05采购与供应链案例串讲讲义.docx
《05采购与供应链案例串讲讲义.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《05采购与供应链案例串讲讲义.docx（24页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
05采购与供应链案例串讲讲义
采购与供应链案例
串讲资料
一、考试介绍：
本课程于2008年第一次开考，每年五月份进行考察。
1、考试时间：
5月18日（周日）09:
30-11:
30
2、考试题型：
考试题型分为引导式案例和开放式案例两大部分
主观题
引导式案例分析【50分】
开放式案例分析【50分】
该部分结合案例给出2道大题（3-4道小题），每题25分
根据题目的案例要求考生写一份案例分析报告（1500-2000字左右）有时也会附带一道简答题
注：
试卷总分为100分，50分及格
3、题型分析：
《采购与供应链案例》的考试题型与考察方式比较固定。
第一部分引导式案例通常以某公司为背景，以公司在采购过程中以及供应链采购管理过程中遇到的问题为出发点，从宏观的角度考察学生对采购，尤其是当今的大趋势供应链采购的流程、步骤、管理方式、外部环境分析、新电子采购方式等知识点。
第二部分同样以某一公司的情况为基础，考察学生对案例分析报考的掌握程度，也有可能要求学生写出案例分析报告的同时，在回答1-2个小题作为补充。
由此可见本课中当中的一个重点就是如何书写案例分析报告。
关于其格式，内容，特点是同学们一定要掌握的。
“结合案例”是本课程考试的一个重要拿分点。
不论是简答论述还是案例分析报告，当同学们对考题无从下手的时候，都可以从给出的案例当中寻找答案。
另一个方面，《采购与供应链案例》的内容相对较少，知识点比较零散，而且此课程也属于综合性的科目，同学们在掌握已有知识点的同时，还要求有其他采购科目的知识作为补充。
也就是考察的知识点具有相通性。
保证答案的完整、专业。
二、复习计划：
第一周：
全面复习各章重要知识点，增加对知识点的熟悉程度，遇到有和其他专业课程相关联的知识点要及时补充。
第二周：
结合历年真题，熟悉考试的给题方式和答题技巧，尤其要会写案例分析报考。
三、课程构架
供应链采购
知识点分布
第一部分
关于采购
第一章~第五章
关于对传统采购的介绍：
采购是什么、作用、效应、流程、管理以及关于采购技巧的核心知识（绩效与谈判）
第二部分
关于供应链
第六章~第十章
供应链采购的定义、管理以及关于供应链采购的饿核心知识（供应商、分销商、库存管理）
第三部分
总结影响&趋势
第十一章
第十二章
第十三章
采购与供应链对企业的影响（战略、组织、绩效）以及未来发展趋势（思想、技术、业务）
说明：
重点章节为第三、八、十、十一、十二章。
加红星★的是较重要知识点，希望大家认真复习，顺利通过考试
四、章节知识点
第一章采购与货源决策
一、影响货源决策的主要因素分析
1、企业发展战略（与企业战略的协调性、与核心业务的适应性、与核心竞争能力的匹配性）
2、现有产品研发能力和工艺水平（对于不影响产品狠心性能的零部件应尽量采用通用件或标准件以降低成本，相应的采购比例就会提高）
3、企业质量体系
4、供应市场的竞争程度
5、企业监控供应商绩效的能力
6、环境的不确定性（内部投资存在风险）
7、成本因素
注：
书中给出5点，这里的7点是在原基础上进行了细分，答题时5点7点均可）
二、自制与采购选择原因及其优势、劣势
（一）自制的原因（8点）
1、量少且没有供应商提供
2、质量要求高或需特殊加工，供应商无法满足
3、内部供应有保障，供需协调
4、保护专利或专有技术
5、自制成本较低
6、确保公司自有设备的稳定运行
7、避免单一供应商的依赖
8、竞争、政治、社会或环境等因素迫使企业选择自制
（二）自制的优势（4点）
1、自制可以提高企业对其运营的控制能力。
2、自制可以使企业监控到全部采购流程
