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绪论
国际与国内贸易的区别
（1）更复杂
（2）线长、面广、环节多（3）风险更大（4）竞争更激烈
第一章进出口前的准备
1.1国际贸易流程
1.1.1出口
（1）出口前的准备（a）市场调研（b）寻找货源（c）建立商务联系等.
（2）商务洽谈:
（a）询盘（b）发盘（c）还盘（d）接受（3）销售合同及合同订立
（4）销售合同的履行:
（a）安排出口货物（b）信用证,包括催证、审证、改证等（c）安排运输（d）运输保险（e）报关（f）商检（g）制单（h）结算
1.2国际贸易适用的法律法规
1.2.1国际条约.如:
CISG（联合国国际货物销售合同公约）1.2.2国际贸易惯例:
1.2.3国内法1.2.4法律冲突及解决:
协议解决、冲突规则解决
1.3 国际营销调研
1政治环境调研2经济环境调研3文化环境调研4地理环境考察5竞争环境调研6营销渠道7消费情况调查
1.4 营销战略选择
1.4.1产品:
质量数量包装,品牌规格服务.1.4.2价格:
名义价格,折扣，付款条件，信用条件
1.4.3促销:
广告,人员促销,公共关系,营业推广.1.4.4分销和渠道
1.5 国际贸易销售渠道
1直接卖给终端客户2国外分销商3利用外贸公司4使用代理5建立合资企业6在国外建立办事处7建立国外分公司
1.6 知识产权保护1.6.1知识产权:
著作权,专利权,商标,商业秘密.1.6.2案例：
Hisense与HiSense.
1.7货源货源的重要意义:
成本、质量、能否准时交货等。
第二章建立业务联系
2.1获得潜在客户的渠道
（1）广告
（2）出口商品交易会（3）商务参赞处（4）使用搜索引擎（5）利用B2B平台（6）其他渠道
2.2建立业务联系应注意的问题
（1）礼貌
（2）外语应清晰明了,避免歧异（3）使用e-mail建立业务联系时应注意的问题
第三章商务洽谈与合同订立
3.1.1询盘的概念
询盘是要求提供有关交易的信息,如商品的价格单、目录、样品以及贸易条件等。
询盘可以由进口商或出口商发出。
3.1.2如何获得更多的询盘首先要建立广泛的业务联系,广交朋友.其次要注意锁紧老客户.
3.1.3如何处理询盘a.处理前要做分析.b.经验丰富的销售人员能通过询盘的表象察觉询盘背后的东西以做出相应的对策.
3.2发盘
•发盘是将来做某事或不做某事的承诺..Thepartiestoanofferareanofferorandtheofferee.发盘的要件:
（1）订立合同的意思
（2）内容十分确定;（3）向特定的人发出.Pleaseseeexample.
3.3还盘对发盘的改变或附加构成还盘.
3.4接受
•
（1）发盘经接受后成为有约束力的协议
（2）接受是自愿接受发盘的条件的意思表示.
•（3）一般而言,接受须十分明确且传达给发盘人.（4）只有受盘人及其代理人能接受发盘.
3.5合同的形式和内容
3.5.1合同是一种协议（合意）,具有约束力和履行力的协议.合同通常通过商务洽谈得以订立.
3.5.2合同的形式:
（1）书面合同书
（2）销售确认书（3）协议
3.5.3合同的内容:
看例子
发价的定义
《公约》第14条规定，凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定，并且表明要约人有当其要约一旦被接受就将受其约束的意思，即构成发价.
对发价我们要掌握的内容:
•发价构成要件、发价生效的时间、发价的撤回与撤销、发价的终止和失效
发价构成要件
•
（1）发价应向一个或一个以上特定人发出
（2）发价的内容必须十分确定。
（3）发价人须有当其发价被接受时而受约束的意思。
（4）发价必须送达受要约人
问题：
如何区分实盘和虚盘？
如何区分发价与发价邀请?
