采购与供应谈判中的沟通技巧有哪些.docx
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采购与供应谈判中的沟通技巧有哪些
采购与供应谈判中的沟通技巧有哪些
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0|提问时间:
2010-12-3110:
51|提问者:
佳0314
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对于谈判的价值,我们用一个经典的小故事说明:
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去,但最终还是达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。
结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的故事,我们可以看出虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
一次成功的谈判
对于经销商来讲,谈判是销售的一部分,是公司发展战略的一部分,因为一个成功的谈判,往往是一个新阶段的开始。
那么经销商和厂家谈判,该谈什么,怎么谈,才能获得利益的最大化呢?
为了形象说明,我们举一个现实的案例。
主谈双方是某经销商公司负责人老张和某企业华东大区李经理。
老张:
李经理,我想我们公司的情况你也基本了解了,人员、车辆等硬件你也看到了。
除此之外,我们最大的优势在团购。
我们有专门的团购部门,和当地的政府部门、大型企业有多年的合作关系。
我们今年还会组织一系列活动,比如旅游,来加强和客户的关系。
我想我们的渠道,是和你们中高档产品定位是匹配的。
(开门见山,直接亮出自己的优势,对产品的代理舍我其谁,抓住谈判的主动权)
李经理:
是啊,我们也认为张经理也是我们最合适的经销商。
我们也打算和张经理达成合作。
老张:
那么我的销售权限包括哪些地区呢?
(明确自己的权利范围)
李经理:
我们直接设立地区代理,您的代理范围包括市区及周边四个县区。
老张:
还有一个问题,作为地区总代理,我是全品系代理,还是分品种代理。
如果是分品种代理两款星级产品,那公司会不会根据产品,再选择第二家做其它产品的地区代理?
(总代理的概念很模糊,是全品系代理还是分产品代理需要明确)
李经理:
我们采取的是分产品代理,但是如果发展第二家,也是在您的管控范围内,也就是您的分销商,也就是“谁打江山,谁做皇帝”,不会出现您把市场开发好之后,我们在设其他总代理。
我们会在合同中,把这项注明。
老张:
恩,这样才能激发经销商开发市场的积极性。
酒我们品尝了,入口绵软,质量也没有问题。
但是价格方面有些问题,在我们当地80元左右的是商务酒的主流价格,和你们定位差不多的××产品,它在终端卖86元/瓶。
而你们的产品给我们的价格是78元/瓶,加上给二批、终端预留的空间,你们的酒在终端要卖到108元/瓶,才能让各个环节满意。
那么这个价位怎么和竞争对手去竞争?
(经销商在谈判时,要根据市场情况,准备一套自己的价格体系,这个价格体系的要根据其竞争对手设定)
李经理:
我们的产品主要在包装方面进行了创新,因此价格要高一些,您谈的那个价格,已经超过公司设定的底线,因此无法降低,希望张总能理解。
老张:
恩,今天谈了两个小时了,我还有个客户要见,这样咱们明天再谈谈价格。
(不要渴望一次谈成,遇到障碍时,先放一放)
第二天,谈判继续进行,双方各让一步,就供货价格达成一致。
老张:
你们的产品是新产品,需要进行广告宣传,看看公司对宣传方面有什么支持么?
李经理:
有。
公司的规定是按销量决定广告投放金额,如果您年销售额达到了1000万,那么公司出50万的宣传费用。
为了保证市场开拓,先由您支付20万的广告费用,公司出30万,到年底您达到了1000万销售额,公司再把20万的费用给您报销。
老张:
的确,双方共同投入才能尽快启动市场,我们先期投入20万我没有异议,但需要在合同中注明的是,在不窜货、低价销售的情况下,我们完成了1000万销售额,就报销20万垫付的广告款。
另外,公司提出的促销支持,是集中在某一个月,还是有一个系统的规划?
(很多厂家谈判时答应报销经销商费用,但最后往往提出各种限制条件,因此经销商需要对这些隐含条件进行明确)
李经理:
这些我们会在合同中注明,促销方案我会尽快给您。
此外公司有奖励措施,年底您完成了1000万的销量,公司有2个点的奖励。
老张:
那不错啊!