3、自制达到经济规模产出量还能为企业节约成本。
4、自制有助于企业形成核心竞争力。
（三）自制的劣势（2点）
1、自制需要高额投资，在产品生命周期不断缩短的情况下，这种高额投资就会有很高的风险，同时也会降低企业战略的柔性。
2、企业选择自制就不能得到潜在供应商的优质产品和服务。
（四）采购的原因（3点）
1、企业缺乏管理或技术经验，无法自制产品或自行提供所需服务。
2、固定供应商有足够的信誉，使最终用户更容易接受由其组装而成的产品。
3、长期维护非核心能力的非经济性。
（五）采购的优势（2点）
1、采购不仅可以使企业战略具有高度的柔性，而且使企业易于接受现代化的产品和生产流程。
2、采购使企业只需要很少的投资就可以获得显著的效益，降低投资风险的同时又得到外部供应商的优质产品或服务。
（六）采购的劣势（3点）
1、企业可能无法找到优秀的供应商
2、供应商可能虚报其生产能力。
3、供应商控制和协作也是企业面临的挑战。
三、采购的定义
采购是一个复杂的过程。
狭义的采购是公司购买产品和服务的行为。
广义的采购是公司获取产品和服务的过程。
广义的采购除了以购买的方式占有产品之外，还包括以下几种三种形式：
租赁、借贷、交换。
四、采购原则
1、质量第一原则
2、价格合理原则
3、程序科学原则
4、信誉最佳原则
5、集中采购原则
五、采购对运营管理的影响
1、采购可以降低运营成本---降低采购成本可以使企业获得更多的利润和更高的资产回报率。
2、采购可以优化供应链----企业必须依靠采购力量，选择相当的供应商，充分发挥其作用。
六、采购效益分析
采购可以为企业节省成本，使企业集中精力并保持核心竞争力，从而为企业带来更多的利润，使企业获得长远发展。
1、利润杠杆效应---采购部门成为企业最后一个尚未开发的“利润创造源”。
2、资产收益效应---通过提高企业中其他部门或个人的绩效，采购部门可以间接为企业做出贡献。
3、信息传递效应---由于采购部门直接与市场接触，采购部门独特的地理位置使它可以广泛地收集到多方面的信息。
4、企业运营效应---采购部门运营效应将反映在其他部门的运营状况上。
5、市场竞争和顾客价值效应---采购部门对于提高顾客满意度和追求不断改进的企业目标，可以做出很大的贡献。
6、企业形象效应---采购部门的行为直接关系到市场地位和企业形象。
7、沟通培训效应---采购部门是企业员工一个良好的培训基地。
第二章采购谈判
一、采购谈判的性质
1、采购谈判具有内在动力、双赢性、利益有界定性的性质。
2、采购谈判包括了三个构成要素：
采购谈判主体、采购谈判客体、采购谈判目的。
二、采购谈判的过程与技巧
（一）采购谈判的准备工作：
1、采购谈判人员准备
2、采购谈判小组规模
3、采购谈判人员素质
（二）正式谈判过程
1、开局阶段
2、试探阶段
3、报价阶段
4、议价与磋商阶段
5、让步阶段
6、成交与签约
（三）采购谈判语言技巧（具体的每种技巧记忆一两点即可）
1、陈述技巧（入题技巧、阐述技巧）
2、提问技巧
（1）提问的方式
（2）提问的时机
（3）提问的其他注意事项
（注意提问速度、注意对方心境、提问后给对方足够的答复时间、提问时应尽量保持问题的连续性）
3、答复技巧
（1）不要彻底答复对方的提问；
（2）针对提问者的真实心理答复；
（3）不要确切答复对方的提问；
（4）降低提问者追问的兴趣；
（5）让自己获得充分的思考时间；
（6）礼貌地拒绝不值得回答的问题；
（7）找借口拖延答复。
4、说服技巧
（1）说服原则
1）不要只说自己的理由；
2）研究分析对方的心理、需求及特点；
3）消除对方戒心、成见；
4）不要操之过急、急于奏效；
5）不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；
6）说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理、态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；