何谓发价的内容十分确定？
《公约》14条认为，发价包含以下三项内容即为十分确定：
（1）应当载明货物的名称
（2）应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法
（3）应当明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。
发价生效的时间
•公约第15条第1款规定，发价于其到达受要约人时生效。
这一点，各国法律没有什么分歧。
发价的撤回
•含义:
发价生效之前,使其不生效力.
•公约第15条第2款规定，一项发价，即使是不可撤销的发价，都可以撤回，只是撤回的通知要在发价到达受发价人之前或与其同时送达受发价人。
发价的撤消
•含义：
是指发价人在其发价已经到达受发价人之后，即在其发价已经生效之后，将该项发价取消，从而使发价的效力归于消灭。
公约对发价的撤销做如下规定：
在合同成立之前发价得予撤销，但撤销通知须于受发价人作出接受之前送达受发价人。
在下列两种情况下，发价一旦生效，即不得撤销：
A.在发价中已经载明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤销的；B.受发价人有理由信赖该发价是不可撤销的,并已本着该项发价的信赖行事。
英美法规定能撤消，大陆法一般规定不能撤消．
发价终止或失效的几种情况
•1.发价因被拒绝而终止：
直接拒绝或还价2.发价因被发价人撤销而终止；
•3.发价因其所规定的接受期限届满而终止；4.发价因“合理期限”已过而终止。
接受的含义
•按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受要约人以作出声明或以其他行为对某一要约表示同意，即为接受。
•接受的实质是对要约表示同意。
这种同意既可用声明的方式做出，又可以行为的方式做出。
根据以往的交易习惯，缄默也可能成为接受的方式。
接受生效时间
（1）《公约》关于接受生效的规定如下：
•受发价人以作出接受通知表示接受时，该接受于通知到达发价人时生效。
接受通知在传递过程中可能发生的风险由受发价人承担.
•受发价人以作出某种行为表示接受时，接受于作出该项行为时即告生效。
（2）英美法：
投邮主义；大陆法：
到达主义．
对发价中条件作了变更接受的效力
•接受必须是同意发价中所提出的条件，不能随意加以变更。
如果接受的内容与发价的内容不一致，那就不是真正有效的接受而是一项还价。
•如在接受时对发价内容作了变更，则只有在符合以下两项条件（《公约19条第2款》）时，该项接受才被认为是有效，合同才能成立：
（1）接受中对发价所作的变更并非实质性的变更；
（2）发价人对此项非实质性的变更没有提出任何异议。
何谓实质性变更？
•公约第19条第3款用列举的方式做了如下回答，凡在接受中对下列事项作了添家或变更者，均认为在实质上变更了发价条件：
（1）货物的价格；
（2）付款；（3）货物的质量与数量；（4）交货的时间与地点；（5）当事人的赔偿责任范围；（6）解决争议的方法等。
逾期的接受
•公约原则上认为是无效的接受。
但为了有利于双方合同的成立，公约对逾期的接受采取一种灵活的处理方法：
•公约第21条第1款规定，逾期的接受仍具有接受的效力，只要要约人毫不延迟地以口头或书面将其认为该逾期的接受仍属于有效的意思通知受发价人即可。
•公约地21条第2款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，依照它寄发时的情况，只要邮递正常，它本来应当是能够及时送达发价人的，则此项逾期的接受应认为具有接受的效力，除非发价人毫不延迟地用口头或书面通知受发价人，表示他的发价已因接受逾期而失效。
接受的撤回
•根据公约规定，接受是可以撤回的，只要撤回的通知于该项接受生效之前或同时送达发价人即可。
接受不能撤销，撤销接受就等于毁约。
第四章国际贸易术语
国际贸易术语概述
一、什么是国际贸易术语
贸易术语（tradeterms）又称价格术语,是在长期的国际贸易实践中出现和逐步发展起来的,用来说明商品的价格构成、交货地点及确定买卖双方有关风险、费用和责任的划分的专业商务用语。