但是这1000万的产品,是指所有产品么?
如果是,我想提出的是,在我所代理的产品中,有一款是你们公司的盈利产品,如果我完成了700万,那么是不是有额外奖励?
二批商也会不会有奖励?
还有,你说的年底,是今年年底,还是明年年底,有个明确的日期么?
(对于年终奖励,经销商需要细化,分出哪些是厂家的盈利产品,哪些是常规产品)
李经理:
关于盈利产品的奖励,我们还需要研究一下。
另外年底是指明年的12月31日。
老张:
嗯。
对了,李经理我想问一下,发货是我们出车,还是公司统一派车。
李经理:
有两种形式,如果是您出车,那么我们会把交通费用折算在货款中;如果是公司出车,那么费用就由您来负担。
我想,还是由您来出车,这样可以节省费用。
老张:
我还是选择由公司统一配送吧,这样比较简单,另外我公司车也不是很多。
(车是谁的,谁就要承担交通事故这个隐形风险,因此老张选择了由厂家出车)
李经理:
为了加快市场开发,我们公司会派出协销队伍,帮您进行铺货、市场维护。
老张:
我想,我们在这方面有专业的队伍,不过我们公司内部管理还不完善,希望厂家对我们公司的内部制度进行完善。
(很多厂家在进行协销之后,经销商确实是轻松了,但这种“温水煮青蛙”式的方式,往往让经销商逐渐丧失对渠道的掌控力)
李经理:
可以,那我们明天就不明确的问题,再最后确定一下。
老张:
好,那明天见。
老张在产品代理权、产品、价格、政策支持、年终奖励、物流、回款方式、渠道结构8个方面,和厂家进行了谈判,明确了厂家的模糊政策,同时也没有突破厂家的底线,减少了潜在的风险,保证了合作的成功。
注意谈判的几个细节
除了要关注谈判内容外,经销商还要注意谈判的时间、环境等细节。
经销商问题研究者潘文富老师,给了以下几点建议:
1.正式谈判的时间宜选择在经销商的生意淡季,例如周末和节假日等。
此外商业谈判是脑力智力的交锋,一般来说,人在饭后及酒后的智力水平会有所下降,所以谈判时间在上午八九点钟开始为宜。
2.在确认与对方的会面时间后,得提前做些准备。
例如,一定要将会面地点确定在自己的办公室内。
同时做好办公室的清理工作,这是对对方的尊重,也是向对方展示自己形象的方式之一。
在会面时,准备个现场专职记录人员,保持全程记录,老板自己也得提前把谈判纲要准备好。
另外还得注意现场纪律,在会谈时,要求已方员工没有紧急事务不要进来打扰。
尤其是些鸡毛蒜皮的事情就不要一趟趟的进来找老板说明或是签字。
3.观察对方的行为。
在厂家业务人员的言行举止中,是可以看出很多东西的。
例如厂家代表之间的内部配合度,服饰的整洁程度(推测其个人收入水平)。
在谈话过程中,有没要求就某些内容进行再次确认,现场有无记录行为,名片礼仪等等,从这些行为观察有无受过专业培训的痕迹,以及个人的基本品行。
总之,谈判的根本原则在于双赢,经销商本着坦诚的态度,在展示自己的优势的同时,对厂家政策逐一明确,就能取得谈判的成功。
业务谈判与客户沟通技巧
业务谈判与客户沟通技巧
第1招妥善安排会面的约定―I'dliketomakeanappointmentwithMr.Lee.当你计划到海外出差,顺道拜访客户时,必须先以书信通知对方。
出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。
如果是临时决定的拜访,也要通过对方的秘书安排,告诉她:
"I'dliketomakeanappointmentwithMr.Lee."让对方对你的造访有所准备,才会有心情和你洽谈。
第2招向沟通对手表示善意与欢迎--Iwillarrangeeverything.如果沟通是由你发起,提供对手一切的方便,能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。
尤其是当你的沟通对手是远道而来的,你热心地告知他:
“Iwillarrangeeverything."不但表现出你的诚意,也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下,专心与你进行沟通。
第3招沟通进行中应避免干扰―Nointerruptionsduringthemeeting!
