执行方案（包括地下车位、装修标准等事宜）的最终确认；

18.第二阶段开盘方式及时间的最终确认。

2）开盘强销期：

2010.01－－2010.04

A.工作计划

19.以本项目大环境及项目周边区域客户推广为主，结合本项目现场来电情况，我方进行全方位立体包装及宣传，利用所有针对性的推广策略做到人所共知的宣传效果，同时将开发商的品牌价值提升至最大化；

20.利用销售策略针对来访意向客户进行深层次追踪回访，促使边缘客户成交，顺利完成阶段性销售任务；

21.完善海华名园底商楼租、售流程；

22.项目第二阶段住宅整体销售达到40%的比例时，将根据工程进度进行价格上调，提高项目利润率。

B.任务目标

23.完成项目第二阶段住宅总销售套数40%的销售任务。

C.需开发商配合事宜

24.协助销售部进行现场推广和媒体整合工作；

25.配合销售部处理按揭客户正常接待工作；

3）持续销售期：

2010.04－－2010．08

A.工作计划

26.整合本项目品牌推广，根据项目所开发楼座的工程进度，由新闻媒体进行软文宣传，利用口碑效应达到项目后期销售的热点，同时将项目的销售价格进行新一轮的调整；

27.利用销售策略为项目第二阶段扫尾期前做最后冲刺销售（例如推出经典珍藏户型或低价限量房源等策略）。

B.任务目标

28.完成项目第二阶段住宅总销售套数70%的销售任务。

C.需开发商配合事宜

29.联系新闻媒体对本项目进行宣传及推广（为项目二期销售推广做铺垫等）

4）售后扫尾期：

2010.08－－2010.12

A.工作计划

30.将前期销控所保留房源与剩余尾房共同推出，利用价格策略做清盘销售；

31.统计所有客户资料、档案与开发商进行交接；

32.做结案总结。

B.任务目标

33.完成第二阶段所有客户售后及按揭工作，确保手续齐全的贷款客户在结案前银行放款；

34.针对所有欠款客户（包括首付款、分期款等）进行追交，确保结案前所有应交房款到位；

35.协助开发商完成所有客户售后服务工作；

36.完成项目第二阶段住宅总销售套数20%的销售任务。

C.需开发商配合事宜，配合销售部完成相关工作交接事宜。

内部认购阶段我方工作事宜：

准备期：

入场后第一个月销售部的工作安排

要点A:

正在完成的工作

1销售部人员组织的确定，销售人员，包括销售主管初步定为10人；

2销售部销售制度的确立；

3销售部的工作流程；

4公开发售的销售操作方案；

5销售人员的市场调查、培训；

6项目的营销推广方案；

7小区项目沙盘解说词的出台；

8销售答客问的制定；

9项目销售手册的制作；

要点B:

将要完成的工作

1内部认购流程的制定；

2合同等法律文件的编制；

3内部认购单的制作；

4售楼部空间展示、布局方案；

5售楼员的服装统一；

6楼书内容的设计及印刷品的制作；

7售楼部价格、价格表、销控表、户型图和户型单页印刷品的制作；

8赠品的制作；

9确定按揭银行及流程；

10创意广告的软文制作、报纸广告、电视飘字、短信群发、销售DM直销派单的安排；

引导销售期

要点A：

工作内容

1市场调研：

收集、整理信息不间断的完成工作，在公开发售期间继续进行市场调研，制作生活机能规划图，继续完善潜在的客户档案，使潜在客户达到一定数量的指数、指标；

2在市场调查的过程中加强销售人员的宣传力度以及直销人员的派单力度；

3通过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求；

4不间断的向消费者诉求项目信息，引导消费者关注小区项目品牌，激发消费者的购买欲望，实现现房销售的目的；

5客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值；

6巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易；

7与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款；

8对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以治业主带新客户；

9为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础；

10研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售。

要点B:

付款、收款方式

1、一次性付款打折优惠；

2、分期付款打折优惠；

3、银行按揭打折优惠；

3、收款工作

销售部设立财务部，根据现场签单情况可允许客户缴纳小定金或诚意金给予其保留房号的权利

4、具体操作流程

引导销售期具体操作流程

▼通过活动和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买期房的好处和投资价值，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动。

巧妙处理客户异议，销售人员与主管人员多次协调达成交易。

▼开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老客户带新客户。

▼总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。

收集内部认购期间销售信息，并及时向主管人员汇报。

▼内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目进度、工期、交楼时间等情况，以加深客户对项目的信心。