这些专业商务用语用简短的英文缩写表示（如：
FOB、CIF），由于这些贸易术语说明了商品的价格构成、交货地点以及确定买卖双方有关风险、费用和责任的划分，因此贸易术语实质界定了国际贸易中的买卖双方在交、接货过程中相关的权利和义务。
二、为什么国内贸易（domestictrade）没有贸易术语，而国际贸易（internatioanltrade）有贸易术语？
•这是因为国际贸易比国内贸易复杂得多，国际贸易术语的产生大大减少了交易费用和交易时间，因而大大地便利了国际贸易。
国际贸易复杂性的说明
•国际贸易的简易流程包括：
商务洽谈、合同签订、备货、租船定仓、报检报关、制单结汇。
•国际贸易合同的内容至少包括以下内容：
交易标的物的名称、数量、质量；交货时间；由谁来租船定仓；由谁来办理货运保险？
何时风险由卖方转移给买方；由谁来报检报关；卖方要提供怎样的单据；结汇时间、结汇方式；如果发生争议、争议的处理办法等等。
•如果没有贸易术语，每一单贸易都要就上述内容进行谈判，而有了贸易术语，上述的很多内容（包括：
交货时间；由谁来租船定仓；由谁来办理货运保险？
何时风险由卖方转移给买方；由谁来报检报关等）就含在交易报价时用的贸易术语当中，因此节省了交易时间和费用。
而交易时间和费用关系到做生意的成本和能否及时抓住商机。
三、贸易术语是怎样产生的？
又是怎样发展的？
•贸易术语是随着国际的产生而应运而生的，并随着国际贸易的发展而不断发展的。
国际贸易术语的产生和发展大致历经了如下阶段：
•1．中世纪时，没有贸易术语。
那时，都是由商人自己将货物运往国外市场销售，或亲自到国外采购货物。
因此，货主承担全部的风险、责任和费用。
•2．19世纪初，出现了FOB（装运港船上交货）。
那时的FOB与现在我们常用的《国际贸易术语解释通则2000》中的FOB的含义不完全相同。
那时FOB只规定了由买方租船接货，卖方将将货物交由买方租定的船上，买方当场验货，货物符合约定就立即支付货款。
•3．随着保险公司和银行参与到国际贸易中，以CIF为代表的单据买卖方式逐渐成为国际贸易中常用的贸易做法。
•4．直到二十世纪初，贸易术语的种类和含义在各国和各地区之间不完全相同，也基本上是不成文的。
这容易引发贸易争端。
鉴于此，国际商会于1921年授权“贸易术语委员会”搜集各国理解的国际贸易术语的摘要。
1923年第一个书面摘要问世。
1929年第二版摘要出版，该版摘要并整理了35个国家对FOB、FAS、FOR、FreeDelivered、CIF、C&F的理解。
•5．《1936年国际贸易术语解释通则》通过，为国际贸易的发展做出了里程碑式的贡献。
•6．《国际贸易术语解释通则》顺应国际贸易实践的发展，先后有1936年、1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年七个版本。
国际贸易界现在用的是2000年版本。
四、贸易术语的法律性质
从法律性质上说，贸易术语属于国际贸易惯例。
国际贸易法的渊源有三类：
一是国际条约；二是国际贸易惯例；三是国内法。
•对于国际贸易惯例的运用，我们要注意以下几点：
（1）国际贸易惯例不是强行法，对买卖双方没有绝对的法律约束力，当事人对某国际贸易惯例可以排除或变更适用。
（2）如果合同中规定了采用某国际贸易惯例，那么该国际贸易惯例就具有了法律约束力。
（3）如合同中既没有对某一问题做出明确规定，又没有明确表示采用某种国际贸易惯例，当发生争议付诸诉讼或提交仲裁时，法庭或仲裁机构可以引用有关的惯例作为判决或裁决的依据。
即国际贸易惯例应视为默示地对合同当事人产生约束力。
（鳗鱼苗案例）。
五、与贸易术语有关的国际贸易惯例有哪些？
它们各自的主要特点有哪些？
•目前，在国际上，与贸易术语有关的国际贸易惯例主要有三个：
•
（1）《Warsaw-OxfordRules1932》针对CIF合同;由国际法协会主持制定。
最大的特点是规定了货物所有权转移的问题。
•
（2）《1941年美国对外贸易定义修订本》
•于1919年由美国的9大商业团体制定；1941年，在美国第27届全国对外贸易会议上做他一些美洲国家采用。
•（3）Incoterms（国际贸易术语解释通则）2000.