如果沟通的地点是在你的公司,那么请叮咛你的部属,勿在沟通过程中做不必要的干扰。
因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。
第4招遵守礼仪--Behaveyourself!
沟通时,仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态,这样可以增加人们对你的好感,提高你的沟通效率。
此外,坐姿不良,在对手讲话时左顾右盼,都足以使人对体产生不良的印象,而减低与你洽谈的兴致。
第5招适时承认自己的过失--It'smyfault.如果你明显地犯了错,并且对别人造成或大或小的伤害,一句充满歉意的“I'msorry.It'smyfault."通常能够获得对方的原谅。
就算他实在很懊恼,至少也能稍微缓和一下情绪。
做无谓的辩解,只能火上加油,扩大事端。
第6招抱怨不是无理取闹―Ihaveacomplainttomake.以激愤的语气向人抱怨某事,很可能令人心生反感,而使结果适得其反。
服务员上错了菜,旅馆女服务员忘了整理你的房间,送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况,着实令人懊恼。
但是生气并不能解决问题,不如心平气和而语气坚定地告诉对方"Ihaveacomplainttomake.”然后告诉他所发生的事。
第7招资料须充实完备―WehaveapamphletinEnglish.具体的物品通常比口头描述更有说服力。
当客户听到你说"WehaveapamphletinEnglish."或"Pleasetakethisasasample"时,一定会兴趣大增,进而问你许多和产品有关的问题。
如果你平时资料搜集得全面,便能有问必答。
这在商务沟通上是非常有利的。
第8招缓和紧张的气氛--Howaboutabreak?
当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时,做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。
如果能在不打断对方的情形下提出“Howaboutabreak?
”对方必能欣然接受,紧张的气氛也立刻得以经解。
当你们再回到会议桌时,也能以清晰的思路继续沟通。
第9招做个周到的主人―Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.如果沟通是在你的公司进行,除了应向沟通对手提供舒适的场所以外,更应该尽量配合对手,向他提供有助于沟通进行的服务与设备。
例如,大大方方地告诉他“Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.”协助对手对沟通内容做正确的衡量,其结果可能也是对己方极为有利的。
第10招询问对方的意见―Whatisyouropinion?
每个人都希望自己的意见受到重视。
当你和他人进行沟通时,除了说出自己的想法以外,随时可加上一句“Whatisyouropinion?
”或“I'dliketohearyourideasabouttheproblem.”不但让对方感觉受到重视,更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。
第11招清楚地说出自己的想法与决定―IthinkIshouldcallalawyer.
如果在沟通场合中,你无法详实地说出心中的意念,不仅会使对方听得满头雾水,说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解,而失去和你沟通的兴致。
试想假如你在向警察描述车祸的发生时,不能提醒他“Ihadtheright-of-way."或没告诉他“IthinkIshouldcallalawyer."你也许因此而吃了大亏。
还有很多情况是特别需要提供详实资料的,例如:
向医生叙述你的病痛,告诉理发师你所要的发型,向客户讲解产品的特性等。
平常多注意英美人士对这类场合的应对,您这方面的英语一定会大有进步!
第12招找出问题症结--Whatseemstobethetrouble?
任何一个冲突或误解的产生,都有潜在原因。
为什么你的老客户这回不向你的公司订货?
为什么对方不能达到你的要求?
这种情况发生时,要立刻积极地探索原因。
向对方探询“Whatseemstobethetroubte?
”或问一句“Istheresomethingthatneedsourattention?
"有什么需要我们注意的吗?
)都能表示你对事情的关切。
知道问题的症结,才有办法进行沟通。
第13招要有解决问题的诚意
―Pleasetellmeaboutit.
当客户向你提出抱怨时,你应该做的事是设法安抚他。
最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。
你的一句“Pleasetellmeaboutit”或“I'msorryformyerrorandassureyouIwilltakegreatcareinperformingthework”令对方觉得你有责任感,也会恢复对你的信任。
第14招适时提出建议
--We'llsendyouareplacementrightaway.
