怎么开发经销商.docx
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怎么开发经销商
怎么开发经销商
如何开发新经销（代理）商
一意义和目的
1渠道借用
2资金安全
3治理成本等
二知己：
1了解企业战略：
了解企业的战略，企业的背景，专门是资金实力等明白的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗语说“要销售产品，第一把自己推销出去”。
富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会内心有底。
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要明白你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
3了解自己公司销售政策
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
4）推广力度（包括铺底广告和促销）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策（包括年终返点）
7）质量和价格
三：
查找目标客户的标准。
1：
销售网络强大资金雄厚
资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领导，这是我们第一查找的目标。
但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有专门多品牌，往往可不能把你的产品放在重要位置上的。
2：
有资金，没有网络实力经销商
这一种情形往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。
这一类客户是我们第一选择的目标，他现在尽管刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
3：
没有资金但有先进的经营理念
这一种情形往往是进入那个行业不久，往往往常要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人专门有方法但就缺资金，假如厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
4：
没有资金实力也没有网络更没有方法的经销商
这种情形给你说的最多的一句话确实是，我先打的款试试。
确实是不是选择的目标了。
四：
查找经销商的方式。
1网上查找：
2黄页查找：
确实是通过一些工商名目，确定一些客户。
只是这部分选出的客户一样实力都比较大，否则可不能上工商名目的。
3上门拜望：
确实是直截了当到终端销售点或分销商给你举荐，
4介绍法：
通过熟人或市场治理人员，甚至对你不感爱好的经销商，假如你的态度好，他们或许能够给你介绍。
五；详细的市场调查
1目标市场的环境、
所处地理位置、人口数量、经济水平、消费适应等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。
如此你就能够测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务如何签。
2调查竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场，第一了解各大卖场，批发市场，零售商。
了解竟品在终端陈设如何？
询问竟品常采纳什么样的促销手段？
在该地区那几个卖场销量较好，都采纳了那种方法？
流通市场又是如何样操作的？
那个产品是主打产品等。
那个经销商代理的产品在商超陈设占据优势，收集资料。
只有你了解了市场，再去招商，你会感受到得心应手，这确实是因地制宜
六：
初次拜望时要传递和要搜集的信息
1传达的信息有：
1）公司差不多介绍，注册资金/规模/集团情形/公司现状；
2）目标产品情形，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；
3）公司在目标区域的销售思路，
4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5）公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情形无法判定，不报代理扣率和价格）；
6）保证金（或铺底）政策
7）公司的市场爱护政策；
8）公司其它产品的差不多情形介绍；
9）付款方式问题
2你要搜集或了解经销商的差不多信息要紧有：
1）经销商姓名、地址、手机、、办公、等详细信息；
2）经销商性质：
个人/挂靠/公司？
如是公司，则了解是股份公司依旧国营单位？
3）经销商要紧纯销渠道：
批发依旧零售或直截了当做终端的。
确定其要紧销售方式；
4）经销商纯销人员人数：
销售代表多少人？
专职促销多少人？
5）经销商操作思路：
以纯销为主依旧分销为主？
6）经销商操作区域：
要求哪些区域？
自己纯销哪些区域？
分销哪些区域？
7）经销商现在操作的要紧品种是什么？
操作情形如何？
如何操作的？
8）经销商对公司那个目标产品有爱好？
想操作多大区域？
市场反馈如何？
9）经销商是否操作过同类产品？
操作情形如何？
该同类产品价格、代理政策、销量如何？
有什么问题？
什么缘故不做了？
10）经销商对操作公司目标产品有何要求？
七：
经销商的要紧问题及计策。
初次拜望对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。
关于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜望时再针对他提出的问题逐一解答。
经销商的问题要紧有：
1、价格太高：
“你们公司产品价格太高，不行卖，你们依旧找别人吧？
”
2需要时给你：
“你把产品介绍和价目表放到那个地点吧，需要时给你”。
3、独家代理权：
“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气：
“现在市场不景气，生意不行做，你们依旧过一段时刻再来谈吧？
”
5、要铺底：
“我的资金专门难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6、要保证金：
“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金：
“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”
8、公司关系：
“我与现情专门好，临时不考虑引进其他公司”
9、朋友关系：
“我与现有公司XX是多年的交情，不行意思再引进其他公司”
10、生意小：
“我们生意做得专门小，不方便进你们厂的货，你们依旧找别人吧”
11、运输：
“那个地点离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”
12、小公司：
“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13、公司约束：
“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”
14、专项销售奖：
“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”
15、决策权：
“经理不在家，我不行做主，等经理回来后再说吧”
16、历史问题：
“XX经营你们公司产品，反映不是专门好呀”
17、市场冲突：
“你们的产品XX在经营，他不是卖得专门好吗？
（一）当客户异议公司产品价格太高
1、缘故分析。
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担忧用户没有方法同意，产品卖不出去；也可能是担忧产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；
2、策略与方法
（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：
A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？
”
B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？
”
C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……（公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法），你还担忧什么呢?