•由国际商会制定。
最大的特点是：
（1）在全世界有广泛的适用；
（2）是国际商会制定的最新版的贸易术语
国际贸易术语产生不同版本的原因
国际贸易术语解释通则的第一个统一版本产生于1936，随后出现了1953，1967，1976，1980，1990，2000等版本。
之所以会出现上述的不同版本，主要是为了使贸易术语做到“与时俱进，与国际贸易发展保持同步”。
如：
在区域经济一体化较发展的今天，有的成员国之间已经取消了关税和非关税壁垒，因此这些国家之间的贸易已不存在办理请关手续和交纳各种费用的问题。
因此在《INCOTERMS2000》中，在各贸易术语清关义务项下，加上了“在需要办理清关手续的时候”这样的措辞。
对实务的意义
•对上述的有关国际贸易术语的国际贸易惯例，同一名称的贸易术语（如：
CIF）在各个惯例中都有，但它们的含义是不完全同的，因此在用贸易术语时，我们最好要写明是哪个惯例下的贸易术语。
六、《2000通则》简介
（一）适用范围
（二）与《1990通则》相比的变化
（三）《2000通则》对13种术语的分类：
基本的分类是将13种术语分为如下四组：
（1）E组：
EXW；
（2）F组：
FCA、FAS、FOB；（3）C组：
CFR、CIF、CIP、CPT（4）D组：
DAF、DES、DEQ、DDU、DDP
当然也存在有其他的分类方法，我们将在讲解各贸易术语的含义、买卖双方的权利和义务等后做详细的概括。
1.3什么是Incoterms?
Incoterms,由国际商会制定,是国际贸易中统一的销售和交货术语。
Theyareshorthandabbreviationsthatinternationalbusinessesusetodetermineandassigntherisks,resposibilities,andcostsfoshippinganddeliveringgoodsacrossnationalboundaries.
Incoterms的作用是什么?
“Incoterms”的作用在于提供一套国际规则已解释贸易术语，从而避免不同国家在对贸易术语解释上产生的不确定性。
1.4theIncoterms的发展
1.最早有FOB2.随着银行和保险业的发展，然后有了CIF3.第一个统一版本产生于1923年，有国际商会制定
4.在1936’s,1953’s,1967’s,1976’s1980’s,1990’s版本后，最新的是2000年的版本
1.5其他相关知识
相关的国际贸易惯例
（1）Warsaw-Oxford规则1932:
针对CIF合同.国际法协会主持制定.
（2）美国对外贸易定义修订本1941
（3）Incoterms2000.（我们要详细讨论）.由国际商会制定.