7）承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心；
8）坦率承认如果对方接受你的意见,你也将获得一定利益。
（2）说服具体技巧
1）讨论先易后难；
2）多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；
3）强调一致、淡化差异；
4）先谈好后谈坏；
5）强调合同有利于对方的条件；
6）待讨论赞成和反对意见后,再提出你的意见；
7）说服对方时,要精心设计开头和结尾,要给对方留下深刻印象；
8）结论要由你明确提出,不要让对方揣摩或自行下结论；
9）多次重复某些信息和观点；
10）多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方；
第三章采购流程分析
一、采购决策的作用★
采购决策是指采购部门根据企业采购目标的要求，提出各种可行方案，然后对方案进行比较和评价，并按照一定标准对可行方案进行选择并加以实施和执行的管理过程。
采购决策的作用：
1、优化采购活动（采购活动对生产经营过程、产品成本和质量等会产生重要影响，为了保证企业各项目标的实现，必须优化采购活动，实现采购方式、采购渠道和采购过程的最优化，提高采购资源的最佳配置）。
2、实现准时化采购（为了满足准时制生产的需求，应实行准时化采购，而合理的采购决策使准时化采购称为可能）。
3、提高经济效益（在产品规格、质量和服务等方面一定得情况下，采购可以降低进价、减少库存、降低各种费用的支出，使企业获得更大的利润，提高企业的竞争力）。
二、采购决策程序★
1、确定采购目标（根据企业的总体经营目标，确定企业的采购目标）
2、收集有关信息（内部信息与外部信息）
3、拟定若干可行方案（企业需要借助所收集的信息制定若干可供选择的方案，以备企业选择）
4、选择满意的可行方案（企业要结合选择标准和和各种可行方案的利弊加以综合分析，已选择最优方案）
5、实施与反馈（制定具体的实施细则、收集整理方案在实施过程中出现的新情况新问题并对其进行必要的调整、对采购方案的实施进行检查和分析与比较）
三、采购流程及环境分析★
1、确认需求或重新评估（可以是对零部件、原材料的需求，也可以是对一种服务的需求）
2、描述需求（企业采购某种产品或服务时都要尽可能以最高效和最准确的方式向潜在的供应商传递使用者的需求）
3、决定自制还是采购
4、确定采购类型（重复采购、修正采购、全新采购）
5、进行市场分析（了解市场类型是完全竞争、寡头市场还是垄断竞争，来确定采购的类型和方式）
6、确定所有可能的供应商（现有与潜在）
7、供应商的识别与评估（列出所有的潜在供应商的名单；搜集供应商的信息；对供应商进行评估；成功选择供应商）
8、选择供应商
（1）竞争招标
1）制定采购物品说明书；2）确定供应商的预审名单；3）确定评标标准
（2）招标流程
1）发标书；2）确认招标书的有效性；3）评标；4）谈判；5）通知；6）准备与供应商签署正式合同
（3）谈判
9、采购订货准备（开具订货单并对其进行跟踪）
10、开具收据和验货
11、开具发票和付款
12、记录维护
第四章采购管理
一、采购管理的目标
1、成本目标（降低成本）：
控制的对象包括直接采购成本和间接采购成本。
2、效益目标（提高目标）：
通过成功采购而增加盈利额。
采购管理的目标是提升整个供应链的供应准备水平；力图将库存成本和缺货成本降低为零。
二、采购管理过程
（1）采购计划编制。
采购计划编制是指确定采购哪些产品和服务才能更好地满足需求过程，采购计划编制包括是否采购、采购方式、采购品种、采购数量和采购时间等决策。
（2）询价计划编制。
询价计划编制包括支持询价工作所需的文档准本工作、形成产品需求文档和确定可能的供应商。
（3）询价。
询价主要是从预期的供应商那里获取如何满足需求的意见反馈，也就是投标书或建议书。