”
注解：
通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的方法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何关心客户推广产品上来。
（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：
A、“我们的价格确实高了点，你是担忧我们的价格高，用户不同意而卖不出依旧你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？
”
B、客户回答产品价格高，用户不同意不行卖“你了解过我们的公司吗？
我们的公司有一条理念：
关心客户共同销售。
我们有一整套产品推广打算和方法……（列举一些关心客户推广产品的方法与案例）。
客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。
你还有什么顾虑吗？
”
C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？
你估量经销我们后能产生多大的销量?
你经营我们产品总体利润期望目标是多少?
，等等。
依照我们对市场的了解及体会，你经营我们的产品的总体利润目标能够实现，等等。
（分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，运算出总体利润），你还有什么担忧的吗？
”，等等。
“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，（说明价格高的缘故）。
价格确实阻碍用户购买的一个方面。
你知不明白价值比价格更能阻碍用户的购买，等等。
（理论结合案例展开说明）。
我们公司现在推行的是价值营销，等等。
（一整套的推广方案和打算与案例）。
”
注解：
公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与打算。
并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的明白得、认可与共鸣。
（二）当客户异议公司的政策不够灵活
1、缘故分析：
公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是专门灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：
一种是以此为借口，不情愿做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优待的政策支持。
2、策略与方法
（1）客户以此为借口，不情愿做你的产品
A、“你认为我们的政策优待到什么程度，我们才有可能合作呢？
”
B、“你要的这么优待的政策，我没有方法答复你，要么如此吧，我请示了公司领导后，再来拜望你，行吗？
你也好好考虑一下吧！
”
注解：
既然客户做公司的产品临时没有需求，短期内公司再如何努力估量成效也可不能专门好。
因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的说明，又不要把话说死，连续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。
（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？
”
B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利阻碍呢？
”
C、“确实XX政策可能会给你带来专门多苦恼，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？
，等等。
”
D、“你想过没有，其他公司什么缘故会给你那么多且具有吸引力的政策吗？
理由只有一个：
那个公司实力不是专门强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。
这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？
，等等。
（结合案例说明带来了一大堆的苦恼）。
同时你也想过没有，什么缘故我们的政策不是专门宽松，反而专门多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？
因为我们给他们带来专门多价值，等等。
（结合案例说明公司给客户带来专门多新的价值）。
你是要1000元钱依旧要一份每月能给你带来1000元的工作呢？
”
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？
”
注解：
通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要进展就要与像你如此的公司合作。
（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时
1、缘故分析。
客户之因此向公司要求独家经销或者总代理缘故可能有：
客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担忧市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保证；担忧公司开发多家后，相互冲突，市场难以操纵；
2、策略与方法
（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不能够给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？
你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？
”
（2）“你能不能告诉我，你什么缘故要独家经销或者总代理呢？
你担忧什么呢？
”
（3）“你担忧你的市场权益得不到保证，市场难以操纵，是能够明白得的，也是专门现实的问题。
实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保证你的权益，等等。
实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与操纵，关于你来讲，确信是利大于弊，等等。
（理论结合案例说明互竞共荣的道理）。
”
注解：
当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，假如客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，能够考虑独家经销，如何说销售目的是产品销量和市场份额。
假如对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种专门好的经营方式，公司有专门多政策和措施来排除他的顾虑，直至同意公司的做法。
