神农水业市场方案.docx

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神农水业市场方案

一、概述：

桶装水，是在人们生活水平提高和注重健康的双向趋势驱动下产生的一种新的饮水方式。

目前，本地桶装水的市场品牌繁杂，质量层次不齐，虽然产品面比较广，但市场深度挖掘不够，使得客户对桶装水的了解程度不够。

由于本品的市场介入时机正值销售相对淡季，销售和推广可投入成本不宜过高，建议以稳健，渗透方式逐步让消费者认知和了解，扎实市场功底，完善运营及销售模式，夯实从业人员专业素质，在销售旺季来临时，配合大面积，爆炸性的宣传推广方式，迅速打响品牌知名度。

二、产品目标消费群体和竞争现状分析：

1.产品市场定位：

目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品以“制水·送水·服务”为经营理念，力争打造晋中地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。

2.价格定位：

根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是：

8-元以下代表品牌：

松波、小星星；

8-12元代表品牌：

天怡山泉、甜水泉、乌金山泉、天天山泉、武龙山泉、叮咚山泉、圣相山泉；

12元以上代表品牌：

景田百岁山、泉外泉、农夫山泉。

上述看出：

8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶，将价格定位在10元，一方面产生有力竞争优势，避开与景田百岁山、泉外泉、农夫山泉第一梯队产品竞争，争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应，逐步扩大市场份额。

但由于市场中此类品牌较多，竞争压力比较激烈，所以在确保产品品质的前提下，在营销推广和服务方面要狠下功夫，夯实基础，提升市场竞争力，以确保品牌得以顺利生存和发展。

3.目标消费群描述：

●消费水平：

人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人；

企事业单位，行政机构，学校；

●健康概念：

对健康及养生有一定重视度；

●认知程度：

对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。

三、目标市场确定：

1.目前消费群的分布：

主要分布在榆次市区各主干道的居民及行政机关、企事业单位团购、学校等。

2.目标市场的确定：

产品的目标市场确定在：

榆次区及周边县市。

3.目标渠道的确定：

●社区居民

●行政机关、企事业单位

●学校

四、目标市场产品结构确定：

市区：

桶水18.9L

县区：

桶水18.9L

5、竞争现状分析和同类竞品分析：

目前除第一梯队的景田百岁山，泉外泉，农夫山泉对产品进行详尽的检测分析外，其他品牌产品由于水源本身的可检测指标处于中下水平和从业人员基础素质因素，多数缺乏专业的产品品质宣传。

现在通用的市场检测数据一般检测电导率（用于测定水的纯净度），矿物质含量（用于检测产品的有效矿物质含量，高端水一般在25—50之间），PH值（用于检测水的酸碱度，一般在7.5-8.5之间）

在营销推广期间，竞品品牌一般采用发放宣传页和在人流量集中的公共场所进行地面宣传的方式，在销售方面，多采用买xx张水票送xx张水票或买xx张水票，每桶水降价1-2元的方式。

