低价体验课100转化课程.docx
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低价体验课100转化课程
低价体验课100%转化课程
低价体验课100%转化课程分享逐字稿
亲爱的各位校长朋友们，大家晚上好。
我是泺天教育集团的杨春晓，很开心，这次又见面了。
前两次呢，我们讲到了学校如何实现快速招生，以及里面的一些方法技巧，还有一些招生的模式。
上一次我们讲到了电话实战的一个技巧，校长们的反馈比较好，所以说收获也比较大，里面讲到了各个方面的细节。
在这几天的这个服务的过程中呢，有校长也给我提到了就是说我们学校有的时候可能是招来学生了，但是留不住。
留不住怎么办，那么就针对这样的一些问题呢，我们今天就展开如何实现免费体验课或者是廉价体验课的一个百分百的一个转化率。
对于一个培训机构来说，招生和教学，两者是同样的重要，教学是基础，是根本，但是没有学生，我们就无法体现我们的教学价值。
那么如何更好地招生？
因为篇幅的关系，我们没办法一一和大家分享，现在，我要和大家分享的是，如何实现免费体验课的100%转化，为什么重点讲这个，因为这是最直接、成本最低的招生方式。
免费体验课，我相信很多学校都搞过，但是，为什么有的学校，可以一下子招到一两百两三百个学生，有的学校，却只能招到几十个或者十几个？
为什么有的学校，在免费体验课后，它可以转化百分之五十、百分之六十甚至达到百分之百？
一个很关键的问题，就是免费体验课或者是廉价的体验课如何去设计。
我们应该怎样去设计？
那么我们来先说一下这个方案的一个基本的思路就是一个授课时间。
那么今天的主题呢，也是暑期的这一块儿对不对，那么授课的时间呢，我们是这样安排的：
授课一般是安排在六次左右，最好安排是十二到十五天内上完。
两天一次课，每次两小时。
那在这六次课的过程中，你所要做的就是上好我们的每一堂课，同时呢，也要做好我们的家校的一个服务。
你比如说电话家访或者是一些家长会，或者是一些学习结果的一些测试。
让学生通过六次课的一个学习喜欢上你的课堂，让家长呢，感受到你的一个贴心的服务和一个良好的教学。
打个比方如果你是从事的是英语也好，或者是舞蹈也好，或者是带有一些表演性质的一些培训项目，例如口才等等的，那你还可以在这六次课结束之后呢，做上一次汇报演出，让家长感受到孩子的一个成长，也就是成果的一个见证。
记住我们最终要实现的一个目的，让这些孩子干嘛呢，报名缴费成为我们的一个长期的生源，长期的一个学员。
那么这个项目开课的时间呢，是安排在什么时候好呢？
你可以安排在六月中旬或者是七月初，那么我一般建议呢，是在七月初。
当然啦，如果说是为保险起见的，你也可以安排在六月中旬。
那么我们现在呢，就以七月初为例子来进行一个详细的讲解。
学生七月初到你学校去参加体验课，到培训结束之后呢，基本上就是已经是7月15号以后。
那这个时候呢，如果学生不选择你的学校，不去选择咱们继续学习，而跑到别的学校去，那它会发生什么状况？
他会发现他落下了很多课。
因为这个原因呢，学生也只能选择在我们学校学习我们后面的一些培训对不对。
需要记住的是这是我们这个方案的核心，也就是提前阻断学员进入到对手的学校去学习——就是提前阻断对手。
那么具体应该如何去操作，首先一点就是讲下如何去收费。
那第一种方案原则上是老生不免费新生免费。
六次课后呢，如果说学员满意，我们再收学费，老生和新学生呢，一样的学费，对不对。
当然了，如果说家长听了这一次课或者是两次课之后，觉得你这个学校呢，教的也不错，他要缴费那就更好了；那第二种选择呢，可能是有一部分的老生，我也想免费学习这六次。
那也可以呀，只要他愿意，我们也可以让他和我们的新生同时享受这样的一个待遇，体现我们学校的一个公平的原则，对不对。
那么第二点就是如何大面积的去实现转化。
就是将学生吸引过来了，但如何让这些免费的学生通过这六次课之后交费，这就需要我们老师精心的去设计我们这六次课的一个内容。
同时呢，也要做好我们与家长的一个沟通以及我们后续的一些服务。