（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时刻再说”时
1、缘故分析：
客户异议市场不景气要紧有三种可能：
一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也可不能有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。
2、策略与方法
（1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机
“你的意思是旺季的时候能够经销我们的产品，对吗？
既然你有诚心经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……（从引进我们的产品能够使淡季不淡、产品的成功销售市场预备专门重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明）。
”
注解：
针对这种客户，最要紧的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。
（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度
“你是生意专家，你应该明白：
凡是生意做得好的人，他一定是个专门果断且精明的人。
他们可不能只顾眼前，更要紧的是他们明白以后，明白以后什么生意好做。
我们公司不管从理念、产品依旧到营销方式，都代表以后的潮流，等等。
（结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心）。
你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？
”
注解：
这种客户比较犹疑，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他以后的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯独救星。
（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你
“没有关系，今天你不做我的，也许改日你会做我的。
我们生意做不成，能够做朋友吧。
你说是吗？
XX老总。
这是我的名片，你需要我时，随时能够打。
我也会经常来拜望你。
”
注解：
这种客户专门有主观，除非他真正有需求，否则你专门难打动他。
这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来。
（五）当客户异议要“铺底资金”时：
1、缘故分析：
可能客户确实缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金操纵公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚心与公司合作，纯粹一种借口；
2、客户资信调查后，没有钱而且信誉专门差，完全能够拒绝
“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。
我实在是爱莫能助。
”
3、有钱，想操纵公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有方法，能够适当铺底；
“确实没有方法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。
你能告诉我现款现货，可能会给你带来什么苦恼吗？
，等等。
我回去请示下公司吧，只是据我所知，假如我们能铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。
”
（六）当客户异议“没有钱”时
1、缘故分析：
有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要公司垫底，以此来操纵公司。
2、策略与方法
（1）确实没有钱者，圆滑收场。
“XX老总没有钱，真是开国际玩笑。
”
（2）还存顾虑，有钱称没钱，应连续探询需求；
（3）有钱想要垫底，以此来操纵公司。
（参照五大点3小点策略应对）
（七）当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时
1、缘故分析：
可能确实跟其他公司签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易同意新的品牌，而阻碍现有公司销售达成；也可能是一种借口。
2、策略与方法
（1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：
一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，事实上经销公司产品也可不能吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；
（2）没有签订合同，只是借口：
搞清要紧顾虑是什么？
一定要对症下药；
（八）当客户异议“XX往常经营你们公司产品，做得并不成功呀”
1、缘故分析：
公司往常在这片市场上有经销商做过，但由于历史缘故，经营失败了。
在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。
2、策略与方法：
向客户分析和说明当时失败的缘故，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。
“你说的一点不错，公司的产品曾在那个市场上红火过，但不久也消逝了，也许你也明白其中一些缘故，等等。
（联系实际，客观分析和说明缘故）。
现在我们公司在XX方面做了专门大的改善，等等。
（改善方法与成效）。
你还有什么顾虑和担忧的呢？
”
八：
缔结
1签约前二必到
1）客户办公室，办公室也能够从某些方面反应客户的实力和操作方式；
2）必到客户仓库；
2签约前四预备
1）预约时刻和地点；
2）齐全的资料、
3）合同文本；
4）客户资料；
3签约时七执行
1）要求操作的规范和思路
2）要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时能够合作的合同不能签订；签即要求多长时刻内打款执行；
3）要求目标任务与考核；
4）坚持公司的销售政策；
5）坚持中长期进展的合作思想；
6）坚持局部短期利益服从大局的思想；
7）坚持争取公司最大利益的思想；
一：
知彼
二：
知己
三：
查找目标客户的标准。
四：
查找经销商
五：
开发经销商
六：
客户要紧异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）
七：
缔结
一：
知彼
经销商经常提出的问题
1、价格太高：
“你们公司产品价格太高，不行卖，你们依旧找别人吧？
”
2需要时给你：
“你把产品介绍和价目表放到那个地点吧，需要时给你”。
3、独家代理权：