从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。

▼销售人员在客户推广、客户接待过程中，对于客户心理、客户对项目的具体要求、对项目的反应等信息应及时保存整理，并及时反馈给销售部经理。

销售部经理将资料进行数据统计分析，建立客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标。

引导销售期需要注意的事项

（1）对预约客户中有有意向客户做DS（直接拜访）；

（2）现场销售人员销售方向、方式若有不顺畅要即时修正；

　（3）每天晚上定期进行销售来访客户分析，找出对症的方案来解决引导客户成交。

对来人、来电及区域记录表予以分析后，研究客户的购买意向；

　（4）定期由销售经理、主管召开销售人员销售技巧、业务知识专业比拼，以振奋销售士气；

　（5）有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、销售现场的卫生环境的变换定时注意改正；

　（6）主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，以及现场销售气氛的把握，前期的销售造势；

5、各周期销售策略

公开期（引导期之后50天）

强销期（公开销售后第7天起）

（1）正式公开推出前需吸引引导期有希望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售就力，促成订购并签订销售合同。

另可安排酒会或邀请本项目集团单位领导莅临剪彩，提高客户购买信心。

（销售大定金待定）

（2）每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应慎之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提高应变措施；

　（3）每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划；

（4）拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及SP活动人员编制调度表；

（5）于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练；

（6）若周六、周日举行推广活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合；

（7）每逢周六、周口或节日SP活动期间，善用3－5组假客户，应注竞销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌恭喜，使现场气氛达到最高点；

（8）周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩；

（9）实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励；

（10）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约；

（11）客户来工作销售现场治订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由销售主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标；

6、整体任务

目前针对本项目一期开发的3栋高层住宅，我方提供的上述各销售阶段的销售任务排期（各阶段具体任务详见每期的销售计划）。

在内部认购期间计划积累意向购房客户400-500组，能够确保最终成交的客户组数约为100组。

内部认购阶段项目操作实施过程中可根据引导销售期积累客户的情况进行项目开盘，建议一期开盘的时间为2010年的1月左右，销售任务可达到销售率的25%左右。

在这样的销售情况下开盘可以做到强势销售，在长凤区域市场起主导房地产的主流。

给在观望和等待的客户起到一个刺激消费的作用，同时也为后期的持续销售打下了坚实的基础。

二、价格策略

（1）定价策略：

在房地产营销过程中，定价是最敏感、最重要的事，方案能否达到预期的利润，全在定价一举。

价格定高了，不会被购房者所接受而滞销；如果定低了，虽然能在很短的时间内抢购一空，但发展商就会少赚很多利润。

在具体制订房地产价格的过程中，要考虑诸多因素，如何充分利用天时、地利、人和，从而更全面地体现整体地营销战略极为重要。

定价原则

市场定位决定物业价格

价格要符合市场环境

价格要符合经营指标

价格要保持一定的竞争性

定价方式

成本加成定价

市场比较定价

客户感受定价

本项目价格的高低取决因素：

项目的产品、发发展商的开发品牌

项目内部景观配套设置、道路状况

产品外立面、小区物业管理服务

本项目硬件包装（接待中心、样板间、项目沙盘模型、户型模型）需要制定与项目销售价格相符合的接待标准

本项目软件包装：

项目营销团队整体操作水准，符合项目产品形象及产品价格引导能力，让客户来现场能够感受到项目价值的均好性。

本项目媒体组合推广费用的支持力度，以及项目营销投入的比例

考虑项目销售价格需要综合考虑项目的多种因素，找出相对合理的区域市场能够接受的销售价格才是最适合的

本项目的定位战略：

高端形象------中高端产品------中端价格

我方观点：

要考虑项目整盘的操作，我们不得不考虑二期项目的销售价格，况且项目属于一期销售，如何在区域市场中建立优势主导地位，价格可能是决定引导和刺激客户的最关键性王牌，因此我方认为一期销售，其销售价格定位不宜过高，而且要符合项目销售价格的定价法则：