（4）供应商选择。
供应商选择包括投标书和建议书的接受及用于选择供应商的评价标准的应用。
（5）合同管理。
合同管理是确保供应商按条件履行合同要求的过程，是保持与维护好供应商的关系。
（6）合同收尾。
合同收尾涉及产品核实和管理收尾、合同完成和解决。
合同收尾包括任何未解决事项的决议。
三、采购管理的八项重点内容
（1）对具有较高价值增值能力的采购品种进行管理和控制。
（2）规范化和标准化企业的采购流程，建立合理的伙伴供应商关系。
（3）在最合适的地理范围内采购合适的种类，采取采购从地方到国家、从国家到区域，实现采购管理的全球化。
（4）创造高水平的资源采购能力，确保企业的经营战略能够真实地反映企业的需求。
（5）加速改进企业供应链网络结构中跨部门、跨功能和跨企业的整合能力。
（6）重新排列从事务性活动到较高的价值增值活动的顺序，并根据这些活动的增值能力，重新配置供应链网络资源。
（7）在供应链网络中，借助企业和供应商的合作关系，优化交易流程，去掉重复的、复杂的交易过程。
（8）应用早期的供应商参与策略，为企业未来的战略性业务和生产意向准备战略伙伴。
四、采购文档的通用名称
投标邀请书（Invitation for Bid,IFB）、邀请递交建议书（Request for Proposal,RFP）、报价邀请书（Request for Quotation,RFQ）。
这三种采购文档分别适用的情况是：
IFB：
用于寻找常规项目最合适的价格。
一般不需要谈判，往往挑选报价最低的供应商。
RFP：
用于高价值的、非标准的高价值商品，需要进一步澄清和谈判。
RFQ：
用于低价值商品。
五、合同管理
合同管理是采购管理成功的灵魂。
合同管理过程主要包括合同谈判、合同变更和合同收尾三个基本过程。
第五章采购绩效管理
一、采购绩效考核给企业带来的好处
（1）采购绩效衡量标准为修订或重新制定采购决策奠定了基础
（2）采购绩效衡量支持有效沟通。
采购绩效衡量活动使工作透明化，有利于采购部门与其他部门、层次之间的联系与沟通
（3）提供绩效反馈
（4）激励和指导采购行为
（5）采购绩效评估的战略调整作用
二、KPI指标
KPI指标包括：
（1）额外采购计划完成率。
采购计划完成率是指考核期内实际采购量与计划采购量之比，反映了采购人员在一定时期内，保证生产用料供应程度的核算指标。
（2）物资成套采购完成率。
物资成套采购完成率是指实际完成成套品种数占计划要求完成成套品种数的比例。
（3）采购物资质量合格率。
采购物资质量合格率是指物品合格次数与采购任务次数之比，反映了物资采购人员对物品质量的保证程度。
（4）物资采购料价差异率。
物资采购料价差异率是指物料计划价格与物料实际采购价格之差占物料计划价格的比例，是反映采购人员利用流动资金情况的一项重要考核指标。
（5）采购资金周转率。
采购资金周转率是指考核期内事先采购资金总额与考核期内采购资金平均占用额的比例。
是考核采购资金周转速度和利用效果的指标。
（6）物资采购费用率。
物资采购费用率是指采购费用额与实现采购资金总额的比例。
三、采购绩效衡量体系
分为基于效率导向的采购绩效衡量体系、基于实效导向的采购绩效衡量体系和基于综合目标的采购绩效衡量体系三种。
四、企业的采购绩效标准
①价格/成本尺度；
②产品/质量尺度；
③采购物流尺度；
④采购组织尺度。
五、采购绩效评估的目的
对企业的采购部门或采购人员进行科学而规范的工作绩效评估时，可达到以下目的：
（1）确保采购目标实现
（2）提供绩效改进依据
（3）作为绩效奖惩参考
（4）人员调整参数
（5）优化部门协作
（6）提高人员士气
六、采购绩效评估方式
①360°的全方位绩效评估模式；②自上而下的绩效评估；③平衡计分卡管理方式。
七、企业提高绩效采用基准化的前提条件
（1）结构条件
（2）文化条件
（3）技能条件
八、基准化的全过程
基准化是一个过程，包括计划、分析、整合、实施和成熟五个阶段。
（1）计划。