第三点呢，也就是这个方案最核心的一个部分，就是开始授课了对不对，授课是决定了我们这六次课之后能否实现转化的一个关键。
你们六次课那么每次课应该怎样去设计，我也简单的去给大家去讲一讲。
你每次课应该具体要做到哪些相关的一些事宜，我相信各位校长呢，听完之后一定也会有一些新的想法。
或者有的校长会立马去着手去行动，但是呢，一定要记住这六次课，你应该注意哪些环节。
子，所以说家长才会非常的感动。
而且呢，我们还要做一些电话回访，就是一定要打电话给我们的家长，让家长感受到你后续的服务也非常的到位。
那么电话的包含哪些具体内容呢，包括下面几点，我简单给大家罗列一下。
就是向家长汇报孩子在课堂中的一些表现以及我们老师的一些授课的一些内容。
同时呢，向家长了解孩子学习成绩以及学习的一些习惯，或者是一些性格的特征。
通过这些点之后呢，你就会对这个孩子大致进行了一些了解，再告诉家长，就是通过上面你反馈的信息呢，我也一定会关注孩子的对不对。
而且呢，告诉家长你通过这次课呢，发现孩子有哪些优点、有哪些潜质，同时呢，也指出孩子的这个学习的过程中呢还有哪些方面可以做得更好，对不对。
最后呢，你还要告诉家长。
你要根据孩子的一些具体的一些情况呢，为他量身打造一个个性化的培养方案，我相信很多学校也应该也做过这一块儿。
但是，你做这一块儿是只做这一块儿。
如果通过你课后给家长去做这个服务的时候做这个沟通，你会发现，你们之间的亲密感又会增加一部分。
而且呢，你还同时也吸引着家长，我下次去的时候或者什么时候去的时候是不是老师可以和我再去做沟通啊，其实这也是在吊家长那个胃口对不对！
以上是我们第一次体验课一定要注意的一些细节或者是环节。
那第二次体验课呢，我也总结出来了，有五点也给大家分享一下，首先就是第二次体验课的时候，一定要抓住一切的机会，与孩子成为朋友，了解她的一个兴趣爱好。
尽可能地干嘛去，多表扬每一个学生。
用他的一个小名儿或者一些比较亲昵的一些呢称称呼每一个孩子。
第二点呢，就是抓住一切一切的机会与来接孩子的这些家长，进行多沟通，既要表扬的孩子在学校的一些表现，咱们也不能回避问题，你比如说孩子在某些方面还可以做得更好，同时呢，也向家长去承诺，这个问题呢在以后的学习方面呢，老师会关注他对不对，就是带承诺的结果嘛，你发现了之后呢，给她一个承诺，给她一个结果。
第三点呢，就是这次课程开始的时候要注重知识点的一个教学。
要让学生回家之后呢，让家长感受到仅仅通过这两次的一个学习呢，我的孩子呢，就有一定的一些变化，对不对。
我上次的时候不是说孩子学完之后呢，该给孩子给家长去表现我今天学到了什么一些东西，对不对。
所以说呢就是老师在上课的过程中呢，注重游戏的同时呢也那要把我们的这个知识点给孩子灌输进去。
第四点呢，其实可以在我们这个班级里面设置一些班干部或者值日生，让每一个孩子都轮流来担当。
通过这样的一个事情呢，让孩子获得被尊重、或者是被认同或者是有一种主人公的一种感觉，让她自己感受到这就像自己的家一样。
第五点就是对上课表现好的同学还有值日生，以及咱们的一些班干部呢，给予奖章或者一些小奖品。
你信不信，凡是获得过一些奖励的一些小朋友，或者一些表扬的那些小朋友，他一回到家就干嘛了，会向他的爸爸妈妈炫耀，我今天我得了一个什么样的奖品、我今天我老师怎么表扬我啦，对不对。
哪怕是口头的他都可能会非常放在心上，是不是。
这是我们第二次公开课的细节，一定要记住。
第三次就是从本次课开始，要注重续班，就是从现在就是你已经开始为这个续班去做准备了。
里面可以采取一些激励的一些措施，让家长开始续费缴费。
同时呢，大力的去表扬已经续班的这些同学，让他们去带动其他的同学。
第二点同时呢，也要注重咱们这个知识的传播和这个课堂的一个快乐。
基本上就是在每节课里面都会出现的，可采取过关教学。
过了关的同学可以获得小礼物，让她自己呢有一个成就感。
第三点呢，就是注意作业的布置形式。
可以让孩子回家呢当个小老师，教家长。
同时呐，让孩子跟他的爸妈讲述课堂的一些游戏或者是一些快乐，让孩子学会分享，分享，分享，那重要的事情说三遍。
那么呢，这是咱们第三次课的一些情况。