对一个国际贸易术语要做到如下几点:
1.含义2.风险、责任和费用的划分界线3.适合的运输方式4.船、货交接问题
选用贸易术语应考虑的因素
一、应考虑运输条件二、考虑货源情况三、考虑运费因素四、考虑运输途中的风险五、考虑办理相关进出口结关手续和许可证的困难程度。
C组贸易术语
1、CFR
CostandFreight（namedportofdestination）,即成本加运费（指定目的港），指在装运港货物越过船舷，卖方即完成交货，卖方须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用。
但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，都由买方承担。
适合海运和内河运输。
CFR下卖方的义务
（1）自负费用订立按通常条件、惯常航线将货物运至指定目的港的运输合同，并在约定的日期或期限内，将货物交至指定装运港的船上，并给予买方已交货的充分通知。
（2）承担货物越过船舷之前的一切风险和费用（3）办理货物出口所需的一切海关手续（4）提供目的港提货的运输单据。
CFR下应注意事项：
卖方的装运义务
•自负费用订立按通常条件、惯常航线将货物运至指定目的港的运输合同，并在约定的日期或期限内，将货物交至指定装运港的船上，并给予买方已交货的充分通知。
这与FOB相区别。
CFR下应注意事项：
装船通知的重要性
卖方应在货物装船时，将其已在船舶上交货给予买方充分通知，以便于买方办理投保手续。
根据相关法律和惯例，因卖方未及时通知而导致的买方漏保，由此产生的风险由卖方承担。
CFR下应注意事项：
货物装卸费用
租船运输通常有ＦＩＯ（装卸货船方免责条款）．装货费用无疑由卖方承担．为明确目的港的卸货费由谁承担，通常采用ＣＦＲ的变形：
（1）CFRLinerterms:
由支付费用的卖方承担.
（2）CFRLanded:
卖方承担包括驳船费在内的卸货费（3）CFRExTackle:
从船舱吊起至吊钩所及之处费用由卖方承担.（4）CFRExShip’sHold:
即舱底交货.由买方自行启舱,并负责货物由舱底卸至码头的费用.
2、CIF
cost,insuranceandfreight（namedportofdestination）.指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和保险费，但交货后货物灭失和损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用都由买方负担。
该术语适用于海运和内河运输。
CIF下卖方的义务
（1）自负费用订立按通常条件、惯常航线将货物运至指定目的港的运输合同，并在约定的日期或期限内，将货物交至指定装运港的船上，并给予买方已交货的充分通知。
（2）承担货物越过船舷之前的一切风险和费用（3）按照合同规定，自费办理货物水上运输保险（4）办理货物出口所需的一切海关手续（5）提供目的港提货的运输单据。
CIF术语应注意事项：
保险问题
（1）最低投保金额为合同金额加成10%。
（2）卖方只负责最低限度的保险险别。
CIF术语应注意事项：
风险划分“船舷为界”，而不是“到岸价”。
CIF术语应注意事项：
象征性交货
象征性交货指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括无权凭证在内的有关单证，就算完成交货义务，而无须保证到货。
即卖方凭单交货，买方凭单付款。
CIF术语应注意事项：
卸货费用
租船运输通常有ＦＩＯ（装卸货船方免责条款）．装货费用无疑由卖方承担．为明确目的港的卸货费由谁承担，通常采用ＣＦＲ的变形：
（1）CIFLinerterms:
由支付费用的卖方承担.
（2）CIFLanded:
卖方承担包括驳船费在内的卸货费（3）CIFExTackle:
从船舱吊起至吊钩所及之处费用由卖方承担.（4）CIFExShip’sHold:
即舱底交货.由买方自行启舱,并负责货物由舱底卸至码头的费用.
3.CPT
Carriagepaidto（namedplaceofdestination）即运费付至（指定目的地）。
该术语指卖方向其指定的承运人交货，但卖方还必须支付将货物运至目的地的费用，而买方则承担交货之后一切风险和其他费用。
适用与一切运输方式。
CPT下，卖方的义务
（1）自负费用订立按通常条件、惯常航线将货物运至指定目的地约定地点的运输合同，并支付有关运费。
（2）在约定的日期或期限内，将合同规定的货物置于第一承运人控制下，并给予买方已交货的充分通知。
（3）承担货物交至承运人控制之前的一切风险和费用（4）办理货物出口所需的一切海关手续（5）提供目的港提货的运输单据。
CPT术语应注意的事项：
货物交接
（1）卖方交货的地点可能是出口国内陆，也可能在边境地区的港口或车站。
（2）不论在哪里交货，卖方须负责办理出口报关手续。
（3）卖方只承担从交货地点至指定目的地的正常运费。
CPT与CFR的比较
相同点：
（1）都是装运合同，卖方只需保证按时交货，而无须保证按时到货。
（2）卖方都要订立运输合同并承担运费。
（3）风险是以交货义务的完成为转移的。
不同点：
运输方式不同。
4.CIP
Carraigeandinsurancepaidto（namedplaceofdestination）“运费与保险费付至”,指卖方向其指定的承运人交货,并支付将货物运至目的地的运费,即买方承担卖方交货后的一切风险和额外费用.