在这个基准化的初始阶段，企业需要确定问题，诸如哪些产品或部门需要基准化，选择哪个企业作为标杆以及如何得到数据和信息资源。
（2）分析。
数据和信息的收集与分析是基准化的第二个阶段。
必须确定：
基准公司在哪些产品和部门领域做得最好，为什么基准公司做得好，本公司和基准公司的差距有多大，确定如何引进优秀的基准化方法？
（3）整合。
整合是一个沟通的过程，是基准化在企业内部得到认可的过程，在这个过程中，根据对基准化过程的分析结果制定运营目标和部门目标。
（4）实施。
实施阶段需要将基准化的发现落实为具体的实施计划，这个阶段的重要问题包括确定直接负责计划的人员，这些计划包括计划格式，建立一个时间表及时更正计划和目标以及建立一个报告系统进行沟通，以便实现目标。
（5）成熟。
当基准化过程在建立绩效计划和目标的过程中达到了被广泛接受的程度时，企业就达到了成熟阶段。
基准化是建立绩效目标和行动计划的本质，没有比较，就没有基于标杆企业的基准化。
第六章供应链管理概述
一、供应链定义
供应链是围绕核心企业，通过对商流、物流、信息流和资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送抵消费者手中，将供应商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网络链结构模式。
二、供应链的主要特征
（1）复杂性。
供应链节点企业的组成跨度不同，往往是由多个不同类型的企业组成，所以供应链的结构模式比一般单个企业的结构模式更为复杂。
（2）动态性。
供应链管理为了适应企业战略和市场变化的需要，其中的节点企业动态地更新，这使得供应链具有明显的动态性。
（3）交叉性。
节点企业可以是这个供应链的成员，同时也是另一个供应链的成员，众多的供应链形成交叉结构，增加了协调管理的难度。
（4）需求导向性。
供应链的形成、存在、重构，都是基于一定的市场需求而发生的，并且在供应链的运作过程中，用户的需求拉动是供应链中信息流、产品/服务流和资金流运作的驱动源。
三、供应链的类型
根据不同的标准，可以将供应链分为以下几种类型：
（1）稳定型供应链和动态型供应链。
根据供应链存在的稳定性划分。
（2）平衡型供应链和倾斜型供应链。
根据供应链容量与用户需求的关系划分。
（3）有效型供应链和反应型供应链。
根据功能模式划分。
四、试描述供应链管理的职能
（1）客户关系管理职能。
企业可以通过筛选其在客户服务、销售支持以及其他智能系统中获取的信息而更好地了解市场和客户的需求，基于这些信息可以有效地管理和掌控客户。
（2）综合物流职能。
物流是供应链体系中的重要组成部分。
供应链管理包括对供应商物流、制造商物流和分销商物流的管理等，主要是实体的运输与存储。
（3）价值转移与增值职能。
供应链管理承担着生产管理职能，这不仅包括企业内部的生产管理，更重要的是对整个供应链管理体系中价值转移和增值过程的综合管理，对整个生产过程进行监督和管理，有效降低企业的综合成本。
（4）供应链协同管理职能。
供应链结构的复杂性决定了供应链管理的一项重要职能是对供应链成员的协调管理。
所谓协同管理，就是在提高供应链每个节点企业的效率和效果的同时，提高整条价值链的协同效应。
五、供应链管理的意义
（1）供应链管理可以降低整体成本、提高顾客满意度，从而获得竞争优势。
（2）供应链的合作伙伴关系有助于构建利益共享和风险共担的价值体系。
（3）基于信息技术的供应链集成管理有助于提高运营效率。
（4）有效的供应链管理可以降低交易成本。
（5）供应链集成管理能够整合资源，增进福利。
第七章采购与供应链管理
一、采购的特征
（1）基于系统协作，追求供应链价值最大化
（2）基于流程优化角度，实现供求双方的无缝连接。
（3）基于订单驱动，力求信息共享。
二、采购在供应链管理中的作用
（1）充当低成本供求关系的媒介。
（2）充当战略联盟关系的媒介。
（3）充当信息沟通的媒介。
在