1.竞品品牌：

现我公司产品的竞品品牌主要有以下7种：

①天怡山泉；②乌金山泉；③天天山泉；④武龙山泉；⑤叮咚山泉；⑥甜水泉⑦圣相山泉；

2.竞品促销模式：

1）票赠送方式：

①买十桶赠一桶；②买20桶赠3桶；③买50桶赠10桶；④买十张水票每桶零售价降一元。

2）议价：

经销商通过预估客户用水量，给予每桶1-2元优惠。

3.销售模式：

目前市面上销售的桶装水多为代理加盟。

六、本品销售模式：

1.经销商制：

厂家→经销商→客户

2.团购：

经销商

厂家

团购

3.经销阶梯制：

厂家→经销商→配送站→客户

七、本品市场、营销策略：

1.市场策略：

●以迎宾路为南北界限，分设两大经销点，在后期的经营中，依据发展情况在分解铺设配送站。

两大经销点共设管理人员1名，市场督导1名，业务人员7-8名，接线员2名，送水员数名。

呈树状拓扑管理结构。

●使用专业外卖订单系统，在客户首次购买时将用户姓名，位置等信息输入系统，在客户后期打电话时，准确称呼客户姓名，播报地址，体现专业度和增加客户信赖感。

●建立客户可查跟踪档案，随时了解客户饮用水量，消费周期，消费总额和其他需求，及时有效的修正跟踪客户变动情况，提供精准到位的服务。

2.销售策略：

通过详尽的产品品质分析，确定本品与竞品之间的差异，提升营销点，突出精准的市场定位和价格策略。

厂商共同投入共同开发市场，建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：

公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。

①经销商：

以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利

②团购：

经销商以市场价格供货+适当促销+返利

③网络销售：

以微信平台为主，辅助微博宣传吸纳顾客，经销商以议定价格供货+适当促销。

八、各渠道的推广方式及维护方式

1.社区开发方式

设立社区流动促销队，需2-3名促销员、易拉宝2个（品牌、产品知识、水养生知识）、帐篷1个、（4*4）促销台1个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的1周。

维护方式：

1.免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水xxx桶，只须交水桶押金即可。

2.客户享受累计积分换购奖品，如：

手机充值卡、食用油、大米等。

3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。

4.登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。

5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）

2.县区开发方式

找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。

维护方式同市区。

3.其他渠道开发方式（团购：

银行、邮电、网通、联通、学校等）

1.利用经销商外交关系开发市场

2.利用配送商客户关系开发市场

3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。

维护方式：

1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。

2.购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。

附件一：

桶装水代理销售协议

附件二：

送水工标准工作流程

附件三：

凯众神农客户信息反馈卡

附件一：

桶装水代理销售协议

甲方：

乙方：

根据《中华人民共和国合同法》及有关法律规定，双方在平等、自愿、互利、协商一致的基础上,就甲方授权乙方代理销售甲方的凯众神农系列桶装水,就双方共同开发市场，达成以下协议，双方必须共同遵守。

一、代理销售授权

1、甲方授权乙方为凯众神农桶装饮用水独家代理商，其经营实行自负盈亏，甲方不承担任何费用。

2、乙方代理资格自签约之日起至年月日期间有效，合同两年为一个周期，合同期满后，双方没有提出任何异议，合同自然转入下一个周期，乙方在同等条件下有优先代理权。

3、甲方授权乙方负责市场发展与管理，品牌维护以及处理销售业务中的有关事宜。

二、代理销售市场范围

1、代理市场区域：

（乙方不得超范围经营）。

2、甲方承诺保护乙方的利益，不得进入乙方代理范围再设置代理商。

三、甲方的责任和权力

1、甲方负责向乙方提供符合相关标准的产品，如果因生产方在生产过程中造成的质量问题，乙方在包装物无破损的情况下，有权向甲方提出退换。

2、合同到期并终止后，如果乙方不再经营甲方产品，甲方可以转让给别人经营，转让费归乙方所有；如果乙方转让，须在10日内完清与公司的债务和相关手续。

3、乙方押桶费用按公司规定价格元∕个的押金直接交给公司，乙方也可选择自行购买公司要求的桶，费用自理。

4、乙方如果收到其他单位的同类空桶，甲方与公司联系协调处理办法，公司选择后余下的由乙方自行解决。

非本公司的水桶，公司按规定收取少量的标签等改版费用。

四、乙方的责任和权利

1、乙方随时向甲方反映在销售过程中遇到的问题和用户需求状况，帮助甲方不断完善产品的质量和服务。

2、乙方制定并实施有效的产品宣传和市场策划，并积极拓展市场，实现良好的市场销售形象和销售业绩。

3、产品在送达用户之前，乙方须严格检查水的包装是否完好，水中是否有异物，检查后方可送达用户。

4、乙方如果因经营不善，不再继续经营该品牌的桶装水，有权向公司退桶并要求公司退还押金，但押金需在一个月内由公司退还，乙方不得做有损公司形象的反面宣传，否则公司有权根据负面影响的大小扣除部分或全部押金。