当损失已经造成时,适时地提出补救方法,往往能使沟通免于陷入僵局,甚至于得以圆满地达成协议。
例如:
你运送到客户手上的货物,的确不是订单上所标明的,而你又能立即向他保证"We'llsendyouareplacementrightaway."或者告诉他“Wecanadjustthepriceforyouifyoukeepthematerial.”那么,客户心中的忧虑必定立刻减半,而愿意考虑您的提议。
第15招随时确认重要的细节
―Isthiswahtwedecided?
商务洽谈中,一牵扯到金额、交货条件和日期时,除了洽谈当时要用口头复述加以确认外,合约拟好后,更要详细地过目一遍。
一旦发现疑点,应立刻询问对方“Isthiswhatwedecided?
”合约内容真的错得离谱,就应告诉对方“I'llhavetoreturnthiscontracttoyouunsigned."以示抗议。
任何合约上的问题,宁可罗嗦一点,也决不可含糊。
第16招听不懂对方所说的话时,务必请他重复
―Wouldyoumindrepeatingit?
英语不是我们的母语,听不懂是很自然的。
听不懂又装懂,那才是有害的。
其实请人家重复或再讲清楚一点并不难,你只要说”Wouldyoumindrepeatingit?
",相信对方不但会再说一遍,而且连速度都会放慢些。
如果你还是没听懂,那么仍然要用这个老方法:
“Couldyouexplainitmoreprecisely?
”
第17招使谈判对手作肯定答复的问题
―Isitimportantthat…?
连续发问沟通对手给予肯定答复的问题,最后引导他对你的主要建议也作有定的答复,是绝对须要花费一番心思的。
通常沟通对手只对自己有利的问题,才会痛快地回答“Yes”。
因此,在沟通场合开始前,不妨先细心地想一下,你所希望对方接受的条件,对他有什么好处,试着以“Isitimportantthat…?
”或“Isithelpfulif…?
”未获得他的肯定,那么要使你的建议通过也不难了。
第18招做适当的让步
―Thebestcompromisewecanmaksis...
沟通双方的互相让步,最常见的例子就是讨价还价。
买方希望卖方减价一百五十元,而卖方只想减价五十元,双方一阵讨价还价之后,最后减了一百元。
不论你的对手是如何的咄咄逼人,你总得做一个最后的让步:
“Thebestcompromisewecanmakeis…”或是“Thisisthelowestpossibleprice.”然后坚定不移,否则如果让步得太过,你可就要有所损失了。
第19招不要仓促地做决定
―Pleaseletmethinkitover.
在商场上讲求信用,一旦允诺人家的事情,要再反悔,会令人产生不良印象。
因此,在下决定之前,务必要经过深思熟虑。
如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时,不妨请他给你一点时间“Pleaseletmethinkitover.”或“Woulditbeallrighttogiveyouananswertomorrow?
”切记,仓促地下决定往往招致严重的后果!
第20招说“不”的技巧
--No,but…
在商务沟通上,该拒绝时,就应该斩钉截铁地说“No.”拐弯抹角地用“That'sdifficult"或“Yes,but..."来搪塞,会令对方觉得你答应得不够干脆,而不是在委婉地拒绝。
如果你说“No,but…”对方便清楚地知道你是拒绝了,但似乎还可以谈谈。
这个时候,你因为已先用“No”牵制对方,而站在沟通的有利位置上了。
第21招不要催促对手下决定
--Stopasking"Haveyoudecided?
"
当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时,千万不要一直催促他“Hareyoudecided?
”那样,你不但干扰了他的思考,也可能激怒他。
结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。
第22招沉默是金
―Silenceisgolden.
面对对方所提无法接受的提议,沉默是最有力的回答。
这种无动于衷所带给沟通对手的压力,远大于浇他一盆冷水。
将所达成的协议逐一列入记录――Let'shavetheagreeditemsrecorded.为了避免签约时的争执或重新商议,交涉中达成协议的项目应做成记录,并在会议结束时传阅。
因此,每达成一项协议,要记得提醒对方“Let'shavetheagreeditemsrecorded."我们声达成协议的项目记录下来。
)
第23招过分吹牛,足以败事
--Don'tboast!
磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。
这种情形在向他人推销产品时,尤其常见。
顾客因听信你的吹牛而购买产品,进而造成损失,轻者不再与你打交道;严重的,恐怕还要告你欺诈,多划不来!
所以在向他人做“Wecangiveyouaguarantee100years.”这一类的承诺时,最好先斟酌一番。
第24招不浪费沟通对手的时间
--...thenI'lldriveyoutotheairportforyourflightat7:
00.
在沟通开始以前,最好事先得知沟通对手的行程表,并尽量配合。
当你和客户谈好了一切细节以后,你对他说“I'llhavemysecretarytypethecontractforyoutosignatonce,thenI'lldriveyoutotheairportforyourflightat7:
00.想必他一定会感激你的周到细心,因此也会采取合作的态度。
第26招达到目地,立即离开
―I'mgladtohavemetyou,Mr.Lee.
如果协议达成,而你仍流连忘返,则有以下两种危险:
沟通对手改变主意;或者你可能因松懈而目不择言,说错了话。
因此商议一完成,立即以"I'mgladtohavemetyou,Mr.Lee."收场,告别离去。
第27招充满信心地进行沟通
―Youcanaskmeanyquestion.
任何有心沟通的人,都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。
让对手认为你是有决策力的人,最直接的方法便是一见面就告诉他“Youcanaskmeanyquestion.”如果你在对方面前处处显得紧张兮兮,不是一直抽烟,就是不断干咳,对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。
因此面对每一个沟通场合,一定要充满信心。
第28招对沟通对手的专长与能力表示认知
--Iknowyouaregoodat….
每个人都对自己的才能引以为荣。
向你的沟通对手表示你认知他的能力,并寄希望他有所表现:
“Iknowyouaregoodathandlingdifficultsituations,andIbelieveIcancountonyou."相信他一定不愿意让你失望。
第29招以肯定的语气,谈论对手的问题
―Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany.
当对手正在为某个问题烦恼,而你正好能够帮他忙,一句"Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany."必能使他宽慰不已,立刻表现合作的态度,而你的沟通力也大大增加了。
第30招委婉地透露坏消息
―Badnews,I'mafraid.
要向他人透露坏消息,也需要一点技巧。
老师在公布成绩以前,总是光透露有多少人不及格,以使考得不好的同学预先做好心理准备。
同样,在向客户透露涨价或其它坏消息时,先告诉他“Badnews,I'mafraid”也能收到相同的效果。
人对某件事的发生预先有心理准备时,总是较容易接受
的。
第31招强调沟通双方相同的处境
―Ourcostsarewayuptoo.
说服沟通对手的技巧之一,就是强调双方的相同点,使其产生认同感,进而达成协议。
一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“Ourcostsarewayuptoo,"以使客户觉得他的对手和他一样,正面临着涨价的处境。
这时候买主再不愿意,也只好接受涨价的必然结果了。
第32招向谈判对手略施压力
―ThespecialpricewillbeeffectiveuntilMay30.
为了促使谈判对手尽快做决定,略施压力有时也是值得考虑的手段。
例如,聪明的卖主都知道,订出“最后期限”,能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。
一句“UnlessyouordrinFebruary,wewon'tbeabletodeliverinApril.”或者“TheSpecialpricewillbeeffectiveuntilMag30.”都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番!
第33招不要幸灾乐祸
--Don'tsay“Itoldyouso!
"
当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时,用不着再来提醒他“Itoldyouso!
"我告诉过你吧!
)这种话对你们的沟通没有帮助,却只有使听者更加反感。
第34招保留沟通对手的面子
―Yourviewsregardingmanagementdifferfrommine.
要使沟通彻底失败,最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。
可是,这该不是你所要的结果吧?
因为如此一来,沟通不但要破裂,也会招来对手的怨恨。
虽然你重重地打击了对手,自己却也成了失败的沟通者。
因此向对方提出质疑时,要确定将矛头指向事情本身,而不是对手身上:
“Yourviewsregardingmanageme