第四次课，就是在每个学生的作业本上一定要都写上老师的一些鼓励的一些评语，一定要写上，让家长看到我们的一些用心。
而且还有给每一个学生拍一些好看的照片，老师将这些话呢，可以写在这个照片的后面，以备以后在这个开家长会的时候发给每个家长，让家长从中感受到老师对孩子的一个关注，重视度，对不对，让家长能够自己心里面有一定的一些小感动对不对。
第三点就是同时呢让孩子给爸妈写上一封信，信是干嘛的，就是告诉他们，我在学校里面学习很快乐，而且呢我以后还想继续留在学校学习。
这个工作是一定要做的，是不是。
在教学呢，也同样不能够松懈。
很多家长他不光是要在你这个学校里面使我孩子学习的快乐，同时呢，我还要让我的孩子真正的去学到东西，这个呢，也反反复复地在每节课种里面我都有体现，也都有给大家去叮嘱。
这个就是第四节课的一个内容。
那第五课的时候呢，就是我们要开始为我们的家长会在学校做准备啦，你比如说家长会上，我们可能要会对学生的一些作品进行一些展示、为教学那些成果进行一些展示。
有的时候，我们还可以利用放学那些时间进行一些简单的一些排练。
第二点就是，注重知识点的一些总结。
你不管是文化课也好，或者是艺术类的一些学校也好，你学了这几天了你里面那些重点在哪里，然后你要把这个成果初步一定要一定要弄出来了，就是这个展示的成果一定要弄出来。
然后呢，带着大家从头到尾进行一遍巩固，让每个学生呢，感觉就是我通过这几天的时间，我确实学到了很多的东西，不光是游戏，而且我还学到了多少多少，是不是这是关系到学习方面那些进步。
当然这些工作准备完了之后啊，也不是结束了，而且还要再告诉这些孩子们呀，我们以后还会有什么些活动还有什么一些游戏，是不是。
让大家能够轻轻松松愉愉快快的学习，比如说我们组织大家去麦当劳或者去公园也好，或者去郊游也好，就是学习娱乐两不误，从这些方面再去继续引导他们去续班，继续去引导他们热爱上我们这个机构。
回去之后那他也会同样的，说到底他也会去反复的去做他父母这些工作，我想在这里面去学习。
因为他自己在说的的时候不就是想让他自己也舒服嘛，是不是。
那么这就是我们第五次课的一些环节。
那第六次课呢，就是向我们那些家长汇报课啦，这次课是非常重要的，因为什么，因为牵扯到我们要让家长交钱。
因为之后家长自己感觉满意了，而且呢，咱们的孩子也喜欢在你这里学习，他才心甘情愿的把这个钱给交出来。
这是我们每个老师呢，都要做好相应的一些准备而且准备要非常的充分。
第二点就是将每一个孩子的一个闪光点，就是在我们的家长会上进行一个汇报。
并且呢，我们要给孩子提出一个简单的一个个性化的一个培养方案来。
就是说，通过这次的学习我们不仅当下得到了什么，而且我们在未来的时候在我们这个学校里面，孩子能够达到一个什么样的程度，是不是也就向将来定一个目标，给将来定一个方向，或者是简单的，咱们通俗的话就给他们画个饼似的，是不是，同样的一个道理。
再有就是将我们之前就是我们孩子的一些作业以及之前孩子给爸爸妈妈写的一封信，然后交给家长。
就是把信交给家长的时候呢，一定要学会引导我们的孩子去感谢我们的家长。
让家长感觉到，我们的学校不光是让孩子在这里学知识了，同时呢也比以前更懂事了，咱们想想现在的小孩子在家里面个个可能都跟小皇帝似的，从来不可能去学着怎么去感谢别人对不对，尤其是感谢父母，那你学会让他去说出来口的时候，那家长的心，立刻就融化了，对不对。
你会发现有很多人在做这个讲座也好、做这个感恩的一些讲座也好，那其实就是说到底让父母哭，对不对，在感恩的一些环节让父母哭。
那这个效果你就出来了，对不对。
那同时呢，为了能够给我们第六次课这个家长会再助一把力，我们在选择这个教室选择这个场地上，我们也要有一定的一些讲究。
你比如说我们是做文化课的，文化课培训的一些学校那我们可以选择一个大一点、那些教室宽敞明亮的教室。
然后呢，通过一些简单的布置把我们这个场能给塑造出来，让家长一进来就有一种还想消费的一种感觉。
那要是做艺术类的呢，我就可以选择剧院也好，然后呢进行一些会演，让家长感受到不仅孩子可以在学校里面学到这些东西，同时呢，学校还可以给我们的孩子提供一些更好的一个平台，是不是。