低开高走环节

周边区域项目市场调查表：

竟品项目

占地面积

总建面积

销售率

工程进度

开盘时间

均价（元/㎡）

主力户型

瑞生丽园

2万

7万

来客非常少

一期封顶内装

07.11

5600

63—90㎡

红源国际青年

1.5万

5万

70%以上

结构十层以上

08.07

5000

80-100㎡

鑫福华园

2.6万

12万

一期40%以上

一期即将封顶

08.09

4300

90-100㎡

城市百合

20万

40万

不详

打桩

2008

3400

太航华府

6000

4万

80%以上

封顶内装

07.09

6200

175-350㎡

北京新干线

8.3万

20万

一期70%以上

一期主体封顶

08.03

3880

37-139㎡

金色年华

6.6万

15万

二期在售

主体十层左右

3500

90-140㎡

紫藤苑

三期在售

08.03

3500

60-130㎡

学府小院

6000

2万

现房

08.01

4500

100-150㎡

从表格中能够反映：

周边竞品项目与我们项目紧邻的项目为和金色年华项目，两个项目的销售价格出现了明显的区别，最高价格为鑫福花园,目前对外的销售价格为4300元/㎡，最低价为金色年华，而鑫福花园项目的工程进度为一期主体封顶，我们了解到该项目在内部认购时期的销售均价为：

3950元/㎡，目前的销售价格为一期主体封顶价格，所以价格在销售前期不宜定高。

本项目定价建议

根据以上分析我公司建议：

本项目整体的销售均价为：

4250元/㎡

内部认购阶段均价为：

3950-4050元/㎡（开盘前价格）

正式销售阶段均价为：

4100-4200元/㎡

销售冲刺阶段均价为：

4250元/㎡

销售持续期阶段均价为：

4350元/㎡

销售尾盘阶段均价为：

4500元/㎡

最终实现项目销售价格高目标起点，我们预估在一期销售尾期的销售价格可实现4600元/平方米，二期销售时的销售价格可以在本项目一期销售的基础上整体调价500元/平方米左右，以保证项目整体销售价格提升空间。

（2）价格调整策略：

房地产定价是否准确，在营销过程中，将起到至关重要的作用。

一旦定价错位，直接影响市场反映和推广的效果，因此我们在定价前需对产品本身的综合资源进行细密的论证；对周围楼价进行详细调研；对客户定位把握准确，在此基础上使我们推出的价格让市场接受，让房地产利润的多少能够控制在一个合理的时间和数量范围内。

a基本准则

产品的价格与产品的使用价值相符合，物有所值；

维持先期基本资金运作，保证后期最大利润创收；

低开高走，小幅频涨，稳步上升；

设定景观，楼层、朝向系数，不同的楼座制定不同的销售价格。

b付款方式

为了避开高价所带来的不利因素，以最大限度减轻购房者的资金承受力，更大范围的扩大目标客源层，我们在考虑其成本利润的条件下，在保障资金回笼的前提下，我们可考虑采取灵活多样的付款方式，根据客户不同的经济状况，提供相适应的付款方式。

银行贷款：

首付30%；70%银贷；

分期付款客户，折扣优惠；

一次性付款客户，折扣优惠。

C价格执行时间段

a．第一阶段，试销阶段

定价原则：

价格暂不公开，试探市场反映（前期给客户大概的价格范围，保证项目关注程度，同时后期价格涨幅埋下伏笔，项目销售现场制造楼盘热销和对外楼盘房源价格销控制度，引导和刺激购买者）。

主要方式：

签定无条件可随时撤换的购买意向认定书，收受定金每户3万元整。

b．第二阶段公开期

定价原则：

根据项目内部认购情况和项目客户关注度，以及本项目楼座推售情况，结合项目考虑的综合隐私，我方可制定相对合理的销售价格。

房源的推售策略：

1、是保证多种类户型都有，销售前期适当的控制可销售的好楼层，为后期调整价格做准备；

2、是将不太好销的及户型较大的推出比例大些，借着开盘热卖，将不好销的户型推出去，

3、根据开盘新的销售走势，决定第二批推出起价。

三、项目组的组织架构

a各职位职权及工作范围

营销总监：

负责项目楼盘营销的整体操作

策划总监：

负责整个营销媒体推广作业。

专案经理：

１）负责楼盘销售业务计划的执行。

２）负责现场销售控制及人员管理。

３）负责与各部门的协调与沟通。

销售顾问：

１）负责现场客户接待、介绍和成交。

２）负责销售流程的事务。

３）协助财务部门收缴款业务。

４）负责促销活动的执行。

5）负责预售及贷款合同的签署。

6）负责后期的客户服务工作。

办理按揭、贷款员：

负责后期贷款工作的办理。

行政人员：

负责现场的行政工作。

企划主管：

１）负责楼盘的广告企划作业与执行。

２）负责媒体计划的执行。

市调主管：

１）负责市场调查的执行。

２）负责调查结果的分析与评判。

３）协助修正营销方案。

b销售人员的要求与技巧

A、良好的团队合作精神.

B、