标准化美容院金牌销售顾问必须掌握的成交八大关.docx
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标准化美容院金牌销售顾问必须掌握的成交八大关
标准化美容院金牌销售顾问必须掌握的：
成交八大关
一、启动关
1、为什么要过启动关——因为好的开始是成功的一半。
（1）启动关过得好的美容师，从进公司第一天就认同企业，思想高度集中，工作有激情，主动积极，进步很快。
（2）启动关过得不好的美容师，从进公司的第一天就不认同企业，思想准备不充分，工作抱着试试看的态度，进步很慢。
因此，每个人启动关过得好坏影响到能否迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司的发展，最终使个人的收入、地位都有很大的差距。
2、如何过好启动关——定出一个具有挑战性的清晰的个人目标。
（1）阶段目标：
a、培训期十天学会基本的生存技能。
b、实习期一个月完成院长交付的任务。
c、上岗期三个月后成为榜样美容师。
d、半年后申报院长。
（2）收入目标
a、当月1000元左右。
b、三个月1500元左右。
c、半年2000元左右。
（3）业绩目标：
a、当月完成8000元
b、三个月12000元左右。
c、半年20000元左右。
主持人提问：
问题一：
为什么要过好启动关？
问题二：
你定的第一个目标是什么？
新员工回答：
答1：
因为好的开始是成功的一半。
答2：
二、服务关（微笑）
质量求生存服务求回报
1、为什么要过服务关——因为要成为懂销售的服务型美容师。
（1）懂销售的服务型美容师，服务心态好，技能好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增加，业绩就高，基本过万。
（2）销售型美容师：
服务心态不好，手技不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于5000元，亏损美容师。
2、如何过好服务关——树立良好的服务心态，学会新美容师两小时标准服务流程及手技。
（1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。
（2）学会新美容师两小时标准服务流程及手技,靠技能吃饭。
主讲人提问：
问题三：
为什么要过好服务关？
问题四：
过服务关哪几点最重要？
心态、技能？
新员工回答：
答3：
要成为懂得销售的服务型美容师。
三、熟人关
1.为什么要过熟人关——因为销售首先是推销自己，使顾客认可自己占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。
（1）熟人关过得好的美容师，业绩都很高，有时都不用过多地介绍产品。
（2）熟人关过得差的美容师，业绩低的根本原因不是成交技巧和产品知识问题。
没有成交的直接原因首先就是没有高质量的过好熟人关。
2.如何过好熟人关——选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，而不是应答。
（1）常见话题：
爱好、品位（表、包、服装、首饰、发型）职业、家庭、住址、使用的化妆品品牌、品种进一步了解顾客的美容意识及消费能力。
（2）过好熟人关的标准就是与顾客在交谈中产生共鸣，交朋友，而不是应答。
主讲人提问：
问题五：
为什么要过好熟人关？
问题六：
你最擅长熟人关的哪几个话题？
问题七：
你知道共鸣与应答的区别是什么吗？
新员工回答：
答5：
因为销售首先要推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。
答6：
答7：
例1：
对穿着、手包、手表、发型都很有特点的顾客就不能只说：
王姐你的发型不错！
常见回答为：
是不错。
或王姐，你的手表不错！
常见回答为：
还可以。
以上均为应答而不是共鸣，标准答案为：
美容师问：
王姐，你挺有品位的，发型、手表、服装都挺有讲究的？
顾客回答：
就是，我干什么都很讲究，只是脸上长了一块斑。
例2：
对带小孩的女士就不用夸个人爱好和有品位，只需直接夸小孩可爱就可。
3.过熟人关的注意事项：
（1）熟人关没有过好，就坚决不介绍产品，最多分析完皮肤后再过熟人关。