那么通过这些场能，我们再为我们的续班助一把力。
这六次课呢，这个课程设计的，是否合理、是否具备强大的吸引力，也决定了我们的学生能否转化的一个关键，但是课程一定要争取完美。
招生哪，我们同样也不可忽视，因为他只有学生来了之后我们才有机会让孩子去体验我们这么好的一个课程。
我们也千万不要认为只要我们免费了就一定会有人来是不是。
我们大家也都面临过这样的一些情况，那么我再简单地给大家去介绍一些小的一些宣传的一些策略。
不妨各位去借鉴借鉴，也相信一定会对咱们有帮助。
那么呢，我在第一期如何实现快速招生的时候呢，也提到过，包括地推，包括这个会销，包括咱们这个电话销售啦，或者是定点的一些咨询啦，其实这些地方现在也都是可以的，因为你现在有很多地方在是搞这个环卫搞这个环创，他可能就是城管管的比较严，所以说你的渠道呢，一定要说要多元化，这个不行用那个。
现在呢，大家基本上用的一些微信的一些宣传也比较多，但是不管怎么样我一定要给咱们大家提的醒的是，你在做这样的一个方案或者做任何一样的方案的时候呢，一定要进行一个前期的一个培训。
把这个目标定好，而且呢统一大家的思想、统一大家的一个行动，这才是最根本的。
你打个比方，如果说我这次出去做地推去，那你最基本那些话术进行些总结，给大家做完培训之后按照我们统一的方法，去到各个点包括学校门口也好，或者是超市也好，或者是商场也好，然后呢去做一些地推给家长进行一些介绍。
如果说你如果是打电话的呢，我有相应的一些资料相应的一些电话号码，我再给家长去做沟通的时候，或者是以前我们有些电话号码，做过记录的做个沟通的我们都可以进行回访。
让我给他们介绍我们这次活动是不是微信营销的时候，你就编辑那个就简单了，我们编辑好统一的一些信息的一些内容，或发朋友圈儿或者是发给我们的一些好友。
而且那还有一点就是我们可以让我们的好友呢，去帮忙给我们去转发。
大不了你帮我转换之后，我给你一些红包或者是你有孩子的你也可以到我这边来学习对不对，这其实都是一些介质，也就是一个纽带，然后呢，让他们帮助我们去把这个范围扩展，能够让更多的人了解到我们这次的这个活动。
能不能设置宣传的一些小策略，里面你就可以在朋友圈里面发你学习；我买单，或者免费六次学什么什么什么；在暑假来临之前某某机构呢，为了感谢家长和学生对我们的支持和信任，特推出你学习，我免单的一个什么样的一个活动，对不对。
开课时间，开设课程，活动名额、抢购热线。
当然这个活动我们可能也要有一定限制，比如说先到先得，不是说我是无限的是不是。
那你还有登记好这些家长的一些联系方式，孩子就读的一些年级，以便你干嘛啦，给他安排课程。
是不是；就是因为专业，所以我自信免费几次几次课学什么什么什么。
后面都基本上就和前面的一样了，对不对，比如说暑期快到了，你还在为孩子选择哪个培训班而烦恼吗，是不是。
你是否还在担心孩子学习不好吗，你是否对老师的教学水平，心存疑虑吗，对不对。
那么为了让更多的孩子受益我们学校推出了什么什么样的课程，免费课程结束后拿优秀学员还能得到一些奖励就是鼓励他们，对不对。
那么，这些东西你都可以做成一个朋友圈或者做成一条信息给发出去，同时呢，你还可以做成一个互动吧，让家长在互动吧上进行报名。
同时，你还可以做成一个接龙，让他们在这个上面去继续填写自己的名字，只要他报了名了，你就给他填上，之后继续发朋友圈，让更多的人受到影响，让更多的人知道你有这样的一个活动，那么你提前就已经起到了阻断学员进入到对手学校学习的那个过程当中。
那么再补充一点，就是关于到一种测试的。
尤其是文化课培训类的一些学校呢，就可以通过这样的一个模式。
就比如说测试合格后即可免费学什么什么课程，对不对。
那么这个模式的意义是在于什么呢？
意义是在于给家长一种诱惑，怎么诱惑呢，第一点就是家长想免费学习。
第二点呢，就是家长想看看你这个测试，来检测一下她孩子在学校那些成果，我家孩子到底达到一个什么样的一个水平呢，对不对，让他自己心里有有个数。
所以说这是里面有两点的诱惑。
不管上面的这几种小模式你采用哪一种，我们一定要注意有几点要求。