5、乙方每次要水需提前2天预约，并告知甲方要水的数量。

五、价格及运输方式

1、产品价格：

凯众神农桶装水，18.9升，每桶元

2、ＰＣ桶押金：

元∕个，退桶时必须凭押金票和本公司桶才可以退，合作期间公司不退押金。

3、付款方式：

现款现货，每次乙方拖水可以将货款和押桶的押金交给运水的司机带回公司，并有权叫收款人出示出库的票据。

4、甲方负责定期向乙方配送桶装水，送货到双方约定位置，货到后乙方负责下货。

六、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，均具同等法律效力，经双方签字盖章后即生效，未尽事宜，双方协商解决。

甲方（签字盖章）：

乙方（签字盖章）：

年月日

附件二：

送水员标准工作流程

一、准备工作

1、仪容仪表：

工装干净整洁，佩戴工牌；不留长发、胡须；不留长甲，指缝无污垢；不穿拖鞋。

2、资料准备：

通讯工具、名片、信息反馈卡、收据、押金条、笔、水票、零钱、提水工具、镊子、干净的白色抹布、鞋套、广宣品。

3、准备路线：

根据客户订单合理安排行动路线。

4、检查车辆：

轮胎、电瓶、刹车等关键部位。

5、产品准备：

根据市场情况合理安排装车数量、出货注意先进先出原则。

二、入户工作流程

1、查看小区环境：

住户、入住率、消费水平。

有利于寻找新的客户。

2、找到准确的要货客户位置

3、敲门：

每次三声连续两次，力量要适中，人站在猫眼可视的范围内并面带笑容

4、进门：

打招呼“您好！

我是×××水业的送水员×××，是您要的凯众神农矿物质水吗？

”“对不起，让您久等了！

”（不强调任何理由）

5、穿鞋套、确定饮水机的位置；

6、换水：

取下空桶，用镊子打开新桶的密封口，上水，用抹布擦拭饮水机上的灰尘及周围的水珠，并收起外包装袋及塑料封口。

（整个换水过程中桶要轻拿轻放）

7、询问有无送水电话并指出桶上的投诉电话。

话术：

“您有我们的送水电话吗？

这是我们公司的投诉电话，有何意见建议可以拨打这个电话。

”双手递上印有饮水机维护与保养基本常识的名片，话术：

“这是关于饮水机正常使用、维护与保养的小常识。

”

8、收钱或水票，请用户填写客户信息反馈卡。

话术：

“为了我们给您提供更好更优质的服务，耽误您一分钟的时间请您填写一下客户信息反馈卡”，同时介绍近期促销活动及新品，话术：

“非常感谢您支持我的工作，目前我们的促销活动是……”，再次对您表示感谢，“如果您喝的好的话就帮我们介绍一下。

”

9、道别：

带上空桶，脱鞋套，顺便做力所能及的事（“对了，您这有需要扔的垃圾吗？

我顺便给您带下去”），轻轻带上房门道谢离开（“您请留步，再见”）。

备注：

①观察其他住户门上有无竞品名片，有的话更换为我们的产品名片，并收集竞品信

②随时随地开发新客户。

（利用好广告宣传品）

三、行政工作：

1.交接货款（核对库存、上缴货款）；

2.登记新客户资料，反馈市场信息（客户资料信息表、客户信息反馈卡）；

3.检查车辆、清洗抹布；

4.解决当天遗留问题。

附件三：

凯众神农客户信息反馈卡

1.您是否知道我们的投诉电话？

□是□否

2.送水员送水是否及时？

□及时□一般□不及时

3.您对我们送水员的服务满意吗？

□满意□一般□不满意

4.您对我们水质的评价？

□好□一般□差

5.您是否了解我公司产品的促销活动？

□非常了解□了解□不了解

6.您对我们公司产品及服务的意见及建议

7.客户地址电话日期