“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气：
“现在市场不景气，生意不行做，你们依旧过一段时刻再来谈吧？
”
5、要铺底：
“我的资金专门难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6、要保证金：
“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金：
“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”
8、公司关系：
“我与现有公司感情专门好，临时不考虑引进其他公司”
9、朋友关系：
“我与现有公司XX是多年的交情，不行意思再引进其他公司”
10、生意小：
“我们生意做得专门小，不方便进你们厂的货，你们依旧找别人吧”
11、运输：
“那个地点离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”
12、小公司：
“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13、公司约束：
“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”
14、专项销售奖：
“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”
15、决策权：
“经理不在家，我不行做主，等经理回来后再说吧”
16、历史问题：
“XX经营你们公司产品，反映不是专门好呀”
17、市场冲突：
“你们的产品XX在经营，他不是卖得专门好吗？
二：
知己
正所谓：
三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。
一流业务员卖文化。
1了解企业什么缘故需要经销商。
面对漫天要价的经销商你能够问他，我们之因此找你是为了：
渠道借用资金安全治理成本等。
不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。
2了解企业战略
你要了解企业的战略，企业的背景，专门是资金实力等明白的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗语说“要销售产品，第一把自己推销出去”。
你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的进展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会内心有底，
3了解产品知识、市场定位
这点专门重要，要明白现在是物质过剩时代，经销商每天都会有专门多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。
不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，专门多人拒绝你你就会失去信心。
你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与成效等、价格等产品情形还要搞清竞争对手的企业状况、要紧产品与性能及其价格。
4详细的市场调查
目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费适应等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。
如此你就能够测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务如何签。
5．了解竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场，第一了解各大卖场，批发市场，零售商。
了解竟品在终端陈设如何？
询问竟品常采纳什么样的促销手段？
在该地区那几个卖场销量较好，都采纳了那种方法？
流通市场又是如何样操作的？
那个产品是主打产品等。
那个经销商代理的产品在商超陈设占据优势，收集资料。
只有你了解了市场，再去招商，你会感受到得心应手，这确实是因地制宜
6．依照市场情形拿出一份贴近市场的操作方案
总部的市场操作方案只是个大致，不可能是具体的实施方案，各个市场的情形差不多上各有不同，现在你有了前期的市场走访，差不多了解市场情形，依照市场实际情形，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，能够以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善那个市场操作方案，就算开始经销商由于某种缘故不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。
三：
查找目标客户的标准。
1：
销售网络强大资金雄厚
资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领导，这是我们第一查找的目标。
但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有专门多品牌，往往可不能把你的产品放在重要位置上的。
2：
有资金。
没有网络实力经销商
这一种情形往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业。
这一类客户是我们第一选择的目标，他现在尽管刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
3：
没有资金但有先进的经营理念
这一种情形往往是进入那个行业不久，往往往常要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人专门有方法但就缺资金，假如厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
4：
没有资金实力也没有网络更没有方法的经销商
这种情形给你说的最多的一句话确实是，我先打的款试试。
确实是不是选择的目标了。
四：
查找经销商。
知己知彼了，有选择的标准了，就查找经销商，查找经销商没有什么捷径，靠的确实是辛劳腿勤快。
1网上查找：
2黄页查找：
确实是通过一些工商名目，确定一些客户。
只是这部分选出的客户一样实力都比较大，否则可不能上工商名目的。
3上门查找：
确实是直截了当到终端销售点或分销商给你举荐，
4介绍法：
通过熟人或市场治理人员，甚至对你不感爱好的经销商，假如你的态度好，他们或许能够给你介绍。
五：
开发经销商
和经销商初次见面时注意事项
1第一不要张口就说自己是推销产品的，能够说自己是做市场调查的。
2了解到经销商的经营情形，假如他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的。
这时候谈的话题要紧有以下几个方面：
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包
升级会员 