第一点你就简单的说，免费就不光是为了让学生去体验我们的一个优质的课程，而且呢，要让家长懂得去怎么去珍惜，因为不是所有的孩子都可以去享受的对不对。
第二点呢，就是免费只能是这一期。
不是说我今天免费了，你来了；明天免费了，你来了对不对，一定要强调这个课程的这个稀缺性。
第三点呢，就是我们的这个机会非常难得，所以培训之后呢，你尽可能的还要继续跟着我们去接受这样的一个学习。
就这样，这三点呢，一定要给家长在咨询的时候呢，一定要传达到位。
那么呢，我也给咱们说了几点的一个宣传的一个小策略以及我们平时一些宣传的一些方式，我希望呢，能够给我们群里学习的校长呢，有一定的帮助。
也希望我们的各位校长朋友呢，你不光是听听，听了之后呢，还要去做。
我虽然讲的是暑期招生的一个转换率的招生，但是你平时在开展类似这些活动的时候，也是可以去用的。
你不管是六节课和或者是八节课，或者是十节课或者几节课，你可以把这里面的这些要点呢，把它给伸展开，对不对。
咱不说我就按照这样的六次课去做对不对，你比如说我平时的时候我可能是三月份四月份五月份我可能也要招生，如果要招生，我也想做这个体验的或者做这个廉价的那你也可以。
把这里面那些细节都给用上，比如说孩子来了，说什么什么，然后我和家长去沟通吧，怎么去为我的后面那个续班为这个后面那个续费去做准备。
其实你都要去想的，但不是说是学完了他就一定要去报名的，你不去做这个工作，你不去张嘴要钱，怎么会报名。
提到要钱了，我还要再说一句，记得要钱，我在和很多校长沟通的时候，很多情况之下，老师就是这个脸皮薄，不敢张嘴。
但是你会发现，如果说这个老师签单好或者是要约好，终归源于他敢张嘴,敢要钱敢张嘴邀约是有关系的。
打个比方，我们平时的时候，有很多很多家长过来了，你不张嘴，他可能就走了，但是你张嘴了，他可能就直接去交钱了，是不是，一定要学会让我们的我们的老师敢于给家长去要钱。
哪怕就总结十几个字二十几个字，比如说孩子通过这段时间的学习，你看孩子有了多大的变化，这么好的一个课程，你干嘛不给孩子报一个，你给孩子报一个班，三劝两不劝，可能孩子家长就就交钱了。
钱也不多，你不要看两千三千的，那你再仔细算算，你说平均下来一天五块钱，孩子学到这么好的一个课程，让孩子一生多一个才艺，也不贵，是不是。
所以说，我们各位校长朋友们一定要活学活用，举一反三，我不光是讲的在暑期，而且你平时的时候也可以去操作。
同时呢，为什么说我要在讲到这块呢，因为很多的校长，现在已经感觉到暑期要去做招生啦，但是你要提前去做好这些相应的准备和这些方面那些思想工作。
最起码最近你去吸吸粉、你去搜集搜集资为你将来去做招生，也可以利用啊，是不是。
别到时候等你临时抱佛脚，叫天天不应叫地地不灵，什么都没有。
希望呢，今天的这个分享呢，能够给咱们各位校长能够带来帮助，但是呢你不管怎么样，不光是老师要张嘴，而且我们校长呢，也要张嘴。
同时呢，我们还要想尽一切的办法去学会更多的东西，去更好的去驾驭、去管理或者引领我们的一个学校，这才是根本的。
接下来我要打个广告，就说是我们二十五号到二十七号呢，在山东济南有个校长核动力的课程。
校长和动力的课程，两天的一个时间，那么这个课程是免费的，这个是课程免费的。
同时呢，就说在这个课程上，我们会教会你怎么去讲这些讲座就是家庭教育讲座，然后怎么掌握家庭教育讲座设计的一些原理。
这是授给你鱼还要给你捕鱼的方法，这才是我们的一个根本。
同时呢，我们还有全年的战略营销的方案，现场的时候讲的非常细，你拿回去就可以用，你就一年都不用出来学习了。
所以说呢，各位校长听今天讲座的呢，也是特地给大家去宣传一下这个。
我们这个论坛机会有限，也希望呢，如果说你有这些方面一些需求的你抓紧时间找我们报名。
因为那我们此次会议只邀约100名参加，而且呢，这次会议是免费的。
但是有一点就是食宿自理，如果说有需要抓紧联系我们的课程顾问。
那么今天的一个分享，那就到此结束，也感谢各位校长的聆听。
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