该术语适用于各种运输方式.
CIP下卖方的义务
（1）自负费用订立按通常条件、惯常路线及习惯方式将货物运至指定目的地约定地点的运输合同.
（2）在约定的日期或期限内，将合同规定的货物置于第一承运人控制下，并给予买方已交货的充分通知。
（3）承担货物交至承运人控制之前的一切风险和费用（4）办理货物出口所需的一切海关手续（5）提供目的港提货的运输单据。
CIP下应注意的事项:
保险问题
卖方只需按照伦敦保险协会制定的协会货物条款或其他类似条款中的最低限度保险险别投保.
由于CIP适用于各种运输方式,因此买卖双方最好在合同中明确保险险别.
CIP下应注意的事项:
风险转移
在货物交给第一承运人时风险由卖方转移至买方.
若买方有权决定发送货物的时间或目的地,买方就必须就此给予卖方充分的通知.若买方没有给予卖方以充分通知,则买方须从约定的交货日或交货期届满之日起,承担货物灭失或损坏的一切风险,但以该货物已正式划归合同项下为限.
D组贸易术语
1、DAF
Deliveredatfrontier（namedplace）,即“边境交货”（指定地点）。
指当卖方在边境指定的地点和具体交货点，在毗邻国家海关边境前，将仍处于交货工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续但尚未办理进口清关手续时，即完成交货。
DAF下卖方的主要义务
（1）自负费用订立将货物运往边境约定地点的运输合同，并支付有关运费.
（2）在合同规定的时间，在边境约定地点将货物置于买方控制之下。
（3）承担将货物在边境约定地点交给买方控制之前的一切风险和费用（4）办理货物出口所需的一切海关手续（5）提供目的港提货的运输单据。
DAF下应注意的事项：
货物交接
按《2000通则》，如未约定或按照惯例也无法确定边境指定的交货地点的具体交货点，则卖方可在指定的交货地点选择最适合完成交货目的的交货点。
实务中要与Freeborder相区别。
DAF下应注意的事项：
风险转移
（1）在边境指定的交货地，将货物交给买方处置时风险转移。
（2）若买方有权决定在约定期限内的时间或在指定的地点受领货物的具体点，买方就必须就此给予卖方充分的通知.若买方没有给予卖方以充分通知,则买方须从约定的交货日或交货期届满之日起,承担货物灭失或损坏的一切风险,但以该货物已正式划归合同项下为限.
2.DES
Deliveredexship（namedportfodestination）,即“船上交货-指定目的港”,指在指定的目的港,货物在船上交给买方处置,但不办理货物清关手续即完成交货.
适用于海运和内河运输或多式联运在目的港船上交货.
DES下卖方的义务
（1）订立将货物运往约定目的港的水上运输合同，并支付有关运费.
（2）在合同规定的时间，将货物运至约定目的港通常的卸货地点,并在船上将货物置于买方处置之下。
（3）承担在目的港船上将货物交给买方控制之前的一切风险和费用（4）办理货物出口所需的一切海关手续（5）提供目的港提货的运输单据。
DES术语下应注意的事项:
货物交接
（1）为便于买方接货,卖方必须将承运船预定到达目的港的时间等相关事项给予买方充分通知.
（2）当买方有权决定交货时间和具体交货地点时,要及时通知卖方,买方还要及时在船上受领货物,否则买方要承担由此而产生的额外费用和风险.
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