（2）坚决禁止一开始做美容就介绍产品。
主讲人提问：
新员工回答：
四、大夫关
1、为什么要过大夫关——因为大夫关代表着顾客对美容师分析自己皮肤问题专业知识、水平的认可。
（1）大夫关过得好的美容师对顾客皮肤问题分析的准确、恰当、实现高额成交。
（2）大夫关过得不好的美容师对顾客皮肤的问题分析的不准确或不恰当，即使在熟人关过得好的情况下经常只卖一瓶。
2、如何过好大夫关——找出顾客关心的一个皮肤小问题——专业分析——放大缺点——产生压力——实现成交。
（1）通过探询、观察与顾客交流，找出顾客关心的小的皮肤问题（从常见的七个皮肤问题中找一个）。
（2）五步专业分析，发大缺点，产生压力，提供方案，实现成交
主讲人提问
问题八：
为什么要过大夫关？
问题九：
你擅长分析干燥缺水还是黑眼袋黑眼圈？
新员工回答：
答8：
答9：
五、产品关（项目关）
1、为什么要过产品关——因为产品是所有服务项目卡及会员卡的支撑点，最终卖的和消耗的就是产品。
（解释消耗：
以效果为出发点，效果做标准）
（1）产品熟的美容师与顾客交流时间长，热烈、答疑准确、自信心强、顾客信任，业绩高。
（2）产品生的美容师与顾客交流时间短，经常无话可说，没有自信心，业绩低。
2、何过好产品关——对应皮肤问题讲清服务项目名称、产品、价格、原料、原料作用及项目功效。
主讲人提问：
问题十：
为什么要过产品关？
问题十一：
过好产品关哪点对你最重要？
产品、原料、价格服务项目功效？
新员工回答：
答10：
因为产品是所有项目卡及会员卡的支撑点，最终卖的就是产品。
答：
11：
六、美容师关
1、为什么要过美容师关——因为美容师关代表顾客对美容师解决自己皮肤问题专业技术的认可。
（1）手法好，仪器熟悉的美容师：
顾客感觉舒服，效果好，消耗合理，业绩高，顾客满意。
（2）手法差，仪器不熟悉的美容师：
顾客感觉不舒服，效果差，消耗不合理，业绩低，顾客流失。
2、如何过好美容师关——学会新美容师两小时标准服务流程和手技，学会用仪器消耗和销售产品。
（1）学会新美容师两小时标准服务流程及手技。
（2）学会用美容仪器消耗和销售产品（以精华素为例，引出周护、年卡）
仪器名称
功效
原理
使用产品及销售卖点
使用方法
备注
蒸汽喷雾机（热喷）
1.打开毛孔；2.深层清洁
补充水分，打开毛孔，杀菌消炎
通过热喷打开毛孔，深度清洁提出
（1）周护概念
（2）送全年周护，提出卖年卡的卖点
1.奥桑喷雾时使用棉片盖住眼、嘴部2.根据皮肤选用喷雾时间：
干性：
3—5分，油性：
5—8分，汇合性3—8分，敏感性2—3分，暗疮8—10分
1.皮肤正过敏者禁用。
2.皮肤过油、粉刺、暗疮时加奥桑（绿键，主要是消炎、杀菌），皮肤有斑禁用奥桑。
冷喷
1.收缩毛孔2.补水镇静
利用冷雾镇静、安抚作用
通过冷喷的补水镇静，收缩毛孔的作用，提出年卡中的水疗补水概念
同上
大多用于敏感性皮肤按摩前，卸膜后和油性皮肤
超声波导入仪
1.深层渗透2.快速吸收
使营养品深层渗透，快速吸收
通过导入仪的深层渗透，快速吸收的作用，准确提出：
（1）年卡中的精华素
（2）眼护产品配合该仪器使用效果更好
1.使用前用75%酒精棉彻底消毒探头2.操作过程中必须有保养品（凝胶、精华素、膏霜等）3.探头选择：
眼护—小探头（绿色波区域）时间〈5分钟〉脸护大探头（黄色波区域）时间〈15分钟〉
1.不能空放探头2.忌过快，无一定方向的来回涂抹或划圈3.操作时应根据皮肤纹理走向呈Z状或由里向外、由下往上打圈式移动
主讲人提问：
问题十二：
为什么要过美容师关？
问题十三：
过好美容师关哪一点对你最重要？
两小时服务流程、手技、仪器？
新员工回答：
答12：
代表顾客对美容师根据自己皮肤需求提供服务的专业技术及手法仪器掌握的认可。
答13：
七、销售关
1、为什么要过好销售关——因为直接影响业绩高低，是一种习惯和能力，需刻骨铭心的训练，而不是弄懂而已。
（1）销售关过的好的美容师，单产高（300以上）业绩高（2万以上），地位高、收入多、表扬多、提升机会多。
（2）销售关过得差的美容师，单产低（150以下）业绩低（5000以下）收入少，批评多。
3、何过好销售关——正确认识销售工作，掌握床前成交的十个环节，配合业务经理填好一周回访表。
（1）正确认识销售工作