（4）充当企业内部与企业之间沟通交流的媒介。
三、技术进步对采购与供应链管理的影响
（1）信息技术提高了信息传递速度和准确率，增强了物流、商流、信息流和资金流的协调。
（2）信息技术有助于构建高效营销渠道、建设新型顾客关系，使得基于顾客需求的供应链构建成为可能。
（3）信息技术改变了单个企业相互竞争的模式，使得基于价值链的竞争成为可能。
（4）信息技术突破了企业经营的国界和区域市场的限制，使得全球经营和跨国服务成为可能。
四、基础信息技术的应用
（1）标识代码技术
（2）自动识别与数据采集技术
（3）电子数据交换技术
（4）互联网技术。
五、各专业的、集成的软件系统的应用
（1）销售时点信息系统（POS）
（2）电子自动订货系统（EOS）
（3）企业资源计划（ERP）、制造资源计划（MRPⅡ）、及时生产制（JIT）
（4）客户关系管理（CRM）
（5）电子商务
（6）Internet/Intranet的信息传递技术。
第八章供应链环境下的供应商选择与管理
一、供应商的评价与选择包括★
①建立采购小组
②开展采购与供应市场调研
③确定采购与供应管理目标
④制定采购与供应战略（基于合作伙伴关系、基于招投标、基于连续供应、基于交易成本最小化）
⑤制定采购与供应计划（供应商的选择原则、标准、方法）
⑥供应商的最终选择
二、采购和供应市场调研
是指打算优化采购与供应链的企业通过有目的、有系统地收集、整理和分析所有影响其获取商品和服务供应的相关因素的数据和信息，以满足其现实和潜在的采购需求，使其能够实现采购与供应链价值最大化的过程。
三、采购与供应市场调研
包括：
①对供应商所在国家和地区的宏观经济的分析；
②所需原材料的产业层面的供需分析；
③对若干供应商的优势和劣势的评估。
四、采购与供应管理目标
是指开发并优化采购与供应链体系，使供应商能够在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量水平提供恰当的产品和服务，消除供应链中一切不增值或效率低下的冗余环节，以最低的投入取得最大的产出，从而实现社会目标、经济目标和环境目标的的协调与统一。
五、供应商的选择原则
（1）全面、具体、客观的总原则
（2）具体原则：
①采购与供应对等原则；②规避单一采购原则；③供应链战略合作原则。
六、供应商选择的标准
①硬件标准：
供应商提供产品或服务的价格水平、质量水平、供应商的产能、供应商的持续发展能力和供应商的基础设施建设。
②软件标准包括：
供应商的发展战略、企业文化和长期合作愿景等。
七、供应商选择方法
①定性方法：
招标法、经验判断法、协商选择法。
②定量方法：
成本法、数据包络分析法。
③定量与定性相结合的分析方法。
八、如何进行供应商管理★
（1）制定有效的合作目标和要求；
（2）根据供应链管理的要求，优化组织结构；
（3）构建和实施信息共享机制，实现信息的快速、高效流动；
（4）与供应商互动，使其参与产品的研发和生产过程；
（5）进行文化交流，实现文化的有效对接；
（6）设计供应商综合评价指标，构建合理而有效的激励机制；
（7）加强合作实现嵌入发展，以便进行有效的沟通和交流。
九、企业如何实现文化的有效对接
（1）识别文化差异；
（2）提高文化差异的适应能力；
（3）建立共同经营观和共享文化。
第九章供应链环境下的分销商选择与管理
一、分销商在供应链中的作用
（1）分销商是信息搜集中心
（2）分销商是预警中心
（3）分销商是服务中心
（4）分销商是物流、商流、信息流和资金流转移的重要环节。
二、分销商选择的原则
（1）覆盖目标市场原则
（2）分工合作原则
（3）旗舰形象原则
（4）愿景一致原则。
三、分销商的选择标准
（1）分销力
（2）长期合作愿景与潜力
（3）地理区位
（4）分销经验
（5）规模实力
（6）经营管理水平
（7）信息流与资金流。
四、提高分销商积极性和主动性的措施
（1）财务奖励
（2）品牌营销
（3）服务营销
（4）数据库营销
升级会员 