第一、销售=目的性很强的聊天，因此一旦出现成交信号（价格、功效、品牌、原料等信息），立即锁定成交信号，实现成交；没出现成交信号以前不要急于成交，太急于成交很容易失败。
第二、销售是有激情、快节奏的，因此成交时一定是灌输式的而不是问答式的。
第三、销售时常见的拒绝是一种购买前的习惯性拒绝是一种成交信号，应给予台阶实现成交。
而不应该认为真的被拒绝了，就放弃了
第四、化妆品的销售是一种随机性的购买，买多少买与不买，大多数取决与美容师的沟通说服力，而不取决与顾客本身。
应学会高压减压或低压高压的成交技巧。
例如：
买水果。
第五、销售是一个艰苦的刻骨铭心的训练过程。
必须用十次努力换回一次即将失去的机会，为此必须熟背相关产品知识、美容知识，成交答疑，作到对答如流（熟背10句经典答疑）
（2）床前成交的十个环节：
第一步、领卡：
便于在成交时给顾客展示项目卡。
第二步、接待：
打水，铺床，问候顾客。
第三步、做脸：
注重手法。
与顾客愉快沟通。
第四步、展示：
服务项目、卡、手册。
第五步、照镜子，夸效果。
第六步、只提供一个销售方案（参见年卡固定销售方案的设计），必须讲清楚：
1、皮肤问题
2、畅销项目功效
3、促销计划给顾客写下护理程序。
第七步、算帐：
用计算器和价格表，院长应及时帮忙。
第八步、答疑：
超过三个疑问，重过熟人关、大夫关
第九步、帮顾客交钱，办卡，备货。
第十步、建立档案。
主讲人提问：
问题14：
为什么要过销售关？
问题15：
过好销售关对你哪一点最重要？
对销售的认识、十个经典答疑、床前成交的哪一个环节、年卡的卖法？
问题16：
你能否配合业务经理坚持7天的八大关回访？
新员工回答：
答14：
因为直接影响业绩高低，是一种习惯和能力，需刻骨铭心的训练，而不是弄懂而已。
八、档案关
1、为什么要建立顾客档案——
（1）预约、参加店庆、顾客活动、促销计划，新产品试用的需要。
（2）美容师比顾客更了解顾客。
（3）顾客资源取之不尽，用之不竭。
2、如何建立顾客档案——美容师每天下班前亲自填档案表（院长检查），美容师每天下班前填次日预约表及前台填当日服务记录表。
成交八大关串讲
第一、熟人关：
美容师说：
王姐，你挺有品位的，看你的包、手表、穿着大都挺讲究的。
顾客共鸣，说：
我就是挺讲究的，但最近我的脸上就是有点起皮，特别不好看。
第二、大夫关：
顾客问：
你看，这是什么原因？
美容师答：
这是因为季节因素及保养不当造成的，你要及时治疗否则会形成真性皱纹，皮肤灰暗粗糙。
（给顾客加压）你平常在家里要注意保养休息，外出后注意及时补水。
第三、产品关（项目关）：
顾客问：
你看怎么办？
美容师答：
我们院开发了一个补水×××的畅销服务项目，对你这种干性皮肤有：
×××、×××、×××，几种特效产品组合，它们都是水剂型产品，补水效果特别好，其中：
×××产品中的天然保湿因子、可以提升皮肤的保湿能力；×××产品中的××物质可锁住50%的水分，做完这个×××服务项目后可使面部水嫩光滑。
第四、美容师关：
顾客问：
怎么治疗呢？
美容师答：
我会用仪器给你导入，效果更好，我的手法也很好，做美容很长时间了，服务过的顾客很多，这个季节好几个顾客都是这样治好的（出示顾客档案），做完后一定要给顾客照镜子，夸效果。
第五、销售关：
顾客问题1：
有效果吗？
美容师答：
肯定有，只要你今天开始每天抽时间到美容院做日护（日护就是每天皮肤简单护理，是免费的，用你产品给你做）保证一周见效，我帮你拿产品吧？
顾客问题2：
有优惠吗？
美容师答：
有优惠，如果你是年卡（季卡）/（半年卡）会员，可以打×折，挺划算的，我帮你办理吧？
（展示产品，并写下护理程序）
顾客问题3：
那我考虑一下吧。
美容师答：
不用考虑了，早点使用，早点见效，价格这么优惠而且限时限量销售，我帮你办理吧？
第六、档案关：
完成成交后，美容师说：
我现在就给你建个档案，我及时通知你来定期做护理及参加顾客活动。
下次来时一定给你们服务好。
串讲只是讲顺销售的整个过程，是经典的语言连续。
结束语：
在任何技巧的提高，学习都是开始，而学习之后在工作中的不断运用，才是最重要的。
我们期待你们每个人都成为合格的优秀美容师！
大家努力吧！
祝大家在以后的工作中取得骄人的成绩。
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